テレアポや飛び込み営業など、PUSH型営業は今でも多くの会社が実施している営業手法です。
とはいえ最近は
「テレアポは古い」
「飛び込み営業は今時じゃない」
など、PUSH型営業のネガティブな意見やそういった広告も拝見します。
しかし、PUSH型営業は自身で営業の活動量をコントロールできる手法だからこそ、また直接顧客の声が聞ける営業手法だからこそ、検証改善も早く成果に繋げやすい部分もあります。もちろん現場への負担も大きいという声もわかりますが、正しく改善をし、努力・頑張りを成果に変える仕掛けが作れれば、頑張りも報われます。実際、Twitterでアンケートを取らせてもらったのですが、「新規営業好きです」という人は多いんです。
営業でどちらが好きですか？
— 笹田裕嗣@営業の知恵袋 (@sasada_36) April 15, 2021
そこで今回は先月弊社でお手伝いをさせていただいているお客様の成功事例をご紹介させていただき、PUSH型営業で成果を出すためのコツを理解していただきたいと思います。
今回お手伝いさせていただいたのは、派遣会社のアポイント獲得です。手法はメール＋電話での後追いコールという形で営業を実施させていただき、アポ率10%、アポ数23件を達成できました。
こちらの営業をお手伝いさせていただくにあたって実施させていただいたことはこちらです。
- 営業戦略・企画立案：他社との差別化ポイントの策定
- 営業リストの選定・見直し
- アプローチトークの策定と検証改善
- 5項目のPDCA回転
1つずつ解説させてください。
PUSH型営業の進め方①営業戦略・企画立案
私は元々ゴリゴリの体育会系の会社でで新規開拓営業を行っておりました。当時は架電数をとにかくかけ、効率よりも作業量で勝負をする、そんな営業を行っておりました。しかし、メンバーが増え、テレアポをしてくれる仲間が増えてきた時に、「量で全てを解決する営業の課題」について気づきました。
それは誰もが量をこなす営業ができるわけではないということです。私の新卒時代のあだ名は「営業サイボーグ」です。これと同じことをメンバーに求めることは当然ながら酷でした。
そこで営業戦略をしっかりと考えて、アプローチを今は進めています。戦略とは「戦いを略す」と書きます。つまり、戦わずして勝てる方法を考えるということです。具体的にテレアポなどのPUSH型セールスにおいては「いかにお断りや相手のネガティブな反応に切り返すか」ではなく、こういった反応が出ない方法を事前に考えるアプローチをしています。
具体的には下記のような取り組みです。
- 架電前にメールを送り、情報提供を行う
- 商品サービスのキャッチコピーを定め、興味を持っていただける言葉を作る
- テレアポトークでは説明の前に依頼を徹底する
どうしても新規営業はお客様との勝負＝戦いになりがちです。
お断りやネガティブな反応に対して、どう対処し切り返すのか、こういった戦う姿勢が相手の気持ちをどんどん引き離してしまうのです。
PUSH型営業の進め方②営業リストの選定・見直し
次のステップが営業リストです。
営業リストは営業において、最も重要な大事な要素です。何を話すか、どう話すか、いつ話すかよりも”誰に”話すかが営業で1番インパクトが大きい部分です。
営業リストを選定するとき、まず弊社が確認するのは下記の項目です。
- 取引している相手の具体的な社名
- 取引が始まった経緯
- 受注に至った理由
- 顧客からの期待値や要望
- お客様から言われたお褒めの言葉
そして、同じ課題や悩みを持っている相手を想定しながらリストアップをしていきます。単に業種や規模感だけでリストアップするのではなく、相手の声や希望から逆算して営業を設計することが大切です。
PUSH型営業の進め方③アプローチトークの策定と検証改善
ここまでできて初めて営業開始です。そして、次にやるべきことはアプローチトークの策定と検証改善です。
誰に営業するかが決まっていない段階で、スクリプトを作ってはいけません。これは相手が決まっていないのに、ラブレターを書いているの同じです。
そして、伝えたい人、営業したい相手が決まったら
- その人が普段使っている言葉
- その人が普段耳にしている言葉
をリサーチします。そして、この普段の言葉を意識してスクリプトを作成し、そこから営業を行っていきます。
普段使っている言葉は、業界用語や相手の言葉の癖などを把握します。人は耳慣れない言葉は聞こえづらいものです。自分が知らない外国語が言葉ではなく、音に聞こえるのと同じです。また普段耳にしている言葉とは、社内用語や目の前の相手が普段受けている営業から聞く言葉です。どんな会話や提案を聞いているか、そことの違いを明確にしましょう。
そして、この答えを見つける方法は既存のお客様や知人に聞くことです。ネットではありません。
PUSH型営業の進め方④5項目のPDCA回転
ここまでの準備ができたら、あとは営業するだけです。しかし、ここで営業を闇雲にやり続けることはNGです。
PUSH型営業を成功させるには、データとの向き合い方を正しく取り組まなければいけません。
PUSH型営業は頑張れば頑張るほど、データが集まる営業手法です。
だからこそ、このデータをしっかりと活用してください。
営業改善の視点は5つです。
- リスト：営業先は正しいのか？
- タイミング：今の時期の営業で良いのか？
- トーク：伝え方はこれで良いのか？
- 商材：相手に売るべき商材はこれで良いのか？
- 手法：そもそもこの手法がベストなのか？
この5つの項目を定期的にチェックしてください。闇雲に量をこなすではなく、定期チェックが大切です。
【まとめ】PUSH型営業の進め方
PUSH型営業はどうしても体育会系の印象が強くなりがちです。しかし、それはマネジメントに問題があります。
「量をこなせ」
「結果が出ていないのは量が足りないからだ」
これでマネジメントが成立しているように見えてしまうからです。しかし、本当のPUSH型セールスのマネジメントは「戦略」と「PDCA」の2つが不可欠です。
現場の頑張りに依存しないPUSH型営業は営業パーソンだけじゃなく、お客様にとっても喜ばれます。是非正しいPUSH型営業を実践してください。
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