正しい営業の情報提供とは？簡単にお客様と関係性を築ける方法

• お客様にコツコツ会っているのに成果がでない
• 情報提供して貢献しているのに契約に至らない

このような悩みはありませんか？
定期的に連絡を取るのが大事と言われて、連絡をとっても成果につながらないのはよくわかります。

私にも定期的に連絡をくれる営業マンがいました。
しかし、私は最初に会ってから、２回目以降は会っていません。
最初の段階で見切りをつけたのもありますが、連絡してくるときのトークがいつも

「笹田さんにお伝えしたい情報があるのでお持ちしたいんです」

と話してくるのです。
これを聞くたびに、私は丁重に「お願いするときはこちらから連絡します」とお断りをしております。

あなたも似たようなことやっていませんか？

本日は営業マンがよくやる「情報提供の間違い」について記載しました。
この記事を読むことで、意味のある情報提供ができるようになります。

営業代行会社を経営し、営業のプロである笹田が記載します。

情報はGoogleで十分調べられる

会ってまで伝えなければいけない情報が本当にあるのでしょうか？
私はその必要性を、先ほどの営業マンからは感じませんでした。

そもそも昨今、インターネットがこれだけ普及して、手に入れられない情報はほとんどありません。
本当に価値の高い情報はおそらく有料になっているはずです。

つまり、新聞の切り抜きやニュースをピックアップしてきた情報は、お客様自身（今回であれば私）で見つけることは容易なのです。
情報を持ってくるといったのに、私よりも勉強していなかったケースもありました。

お客様より詳しくなる努力は怠らないようにしましょう。

相手の手間にならない形で情報提供しよう

私はずっと人材業界で働いていたのですが、お客様は忙しい人が多く、自分で労働新聞や人事関連の情報を収集することができないお客様もいました。

そんな時に私がやったのは、毎週メールを送ること。
そのメールの名前は「笹便り」でした。

これには意味が２つあり、「笹田からの便り」と「笹田を頼りに」です。
雑談です（笑）。

話を戻して、ちょっとした情報はお客様自身も知りたいと思っています。
これを自分の好きなタイミングで、必要な情報だけピックアップすることができるのがメールです。

私は毎週約150名のお客様にメールを一通一通送っておりました（一斉メール配信ソフトの存在を知ったのは、メールでの情報提供を始めてから半年後だったのは忘れて下さい）。

会う理由作りのための情報提供は無意味

お客様のために情報を届けているのだから、「タイミングが合えば契約してくれるはずだ」と思っている営業マンが意外と多いです。

しかし、簡単なニュースや情報ならメールの方が親切ですし、わざわざ時間をとって情報を持って来るだけならお客様にとっても時間がもったいないです。

無意味な定期訪問が理由で、お客様が離れていった営業マンを私は何人も見ています。

せっかく会うのであれば、本当に有意義な情報を知りたいと誰しも思うでしょう。
なぜなら、打ち合わせで30分や１時間、時間を奪われるからです。

この時間があれば、もしかしたら

• 明日までの資料作成は終わっていたかもしれません
• もっと早く帰れたかもしれません
• 他のミーティングができたかもしれません

打ち合わせは、「お客様が他のことにかけられた時間をいただいている」ことを忘れてはいけません。

つまり、その辺に流れているような情報を持って行くだけでは、意味がないのです。

情報提供は相手の悩みや考えを引き出すツール

わざわざお会いしていただくのであれば、相手はもちろん自分自身にもメリットがなければいけないですよね。

ノルマを達成するための訪問は、あなたもお客様も不幸なだけなのでやめてください。

ですが、情報提供は不要なのかというとそういうわけではありません。
非常に有効な営業ツールです。

その使い方は『ヒアリング』です。
情報提供しながら、相手のことを知るツールとして使えます。

例えば、あなたが、人材派遣の営業をしているとして、

と聞いて「YES」が返ってくれば、それだけで「この会社は今人材不足なんだな」とわかるでしょう。
もし、「NO」であれば、今は不要だなと判断できますし、不要な人にメールを送信して嫌われるのを避けられます。

