【PUSH型営業攻略】PUSH型営業の本質と効果的なアプローチ手法

皆さんPUSH型営業と聞くとどんな手法を思い浮かべるでしょうか。

だいたいがテレアポ、飛び込みを一番に出すと思います。特に新規開拓営業においてはそうです。

「テレアポが辛い」

「飛び込みが辛い」

「それなのに成果を出さなければいけない」

この苦境にあえいでいる営業パーソンは多いです。そこで今回は、テレアポや飛び込み営業以外でどういったアプローチができるのか考えていきたいと思います。最後までお付き合いいただけると嬉しいです！

PUSH型営業とは？

まずPUSH型営業とはそもそも何か、という点について少し解説させてください。

PUSH型営業とは、営業活動の起点が営業にあるアプローチ手法のことです。対義語になるのはPULL型営業。こちらはお客様の問い合わせで商談につながるなど、お客様が動いてくれることで営業活動が始まるものです。

そのため、PUSH型営業は「認知してもらう」というステップがPULL型営業と比べて必要になります。

テレアポは基本的に「会ってください、お願いします。詳しく私に説明させてください」というお願いのアプローチです。なおので営業側から押していく、字の通りPUSH型営業なわけです。最終ゴールはアポイントをもらうことになりますが、まずこのPUSH型営業のスタートラインは「認知してもらう」ことであるという点はおさえておきましょう。

認知してもらわないと営業はできない

つまり、認知さえしてもらえればスタートラインは何でもいいということです。認知されていない＝気づかれていないということなので、気づいてもらうためのアクションが必要ですよね。

PULL型営業はこのアクションをお客様が既に行ってくれています。例えば、気づいてもらうためのアクションとして

SNSで見ました
検索で見つけました
ポスティングを見て気になりました

といったものがあります。いずれにしてもまず知ってもらわなければ営業はスタートできないわけです。ある種ナンパと一緒ですよね。ただ歩いているだけだと、誰とも接点を持つことはできません。声をかけることで初めて話すことができ、「この人がいる」と知ってもらえるわけです（ナンパが上手くいくかどうかは別のお話です）

この気づかせるアクションを積極的に掘り起こしていくのがPUSH型営業になります。

受け入れてもらえる確率を高めるために

認知してもらうことが最初のステップ。ではPUSH型営業をどうすれば受け入れてもらえるのか、その確率が高まるのかを考えていきましょう。当然ながらお願いを受け入れてもらえる確率を高めることができれば、PUSH型営業の成功確率は上がります。

繰り返しですがPUSH型営業のゴールは「会ってください」というお願いです。それを受け入れてくれないのはひとえに「関係性が希薄」だからです。なので、簡単にいえば関係性を希薄じゃない状態にすればいいということ。そこで重要になるのが

定期的にコミュニケーションが取れる状況や環境を意図的に作っておく

ことです。

よくPUSH型営業はつらいという話を聞きます。それは実際その通りです。例えば内向的な性格な人が、頑張って声をかけたりテレアポして、冷たく断られる。強くストレスを感じますよね。例えば、突然街の人にお金を貸してくださいと言ったとしても、断られるのは当然ですよね。「なんであなたに貸さないといけないんですか？」と言われると思います。

だからこそ、関係性が重要になるわけです。これまで仲良くしてきた友人や家族に「ごめん財布忘れちゃって、今日だけお金貸してくれない？」といえば、承諾してくれる確率は知らない人に聞くより高くなるはずです。

この関係性を築いてからアポイントの依頼をすることが、PUSH型営業の成功確率を上げていくために重要なことになります。

PUSH型営業のアプローチ方法

では具体的にどういうアプローチがいいのでしょうか。

PUSH型営業のアプローチ①SNS

最近で行けば効果的なのはSNSを活用することです。

例えばLinkedIn。このSNSは比較的ビジネスパーソンが多いと言われています。法人営業の方であれば、どこの会社の人かというのは調べることができるはず。いきなりテレアポや飛び込みだけに頼るのではなく、まずはSNSでフォローしたり、相手の投稿にコメントしたり。まずそこで自分のことを「認知」してもらってから、

いつも投稿を拝見しています。すごく勉強になって、1度詳しい話を聞きたいと思ってご連絡しました

こういう風にいうと、いつもコメントありがとう、という形でアポイントを貰える確率は高くなります。

Twitter（現在はXとなってしまいましたが）でも同じことはできます。フォローをして、相手の投稿ににリプライを入れてやりとりを行いながら関係を築いていく。その後に「1度お会いしたい」といえば、「オンラインならいいですよ」みたいな形が起こりやすいです。

