私は新人営業マンの研修なども
仕事柄、お受けさせていただいています。
新人営業マンたちは
営業をしてみてください、というと
皆、商材の特徴や機能を
延々と丁寧に語ってくれます。
私がこれまで見てきた1000人超で
9割9分が、商材の特徴話です。
そして、売れません。
ということで、今日は営業では
何をお客様に伝えるべきか
しっかりと整理したいと思います。
そもそもお客様は何を買うのか？
お客様に売るべきものは何か？
ということです。
この問いに、なんと答えますか？
ほとんどの営業マンが
自社の商材の名前を売ります。
以前、ちょっと意地悪をして
私に営業をしにきた
営業マンにもこんな質問をしていました。
「今日は何の提案ですか？」
すると、
7割が「商材」
2割が「ご挨拶」
1割が「課題の解決」
という感じでした。
商材とは
「今日は弊社の商材の○○の提案です」と
自信満々に言っています。
しかし、私はあなたの商材が何か
何が出来るのかわかりません
というと、「いや、これからご説明を」
と、また商材の詳しい説明が始まるのです。
もううんざり。。笑
ご挨拶の人は
「何の提案ですか？」と
聞かれて、怯えてしまって
提案と言い切れなくなっています。
「課題の解決」が
「○○の課題をお持ちと聞いたので」
とアポ取りの話を少ししたり
「弊社の商材は○○ができるので」
と、商材から何を得られるかから話しています。
お察しの通り、営業提案は
「課題の解決」を提案すべきなのです。
そもそもお客様は何を買っているのか？
ちょっと質問を変えましょう。
あなたのお客様は
何を買っていますか？
もう少し、突っ込んだ聞き方をすると
あなたのお客様は
何にお金を払っていますか？
弊社のPVモンスターも
お客様はイノベーションハックと
契約をしていますが
お金を払っているのは「検索エンジンからのアクセス」
にお金を払っています。
そして、この検索エンジンからのアクセスは
ただアクセスが増えるではなく
売上アップにつながるアクセスと”期待”をして
お金を払ってくれているのです。
つまり、お客様は
”結果”と”期待”に
お金を払っているのです。
このことを忘れてはいけません。
例えば、求人サイト。
求人サイトに契約をして
期待しているのは、エントリー。
しかし、これただ数が増えることを
期待しているわけではなく
採用につながるという期待込の
エントリーを期待して、契約をしています。
つまり、お客様は
営業マンの提案＝約束に
お金を払っているのです。
売らなければいけないのは
約束なのです。
○○ができます
～～につながる○○をします
というサービス・プロダクトを通して
お届けするものを約束することが
営業マンの役割なのです。
逆に約束ができなければ
営業してはいけません。
お客様のところに約束をしにいきましょう。
約束が魅力的で、信じてもらえたら
それが受注です。
約束の押しつけは売れない
約束がちゃんとできて
お客様との”握り”ができたとき
「○○にしてください」という
提案をしてしまいがち。。。
しかし、お客様目線で考えてみてください。
押し付けられた、誘導された
そんな気持ちになったとき
買う気がなくなりませんか？
人は自分で決めたいものです。
他人に、特に営業マンに
押し付けられることを
極度に嫌います。
提案すべきは
約束を果すための方法を
いくつか提案し、選んでもらうことです。
大半の営業マンが
やるかやらないか、という提案を行い
失注して悲しんでいます。苦笑
「○○しませんか？」
「○○してください」
と提案するので断られるのです。
私が営業提案で伝えるのは
「～～を実現するために
AプランかBプランでいきましょう」
と伝えます。
Aプランは、効果を出すためにベストなプラン
ちょっと予算を越えてでも提案します。
Bプランは、予算や先方の要望を
完璧に組み込んだプランです。
こうすることで、先方には
断る選択肢がなくなります。
それが提案で伝えるべきことです。
前提は、約束が何かを伝えること
要するに”握り”があることですが。
約束を実現するための選択肢を提案する
これが本当の提案です。
そして、最後にお客様の背中を押すのです。
「私にやらせてください！」
「任せてください！」
「御社の売上を上げます！」
強い言葉をお客様は待っているのです。
ビジネスは、プロダクトを通して
コミュニケーションを重ね
お金に変えることです。
前提はコミュニケーションにあります。
このコミュニケーションを
どう取るかで、営業の成果は変わります。
▼押し売りについてはこちらもどうぞ！
営業の主役はお客様
営業をする側だと
どうしても自分が主役と
営業マンは思ってしまいがち。
そこまで考えていなくても
お客様がそう感じていたら終わりです。
お客様は自分で選びたいのです。
そして、その選んだことを
正しいと、周りに言って欲しいのです。
今日の話をまとめると
「約束」「選択肢」「背中押し」
この３つが大切なのです。
営業マンに全てを委ねたいとは
思っていません。
決められるなんて、もってのほかです。
あくまで営業・ビジネスの主役は
お客様にあるということを
忘れてはいけません。
その気持ちを忘れずに
お客様の背中を押してあげられれば
必ず成果はついてきますよ。
▼営業提案についてはこちらも一緒に
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