紹介営業を成功させるためには2つの勘違い払拭と1つのリスクとやるべき1つのアクション

ウレルのささだです。

今日のテーマは紹介営業です。
私が営業をしていて、1番最初に
お客様を紹介していただいたのは
社会人1年目の秋だったと思います。

「うちでは案件がないから
他の部署を紹介するね」

この一言でした。

このテーマで記事を書くことを決めてから
振り返っていたのですが
めちゃくちゃ嬉しかったことを思い出します。
(非常に、というよりめちゃくちゃです。笑)

その後、プロジェクトチームでは
他部署紹介をもらうという
アクションを積極的にとって
実際に1社の受注数を2.5倍まで
引き上げたこともありました。

紹介営業は仕組み化するのが
難しいとよく言われますが
通常の新規営業と比べ
案件につながりやすく
心理的負担が少ない営業手法です。

(ゴリゴリとアポを取らなくても
お客様が待っていてくれたり。
連絡をとっても、温かく対応してくれたり。笑)

紹介営業は狙って出来るものではない
と考えるのではなく
狙っていない営業マンがほとんど
ということです。

そこで、今日は紹介営業で
案件をいただくためのコツを
2つご紹介させていただきます。

大満足の商材でも紹介は起きない

BtoBの商材は特になのですが
どんなに素晴らしい商材を作っても
そのままにしていては
紹介は起きない、ということです。

自分が使っている商材を考えてみてください。

大好きな商材で、誰かに勧めよう
と思った商材というのはありますか?
そして、実際に誰かに勧めたことはありますか?

紹介営業は、昔のほうがよくありました。
例えば、クレヨンしんちゃん。

隣のおばちゃんが
「スーパーで卵が安かったわよ」
とか、よくある光景です。

コミュニケーションが
オンラインで行うことが増えて
シェアすることはあっても
誰かに紹介する、ということが
減ってきているのです。

ましてや、BtoBだと実際にサービスを使って
売上が増えた、コスト削減できた
利益が3倍になった、と大成功しても
自社のノウハウを出すことを避けるため
さらに紹介が起きづらいのです。

とはいえ、お客様が
商材・サービスに満足していなければ
紹介は起きないので
既存のお客様の対応は何よりも丁寧に行い
紹介の下地をつくることは大切です。

(紹介してもらうために
顧客満足度を上げる、という発想は
間違いですが)

つまり、顧客満足度の向上は
紹介を引き起こす動機ではなく
あくまで、前提ということです。

紹介営業を起こすたった1つのきっかけ作り

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紹介営業を起こす土台ができたら
あとは紹介営業をしてもらうだけです。

そもそも紹介営業は、営業マン自身ではなく
お客様に営業マンになってもらう行為です。

つまり、営業ができる状況を
作ってあげなければいけないのです。

その前提が上述した
お客様自身が満足している
ということでした。

そして、もう1つ大切なことが
紹介をしても良い、ということを
ちゃんと理解してもらう、ということです。

営業マンからすれば
良いと思ったら紹介してくれると
勝手に期待しがちです。

しかし、お客様にとっては
紹介することで得られる
実務的なメリットはありませんよね。

なので、普通にしていたら
紹介しよう、という発想すら
なかなか生まれないものなのです。

そこで、営業マンが自ら
紹介営業をお願いすることが
大切になってきます。

繰り返しますが、満足したら
言わなくてもやってくれる
ということを期待してはいけません。
ちゃんとお願いしてください。

それが、紹介営業のきっかけになるのです。

紹介して欲しい+αが言える人が紹介営業は強い

紹介して欲しい

この言葉を言える人が
紹介営業のきっかけになる
とお伝えしました。

そもそも紹介営業は、お客様が
「この営業のために人肌脱ぎたい」
という気持ちがあって初めて成立します。

その最低条件が

  • 期待>成果
  • 紹介して欲しいという営業の依頼

ということです。

この「この営業のために人肌脱ぎたい」
という気持ちを相手に持ってもらうためには
お願いをする時に一言添える
これが大事になってきます。

「○○さんに是非紹介してもらいたい」
「○○さんは交友関係が広そうだから」
「○○さんの周りは信頼できる人しかいなそうだから」

など、あなたにお願いしたい
という気持ちをしっかりと言葉にする
これが大事になってくるということです。

安易に紹介する動機を作るのは逆効果

紹介営業をしてほしいからと言って
簡単にお金を払うとか
何かをプレゼントする、などの条件を
提示することはやめましょう。

例えば、こんなことがありました。
私が人材紹介事業を行っていたときです。

友達紹介キャンペーンを行って
求職者を集めようとしたことがありました。
このときは、5000円のQuoカードをプレゼント
という触れ込みで行ったのですが
大失敗でした。

