紹介営業は、営業をしていて非常に嬉しい出来事の1つですよね。

「頑張ってくれているから、紹介しておいたよ」

この一言は、営業をしていて嬉しいセリフの1つです。しかし、紹介をして欲しいと思っていても、なかなか紹介が生まれないのも事実。それは営業マンの紹介への偏見もあるようです。しかし、紹介営業は、成果を出し続けている営業マンが必ずやっている営業手法の1つです。なぜなら、このご時世です。人口減で売り先が減っています。さらに、お客様のリテラシーも上がり、営業の数も増え、新規の営業が難しくなっているからです。そこで、紹介営業について悩む営業マンと対談しました。

ーーテーマ:紹介営業 対談スタート

山田:今日はよろしくお願いします!質問が2つあるんですけど、お聞きしてもいいですか?

笹田:はい、よろしくお願いします。じゃあ、簡単に自己紹介をお願いします。

山田:今、人材会社で営業をしているのですが、営業でもっと成果を出したいと思っています。前職がエンジニアなので、営業って初めてなんですが、とにかく成長したいと思って、営業にチャレンジしました。今年の7月に独立をしようと思っているので、そこで経験を積みたいと思って、営業をやっています。

笹田:なるほど。じゃあ、結構早いタイミングで、もう辞める準備も奨めている感じですね。けど、この限られた期間で成果を出さないといけないわけですね。了解です!

ーー紹介営業はブランドを下げる?

山田:では、早速。紹介営業についてなんですが、「紹介して下さい」ってお願いするって、他の人に自分のサービスを低くみられるから、紹介を頼むのはナンセンスみたいに聞いたことがあって。だからその辺どうなんですかね?

笹田:他の方のご意見って誰ですか?自分の?

山田:先輩に昔言われて、そう言われればそうなのかしらって思ってた所だったんですよ。

笹田:なるほど。ただ、私は悪い事ではないと思います。捉え方なんですけど、紹介は人に頼ってるからダメっていう人も中にはいますね。

山田:あっ自分のサービスの価値を低くみられちゃうから紹介頼むのはダメって言われて。

笹田:それは間違いです。商材を低くみられる場合は紹介起きないはずなんですよ。紹介が発生するって事は、お客様が何かしらの満足感を得てる人じゃないと紹介って発生しないです。サービスに満足してるのか、担当者に満足してるのかのどっちかなんですよね。その時に、価値を低く見られて紹介がされないってことはなくて、「満足させてもらってるから紹介しよう」とお客様が思ってくれるから、紹介が発生するはずなんですね。なので捉え方がその場合逆ですね。紹介をお願いするから商材の価値が下がるって事はないです。逆に、商材に価値があるから紹介が生まれるはずなので。

山田:じゃあ頼んだとしても、価値がないと思われてたら紹介は起きないから、紹介を依頼して紹介してもらえたってことはもともと紹介するに足る価値があったって事ですか?

笹田:間違いなくそうですね。

山田:なるほどなるほど。紹介して下さいって言ったら、紹介求めてる事が伝わって、紹介する気があれば紹介してもらえるっていう、そういう考え方って事ですよね?

ーー紹介営業はお客様の信用を借りるということ

笹田:そうですね。基本的に紹介をするって事は、自分の紹介をしてくれる人の繋がる関係性を利用させてもらうって事です。紹介する側にとってはリスクでしかないんですよ。

山田:そうですよね。変なサービスだったら自分の信用が落ちますもんね。

笹田:そうです。それを踏まえても紹介をしてくれたって事は、それ以上の何かメリットとかベネフィットを感じてるって事の証明なので。なので紹介イコール商材の価値が下がるっていうのは、そもそも間違ってると私は思います。

山田:ああなるほど

笹田:紹介が生まれるようなサービスを作ってかないと、営業そもそも上手くいかないですね。新規のごりごり営業しかできなくなる。

山田:なるほど。たぶん私にそういう風に言ってくれた人は、ブランディング的な辺りをかなり意識してる人で。サービスは同じでもイメージの上下とかの話をしてたのかなって思うんですけど、その辺はそこまで、まずは紹介してもらえばいいんじゃないのって感じですかね?

笹田:何もしてないのに紹介してもらおうって発想だと多分そうなると思います。ただ、これも間違いです。紹介営業は自分楽ができるから、人にやらせよう、という発想で営業するということが間違いです。なので、誰これ構わず消化してもらえば良い、っていう発想も間違いですね。紹介営業は、まずは目の前のお客さんの役に立って価値を提供してもらって、同じ事を悩んでる人を紹介して下さいって話ですよね。何でもいいから紹介して下さいって依頼をすればもちろんブランドは下がるに決まってますよね。元々役に立ってないのに紹介してもらおうって発想だと、そりゃあブランディングは損ねますね。

山田:はいはいはい。役に立ってて、はい

笹田:要は周りに困ってる人がいるから紹介をしてもらうっていうのが普通の発想じゃないですか。自分が困ってて助けてもらって、かつ同じ悩みを抱えてる人が近くにいたら、助けてあげたいって思う。その時にうちの物が使えたら紹介をして下さいって話なので、そこでブランディングが損なわれるって言うのは、そもそもが無理やり紹介をさせようとしているからの発想だと思います。

山田:ああ何が何でも絶対紹介下さい、絶対お願いしますみたいなごり押ししちゃうって事ですよね?

笹田:そうですね。買って下さい買って下さいとやってる事一緒だと、もちろんブランドは損なわれますよね。

山田:紹介してほしいって言う気持ちがここにありますよっていうのをポンと投げるぐらいのイメージって事ですかね?

笹田:前提として役に立ったと。で同じことで悩んでる人がいたらぜひご紹介下さいって話、それだけなので。難しい事たぶん1個もないですね。困ってる人が周りにいて助けてあげようって時に、うちの物がベストだと思ったら紹介してくださいってだけなので、お客さんには紹介してもいいんだって事さえ分かってもらえれば、ちゃんとしてれば紹介してもらえるはず。

山田:なるほど

笹田:むしろ紹介して下さいって言って、ブランドが損なわれるぐらいのサービスだったら、私だったらやらないですね。

山田:なるほど。分かりました!

ーー紹介営業をやるために必要なこと

今回の相談は。「紹介営業」について。紹介営業は、人に頼っていて、自分の力でもないし、自分のコントロールもできないので、価値がちゃんと伝わらないという悩みでした。しかし、「紹介」とは、人の信用を借りるということ。紹介が起こるようなサービス・価値提供を起こるような、カスタマーサクセスを行わなければ、紹介は起こりません。その上で、最後は紹介をお願いすることだけなのです。

紹介をしてくれる、紹介をお願いできるよう、まずは目の前のお客様に満足してもらうことが何よりも大切です。そして、紹介をお願いすることです。忘れがちですが、「紹介のお願い」はちゃんとお願いしましょう。

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※本記事は、営業勉強会https://lounge.dmm.com/detail/343/)の参加メンバーに行ったグループコンサルティングの内容を書き起こし、一部修正を行っております。グループコンサルティングでは、営業勉強会に参加しているメンバーの営業に関する悩みやキャリアに関する相談を行っています。

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