Œˆ’営業は見込み客の定義を変えると楽になる営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだでございます。

営業をしていると

アプローチ先があるか
受注見込みは足りているか
受注数・受注金額は達成しているか

などなど、様々な場面で
進捗を問われることが多いと思います。

 

特に、今月・次月の目標を達成するためには
今どれぐらい見込み客がいるか
というのは欠かせない視点です。

 

その見込み客について
1つ質問をさせてください。

今、あなたは営業をしていて

『見込み客』とは?

と聞かれたら、どのように答えますか?

 

私は過去の営業の中では

・モニターを現在してくれているお客様
・月内に発注すると言ってくれたお客様
・見積書を提出したお客様
・現場のOKをいただけたお客様

など、会社によって
その定義はマチマチです。

ご紹介した見込み客の定義は
全て違う会社です。

 

商材や営業の流れによって
この定義は変わってきます。

 

ただ、共通して言えることは

貴社の商材・サービスに
興味を持っている

ということです。

 

この大前提と、あなたが営業をしていて
あなたの商材を買ってくれるお客様が
購入・受注の手前でどのような状態か
を考えていけば良いのです。

 

今、私がサポートしている営業では
このように変えました。

 

変更前:
訪問打ち合わせ後
現場OKをいただけたお客様

変更後:
直近2カ月以内に弊社サービスを購入いただいた
もしくは有料セミナーに来ていただいたお客様

 

上記の営業の課題は”取りこぼし”にありました。

この点を改善するために
少額でも良いので、お金を払ってでも
商品・サービスに関わってくれたお客様は
見込み客とみなす、と方針を変えたのです。

 

背景としては
受注までの流れが、セミナーやDVDなどの
少額なものをご購入いただいたお客様からの成約や
リピートでの成約の多さがあります。

 

このように定義を変えたことで
見込み客の数は5倍になりました。

実績はこれから追って見ていきますが
営業マンのストレスは
だいぶ軽減されたようです。

 

あなたの営業ではどうでしょうか?
ちょっと見方を変えるだけで
あなたの営業リストは
宝の山かもしれませんよ。

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