営業をしていると
特に大きな案件になればなるほど
プレゼンの機会が多くなるものです。
裏を返せば、大きな案件を決めるためには
決められるのは営業マンになるには
プレゼンを使いこなすことが必要になります。
プレゼンとは、何か？
プレゼンとは、プレゼンテーションの略です。
プレゼンテーションは、相手に対して
情報や企画、提案内容を提示して
説明を行うことを指しています。
ただ、プレゼンで勘違いしてはいけないことは
話すことがゴールではない、ということです。
特に営業で行うプレゼンは
お客様の心と行動を動かすことが
最も重要になるということです。
プレゼンで最も意識すべきは
もしろこれだけです。
プレゼンで成功させるために必要なことはたった２つ
プレゼンで大切なことは
相手の心と行動を動かすこと
ここに尽きます。
つまり、良いプレゼンとは
結果として、相手の行動を引き出し
何かを変えます。
営業プレゼンであれば
プレゼンをすることで、契約をもらったり
コンペであれば、自社を選んでもらったり
結果につながってくるのです。
こういった結果を出すために
プレゼンで意識すべきことは
相手の期待値をしっかりと理解し
「できる」ことを
相手に信じてもらうことです。
まとめると
・相手の期待値を正確に把握する
・相手の期待を実現できることを信じてもらう
この２つだけです。
プレゼンで意識すべき相手の期待値とは
プレゼン内での期待値は２つあります。
相手自身がやってほしいこと・望んでいること
プレゼンを受ける、ということは
相手も何かしたらの期待を
あなたに持っている、ということです。
その”プレゼンを聞く理由”を
しっかりと把握することが大切なのです。
このプレゼンの場で
相手は何を話してほしいのか
何が出来るという話を聞きたいのか
何を求めているのか
をしっかりと把握することが大切です。
この期待値がズレてしまうと
どんなに言葉巧みな話し上手でも
相手に伝わる話はできないのです。
相手が求めている自分
もう１つ大切なことは
どんなに相手の期待値を満たす
トークをしたとしても
全く相手に伝わらないことがあります。
それが、話し手と聞き手の関係性です。
要するに、あなたのプレゼンが
信じるに値するか否か
この問題の解決が必要不可欠なのです。
信じられるか否かを決めるのは
「見た目の雰囲気・印象」
「これまでの実績」「関係性」
など、色々な要素を踏まえて
意識的・無意識的に相手が判断しています。
話し手であるあなたを信じても良い
ということを、ちゃんとプレゼンでは
伝えていく、表現していかなければ
ならないということです。
プレゼンを成功させるための４ステップ
プレゼンを成功させるために
４つのステップを繰り返し
行い続けるだけです。
私も実際にプレゼンを行った際
同じ内容のプレゼンを2週間、計8回
最近行ったのですが
プレゼンのたびに、資料を見直し
修正を重ねていきました。
そこで、私が行ったことは
- とにかくリサーチ
- 資料への落とし込み
- プレゼン（練習・本番）
- 資料修正
この繰り返しを行っただけです。
１．とにかくリサーチ
リサーチですべきことは、をお伝えする前に
プレゼンはリサーチで、ほぼ決まります。
リサーチすることは、お伝えしている通り
相手の期待値を正確に把握すること
これに尽きます。
２．資料への落とし込み
プレゼンは口頭で伝える術を
整理することももちろん大切ですが
相手にイメージを持ってもらうために
資料に落とし込みために大切なのです。
自分の伝えたいことを
どんなに一生懸命口頭で伝えても
例えば会社へのプレゼンでは
資料が社内で共有され
資料が独り歩きして伝わっていきます。
つまり、プレゼン資料だけで
自分が伝えたいことが
しっかりと伝わるように
しなければいけないのです。
もちろん、それができれば
伝えるべき内容も
しっかりと整理できているはずです。
３．プレゼン
ここでは、実際に作った資料を使って
プレゼンを行うフェーズです。
プレゼンは話してみなければわかりません。
なので、とにかくたくさん話してください。
話して、相手の反応を振り返ると
伝わらない部分や、もっと伝えたほうが良いことが
どんどん見えてくるはずです。
４．資料修正
話してみて、実際に見えてきた
改善点を資料に落とし込みましょう。
資料に落とすことで
ポイントの整理もできます。
伝えるべきポイントも
ブラッシュアップできるはずです。
プレゼンで伝える際に意識すべきこと
最後に伝え方ですが
どんなに丁寧にリサーチしても
魅力的に資料を作り込んでも
伝え方を間違えてしまうと
全てが無駄になってしまいます。
そこで伝える際のコツを５つお伝えします。
とにかく伝えることを減らす
プレゼンではどうしても
たくさんのことを
伝えたくなってしまうものです。
これも伝えたい
あれも言ったほうが良い
これは、プレゼンを失敗させる
要因の１つです。
伝えたいことはとにかく絞りましょう。
それでやっと相手に伝わります。
情報が多ければ多いほど
伝わりやすくなるのではなく
情報が多いと、相手は混乱し
話し手が何を言いたかったのかが
伝わりづらくなります。
１スライド１メッセージにする
絞るのは、全体の構成だけでなく
スライド１枚１枚も同じです。
１スライド１メッセージとは
よく言われる言葉ですが
これは間違いないです。
情報は盛り込まず、シンプルにまとめる
プレゼンでは、このことを忘れてはいけません。
全体概要を伝える
話をする前に
何の話をするのか
事前に全体概要を伝えましょう。
いきなりプレゼンされても
相手は心の準備も頭の準備も
整っていません。
相手の期待値に焦点を当てる
プレゼンで伝えるべきは
自分が言いたいことではありません。
聞き手が聞きたいことを伝えるのが
プレゼンです。
このことを勘違いしている
プレゼンターはたくさんいます。
プレゼンの主役は聞き手なのです。
気持ちが動いてから、詳細を伝える
どんなに素晴らしい内容でも
聞き手が「もっと聞きたい！」「詳しく聞きたい！」
という気持ちになっていないプレゼンは
絶対に成功しません。
プレゼンで大切なことは
相手の気持ちが揺さぶられてから
細かい、具体的な話をすることです。
気持ちが動くまでは
少し抽象的でも、大きな心踊る話をしましょう！
営業プレゼンの基本的な流れ
営業プレゼンで特に意識して欲しいことは、相手の合意を得てから話すということです。
話したい内容を話すではなく
相手の聞きたいことを話す
ありきたりな言葉ですが
これが全てです。
プレゼンはとにかくリサーチから
繰り返しですが
プレゼンの主役は聞き手です。
話し手ではありません。
だからこそ、良いプレゼンをするためには
相手のことを知ることから始まるのです。
それにはとにもかくにもリサーチからです。
プレゼンをする前に相手のことを知る
これだけでプレゼンの成果は大きく変わります。
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