リモートワークでも売れる営業組織を作るために考えるべきこと

オンライン商談はうちの商材や顧客相手では向いていない・できないと思っていませんか?

コロナの収束が見えず、世の中の動きがオンラインに向かう中で、顧客側も受け入れやすい今のこのタイミングでオンライン商談に力を入れないと、直近の商談数が伸びないだけでなく、アフターコロナと呼ばれるコロナ収束後も他社に差をつけられてしまう可能性が大です。

けど、まだ間に合います!そこで今回はオンライン商談に限らず、非対面営業をやってきた私のノウハウを今日はご紹介します。

この記事では下記ポイントについてお伝えします。

  • 対面商談の対比はオンライン商談ではない
  • 会わずにリモートワークでも売れる営業はこれからのトレンドになる
  • 会わずに売るためのポイントは商談前コミュニケーションにあり
  • 非対面商談成功のコツはノンストレスにあり

今まで対面を前提に考えていただけで、元々対面で営業ができなかったらと考えれば解決策は自ずと見えてきます。この記事を読んでいただければ、”会えない営業”から”会わなくても売れる営業”に変われるので、是非最後までお付き合いください!

外出自粛の影響を正しく考える

外出自粛でリモートワーク・在宅勤務が増えています。

営業されている方の中でも「うちの会社もリモートワークになった」という人も多いと思います。ただこの「リモートワークでの営業」を考える時に忘れてはいけないことは、自分がリモートワークになったからどう対応するかという視点だけでなく、商談をする相手もリモートワークになっているという前提を忘れてはいけないということです。

営業の基本は自分がどうか以上に、相手がどういった状態かを考えることが起点です。その目線で考えた時に、自分がリモートワークになってどう対応するか以上に、相手もリモートワークになっているということを踏まえて考える必要があるということです。

会えないからと営業・商談を全部オンライン商談に切り替えるのはNG

今巷では「Zoom飲み会」などのオンラインの飲み会や合コンなどが流行っています。Zoom以外にも様々なツールが出てきているようですが、この動き自体は私は一過性と捉えています。もちろんこの流れや動きがなくなることはないと思いますが、アフターコロナではここまで盛り上がらず、対面の飲み会や合コンは増えると思います。ただオンラインでできることの可能性を広げ、認知を高めてくれたのは間違いありません。

この動きは営業にも同じ流れがきています。オンラインでの営業は今後の動きは拡大します。一方でまだ必要性を感じていない企業も多くあります。先日ライトアップ社が実施した「オンライン商談システムの利用に関する調査」ではオンライン商談システムの検討をしていない企業が34.8%という結果になりました。

さらに利用していない企業の理由を確認すると「必要性を感じていない」という結果になっています。

この必要性を感じないという背景理由を紐解いていく必要がありますが、オンライン商談の必要性をまだ感じていない、もしくはコストパフォーマンスに見合った成果が得られると感じていない企業が多いということです。

この理由は2つあります。

  • オンライン商談は自社には合わない
  • わざわざ会わなくても売れる

多くの営業が考えがちなのは。自社の営業をオンライン化していく発想ですが、そもそも会わずに売れる方法を構築・検討することも非常に重要です。また双方向のコミュニケーションを取ることが目的なのであれば、電話でも良いですよね。

会わずにリモートワークでも売れる営業はこれからの当たり前になる

コロナの影響が出る前からインサイドセールスの動きは活発になっていました。元々欧米では国土の広さもあり、訪問営業を主に考えるのではなく、内勤営業・インサイドセールスで訪問せずに売る、会わずに売る営業が当たり前になっていました。

このトレンド・動きが日本にも入ってきており、オンライン上で商談をしたり、コミュニケーションをとったりという会社・組織はここ数年で大きく増えました。

簡単にインサイドセールス(内勤営業)とフィールドセールス(外勤営業)のメリットデメリットをまとめました。

フィールドセールスも当然悪いものではなく使い方次第です。インサイドセールスも目的や用途を明確にしなければ、アプローチは増えたけど成約に繋がらないというケースがあります。実際、私が以前経営をしていたスタートアップではKPIは達成しているのに、売上が伸びないということが起こった経験があります。ちゃんと目的から逆算をして施策を決めなければ、良い取り組みとは言えない顕著な例です。

