個人でビジネスをしている方、起業家、士業さん、税理士さんのセールスコンサルタントして、6ヵ月以内に、売上を2倍、3倍にする支援をしている黒藪さんに”売れる営業”になるための極意やコツを、惜しみなく教えていただいてきました。

 

営業インタビュー登場人物

【ゼロイチ】起業&”稼げる”セールスコンサルタント
黒藪 様

【6ヶ月で売上を2倍にするオーナー型営業力】
【好きなビジネスでゼロからイチを生み出す】
この2つ軸にしたコンサルティングを実施。

新卒で大手専門商社に入社。その後中途採用から
わずか2年半でソフトバンク株式会社直販営業本部西日本1位を獲得。
その後退職し、起業・独立。

『知識・知恵をキャッシュに変換しビジネスを創造する』をコンセプトに
コンサルティングを行い歯科医、整骨院経営者、理学療法士、保険営業
社長秘書、大手メーカー勤務、研究開発職などの多くのクライアントを抱えている。

▼黒藪さん運営サイト
https://redheart-kuroyabu.com/

営業勉強会/営業代行代表 笹田裕嗣

20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている

マーケティングは”信用の積み重ね”、セールスは”信用の急速充電”

よろしくお願いします!いきなりですが、黒藪さんが何者なにかを教えてください。

よろしくお願いします!今何をしているかと言うと、セールスのコンサルタントをしています。既に独立している個人事業主様に関しては、6ヵ月以内に売上を2倍以上にしていきましょうねと。売上が月3万円だったら、20万、30万、50万という風に増やしています。これから起業したい人に対しても、僕は知識をキャッシュに変えるということを伝えているので、そのひとつの手段として、セールスをメインで伝えています。個人事業主に独立してからは、2.5年ぐらいです。3年目です。

独立したタイミングは一緒ですね。

今おいくつですか。

今年29になりました。

若いですね。僕はもうすぐ31なので、28の頃に独立しました。

そもそも、セールスのコンサルタントになろうと思ったきっかけは何ですか。

セールスのコンサルタントになろうと思ったのは結構最近で、元々は起業支援をメインにしていたのですが、ビジネスのやり方を考えたときに、マーケティングをメインでするか、セールスをメインでするかの2方向性しかないなと思ったんです。マーケティングは、ブログを書いたり、ホームページを作ったり、リストを作るやり方、セールスは、「初めましてこんにちは」で商談するやり方と考えたときに、セールスの力を高めた方が、早くキャッシュに変わるなと思いました。

マーケティングとセールスの配分の記事を書いていましたよね。

黒藪さんの記事はこちら
ぼくは思うんです。マーケティングは”信用の積み重ね”でセールスは”急速充電”だって。
https://redheart-kuroyabu.com/marketing-salase-tumikasane/

ぼくは思うんです。マーケティングは信用の積み重ねでセールスは急速充電だって。その考え方で、僕は、それだったらセールスを伝えた方が早く売上が上がるし、良いのではないかという結論に至り、それを伝えていくようになったという感じです。

なるほど。起業家さんや個人の売上を上げる手段を突き詰めていく中で、セールスを伝えていった方が良いのではないかということが、きっかけになったということですね。

その通りです。

ちなみに、独立される前はどのようなことをしていましたか。

新卒で専門商社に入って、3年半ぐらいして、ソフトバンクに転職しました。ソフトバンクと言っても、ショップにいる人ではなく、エンタープライズ系の営業をごりごり2年半ぐらいして、おかげ様で良い成績を残してから、28で独立しました。ずっと営業の畑を歩いてきたという感じです。

元々、独立思考があったんですか?

元々、とても独立思考でした。独立するために、ソフトバンクに転職しました。商社の営業はルート営業だったので、今週どれぐらいありますかというところで、本当の営業力がつきにくい部分があるので、ごりごりひっくり返しにいく営業力を身につけたいと思って、ソフトバンクに転職しました。

なるほど。ごりっと、新規営業で取りに行く経験を積むために。

その通りです。

最大手に売れる営業は圧倒的なスピード対応

当時のソフトバンクの営業は、THE 新規開拓という感じですよね。

それもありましたし、僕は大型のお客様を持たせていただいていたので、ソフトバンク商材を一式扱えるので、KDDIやドコモ、NTTコムやNTTデータ、クラウド系のサービスをひっくり返しに行くというやつです。

最大手に?

僕は関西にずっといたので、関西の製薬会社や、大手スーパー、車両のメーカー等ですね。

なるほど。超大手企業をひっくり返すのは、決済のフローもすごく長いじゃないですか?

