営業は質問力だ
質問型営業が大切だ
と、よく耳にするのではないでしょうか。
ビジネスマンにとって
質問力は必要不可欠です。
ただ、質問すれば良い、というわけでは
もちろんありません。
そもそも何故、質問するのでしょうか？
若かりし頃を思い出してみてください。
小学生の時、先生からこんな声を
掛けられた記憶はありませんか？
わからないところがあったら質問するように
これが質問の最大の目的です。
わからないことを聞く
わかるようにすることが
質問の目的です。
質問ができない理由がある
しかし、質問をしたくても
質問ができない事情を
誰しもが持っていると思います。
わからないところがわからない
私の場合、物理の授業で
よくこういった問題に陥っていました。
わからないところがわからない
→何を聞いてよいかわからない
→話は先に進む
→全てがわからなくなる
→諦める
こういったスパイラルに陥ってしまうのです。
周りの目が気になる
「こんな質問をしたらバカと思われる」
「そんなことも知らないの？って思われたくない」
というような、周りの目線が気になることが
次のパターンです。
私もセミナー講師をよくやっていますが
最後に「質問がある方はいますか？」というと
大の大人たちでさえもシーンとします。
にも関わらず、セミナー終了後
長蛇の列ができます。
講師である私に質問をぶつけてきてくれるのです。
参加者の方も実際にこのように言っていました。
「なんか、周りの目が気になっちゃって
質問できなかったんです」
どう聞いたらよいかわからない
わからないところも理解して
質問する勇気も持てたとしましょう。
それでも質問がちゃんとできない
ケースがあるのです。
それは、”どう”聞いたらよいかわからない
ということです。
上述の「わからない」とは、意味が違います。
What：何を聞いたらよいかわからない
How：どう聞いたらよいかわからない
ということです。
質問力をしっかりと高めるための３つの壁
つまり、質問には３つの壁があるのです。
「質問内容」「勇気」「質問方法」
この３つの壁を乗り越えなければ
質問力は高まりません。
そして、質問力を高める壁は
質問スキルよりも
質問内容に気づけること
質問する勇気を持つこと
のほうが重要なのです。
質問スキルは後で良いのです。
極端な話ですが、何を聞きたいのか
さえわかれば、質問はできます。
自分の聞きたいことさえ固まっていれば
それを知るためにどうすればよいか
考えることができるのです。
質問力を遠回りせずに高めるヒントは仮説
質問内容が浮かばない原因は
「わからないことがわからない」
状態です。
なので、そこから脱すれば
質問は浮かんでくるのです。
つまり、質問力を高める
最短・最速の方法は
仮説を立てることです。
質問力を高める仮説とは、比較材料作り
質問を浮かびやすくするには
比較材料を作ることです。
「重い」という判断は
軽いものが比較材料にあって
初めて決まるものです。
目の前で比較材料が決まっていれば
良いですが、質問をするときは
その比較するものがないことがほとんどです。
だからこそ、自分なりの答え＝仮説
を持つことが大切なのです。
例えば、営業のシーン。
お客様とこんな会話をしていたとしましょう。
実際に、こんなに簡単に
広告費や実際に使っているコストを
教えてくれるお客様はいません。
けど、このおバカ営業マンひろしは
そんなことも知らずに
とりあえず先輩が聞いていたから
真似をして聞いてみた感じなのです。
しかし、できる営業マンはこんな感じです。
仮説とは、自分が得た情報を
判断する上でのモノサシです。
営業マンは経験者の方が売りやすいのも
営業をする中で
様々な情報を得ることで
自分なりのモノサシが
自然と出来上がっていくからなのです。
だからこそ、質問力を高めたい
と考えているならば
質問方法の本を片っ端から読むよりも
質問する相手への仮説を
固めていくほうが
よっぽど良い質問ができます。
私が新入社員で、質問に悩んでいた頃は
質問に関する本を10冊ぐらい
まとめ読みしました。
そして、実践で試そうとしても
- どの質問方法が良いの？
- このタイミングは何を聞く？
- 回答をもらったけど、その返しは？
みたいな感じになり
質問をこちらからしたくせに
勝手にテンパっていました。笑
質問方法やスキルを高めることは
聞きたい内容が決まって
初めて生きてくるものです。
なぜなら、聞きたいことを
ちゃんと聞き出すのが
質問スキルだからです。
質問力を高めたい、と思っているなら
まずは質問の仕方の前に
質問する相手のことを
ちゃんと理解することが大切
ということです。
スキルに逃げると
後々痛い思いをしたのは
私だけで十分かと思います。笑
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