ささだです。

最近、本屋に行くと統計学の本が溢れています。この考えは営業でも使えるものです。

私は常々営業は科学である、と言っています。これまでは(今でもの会社もありますが)気合いと根性で成果を出すのが当たり前だったのが、営業でした。しかし、数字をうまく使うことで成果を出している企業はたくさんあります。

営業がより数字を使えば、成果を最短で出せるようになるのです。そこで今回は「営業×統計」について考えていきたいと思います。

そもそも統計とは何か?

統計について、辞書ではこのように書かれていました。

集団の個々の構成要素の分布を調べ、その集団の属性を数量的に把握すること。また、その結果を数値や図表で表現したもの。

引用:コトバンク

難しいですね。簡単に言えば、集まりに対して、何かしら切り分けて数字で表すことです。ポイントは、「集まり」と「数字」です。

営業で言えば、打ち合わせを何回かやることが「集まり」で、そこから受注率(数字)を出すのが統計です。

営業と統計の相性が良い理由

営業はデータを集めることに適しているからです。営業は雑な言い方をすれば、同じことの繰り返しです。

電話かけて、メールを送って、打ち合わせをして、資料作って、見積り出して、契約して、を永遠と繰り返します。

この繰り返しが、統計で必要な「集まり」を作ってくれるので、統計を行うのに効果的なのです。

なぜ営業に統計を使うのか

理由は単純明快で、効率的な事業展開・営業活動を行うためです。

たくさんの数字を集めることができれば、どこが悪いのか、何が良いのかを感覚ではなく、事実として判断することができます。

例えば、このようなパターンです。テレアポを行うことが考えてください。

◆IT業界へのテレアポ

架電数100件
受付突破数10件(受付突破率:30%)
アポイント数3件(架電からアポ率:3% / 受付突破からのアポ率:30%

◆製造業へのテレアポ

架電数100件
受付突破数60件(受付突破率:60%)
アポイント数3件(架電からアポ率:3% / 受付突破からのアポ率:5%

ここから見えることは、営業の施策を変えることができるということです。

IT業界と製造業へのテレアポ、これは昔私が新卒採用イベントの営業をしていた時の数値です。どちらも1oo件電話をかければ、3件アポが取れました。しかし、受付の突破率に違いがあります。IT業界は受付のハードルが高かったのですが、受付を突破し、担当者と話せれば3割の確率でアポイントが取れます。一方で、製造業は受付突破はほぼほぼできました。しかし、そこからのアポ率は5%。

この違いが何を表しているのか、営業改善を行う時の施策が変わるということです。この数値の違いを考えれば、IT業界へのアプローチをするのであれば、とにかく受付突破策を改善する方が成果が出ます。なぜなら、受付を突破できればアポイントが取れるからです。

しかし、製造業へのアプローチでは、担当者と話しても結局アポイントに繋がっていないので、ここで受付突破の確率をあげようとしても、成果に貢献しない可能性が高いのです。

このように統計を使うことで、営業の改善幅が大きいものに施策を集中することができます。

またこの話には続きがあります。

◆IT業界への打ち合わせ・受注

打ち合わせ数10件
見積り提出数7件(見積り提出率:70%)
受注数2件(打ち合わせから受注率:20%)

◆製造業界への打ち合わせ・受注

打ち合わせ数10件
見積り提出数3件(見積り提出率:30%)
受注数0件(打ち合わせから受注率:0%)

※製造業の担当者は人はとても良い人で、打ち合わせ自体は盛り上がる

結局受注をくれたのはIT企業だけだったのです。これもちゃんと数字と向き合って営業をしていれば、自分が何をすべきかは、IT企業に受付突破率を改善する施策を打つことと見えてきます。しかし、ちゃんと数字を見ないと打ち合わせ自体は、製造業の方とした方が楽しいからと力の入れどころを間違えたり、闇雲に営業をかけて疲弊してしますのです。

営業を数字で考える癖をつけよう

自分の営業を数字で見る癖は、効率的に成果を上げるためには必要不可欠です。むしろ、自分の感情・感覚で決めるのではなく、数字で決める習慣をつけることが何よりも重要です。

人間は間違える生き物です。その場・その時の状況によって、答えが変わってしまいます。そのブレが自分の営業を窮地に追い込んでしまうことすらあるのです。そうならないために、数字で自分の営業を常にチェックし、分析する癖が大切です。

その積み重ねが、あなたの営業を楽にしてくれます。

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