(実際の表彰状を見せてもらいました!)表彰状をもらえるんですよ。これが、ソフトバンク西日本で当時一番偉い人で、ソフトバンクのイノベーションにおいてうんだらかんたらと書いてあるのですが、このようなものがもらえるんです。

表彰制度があるんですね。

当時はありました。今はどうか分からないですが。

そこをひっくり返すコツはあるんですか。

ソフトバンクで徹底的に言われていたことは、圧倒的なスピードです。ソフトバンク流の営業スタイルとして。ソフトバンクは紙がないんですよ。コピー機に紙が入っていないんです。

印刷をさせないってことですか?

そうです。基本的には、iPadでデータを持って行ってセールスをするので。iPadの中に資料がいろいろ格納できると思うのですが、資料を作る専門部隊がいて、簡単に言うと、新入社員でもこの通りに読んでいったら、ある程度は聞けますよねというところまで作り上げているんです。なので、印刷する時間や解答する時間を出来る限り省いて、お客様にスピード解答すると。

何故かと言うと、NTTKDDIは公的な企業だったのですが、ソフトバンクは新規参入なので、勝てるのは商品の質やクオリティ、電波の質ではなかったので、対応力しかないからです。対応力で、お金をかけずに出来るものは何かとなると、スピード対応だという結論に至るという。

なるほど。コピー機に紙が入っていないだけでも、徹底されていることがわかりますね。

固定電話もなくて、全員が個人の携帯を持っているんです。名刺にも、個人の携帯の番号しか書いていません。

即対応を徹底しているんですね。

そうです。いつでもどこでも電話に出れるように。

すごいですね。実際、そのスピード対応は、今までの商社の時からがらっと変わるイメージですが、スピード感を上げることで、お客様の反応はどうだったんですか?

売れる営業マンは社内営業も徹底している

全然違いますね。スピード感を早めることができればできるほど、売れるソフトバンクの営業マンだったと思います。何故かと言うと、対応する方向性は2個あって、ひとつはお客様に対する対応、ふたつは社内の対応で、損益分岐点ってあるじゃないですか。携帯を10台購入してもらって、毎月いくらだったら黒、赤というのを、それをはじく部隊があるんです。こちらでは、ある程度しかはじけないので。

要は、特別条件を出す前に相談しなければいけないので、そのレスポンスをいかに早くできるかというのは営業マンのスキルによるので、営業マンが上手く頼まなかったら、その部隊もうまく対応してくれないから遅くなるし、お客様への対応も遅くなるという。

間に入っている人もいて、そこをきちんと巻き込んでいかないといけないんですね。

そうです。すごくごりごり社内営業していました。

そうですよね。私は、新卒の最初のときに、結構社内営業をさぼっていたので、後々苦しくなりましたね。大事ですよね。

スピード対応以外で、教えていることや、営業の現場で意識して大事にしていることはありますか。

売れる営業の極意はクロージングとわからないクロージング

一つ前提として言えるのは、クロージングの観点です。売れない営業の人は、最後をクロージングだと思っているんですよ。

順番で、アイスブレイクをして、提案して、最後がクロージングというように。

そうです。俗にいう犬のクロージングみたいなことをしていて、ここからクロージングだと分かるんです。犬は、尻尾が分かるじゃないですか。ばればれだから、お客様もクロージングが来たという風になるんです。

餌を見たら尻尾を振るように。

それは、完全に売れない人です。売れる営業マンは、蛇のクロージングと言われていて、ムツゴロウではない限り、蛇がどこから尻尾なのか分からないはずなんです。僕達が見ても分からないですよね。

そのようなクロージングをするためには、要素が2つあります。ひとつは、質問と提案で掘り下げていくという、逆あみだくじです。売れない営業マンは、自分に沿わせようとするので、お客様がいろいろと言ってくれたことに対して、「でもそうではなくて」とか「こちらとしては」と反論してこちらに寄せようとするんです。

言い返すんですね。

そうです。お客様が間違えていて、こちらが正しいという言い方に持ってこようとするんです。これが売れない人です。

売れる人は、入り口はそれぞれあるわけじゃないですか。車が欲しいとなったときに、今の車がぼろぼろだから、家族が増えるから、お父さんの調子が悪くなったからとか、いろいろな入り口があって、導いていって、結果買うというところだけなので、そのように、下に下にといくのが質問と提案なんです。なので、最初からクロージングだという概念です。

確かに、考え方で、今このタイミングに来たからクロージングだとやっていると、お客様も身構えますもんね。

そうです。ナチュラリーが大切なんです。

大体、人って、売り込まれるのがそもそも好きではないですからね。

そうなんです。「なんかよく分からないけど、買います」が一番です。

自然と、これは買わないと駄目だなという気持ちにさせる方が良いですね。

最近、私もいろいろな営業の本を読んでいて、売るではなくて、買いたいといかに思わせるかということは、どの本にも書いてありますが、本当にそうだなと思います。買いたい気持ちをいかに抱かせるかというところは、まだまだ私も修業が必要ですが。

いえいえ、僕も頑張ります。

ありがとうございます。確かに、尻尾と蛇って明確で分かりやすいですよね。

質問が変わりますが、営業がこれから無くなる職業だというニュースがありますが、個人的にはなくならないという気持ちで、サロンメンバーにも偉そうに話していますが、黒藪さんは、教える立場としてどう思いますか?

