毎日ガンガンテレアポをやったり
１日中飛び込み営業をやったり
そんなときに、上司は問い合わせいただいた
お客様のところに行き、大型案件を決めてくる
そんなひがみにも似た感情を
（というより「ひがみ」です。笑）
持った経験はありませんか？
私は、多々ありました。
新卒２年目の頃でした。
問い合わせが入ると、リーダーが
「問い合わせ対応やりたい人」
という号令が掛かり、メンバーは挙手。
あとはリーダーの気分次第。
とにかく大きな声で早くを手を挙げる
ことを頑張っていました。笑
ただ、この頃から
自分で問い合わせをもらえる仕組みを
作れば、もっと営業は効率的に進められる
と考え始めました。
プル型営業とプッシュ型営業の違い
そんなことを考え始めて
今までの自分の営業を振り返りました。
当時、ずっとやっていたのは
プッシュ型営業。
プッシュ型営業とは、営業マン始点
プッシュ型営業は自分からお客様に
アプローチを掛けていく営業です。
営業の始まりは、営業マン自身にある
ということです。
つまり、営業マンがアプローチしなければ
何も生まれないのがプッシュ型営業です。
テレアポや飛び込み営業が
プッシュ型営業の典型的な手法の１つです。
当時の私の営業手法も
まさに飛び込み・テレアポがメインでした。
プッシュ型営業のメリットは結果が作りやすいこと
プッシュ型営業の最大のメリットは
頑張れば頑張った分の見返りが
帰ってきやすい、ということです。
よくプッシュ型営業は「攻め」の営業
という言い方をされます。
これは、営業マンが主導なので
成果を出すためには、頑張れば良いということです。
また、短期的にも成果が出やすいことも
プッシュ型営業の特徴です。
すぐに受注が欲しいときは
とにかく猪突猛進で
営業アプローチを開始することができる
のも、プッシュ型営業のメリットです。
プッシュ型営業のデメリットは人手以上の成果は出ないこと
一方でもちろんデメリットもあります。
それは、成果がスケールしていかない
ということです。
つまり、テレアポ１件を獲得するには
電話を１件掛けなければならない
受注を１件いただくためには
打ち合わせを１件以上しなければならない
ということです。
待っていても成果が出ない、というのが
プッシュ型営業の最大のデメリットです。
私がいた会社もそうでしたが
成果を出すためには、とにかくアプローチ数を
確保しなければならなくなります。
なので、朝から晩まで
とにかくテレアポ・飛び込み・打ち合わせ
となるのも、そのためです。
アプローチした分以上の成果は出ないので
大きな成果を出すためには
たくさんアプローチしなければいけなくなります。
プル型営業とは、お客様の主導の営業戦略
一方で、プル型営業はプッシュ型営業の逆です。
つまり、営業の起点は、お客様にあります。
お客様が営業マンであるあなたに
問い合わせをくれたり、相談があったり
してはじめて、営業がスタートできます。
先日、不動産会社に引っ越しの問い合わせを
Webサイトからしたのですが
これは完全にプル型営業です。
問い合わせがあって、初めて営業が出来るからです。
他にも、携帯ショップやコンビニ等も同じです。
プル型営業戦略のメリットはレバレッジが生まれること
プル型営業戦略の最大のメリットは
１回のアクションで２も３も１０もの
成果が出る可能性があるということです。
例えば、私のこのブログ。
先日、１つ記事を書いたところ
問い合わせ２，３件いただきました。
テレアポであれば、１件電話を掛けても
１件しかアポはいただけない、と
お伝えしました。
しかし、プル型営業は、１回のアクションで
複数の成果を生み出せる可能性ができるのです。
プル型営業のデメリットは時間が掛かること
プル型営業の営業戦略に必要不可欠なもの
それは営業の仕組みです。
ブログを書いたから
いきなりアポが来るようになるわけではありません。
ホームページがあるから、問い合わせがある
というわけでもありません。
また、問い合わせが来ても
受注につながらない企業もあります。
それは、問い合わせをしてくる人が
そもそもターゲットとズレていたり
