営業マンの仕事は
売上をあげることです。
最近、営業をしていて
またお客様から営業を受けて
改めて感じたことがあります。
売れない営業マン程隠し事が多そう（というより多い）
売れない営業マンほど
ちゃんと伝えなければいけないことを
しっかりと伝えません。
素直に言えば良いのに
隠そうとするのです。
さらに残念なことに
それが悪い方向にいくことに
気づいていないのです。
今日はこのことについて
考えていきたいと思います。
売れない営業マンが伝えていないこと
売れない営業マンは伝えるべきことを
ちゃんと伝えずに怪しまれる
契約後にトラブルを引き起こす
ということが多々あります。
こんな営業イメージつきませんか？
これはとある広告営業マンの話です。。
商品のデメリット
完璧な商品など
この世の中にはありません。
メリットがあれば
デメリットもあります。
お客様が商品を買ってから
クレームやトラブルになるのは
「そんなの聞いてなかった」
というパターンです。
こういったトラブルの経験が
大なり小なりお客様は
持っていることが多いので
こういったことを隠そうとする
営業マンは多々クレームになるのです。
商品のリスク
これも営業マンが引き起こす
伝えなくてトラブルになる
パターンの典型的なものです。
100%できることと
そうではないことは違います。
1%でも99%でも
お客様との約束が実現できない
可能性があるのであれば
それは事前に伝えておく必要があります。
営業マンの売ることのメリット
もちろん、営業マンなので
お客様も”売りに来ている”ということは
最初からわかっていると思います。
しかし、値引きをしたり
オプションをつけたりする際に
営業マンの目論見がわからないと
お客様はかえって怪しむことがあるのです。
なぜ、お客様にサービスをしてまで
売ろうとしているのか
こちら側の目論見を伝えることは
大切なことです。
伝えれば信頼が得られる営業トーク
ここまででお伝えしてきた通り
売れない営業マンほど
お客様の不利になる情報を
ちゃんと伝えていない
ということがわかります。
しかし、営業マンの言い分もわかります。
都合の悪いことを言えば
お客様が離れてしまう
と感じるのは当たり前です。
ただ、これは営業マンの伝え方が悪いだけです。
また、営業マンが持っている意識が
間違っているだけです。
ネガティブな情報を伝えるコツは”例”の使い方
ネガティブな情報を伝えるときは
事例を交えて伝えることが
大切です。
人間は心理学的にも証明されていますが
ネガティブな情報に
注目しやすい傾向があります。
なので、悪い情報だけを
そのまま伝えると
その悪い情報に意識が
引っ張られてしまうのです。
その対策として、例を交えながら
話をすることがポイントです。
例えば、就活イベントの営業。
例を使うことで
場面が限定されます。
また、改善策などの
悪い情報だけでなく
その上で何をしているかも
伝えることができるので
お客様の安心感にもつながります。
伝えない方が怪しい
営業をしていてお客様から
「これをやると
御社にどんなメリットがあるの？」
と聞かれたら、私は素直に
お伝えするようにしています。
「今月、目標が厳しいんです」
「初めてのお客様なので
実際に成果が出るか
お試しいただきたいんです」
などは、実際に私がお話した内容です。
これは持論ですが、
営業マンも仕事できているので
ボランティアではありません。
何にも自分にとって
メリットがないのに
やるわけがありません。
それはお客様もわかっています。
そのため、営業マン自身のメリットや
伝えない方がかえって怪しまれます。
だからこそ、営業マンの狙いや想い
またデメリットやリスクは
事前にちゃんと伝えて
おかないといけないのです。
伝えることのメリットは関係づくり
お客様にしっかりと
ネガティブ情報や目論見を伝えることは
お客様が営業マンと
どのような関わり方をすれば良いのか
理解してもらうためです。
共同パートナーで一緒に作っていくのか
自社サービスのお客様としてなのか
単発的なのか、長期的なのか
関わり方が前もってわかれば
お客様もこちら側と
どのように付き合っていけば良いのか
イメージを持ってもらえます。
逆にイメージを持てない相手とは
なかなか深い付き合いにはならないものです。
変に隠そうとすればするほど
お客様は離れていきます。
何をしに来たのか
何を考えているのか
まずは自分から伝えることが
営業マンにとって
非常に重要ということです。
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