私が転職した時、一番面倒だったことが、営業資料や営業の進め方を上司に確認してもらいながら進めることです。正直な話、営業のやり方や技術は私の方が上でした。ただ会社内のルールがあって、そこに合わせるためのチェックが必要だったのです。
「提案書の書式はメイリオで統一してください」
「この表現はうちの資料には合わないので、使わないでください」
「この図は自分で作ったやつですか？じゃわ削除してください」
マイルールを遵守させるための、資料チェックや営業チェックがあり、何度もイラっとしたことがあります。ただ、上司の承認をもらわないと、営業を進められないし、帰ることもできないので、色々工夫したというお話です。
上司から承認をもらう前の大前提
まず押さえておきたいポイントがあります。それは上司が正解ではない、ということです。
お客様のことを一番考えている、知っているのはあなたである
ただ勘違いしてはいけないことは、上司が言うこと＝間違いと言うわけではありません。上司からのアドバイスや提案を無視しろということではなく、しっかりと聞く耳を持つことは大切です。それでも正解ではない、というのは、上司は営業担当であるあなたほど、お客様のことを考えていない、ということです。
上司や先輩はこれまでの経験から何がベストかを考えてアドバイスをくれているはずです。これは非常にありがたいことです。しかし、一方で今あなたが担当しているお客様のことを一番知っているのは、紛れもなくあなた自身です。
あなたの報告が全ての情報源になっている
あなたの上司はお客様のことを、ちゃんと調べていません。お客様ベースではなく、過去の経験ベースで話をしていることがほとんどです。さらに、お客様に対する情報源はあなたから得たもの以外何もないということです。
つまり、あなたの報告が間違っていたり、ごまかしたりしていたら、正しいアドバイスはできないということです。
この2つの前提を押さえた上で、上司にどう承認をもらって、営業を進めれば良いのかを考えていきましょう。
上司からスムーズに承認をもらって、営業を進める5つのコツ
進捗報告をこまめに行う
まず大切なことは報告をこまめに行うことです。上司から細かくチェックされたり、色々口うるさく言われる理由は、報告の回数が少ないからです。一番ダメなのは、上司から「今どうなっている？」と確認を受けてから、報告することです。こうなってしまうと、上司もダメ出しをする前提で話を聞いてしまいます。
こまめに報告を行うことで、あなたへの信頼が深まり、「あなたに一任しよう」と言う気持ちになりやすいです。また、都度状況を確認しているので、大きな修正も発生しづらくなります。
▼報告についてはこちらもご確認ください
状況をしっかりと伝える
先ほどもお伝えした通り、上司にとってあなたから受けた報告が判断する材料の全てになります。つまり、しっかりと今ある状況を伝えておくことが大事なのです。
例えば、「メイリオを使え」と言ってきた上司に、「お客様が丸文字が好きなんです」と伝えていたら、そんなことは言われないですよね。状況を伝えることは確かに面倒です。しかし、この手間を惜しむと、結局しっぺ返しが自分に飛んでくるのです。
目的を伝える
そもそも目的がずれると、もらいたいアドバイスとずれます。しっかりと目的を伝えることで、認識のズレを最小限にすることができます。意外とおろそかにしがちなポイントなので、是非意識して、「何のために」と言う部分を伝えてください。
自分の意見を伝える
資料をただ見せるだけではなく、目的を意図的に伝えてください。暗黙の了解は、この承認依頼の時にはないと思ってください。意図・目的を伝えることで、上司の見るポイントも定まってくるのです。
何を確認して欲しいのかを伝える
ただ「確認お願いします」では、上司も自分の美意識で、気になるところを何となく突っ込んできます。このような承認依頼では、結局上司の目がいくところ、気になるところにチェックがいってしまい、本当に見て欲しいこと、確認して欲しいことが確認されないまま終わることもあります。事前にどこをチェックして欲しいのか、を伝えてください。
上司に承認をもらうためには、しっかりと根回しをせよ
上司から承認をもらうことは、正直面倒です。私もお気付きの通り、好きではありません。しかし、この難関を乗り越えなければ、次のステップにいけないのであればやるしかありません。できることをしっかりとやることと合わせて、事前に根回しも行っておきましょう。
繰り返しですが、どうせやらなければいけないのであれば、お互い気持ちよくできるやり方を考えて取り組んでいきましょう。
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