「ヒアリングが苦手で欲しい情報が引き出せない」
「頑張って質問しているのに相手が本音で答えてくれていない気がする」
「いろいろ試しているのにいまいち数字が上がらなくて困っている」
営業をやっていて”どうすれば成果がでるのか分からない”ってやっぱり辛いですよね？
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら質問が上手くなるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
この記事を読んでいただけたら
- ヒアリングで欲しい情報を引き出せるようになる
- 相手が本音で答えてくれるようになる
- 売れない営業の典型的な質問を卒業できる
是非質問のコツを掴んで、営業の成功確度を上げてください！
なぜ売れない営業マンは売れない質問をしてしまうのか？
売れない営業マンは総じて相手に丸投げの質問をしてしまいます。
なぜなら相手はすでに答えを持っていると勘違いしているからです。相手は目標を持っていて、現状を把握できていて、そのギャップを分かっている。且つ内部の認めたくない話でも営業に話してくれると思っているのでいきなり丸投げの質問をしてしまうのです。
売れない営業マンほど言う質問とその解決策
売れない営業が売れない質問をしてしまう理由は分かったけど具体的に何をどう変えていけばいいの？
そう思っているあなたに向けて売れない営業が言いがちな質問を４つピックアップしてどう言い換えたれいいのかを徹底解説します！
売れない営業マンが頻繁に使っている質問は以下４つです。
・課題はなんですか？
・困っていることはなんですか？
・できることはありますか？
・提案できることはありますか？
これらの質問をどのように言い換えれば、売れるようになるのか1つずつ考えていきましょう！
売れない営業マンほど言う質問とその解決策①課題はなんですか？
課題はなんですか？という質問をしてしまっている営業は多いと思いますが実はこの質問、あまりよくありません。
なぜなら会ってすぐの営業にいきなり課題を聞かれても「どうして答えないといけないのかが分からない」「課題が何か把握できていないから答えられない」といったことを思われてしまうからです。
そうならないために、課題は何ですか?と聞きたいときは
「御社を調べて、こういったことができると思ったのですがどうですか？」
と言い換えて質問するようにしましょう。こうすることで相手はかなり答えやすくなります。
▼営業の課題解決について知りたい方はこちらから！
売れない営業マンほど言う質問とその解決策②困っていることはなんですか？
困っていることはなんですか？この質問も使いがちですが、この記事を読んでくれているあなたはもう使わないようにしましょう。
上記の質問と同様に相手が素直に答えてくれる可能性は極めて低いです。
なので困っていることはなんですか？と質問する代わりに
「最近、競合とお話させていただいて○○な相談を貰ったのですが御社でも同じ悩みをお持ちですか？」
と聞くようにしましょう。競合他社の実例を出すことで相手はかなり答えやすくなります。
売れない営業マンほど言う質問とその解決策③できることはありますか？
できることはありますか？と弱気な質問をしても「なら〇〇をやってください」と答えてくれる相手はなかなかいません。
沢山の営業がいるなかで差別化するにはもっと積極的に「ぜひ御社に○○させていただきたいのですが、提案させてください（実施させてください）」と言うべきです。
相手にどう役に立てるのか仮説を持った上で自信を持って伝えるようにしましょう。
売れない営業マンほど言う質問とその解決策④提案できることはありますか？
こちらの質問も同様です。提案できることはありますか？と相手に丸投げ且つ、弱気な質問をしても「なら○○を提案してください」という回答は返ってきません。
相手に丸投げするのではなく、こちらから「○○をお持ちしたのでご提案させていただきます」と自発的に伝えるようにしましょう。
【まとめ】売れない営業マンほど言う質問とその解決策
売れない営業ほど相手に丸投げの質問をしてしまうのに対して、売れる営業は自分で考えたり仮説を立てたりして質問することができます。
なぜなら売れる営業は相手がすでに答えを持っていう可能性が低いこと、なんでも素直に答えてくれるわけではないことを知っているからです。
だから自分で考えて仮説を立てて質問することができるのです。
▼売れる営業トークについても知りたい方はこちらから！
売れない営業がしがちな質問を卒業するためには、丸投げの質問をやめて自分で仮説を立てて質問することが大切です。
これらを理解して実践できるようになれば相手の反応も変わり、どうすれば今より売れるようになるのか分からないと分からないと悩むことは確実に減るでしょう。
是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね！応援してます！
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