これからの営業に必要なことは

僕は、組織や会社員としての営業は、なくなる可能性は0ではないと思います。決まったものを売る人というイメージです。自営業のように、お客様によって、商品を変えられる人は、無くならないと思います。

なので、収入の差が開くのも、売らないといけないものを売っている人と、売るものも変えられる人では、大きく差が出てきます。営業って、そこの部分が難しくて、失礼な言い方をすると、会社員の方に営業スキルを言うときに、内容やオファーの部分はいじれないので、ネジだったらネジ、部品を売ってこないといけないので、売上を上げる方法は、数を売るしかないんですよね。

なので、サラリーマンの残念なところは、時間とお金をかけるとなったときに、お金をかけるという選択肢がないので、時間をかけるしかないというのは、選択肢が狭すぎると思います。結果、売上が上がらなくて、それはそうですよねとなるしかない。

確かにそうですね。私も、会社員で営業していましたが、他社の商材の方が良いと思いながら、自分の商品を売らなければいけないという不毛さを感じて会社を辞めました。本当にそうですよね。自分で商材をいじれない、カスタマイズできないと、やれることは頑張るしかないという世界ですもんね。

そうです。頑張るしかないです。僕達も、頑張るしかないと伝えるしかないので、それは辛いかなと思います。

それは、アマゾンが出てきたように、また、部品の製造で言うと、通販みたいなものが出てきたので、いつでもどこでも買えて、わざわざ営業マンが来なくても良くなったので、一般的な営業は減る可能性が高いですよね。

確かにそうですね。あるものをただ届けるというような、セールスや営業というより、届けていく人のようになりますもんね。

そうですね。多くなる可能性はありますね。安い単価であればあるほど。

いかにちゃんと価値を伝えていくか、作っていくかという発想が出来る営業マンじゃないと、自分の選択肢も無くなるし、そもそもそのような役割がなくなっているということですね。

その通りですね。

大共感です。ありがとうございます

こちらこそ、ありがとうございます。

売れる営業になるためにセールスコンサルタントからアドバイス

最後の質問ですが、黒藪さんのところにも、営業で悩んでいる方もたくさんいるので、セールスをどうすれば良いかとか、結果が出なくて困っていたりとか、売上を3倍にしたいという人がたくさん来られると思いますが、ワンポイントアドバイスをすると、このようにしたら良いということはありますか。

営業のスキルを、いかに、自分事にできるかどうかですね。よくセミナーをしていると、会社から言われて来ましたという人が結構いるんです。会社の自己啓発目標のように。このような人達は、聞く気がないため、結果的に身に付かないんですよね。なので、営業スキルを上げたければ、他人事ではなく、完全に自分の人生を大きく左右するスキルだと思い込めるかどうかだと思います。

なるほど。言われたからとか、行かないと周りの目がと思っている人は。

そうです。会社が読めと言っているからこの本を読まないといけないとなると、吸収率が悪いので。

そうですよね。会社に報告するために、ちょっとこれだけ言っとけばいいやとなると。

そうです。

自分事にするためのコツはありますか。

自分の人生を本気で考えるしかないですね。

その場しのぎで生きようとすると、適当な理由でやってしまいますが、本気でこうしたいと思えば、動き方が変わりますもんね。

そうです。危機感を持つというか、僕は独立しているからこそ言うのかもしれないですが、サラリーマンをずっとやっていてもと思うタイプなので、いつかは副業という形でも、自分でビジネスするという前提があったら、自分事になりやすいと思います。その意識は持った方が、営業スキルも伸びると思います。

ありがとうございます!

対談を終えて

圧倒的な成果を出し、そしてそのノウハウをセールスコンサルタントとして伝えられている黒藪さんのお話はまさにやりきっているからこそのお話でした。「スピード」と「社内営業」、大事だとはわかっていても、しっかりとやりきるからこそ、それが差別化になり、信用につながり、成果になるということを再認識させていただきました!

人気記事はこちら

ササダヒロシのプロフィール

記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

  

【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
LINEでチェックしたい方はこちらから!

友だち追加

↓↓過去の講座受講者からの感想はこちらです