営業代行のささだです。

営業は事前準備で
案件の成否は大きく変わります。

私が初めて部下を持ったときの
鬼上司だった時(笑)
必ず部下にやらせていたのは
訪問先の提案内容の確認です。

毎朝、出社後すぐに時間を取って
すり合わせをしていましたね。

このすり合わせのときになにをしていたのか
今日はお伝えしたいと思います。

私と部下の会話(営業準備会話)

ささだ:
今日の営業予定、教えて。

部下:
今日は、3社訪問予定です。
●●社、□□社、△△社です。

ささだ:
何しに行くの?

部下:
●●社は、お電話でお伺いしたところ
〜〜が課題とのことで、今押している商材の提案です。
ニーズありそうなんで、受注取ってきます。

□□社は、ゆるアポなんで、一旦ヒアリングです。

△△社は、2回目訪問で、前回いただいた宿題の報告です。

ささだ:
ところで、この3社をどうしてあげたいと思ってるの?

部下:
えっと。。。

ささだ:
あと、今日打ち合わせした後、お客様に良いことって何?

□□社さんとか「とりあえずヒアリングきました!」
って言って、□□社さんから
「今日はヒアリングしてくれてありがとう!
またよろしくね!!」ってなる?

部下:
ならないです。

ささだ:
打ち合わせって、お客様の時間を奪ってるって認識してる?
1時間あったら、結構仕事進むのに
わざわざ時間をもらってるんだから
その打ち合わせで、「今日は会えて良かった」って
思ってもらわなきゃダメじゃない?

部下:
そうです。

ささだ:
じゃあ、聞くけど
今日行く3社は何に困ってると思う?

部下:
それは、今日の打ち合わせでヒアリングしようと思います。

ささだ:
なるほどね。
けどさぁ、いきなり「あなた何に困ってます?」
って聞かれて答えてくれるかなぁ?

部下:
。。。。

ささだ:
たぶん答えてくれないよね。
というよりも、答えられない人が多いかな。

自分の悩みをちゃんとわかっている人って
そんなにいないし
わかっているつもりでも、課題の本質とはズレてたり
ってこともあるからね。

部下:
じゃあ、どうすれば。

ささだ:
事前準備でしなきゃいけないのは
「仮説」を立てることだよ。

この人は、今こういう状況だから
こんな悩みを抱えているはず
だから、私はこんな提案を持ってきました

というのが、言えなきゃダメだね。

部下:
なるほど。

ささだ:
けど、1つじゃダメだよ。
それが違ったら、もう撃沈だからね。
最低2つ、できたら3〜5つは仮説を持って
提案を準備したほうがいいね。

同じサービス提案でも、抱えている課題が違えば
使い方もかわるはずだから
その辺も考えないとな。

部下:
けど、仮説の立て方が。

ささだ:
まぁ、そうなるわな。笑

けど、そういうときにこそ
先輩に色々と他社事例・競合事例を聞いてみるとか
ニュースを調べて、同業他社が何をやっているかを
チェックしてみるとか、やれることはあるでしょ。

資本金とか、従業員を覚えることが
事前準備じゃないからね。

提案につながらない、お客様の役に立たない情報は
持っているだけ、無駄だよ。

部下:
だいぶわかりました。
ちょっと、やってみます。

ささだ:
頑張れ!!

私の鬼上司ぶりが伝われば幸いです。笑

営業はお客様の時間を奪う行為
だからこそ、準備はちゃんと

営業打ち合わせの時間をもらう
これは、お客様の時間を奪う行為
ということを、常に営業マンは意識すべきです。

時間=命です。
その貴重な時間を奪っているわけです。
営業マンであるあなたに
時間を割いてくれているんです。

だからこそ、営業マンは1件1件の打ち合わせで
1つでも有益な情報を提供したり
少しでもプラスの状態に導く義務があります。
そのために、営業の事前準備は不可欠です。

会えば、誰でも幸せにできるのであれば
準備は必要ないかもしれません。
しかし、そんなスーパーマンはいません。

営業マンが、目の前のお客様の役に立てるのは
お客様の悩み・課題を解決する手立てを
一緒に見つけ、解決することです。

課題がわかっていないお客様には
課題を見つけてもらうこと

課題の本質がわかっていないお客様には
本質的な問題を理解してもらうこと

課題はわかっているけど
解決策がわからないお客様には
解決策を見つけてもらうこと

解決策が選べないお客様には
背中を押してあげること

ツールが使いこなせていないお客様には
使い方や他のツールを知ってもらうこと

あなたの目の前にいる人が
いまどんな状況・状態なのかがわかれば
営業マンにやれることがあります。

そして、お客様の役に立ちたいという
アクションの中で、自社の商材を使ってもらうことが
ベストだ、というお客様に自社の商材を使ってもらうのです。

商材を売りたいから課題を見つける、ではなく
課題を解決するために、商材を見つけてもらうことが
本来の営業のあるべき姿です。

そのために事前準備が不可欠なのです。
準備をしなければ、お客様が本当に抱えている
課題や悩みがわからないからです。

営業の事前準備でやるべきことはたった1つ

営業マンが事前準備で行うことは
情報を網羅的に集めて
わかったつもりになることではありません。

営業の事前準備でやるべきことは
仮説を立てることです。

これだけです。
根拠のある仮説を立てることが
営業の事前準備です。

そして、根拠を持つためには
事前準備無くしてはできません。

営業事前準備で仮説をたてる考え方

私が思う
事前準備で考えるべき仮説とは

お客様は◯◯で悩んでいる
だから、□□を提案すると
お客様が望んでいる〜〜という状態になる

ということを言えるようにしています。

たとえば、私は空気清浄機の
飛び込み営業をしていたときの例です。

営業仮説例1

お客様はタバコ臭い部屋で悩んでいる
だから、空気清浄機を提案すると
お客様が望んでいる空気のきれいな職場で
仕事ができるという状態になる

営業仮説例2

お客様は換気をすると部屋が冷えることで悩んでいる
だから、空気清浄機を提案すると
寒い部屋にしなくても、換気ができるという状態になる

営業仮説例3

お客様はしつこい営業で悩んでいる
だから、私が提案すると
しつこい営業はしないので、営業に嫌気がさす
という状態がなくなる

営業仮説例4

お客様は空気清浄機の音がうるさいと
社員に文句を言われることで悩んでいる
だから、空気清浄機を提案すると
静かな職場ができ、社員からの文句が減る
という状態になる

だいたい仮説は1回の訪問で
3つは持っていきました。

営業準備で仮説を立てるために必要な3つの情報

この仮説では、商材は同じでも

「ターゲット×提供価値」を意識することで
仮説を増やしていました。

つまり、事前に営業準備することは

・ターゲット
・提供価値
・商材・サービス

を整理しておくということです。

「誰に」「何を」「なぜ」提案するのかを
しっかりと考えておくということです。
そして、それがちゃんと話せる準備をすることが
営業準備なのです。

営業事前準備まとめ

ここでお伝えしたいのは
私に詰められないようにしてくださいね
ということではなく(笑)

事前準備をしっかりと行って
打ち合わせ等の営業の時間をくれた
あなたに割いてくれたお客様に
ちゃんと報いる仕事をしましょう

ということです。

サービスを売ることだけが
サービスを使ってもらうことだけが
営業ではありません。

まずは、1つ1つのお客様とのコミュニケーションに
価値が生めるよう、お客様のことをちゃんと知る
準備をしましょう、というお話でした。

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