おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

本日は営業マンがよくやる情報提供についてです。
私も定期的に連絡をくれる営業マンがいます。しかし、私は最初に会ってから、2回目以降は会っていません。最初の段階で見切りをつけたのもありますが、連絡をしてくるときのトークがいつも

「笹田さんにお伝えしたい情報があるのでお持ちしたいんです」

と話してくるのです。これを聞くたびに、私は丁重に「お願いするときはこちらから連絡します」とお断りをしております。

情報なんかGoogle先生で十分調べられる

会ってまで伝えなければいけない情報が本当にあるのか?私は残念なことに先ほどの営業マンから感じないのです。そもそも昨今、インターネットがこれだけ普及して、手に入れられない情報はほとんどありません。本当に価値の高い情報はおそらく有料になっているはずです。

つまり、営業マンが新聞の切り抜きやニュースをピックアップしてきた情報など、お客様自身(今回であれば私)で見つけることは容易なのです。ためにひどいのが、情報を持ってくるといったのに、私よりも勉強していなかったケース。これだけは辞めてください。笑

ちょっとした情報ならメールで十分

しかし、私はずっと人材業界で働いているのですが、お客様は正直忙しい方が多く、なかなか自分で労働新聞や人事関連の情報を収集することができないお客様もいました。そんな時に私がやったのは、毎週メールを送ることでした。そのメールの名前は「笹便り」でした。これには意味が2つあって、「笹田からの便り」と「笹田を頼りに」です。雑談です。笑

話を戻して、ちょっとした情報はお客様自身も知りたいのです。これを自分の好きなタイミングで必要な情報だけピックアップすることができるのがメールなのです。私は毎週150名ぐらいのお客様にメールを1通1通送っておりました(一斉メール配信ソフトの存在を知ったのは、メールでの情報提供を始めてから半年後だったのは忘れて下さい)

会う理由作りのための情報提供は無意味どころかマイナスになることも

お客様のために情報を届けているのだから、タイミング合えば契約してくれるはずだと思っている営業マンが意外と多いです。しかし、簡単なニュースや情報ならメールの方が親切ですし、わざわざ時間をとって情報を持って来るだけならお客様にとっても時間がもったいないです。無意味な定期訪問が理由で、お客様が離れていった営業マンを私は何人も見ています。

せっかく会うのであれば、本当に有意義な情報を知りたいのは誰しもが思うところです。打ち合わせで30分や1時間、時間を奪われるからです。この時間があれば、もしかしたら明日までの資料作成は終わっていたかもしれません。もっと早く帰れたかもしれません。他のMTGができたかもしれません。打ち合わせはお客様が他のことに掛けられた時間をいただいていることを忘れてはいけません。つまり、その辺に流れているような情報を持って行くだけでは、意味がないのです。

情報提供は関係構築ではなく、相手の悩みや考えを引き出すツールと考えよう

わざわざお会いいただくのであれば、相手はもちろん自分自身にもメリットがなければいかないですよね。ノルマを達成するためのような訪問はあなたもお客様も不幸なだけなのでやめてください。

じゃあ、情報提供は不要なのかというとそういうわけではありません。非常に有効な営業ツールです。その使い方は『ヒアリング』です。情報提供しながら、相手のことを知るツールになるです。

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