先日
「営業は単なるモノ売りじゃない」
という記事というか
訴えを書かせてもらいました。笑
多くの方にご反響をいただいておりましたが
今日は、この”押し売り”じゃない
営業のその先について考えていきます。
営業は未来をつくるのが役割
最近、私の勉強会に
参加してくれている人に伝えているのが
これです。
営業の役割は、未来をつくること
キレイゴト、と言われる方もいます。
「そんなことを言ってもノルマが。。」
「売上作らなきゃダメなんだよ」
こんな声をもらうこともあります。
要は、未来を作るとかよりも
目の前の売上がヤバイんだよ、という。笑
もちろん、目の前の目標を達成することは
非常に大切なことです。
ただ、これだけで終わってしまう人は
結局営業を楽しむことは出来ません。
ビジネスの発想の原点は人助け
そもそも売上しか考えていない人は
ビジネス・仕事の前提がズレています。
ビジネスの前提を
私は人助けだと思っています。
そして、その対価として
お金をいただいているのです。
売上至上主義の会社は
役に立てるかどうかはどうでもいい
とにかく契約書を集めてこい
という発想です。
私が以前いた会社では
こんな事を言っている上司がいました。
「トラブルは動いた証拠」
つまり、トラブルを起こすぐらい働け
ということです。
新卒の頃にもらった言葉ですが
当時は残念なことに
素直に受け入れていました。笑
トラブってる自分、頑張ってるな
という感じで。。
今思うと怖いですが。。笑
しかし、そもそも
トラブルをもらっても良いという発想
間違っても良いから動くという考えは
お客様のことを考えていない証拠です。
お客様はあなたを育てるために
契約を結んだり、打ち合わせをしてくれたり
しているわけではないのです。
自分の悩みを解決してくれることを
期待して、取引をしているのです。
その期待に応えるのが営業マンで
営業の役割はそこにあるのです。
よく書かれている起業準備に必要な4つのポイント
色々と調べてみると
起業準備で必要なものは
大きく４つあると言われています。
その４つとは
「お金」「見込み客」「人脈」「知識と経験」
です。
１つずつ見ていきましょう。
お金
当たり前ですが、起業には
お金は必要です。
スタートの状況にもよりますが
完全に０からスタートすれば
収入が全くなくなるわけです。
私もベンチャーをやっていますし
これまでベンチャー企業の支援を
ずっとやってきましたが
社長たちは皆「キャッシュ」という
言葉を乱発しています。笑
それだけ、お金の問題は
切実に、かつ大切なものなのです。
お金を作る方法は
自分で生み出すか（要は売上を増やすか）
VCや銀行から借りるか
どちらかだけです。
起業するということは
今まであった会社の看板という
信用が使えなくなります。
その信用が売上や借り入れを
作っていたということも多々あります。
自分自身を客観的に見て
自分は今どれだけのお金があるのか
近々で自分の信用でどれだけの
売上を作れるのか、借りれるのか
をちゃんと把握しておきましょう。
見込み客
次に大切なことは見込み客と書かれています。
まだサービスがない段階であれば
いきなり受注は取れません。
しかし、ヒアリングできたり
ニーズの把握をしたり
またプロダクトをリリースしたら
買ってくれる関係性を持てる
人を持っておくことは大事なことです。
人脈
これも起業あるあるですよね。
多くの人脈を持っておくことを
推奨されている
起業コンサルタントは多いです。
Facebookの繋がりや
交流会の参加の回数
名刺の数などを競っている人も
いるようです。
知識・経験
資格を取ってから起業する
勉強してから起業する
という人がいます。
確かに知識や経験はあったほうが良いです。
ただ、本当になければいけないか
というとそうではありません。
そんな小手先の４つよりも大切な２つのこと
起業コンサルのサイトなどで
紹介されていることを
ちょっと書き出してみましたが
私の結論は、皆
「あった方が良いモノ」ということです。
お金も、人脈も、知識も何でも
ここで挙げたものは
ないよりもあった方が良い
ということは間違いありません。
しかし、全部を整えている間に
社会や人のニーズが変わります。
やろうと思ったことをやる人が
必ず現れます。
自分が気づいたことは
どこかで誰かも気づく
ということを忘れてはいけません。
アイデアだけでは差別化出来ないのです。
では、何が大切なのか
私が思う２つはこれです。
・ビジョン＝想いを持っている
・現場を知っている
ビジョンを持っている
ビジョンとは
こんな社会にしたい
この不を解決したい
という、創業者の想いです。
想いは原体験から生まれます。
つまり、自分が体験したり
周りの人が困っているところを見たり
して、想いが生まれるのです。
現場を知っている
次に大切なことは
想いだけではなく
現場を知っているということです。
つまり、気持ちだけではなく
そこで何が起こっているのかを
ちゃんと知っていることです。
これは知識ではなく
自分の目で見ることが大切です。
この２つがあれば
起業の準備は完了です。
そこから何をすればよいかを
考えればよいのです。
想いがあって
現場を知っていれば
その人達の役に立つ
想いが実現できる方法を
考えていくだけです。
極端な話、何をやるかなんて
後からで良いのです。
（最初決めたことを
どうせピポットします。笑）
営業だからこそ、起業準備がしやすい
ビジョンと現場が
わかっていれば
とお伝えしました。
では、どうやって
この２つを手に入れるのか
その方法として最も効果的なのが
営業活動です。
つまり、前提を間違わなければ
営業は起業準備に
最も効率的なポジションです。
営業は、最もお客様の近くで
仕事ができる場所です。
だからこそ、お客様の現場を知ることができます。
そこにいる人達が何に悩んでいるか
どんな不を持っているかを
直接伺うことができるのです。
それが現場を知るということです。
起業はアイデアや発想力から
生まれるものではありません。
一番最初にやるべきことは
調査なのです。
その調査が最もやりやすい職種が
営業なのです。
営業をして、たくさんの人に会えば
見えてくるものは広がります。
その積み重ねが、やりたいことを
強固なものにし、さらに
世の中に必要なサービスに近づけます。
決して自分の想像で
起業を進めてはいけないのです。
営業という現場の人と
直接、たくさんやり取りができる
その場をもっと使ってください。
そうすれば、営業をもっと
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