情報提供しやすいツール5選紹介

昨今、インターネットの利用が一般的になりました。
個人で営業しているのか、会社で営業しているのか環境は様々だと思いますが、ちょっとした情報提供、またそこからのヒアリングにつなげやすいツールをご紹介します。

ツール①法律に注意！メール

ビジネスで一番標準的なツールです。
メールの送信件数など、制限はないですし、署名欄を有効活用して営業に活かすこともできるでしょう。

たとえば、「ただいまセール中！」「○○な人探してます」といった内容を署名欄に記載するのです。

注意点としては、「特定電子メール法」で、事前承諾のない広告宣伝メールは違法になっています。
どこまでが広告宣伝なのかといった部分はありますが、法律を一度確認してから利用するのがよいでしょう。

▼メール営業全般について記載しました。メールで反応がいまいちだなと思ったら基本に立ち返ってみましょう。
【売れる営業のメール】メール営業で必ずおさえておくべき書き方とコツ

ツール②一斉送信が楽！メルマガ

メルマガは、メールマガジンの略です。
お客様に登録してもらい、登録してもらったメールアドレスに定期的に一斉送信するメールのことを指します。

メルマガの利点は登録しないと送信できない仕組みのため、事前承諾を必ず得ているので、広告宣伝しても問題ない点です。
また、一斉送信が前提なので、一人一人に合わせたメール本文にしなくても問題ないため手間がかかりません。

メルマガのツール（配信スタンド）によっては、開封率を確認できたり、本文に入れたリンクのクリック数を確認できたりします。
ちょっとした情報提供をする上で、非常に有益なツールとなるでしょう。

▼メルマガやニュースレターでお客様を育てることを記載しています。
定期的に発信したいと思えた人はご覧ください。
進まない商談を劇的に変える３つの営業打ち合わせ改善方法

ツール③皆使っている！LINE公式

LINE公式アカウントの略で、いわゆるメッセージツールの「LINE」のビジネス利用版です。
通常のLINEですと、グループを使わないと一斉送信はできませんが、LINE公式ではビジネス利用が前提のため一斉送信や配信先指定できます。

LINE自体も、一人で複数アカウントの利用はできませんが、LINE公式では複数アカウントが取得可能です。
お客様とのやりとりにLINE公式を利用すれば、ちょっとした情報提供もしやすくなるでしょう。

メルマガとの大きな違いは、返信をもらえれば通常のLINEと同様に会話ツールとしても利用できる点です。
会話ができるので「ヒアリング」もしやすいはずです。

ツール④発信しやすい！SNS系（Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、YouTube）

Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、YouTubeなども情報提供に向いています。
LINE公式やメルマガでは、発信し過ぎるとうるさいと思われやすいですが、SNSではあまり気にする必要ないのが良い点です。

ただし、LINEほど「皆がやっている」ツールではないため、人を選ぶ点に気を付けましょう。
投稿に対してコメントなどが付きやすいので、お客様のヒアリングをしやすいツールです。

ツール⑤組み合わせに向いている！ホームページ・ブログ

定期的な情報提供にホームページやブログは向いています。
ただし、お客様に自ら定期的に見てもらわなければいけない性質上、関係性を保つツールとしては少し弱いでしょう。

SNSやメルマガに誘導するために、もしくは、SNSやメルマガから来てもらいより詳細な情報を提供する場所として利用するのが効果的です。

相手に負担のかからない情報提供からはじめよう

世の中はギブアンドテイクで、ギブしなければ相手から何か見返りを受けるのは難しいです。
そのため、他者に貢献する意識で情報提供を持ちかけるのは大事ですが、相手にとって「その程度のことで呼び出したのか」と思われては逆効果となります。

相手に負担のかからない情報提供で、本当に困っているお客様や自分のサービスにぴったりくるお客様を見極められるようになりましょう。

▼今回はご紹介程度でしたが、配信ツール（メール）をより詳しく記載した記事です。
メール配信システム20ツールを営業のプロの目線で徹底比較！

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【気合と根性はNG】新規開拓営業をするなら知っておくべき9個のポイント – YouTube