子どもが生まれてから、全然家で仕事ができないので引越そうかと思う今日この頃です。ということで、先日不動産サイトのHome”sをパラパラ見て、不動産会社に問い合わせたんですが、やっぱりこういうところでも営業力の差が出るなと思った話です。
不動産営業の知り合いもいるので、実情はある程度わかっていますが結構サクラ物件とかは多いです。サクラ物件とは、すでに成約済みにも関わらず問い合わせを増やすために条件の良い案件とかをそのまま掲載することです。おとり物件ともいうみたいです。
私が以前いた人材会社でも求人案件でこういうことしていたので（こういうのが嫌で辞めましたが。笑）、こういうのが横行しているのはわかります。
実際に問い合わせても「すでに成約済みです」的な返事が数社きたのですが、営業で差が出たのはこの先です。あくまでここまでは問い合わせを増やす＝お客さんのアプローチ先確保の話です。営業と連絡を取り始めたこの後から、不動産営業のレベルの差が徐々に出てきました。
良かった不動産営業の対応
不動産営業は商材が固定化されているため、なかなか難しい営業です。私は比較的、無形商材中心の営業を行なってきているので、商材をカスタマイズしたり、使い方の提案をしたりすることで、自分にできることの幅を広げられますが、不動産のような有形資産の営業は、固定化されている分難しさがあります。また、差別化が難しいところもあります。ただそのような中でも営業の対応で印象やイメージが変わりました。
ニーズを予想していくつかの条件ごとに物件を複数提案
まず問い合わせの内容をベースに、こちら側のニーズを想像して提案してきてくれた会社は、10社中5社でした。
半分の会社は、「この物件ならまだあります」という連絡か、「この物件は募集が終わってしまったので、希望の条件をご返信ください」という提案のない返信・電話でした。前者ならまだしも後者であれば、代わりの物件を提案すべきと私は感じました。（というより、そもそも媒体に載せてるんだから、ないというのがおかしい話）
一方で、ニーズを想像して提案してくれた会社は、他の物件と比較ができたので、こちらも検討する材料を明確にできる点も良かったです。
対応がとにかく早い
次に違いを感じたのが、レスポンスの早さです。20時ぐらいに問い合わせをしたら20時半にはメールが届きました。営業の立場から、「そんな時間に対応しなくても」と思ってしまうわけですが、やはり早い対応はお客さんの目線からしても評価してしまうものです。
今回はWebサイトから問い合わせをしましたが、1番お客さんが真剣に熱く考えているタイミングは、Webサイトをみて問い合わせをした”今”のタイミングです。これが時間がたてばたつほど、どんどん熱は冷めてしまうのです。
もちろん、ブラック企業のように電話に常に張り付いている必要はありませんが、早い対応、できたら24時間以内に対応できるようにしましょう。
ダメな不動産営業の対応
一方で、残念に感じた不動産営業の担当さんの話もあります。
条件にあった物件はあったものの、他で決まってしまうかもしか言わない
不動産はほぼ先着順で決まるのでこれは致し方ないことです。しかし、どうすれば入居できる可能性をあげられるのか、提案がありませんでした。
「先週見学した人で決まってしまうかもですがどうしますか？」
「どうすべきか」「どうすれば良いか」を提案すること、一緒に考えることが営業の役割です。それが介在している価値です。極端な話をすれば、そこで自分なりの意見が言えないのであれば、営業がいる意味がありません。
WebサイトやAIでできないこと、営業がそこにいることの意味は、相手・お客様の代わりに”考えること”です。
「どうすればできるのか」「どうすればもっと良くなるのか」を代わりに考えてくれるからこそ、この営業さんにお願いしようとなるわけです。
右から左に流すだけの営業はこれからどんどん仕事がなくなります。
「見学にいきましょう」しか言わない
ある程度大きな不動産会社は「とりあえず見学に行きましょう」という感じのメールが多かったです。恐らく会社の営業KPIで”見学数”の目標が課せられているのかと。笑
不動産を決めるにあたって、ほとんどの人が見学をした上で決めていると思います。なので、見学数を増やすことは営業の動きとして”アリ”です。しかし、闇雲に見学をさせても意味がありません。むしろ逆効果です。（会えば、絶対に引き込める自信があるのなら別ですが、、、）
御礼が言えない
1社テレビCMもやっている不動産会社に内見をさせてもらいました。
ただ、そこの担当さんから御礼のメールもありませんでした。また、私から御礼のメールを送ったにも関わらず、そのメールすらもスルーでした。
こうなってしまうと、その人にお願いするという選択肢はなくなります。
営業の本質は相手のことをどれだけ思いやれるか
つらつらと書き並べてみましたが、良い悪いの差は、結局お客様のことを想えるか、その想いが強いか弱いかそこに尽きると思います。
これだけインターネット・SNSが普及した中で、情報弱者からお金を捲し上げるような営業はもう通用しません。こんなことをしてしまっては、逆にネット上で炎上することでしょう。またサービスも溢れるこのご時世で、商材の強みや特徴、情報量で営業を完結させようとしても無理があります。
私も昔、人材会社にいてマッチングの仕事をしていました。不動産営業も同じくマッチングの仕事です。というより、営業は全てマッチングの要素があります。
その時に、ただ右から左に案件を流す、それで終わりにするのではなく、そこで自分に何ができるかを相手の目線に立って考えることが大事なのです。
是非、相手のための”提案”を意識してくださいね。
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