商談は盛り上がるのに失注してしまう営業が意識していないたった1つのこと

営業ハックのささだです。

営業マンが大事にすべきことを今日も書いていきます。多くの営業マンが営業トークで話すこと、それは「自分に何ができるか」です。この”何”の部分を懇切丁寧に話す営業マンがほとんどだと思います。これは当然と言えば当然です。

しかし、これだけでは売れないのです。そこに気づくことができず、自己PRで終わっている営業パーソンのためのお話です。

期待感だけを提案する営業マンは善戦して終わる

「うちでは○○ができます」「御社の課題を解決できます」とか、こればっかりの営業マンは、善戦マンで終わることが多いです。どういうことかというと、打ち合わせは非常に盛り上がり、イケるんじゃないかと思うんですが、結局受注・成約までには至らないのです。これは、お客様のせいではありません。あなたの提案が期待だけだからいけないのです。

こういう営業マンが求めていることは”期待してもらうこと”です。つまり、期待感を高めて、お客様の購買意欲を高めようとしているのです。もちろん大事なことです。しかし、これだけでは足らないのです。

営業マンが提案すべきは、期待感と安心感

期待されればそれで成約とはならないのです。期待したことをちゃんとやってくれる、という安心感が必要なのです。

「御社の売り上げを私なら100倍にしますよ」

と言われても、あまりに胡散臭いものをあなたはお願いしないですよね。（精神的に弱っていたり、人の弱みにつけ込んで、成約する人もいますが、そういうのは辞めてください。）

「あなたならやってくれそう」「安心して任せられる」という気持ちがあるから、お願いがくるのです。期待だけを売ろうとする営業マンではダメなのです。

期待だけを売る営業マンは自慢しかしない

あなたもそうだと思いますが、信頼される営業マンは、自分自身のことをちゃんと話してくれます。相手のことをわかるためには、まず自分をわかってもらうことが大切ということを知っているのです。

期待だけ営業マンチェックポイント

商材の機能やメリットしか話さない
自慢話ばかり
できない・ダメな時の可能性を話していない
ダメだった時の対策や方法の提示がない

こうなっている営業マンは、危険信号です。あなたはそうなっていないか、早急にチェックしてください。お客様が求めていることは、期待を”膨らませること”ではありません。膨らませた期待を実現してくれることです。

期待させて終わりの無責任な営業マンではなく、期待を具体化させ、実現させる営業マンこそ、真の営業マンであることをお忘れなく。

まとめ

期待させるだけの営業マンは良い打ち合わせはできても、結局失注になってしまったり、仮に成約してもリピーターになってもらえません。期待を実現できる、してくれるという安心感を期待感と合わせて提案しましょう。

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