メール営業コンサルタントのささだです。

営業マンの仕事は
売上をあげることです。

最近、営業をしていて
またお客様から営業を受けて
改めて感じたことがあります。

売れない営業マン程隠し事が多そう(というより多い)

売れない営業マンほど
ちゃんと伝えなければいけないことを
しっかりと伝えません。

素直に言えば良いのに
隠そうとするのです。

さらに残念なことに
それが悪い方向にいくことに
気づいていないのです。

今日はこのことについて
考えていきたいと思います。

売れない営業マンが伝えていないこと

売れない営業マンは伝えるべきことを
ちゃんと伝えずに怪しまれる
契約後にトラブルを引き起こす
ということが多々あります。

こんな営業イメージつきませんか?
これはとある広告営業マンの話です。。

営業マン
今回のご提案は以上です。弊社サービスの良さをご理解いただけましたか?
お客様
ちなみに、どういったところに広告が出るんですか?
営業マン
弊社の広告は、新規のお客様を獲得することに適したツールです。なので、安心してお使いいただけます。実績も出ていますので!
お客様
その点はわかりました。でも、広告を出しても成果につながらない可能性もありますよね。
営業マン
いえ、弊社のサービスをお使いいただいているお客様は、売上を20%アップいただくなど、結果も出ています。
お客様
なので、誰でも売上があがるわけではないですよね。
営業マン
お客様はどの点が不安なのですか?これだけの企業が成果を出しているのに、使わないのはもったいないかと思うのですが。。
お客様
聞きたいことが聞けないし、怪しいからもういいや。。

商品のデメリット

完璧な商品など
この世の中にはありません。

メリットがあれば
デメリットもあります。

お客様が商品を買ってから
クレームやトラブルになるのは

「そんなの聞いてなかった」

というパターンです。

こういったトラブルの経験が
大なり小なりお客様は
持っていることが多いので
こういったことを隠そうとする
営業マンは多々クレームになるのです。

商品のリスク

これも営業マンが引き起こす
伝えなくてトラブルになる
パターンの典型的なものです。

100%できることと
そうではないことは違います。

1%でも99%でも
お客様との約束が実現できない
可能性があるのであれば
それは事前に伝えておく必要があります。

営業マンの売ることのメリット

もちろん、営業マンなので
お客様も”売りに来ている”ということは
最初からわかっていると思います。

しかし、値引きをしたり
オプションをつけたりする際に
営業マンの目論見がわからないと
お客様はかえって怪しむことがあるのです。

なぜ、お客様にサービスをしてまで
売ろうとしているのか
こちら側の目論見を伝えることは
大切なことです。

伝えれば信頼が得られる営業トーク

ここまででお伝えしてきた通り

売れない営業マンほど
お客様の不利になる情報を
ちゃんと伝えていない

ということがわかります。

しかし、営業マンの言い分もわかります。
都合の悪いことを言えば
お客様が離れてしまう
と感じるのは当たり前です。

ただ、これは営業マンの伝え方が悪いだけです。
また、営業マンが持っている意識が
間違っているだけです。

ネガティブな情報を伝えるコツは”例”の使い方

ネガティブな情報を伝えるときは
事例を交えて伝えることが
大切です。

人間は心理学的にも証明されていますが
ネガティブな情報に
注目しやすい傾向があります。

なので、悪い情報だけを
そのまま伝えると
その悪い情報に意識が
引っ張られてしまうのです。

その対策として、例を交えながら
話をすることがポイントです。

例えば、就活イベントの営業。

売れている営業マン
実際には、全てのお客様で成果が出ているわけではありません。飲食業界のお客様とは、まだ私達の力不足でお力になかなか立てていないのです。学生の業界に対する偏見がまだ強いので、この点は私達から学生に業界理解を促したりすることで改善しようと取り組んでいます。
売れない営業マン
確かに、お役に立てていないお客様もいますね。けど、ほとんどのお客様には使っていただけて、満足いただいているので大丈夫です!

例を使うことで
場面が限定されます。

また、改善策などの
悪い情報だけでなく
その上で何をしているかも
伝えることができるので
お客様の安心感にもつながります。

伝えない方が怪しい

営業をしていてお客様から

「これをやると
御社にどんなメリットがあるの?」

と聞かれたら、私は素直に
お伝えするようにしています。

「今月、目標が厳しいんです」
「初めてのお客様なので
実際に成果が出るか
お試しいただきたいんです」

などは、実際に私がお話した内容です。

これは持論ですが、
営業マンも仕事できているので
ボランティアではありません。

何にも自分にとって
メリットがないのに
やるわけがありません。

それはお客様もわかっています。

そのため、営業マン自身のメリットや
伝えない方がかえって怪しまれます。

 

だからこそ、営業マンの狙いや想い
またデメリットやリスクは
事前にちゃんと伝えて
おかないといけないのです。

伝えることのメリットは関係づくり

お客様にしっかりと
ネガティブ情報や目論見を伝えることは
お客様が営業マンと
どのような関わり方をすれば良いのか
理解してもらうためです。

共同パートナーで一緒に作っていくのか
自社サービスのお客様としてなのか

単発的なのか、長期的なのか

関わり方が前もってわかれば
お客様もこちら側と
どのように付き合っていけば良いのか

イメージを持ってもらえます。

 

逆にイメージを持てない相手とは
なかなか深い付き合いにはならないものです。

変に隠そうとすればするほど
お客様は離れていきます。

 

何をしに来たのか
何を考えているのか

まずは自分から伝えることが
営業マンにとって
非常に重要ということです。

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