案内している内容が先方の期待値を上げすぎてしまい
結局失注になってしまったりしているのです。
繰り返しですが
プル型の営業には仕組みが不可欠です。
一朝一夕でできるものではないのです。
プッシュ型・プル型が良い悪いではない
プッシュ型営業＝悪、という
認識やメディアでの発信を、多々目にしますが
プッシュ型営業を全面的に否定するつもりは
私はありません。
プッシュ型とプル型の違いを整理してみるとこうなります。
| プッシュ型 | プル型 | |
| コスト | 高い | 低い |
| 時間 | すぐにできる | 時間がかかる |
| アプローチ対象 | 広い | 狭い |
| 営業・宣伝イメージ | 強い | 弱い |
プル型営業もプッシュ型営業も
単なる営業戦略の１つに過ぎませんので
企業の状況、サービス内容にあわせて
営業戦略を選択する必要があります。
例えば、短期的な売上アップを実現したいのであれば
プル型営業は完全に不向きです。
いきなりプル型営業ができない
また、大事なポイントとして
「いきなりプル型営業は出来ない」という
ことを忘れてはいけません。
プル型営業がいきなりできない理由は３つあります。
知ってもらう場所がない
プル型営業はお客様起点の営業手法とお伝えしました。
つまり、お客様があなたのことを知らなければ
何もアクションが取れない、ということです。
プッシュ型営業であれば
営業マン自ら「私はこういうものです」と
アプローチを掛けます。
なので、知ってもらえます。
しかし、プル型営業は
あなたを見つけてもらう
あなたのことを知ってもらう
施策が必要不可欠なのです。
知名度も成果も信頼もない企業が
いきなり問い合わせをもらおう
と思っても、問い合わせをもらえないのです。
信頼がない・信頼に足る情報がない
プル型営業では、お客様の行動を
引き起こさなければなりません。
そのためには、知ってもらうだけでは不十分です。
問い合わせをしよう、連絡してみよう
と思ってもらうための情報提供が必要です。
そこで重要になるのが、信頼できるか否か
ということです。
どんなにうまく露出しても
最後信頼してもらえなければ
相手のアクションを引き出すことはできません。
信頼してもらうためには
継続的な情報発信を行うことでの継続性と量
事例やお客様の声などのあなたの商材の実績
を示すことです。
行動を促す環境がない
あなたがWebサイトなどを見て
何かセミナーやお試しキャンペーンなどを
申し込もうと思った時、登録する情報が多すぎで
「面倒だからいいや」と思ったことはありませんか？
これは、相手の営業を引き止めてしまった
典型的な悪しき例です。
プル型の営業は、お客様が起点です。
もっと言えば、お客様が動いてくれなければ
営業が開始できません。
登録のハードルを上げて
冷やかしややる気のないお客様を
入れないようにする、という方法もありますが
その点はちゃんと自身の営業導線から
しっかりと考えて設計をしましょう。
プル型営業に必要な３つの施策
プル型営業で最も大切なことは
仕組みを設計することです。
とにあえずWebサイトを作って
適当に記事を書いて
後は問い合わせが来るのを待つだけ
ということではありません。
知ってもらう施策
受け皿を作る施策
行動を促す施策
など、様々な仕組みが複合的に
絡んで、成果につながるのです。
そのため、短期的には成果が出しづらいですが
一度仕組みができあがれば、自分が動かずとも
問い合わせや受注が入る仕組みになるのです。
短期的な視点、長期的な視点
双方の視点から営業戦略を組み立てていきましょう。
▼プル型営業手法の１つ、セミナー営業についてはこちらもどうぞ！
▼営業フローの見直しについてはこちらもどうぞ！
https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-flow
▼プッシュ型の極み飛び込み営業についてはこちらもどうぞ！
▼断られない営業についてはこちらもどうぞ！
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