最初からアポイントくださいと言うからこそ断られてしまうんです。それならば、最初からアポイントくださいと言わない方法もあります。オンラインの繋がりが普及した今、比較的緩やかな繋がりを作りやすくなっています。まずはこの緩やかな繋がりを作っていくことを意識していただくのが効果的です。

断られることにストレスを感じてしまうのなら、断られないために事前に何ができるか考えておくと良いです。

PUSH型営業のアプローチ②問い合わせフォーム

お問い合わせフォームにメッセージを送る方法もあります。ただこれはSNSとは違い、反響はあまり良くありません。そのため母数で稼ぐ形になるでしょう。

なぜ反響が良くないのか。それは、同じアクションをしている業者や会社が非常に増えたから。一斉送信や問い合わせフォーム営業の代行業者もいます。そのため、お問い合わせメールが昔と比べてどの企業も増えているはずです。

それだけ数多くのメールを相手は処理しているため、ゴミ箱にいってしまったり、迷惑ホルダーにいってしまったりして認知されずに終わってしまうということが起こります。そのため、数で勝負できる商材であればいいのですが、確率としてはSNSに比べると落ちてしまう点には注意が必要です。

問い合わせフォームのデメリット

問い合わせフォーム営業にはもう1つデメリットがあります。

それは、「誰にアプローチできるか読めない」というところです。

問い合わせフォーム営業でメッセージを読む人と、テレアポで出会える人は全然違います。電話で会話するのは好きだけれど、ネットは見ない人。電話はしないけどメールなら見る。いろんな人がいるんですよね。飛び込みだったら話を聞いてくれる、という人もいます。人によって得意・不得意なコミュニケーションツールが変わってくるため、相手にあわせたアプローチをしていった方が効果的です。問い合わせフォームだと、誰の目に入れるかは相手の判断次第。この点もデメリットになってしまいます。

PUSH型営業のアプローチ③PULL型営業の仕組みづくり

少し話がそれてしまいますが、並行してPULL型営業の仕組みづくりを行っていくと良いです。つまり、PUSH型営業が辛いのであれば、PULL型営業でやっていけるように土台を作っておくようにしましょう。

例えばSNSで情報発信したり、ブログ書いたり、YouTubeで情報発信したり。これは個人で行う場合のアクションになるかもしれませんが、認知してもらう場所をPUSH型営業以外に増やしていけるようにすることが重要です。

例えばYouTubeで動画をとったら、1回再生されるごとに1人自分の分身が話してくれているようなもの。そこで共感してもらったら、そこから問い合わせがくることも起こるわけです。他にもWebページとかランディングページ、SNSの発信とかこういったものも含めて、自分の代わりに語ってくれるものをいかに多く作っておくのか、種をまいておくのかということがすごく大事だと言えます。

相手が一番コミュニケーションを取ってくれる、取ってくれる確率が高いコミュニケーションツールを選びながらアプローチしていくことが一番最適解が出ます。是非PULL型営業の仕組みも作って各方面から多種多様な施策を作っておくことが大事ということ、この点を意識いただくとだいぶ営業の幅も変わってくるんじゃないかなと思います。

PUSH型営業のアプローチ④テレアポ・飛び込み

最後のポイントとして、PUSH型営業の代表格であるテレアポと飛び込み。

一番反応が良いPUSH型の営業アプローチは何か。残念ながらテレアポ、飛び込みなのが現状です。なぜかというと、「リアルタイムで双方向コミュニケーションが取れる」からです。

リアルタイムで双方向コミュニケーションを取れると何が良いのか。それは自分の熱量を伝えられるということです。自分の気持ちや感情をしっかり乗せて伝えられるのは、直接会話ができる手法ならではのメリットです。

様々な手法はあるものの、最終的にPUSH型営業で伝えることは「会ってください」「私のために時間を作ってください」という点です。この言葉が最も伝わりやすいのは対面、続いて電話です。なぜならば、直接その場で相手にあわせた言葉を選べること、感情を込めて相手に伝えられるから。その分ストレスは大きくなりますが、一番成果が出やすいPUSH型営業は残念ながらまだまだテレアポ・飛び込み営業になります。