営業のコツはお客様の気持ちの天秤

営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

営業をしていて
あそこのお客様の所には
行きたくないなぁ
という企業はないですか?

 

私は派遣営業時は
30社程度のクライアントを
広告営業時は
10社程度のクライアントを
担当していました。

だいたい、その内の
1割ぐらいは
ちょっと苦手なお客様でした。苦笑

 

そういうお客様の多くが
先輩からの引継ぎや
問い合わせが来た企業で
自分から取りに行った企業でない
ケースが私は多かったです。

 

このような企業は、大抵

お客様もあなたで大丈夫か?

と不安がっている
ということがポイントです。

 

お客様との関係が気づけない理由は1つ

単純明快で
お客様の期待に応えられていない

たったこれだけです。

これはサービスだけでなく
営業マンのコミュニケーションや
ほうれんそうの質・やり方なども
含めてです。

 

そして、基本的に”合わない”お客様は
営業マンとの前提が
違うことがほとんどです。

例えば、報告はメールじゃなくて電話
と思っているお客様に
エビデンスが残るから、とメールばかりで
コミュニケーションを取っていれば
お客様は違和感を感じ、やがて不快感になります。

 

サービスで結果が出ていれば
目をつむっていただけることも
多いと思いますが
期待していた結果も出なくなれば
もう継続での取引は難しいでしょう。

 

お客様の期待に応えられない理由は力不足ではない

お客様の期待に応えられない
根本の原因は

お客様の期待をわかっていない

 

ここに尽きます。

つまり、目の前のこのお客様には
自分がどう接すればよいのか
どういう結果を出せばよいのか
しっかりと理解できていないのです。

 

営業のコツは
期待に応えることです。

にも関わらず、お客様の期待が
そもそもわかっていないのでは
できるわけもありません。

 

自分で取ってきたお客様は大丈夫

新規で自分で契約をいただいたお客様は
自然と自分に合った
自然とコミュニケーションが取りやすい
お客様になりがちです。

理由は単純で、話しやすいので
提案も伝わりやすいのです。

なので、私の経験上
トラブルは少なかったです。

 

しかし、引き継ぎなどは要注意。

関係を築く前に
契約が結ばれているので
トラブルになりやすいのです。

 

期待に応えたければ期待を知る

お客様の期待に応えたい
トラブルを起こしたくない
↑これは誰しもですが。

そう思うのであれば

是非お客様の期待を聞いてください。

曖昧にしている方が
よっぽどお客様にとっては
迷惑です。

ちゃんと聞いてくださいね。

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