実はこのキャンペーン前には
紹介を定期的にもらえていたのに
キャンペーンを行うことで0になってしまったのです。

これは、安易な条件提示が
紹介することで、自分の知人・友人を
売るような感覚を与えてしまい
紹介してもらえなくなってしまったのです。

紹介をしてくれる人の多くが
善意でやってくれています。

つまり、「あなたのためだったら」
という優しい気持ちが紹介を生んでいる
ということです。

この気持ちをお金を払って
引き出そうとする行為は逆効果ですし
こういったカタチで生まれた紹介は
案件になる確率も格段に下がりますので
要注意です。

紹介営業を継続してもらうコツ

一度紹介してもらったお客様に
引き続き紹介をお願いしたい
これは営業としては
誰しもが思う理想の姿だと思います。

その方法はお礼のタイミングを逃さない
ということです。

紹介はお客様自身の信用・信頼を借りる
ということです。
お客様自身も紹介したことに対して
「どうなっているか」
不安を持っていることもあります。

この”不安”が続くような状態は
誰でも避けたいものですよね。

そこでお礼をしっかりと伝えることで
相手の不安を払拭するとともに
紹介してよかったと思える状況を作ることです。

紹介営業をさせてもらった時に
お礼を伝えるタイミングはこちらです。

  1. 紹介してもらった時
  2. 紹介してもらった人にあった時
  3. 紹介してもらった人から受注をもらった時
  4. 紹介をしてもらった人のお役に立てた時
  5. 紹介してもらった人との契約が続いている時
  6. 紹介してもらった人からさらに紹介をもらった時

全部で6回のタイミングがあります。

大半の人が
「紹介してもらった人から受注をもらった時」
までしかお礼を伝えていません。

「紹介をしてもらった人のお役に立てた時」以降は
思いついたタイミングで話をしています。

これでは継続して紹介が生まれる
状況を作ることはできません。

紹介営業も仕組み化することで
そこから安定した成果を出すことができるのです。

紹介営業のリスク

紹介営業は新規開拓のハードルを下げる

そのため、最近は多くの営業や
コンサルタントが紹介営業を進めています。

紹介営業のコミュニティも最近は増えています。

しかし、紹介営業にはリスクもあります。

そのリスクとは

人の信頼を借りている

ということです。

 

つまり、紹介してくれた紹介者の
これまで培ってきた信用・信頼を借りて
営業をしているという事実です。

この”借り”を作っているという
事実を忘れてしまうと
受注ハードルは下がっても
契約後の関係が難しくなるケースがあります。

紹介してもらったことにより
通常は営業とクライアントの二者間の関係が
紹介者を含めた三者間の関係になることがあります。

さらに紹介してくれた人の手前
営業側が交渉しづらくなるケースも出ます。

その結果、元々のクライアントまで
失うリスクも出てくるのです。

繰り返しですが
紹介営業がうまくいけば
新規開拓のコストを下げることはできます。

しかし、契約後の
コミュニケーションコストが
跳ね上がってしまう可能性があることも
頭に入れておかなければいけません。

紹介をしてもらう人も
しっかりと見極めなければいけないのです。

紹介営業を成功させるコツまとめ

紹介営業における2つの勘違いとは
下記の2つです。

商品・サービスに満足してもらえれば
紹介が生まれるということは嘘

お金などを安易に紹介の条件にすると
逆に紹介が生まれなくなる

その上で、紹介を引き出すためには

商材を使って満足してくれたお客様に
丁寧にお願いすること

この1アクションです。

紹介営業は難しいことはありません。

しかし、人間同士の付き合いであり
これまでの信頼関係が大切ということを
忘れてはいけないのです。

さぁ、今から紹介営業頑張っていきましょう!

紹介営業についてはこちらの動画でも話しています。

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