質問力が高い営業になるための5つのポイントと1つのコツ

「どういった質問をしたら聞きたい情報を引き出せるのか分からない」
「自分の質問力に自信がなくて困っている」
「そもそも質問力という言葉の意味自体が曖昧で分からない」

営業をやっていて”質問が上手くできないとき”ってやっぱり辛いですよね?

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら営業トークが上手くなるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

  • 聞きたい情報を引き出すために自分で質問を工夫できるようになる
  • 自分の質問力に自信が持てるようになる
  • 質問力とはどのような意味か分かるようになる

是非質問力を上げて、営業の成功確度を上げてください!

営業における質問力とは何か?よくある勘違い

質問力と言う言葉を耳にする機会はとても多いですよね。

しかしその言葉の本当の意味を理解できているでしょうか。質問力とは何でしょうか?と質問したときによくある回答として鋭い質問する人、良い質問する人と言う回答があります。

しかし、それらができる人が質問力が高い人というわけではありません。

営業における本当の質問力とは何か?

では営業において質問力が高い人とはどのようなことを人のことを指すのでしょうか。

本当は教えたくないのですが、ぜひこの記事を読んでいただいたあなたには質問力、ひいては営業力を抜群にあげて欲しいので、結論を先に言ってしまいます。もう一度いいます。本当は教えたくないので、必ず覚えておいてください。質問力が高い人とはいち早く質の高い情報をたくさん得ることができる人のことです。

なので上司やお客さんから質問するねと褒められたとしてもそれは質問力が高いから褒められていると言うことではありませんその辺も気をつけて質問力が高い人になるためにはどうすればいいかについて考えていきましょう。

質問力が高い営業はギブアンドテイク(give and take)が上手い

質問力が高い人=いち早く質の高いたくさんの情報を得られる人になるためにはここまで説明してきた5つのポイントに加えてギブアンドテイク(give and take)を意識することが大切です。

質問に対して回答をもらうと言うことに対して自分は何を与えることができるのかと言う視点を持ちましょう。

営業がギブできるものとして気づき、考え得るきっかけ、学びなどがあります。こうした営業だからこそ与えられるものをしっかりとギブしていくことが大切です。

そうすることで相手の中の無意識な感情で質問に答えるだけでなく営業からももらっていると言う意識が生まれるので関係構築が進みます。

またこのように関係構築が進むからこそ、さらに良い情報をもらえるようになります。この関係構築と良い情報がもらえると言うサイクルを何度も繰り返していくことが大切です。

質問力が高い営業になる5つのポイント

質問力が高い人=いち早く質の高い情報をたくさん手に入れられる人になるためには以下5つが大切です。

  1. 関係
  2. 文章言葉
  3. タイミング
  4. 会話
  5. 視座

1つずつ見ていきましょう。

質問力が高い営業になる5つのポイント①関係

質問に答えてもらえる関係性をしっかりと作ることが大切です。

なぜならどれだけ質問の内容を考えたところで関係性がしっかりしていなければ良い情報が引き出せないからです。

日常的な例でお話しすると見ず知らずの人に銀行口座を聞かれても絶対に教えませんよね。しかし銀行に行って受付の人に理由を説明された上で銀行口座を教えてくださいと言われたら教えると思います。

これは関係構築がしっかりとできているからです。こういったことを営業においても行うということを意識しましょう

▼関係構築について更に知りたい方は、こちらから!

営業の質を2倍にも3倍にも変えるラポールの重要性と4ステップ

質問力が高い営業になる5つのポイント②文章言葉

どういう言葉で質問しているか意識することが大切です。相手に伝わる言葉を使えていますか?

質問をするときは相手が理解できない、馴染みのない単語は使わないようにしましょう。例えば「コンセンサス取れてますか?」といった横文字を使う人がいますが、コンセンサスという言葉を相手が理解できなかったら話が伝わりません。

理解しにくい言葉を使うのではなく、相手のレベルに合わせせて相手が確実に理解できる言葉を使いましょう。

質問力が高い営業になる5つのポイント③タイミング

適切なタイミングで質問することが大切です。

なぜならタイミングを間違えるとそれだけで信用をしなってしまったり相手の答えたいと言う気持ちをなくさせてしまう恐れがあるからです。

例えば悪い例として挨拶してすぐに屋さんを聞くのはありえないですよね。これはタイミングを間違っていると言う例です。

逆に良い例としては野球場にいるときにどの野球選手が好きと聞くのはタイミングがバッチリですよね。

このように商談の中でも今はその質問する適切なタイミングなのか常にアンテナを張っておきましょう。

▼質問のタイミングだけでなく、見積書提出のタイミングも知りたい方はこちらから!

見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する

質問力が高い営業になる5つのポイント④会話

会話の中で質問するということが大切です。

なぜなら会話の中で質問できなければ相手は尋問のように感じてしまったり回答すること自体に不信感やめんどくささを感じてしまうからです。

例えばアンケート100問に答えるのは少しめんどくさいと感じてしまいますが自然の会話の中で気づいたら100問質問されていたと言う状態だとめんどくささを感じる事はありませんよね。

こういったことを実際の営業の中で実践できるようになりましょう

質問力が高い人になる5つのポイント⑤視座

相手の立場に立った視座の高い質問をしましょう。

営業はお客様がいて成り立つものです。だからこそ自分だったらこう考えるという以上に、相手ならどう考えるだろうという視点を忘れないようにしてください。

【まとめ】質問力が高い営業になる5つのポイント

質問力が高い営業になる5つのポイントを一枚の画像にまとめました。

以下の画像を印刷するなどして持ち歩き定着するまで実践してみてください!

質問力が高い人とはいち早く人の高い情報をたくさんもらえる人のことです。そしてそういった人になるためには以下5つのポイントを押さえることが大切です。

    またこれにプラスしてギブアンドテイク(give and take)することを意識することでさらに質問力は高まります。

    これらを理解して実践できるようになれば相手の反応も変わり、どうすれば思い通りに質問に答えてくれるのか分からないと悩むことは確実に減るでしょう。

    是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね!応援してます!

    ▼ヒアリング力については下記も参考にしてください!

    https://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow9/

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