リモートワークでも売れる営業になるためには事前・事後のコミュニケーションが鍵

インサイドセールスのデメリットをみてもらうわかりますが、インサイドセールスは万能手法ではありません。

  • 関係強化が難しい
  • 提案の訴求力が落ちる
  • 複雑な説明は難しい

こういった問題が発生するため、「とりあえず会った方が早い」というのがこれまでの営業スタイルでした。ただこういった発想になりやすい理由というのは「1回の商談で成約を取ろうとする即決至上主義の営業」に問題があると私は考えています。

営業としてはもちろん即決をいただける商談・打ち合わせは理想です。しかし、この即決型の営業スタイルが通用しやすい環境下は一昔前の話です。具体的には4つのポイントがあります。

  • 競合他社が少ない
  • 世に出回っている情報が少ない
  • 有益な情報へのアクセス・検索が難しい
  • お金に余裕があり、景気が良い

つまり、インターネットもまだなく、ライバル企業・商材も少なかった、かつお金に余裕もあったため、”新しいからやってみる”という人が多かったわけです。この時の営業はラポール(関係構築)やヒアリングよりもプレゼンやクロージングのスキルで営業することができました。口がうまく、言葉が強い。ちゃんと背中を押してあげられる営業であれば売れた時代だったわけです。

しかし、今は情報過多・商材過多の時代です。さらにはこのコロナショックで景気も経営も先行きが不透明な状況下において、営業は非常に難しくなっています。またお客様自身も慎重に買い物をしたい、また慎重に調べることができるツールを持っているため、即決をするというケースが減っています。

このような状況から考えれば、1stコンタクト=最初に接点をもらったタイミングだけで買ってもらう、即決を前提に考えるのではなく、商談を含めた受注・成約をいただくまでのフローを考え、コミュニケーションを設計していくことが重要と私は考えています。

コミュニケーションを設計するにあたっては、商談で何を話すかだけでなく、商談の前後でどのように情報を伝えるかを考える必要があります。

  • どんな情報を伝えるか
  • どの手段で伝えるか
  • どのタイミングで伝えるか

最低限、この3つを考えることが大切です。

人の購買プロセスを考える1つとして「AIDMA」があります。自分が相手とコミュニケーションを取るにあたって、どんな感情を引出そうとしているのかを考えることで、今何をどうやって伝えるべきかが見えてくるはずです。

また伝える手段がこれまでは「営業が直接伝える」しかなかったかもしれません。しかし、今コミュニケーションツールはどんどん増えています。営業では使っていないけど普段自分が使っているツールはないですか?FacebookやTwitter、LINE、Youtubeなど、活用方法を考えればビジネスでも十分活用できます。またLinkedinやEightなどのビジネスSNSもあります。今までのように営業が対面で資料を持っていく、FAXやDM、メール以外にもアプローチできる手段があるということを是非押さえておいてください。

そして、これらのツールを組み合わせてアプローチを考えることが大切なのです。

▼オンライン商談のノウハウはこちらもどうぞ!

オンライン商談とはそもそも何か?8つの営業手法と比較したら見えてきたメリットデメリット

リモートワーク時の商談成功のコツはノンストレスにあり

最後にもう1つ。ではリモートワークで営業をする際、対面ではなく非対面型の商談をすることになると思います。

Zoomなどのオンライン商談ツールを使ったり、電話でやりとりをしたりというケースも増えると思いますが、このリモート商談を成功させる大前提は「ノンストレス」の環境を作ることにあります。まずオンライン商談・WEB商談・電話商談において最大の敵は「集中力の欠如」です。ながら作業になりやすい環境で相手は話をしている可能性があり、その状況下ではちょっとしたストレスが相手の集中力を一気に奪うリスクがあります。

どんなに良い話をしたと思っても、伝える環境が整っていないと相手にはこちらの話が伝えたかったことの1割も伝わっていなかったということが起こりかねないからです。何を伝えるかの前に、伝える環境が適切かを最優先で考えてください。細かいチェック項目は下記のシートにまとめてあるので必要な方は是非ダウンロードしてください。(ちなみに全部182項目あります笑)

リモートワークで営業を成功させるポイントまとめ

今までの営業をあえて言えば「会ってなんとかしていた/できていた営業」と言えるかもしれません。それは人柄やコミュニケーション能力の高さでカバーできてしまっていたため、そこに依存していたとも言えます。

しかし、今この状況では「会ってなんとかしていた/できていた営業」から脱しなければいけない状況です。逆にこれを機に組織として営業の向き合い方・戦い方を構築できれば、大きな成長を見込めるはずです。今多くの企業・組織が苦しいと思います。ただこの中で何ができるか、是非一緒に考えていきましょう。

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