営業マンの悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

私も色々な営業をしてきたましたが
わかりづらい商材があります。

もっと簡単に言うと

なくても良いけど
あったほうが良い商材・サービス

のことです。

 

こういった商材売るとき
伝えなければいけないことが
あります。

それがロードマップなのです。

 

あったらいいな、という商品は
その商材にお客様自身で
意味付けをして買っていただきます。

その商品を使っていただくことで
どうなれるのか
またそれがどんな意味があるのか
ということを伝えなければなりません。

 

私が今営業をしている
”調査・リサーチ”は
完全に「あったらいいな」という
商品です。

極端な話、お客様が時間を掛ければ
自分である程度できてしまうことも
多々ある商材です。

 

それでも、私に任せてもらうために
伝えているのが、ロードマップなのです。

調査・リサーチを私(自社)が行うことで
専門的な分析ができる、というのが
受注いただいた時の結果です。

これだけでは足らないのです。

 

その上で、専門的な分析が
お客様にどう役立てるのか
をしっかりと伝えるのです。

私の場合であれば、
専門的な分析が

「自社のバイアスの掛かった
調査から脱することができる」

「専門家がやることで権威付けになり
営業がしやすくなる」

など、お客様に合わせて
提案するのです。

 

あなたの商品はどうですか?

あったらいいな、の商品は
あなたがお客様に
どんな解釈を伝えるか

で成果が変わります。

 

受注 → (事実としての)結果
→ 成果(お客様のメリット)

を明確にして伝えてあげるのです。

これが、ロードマップです。
あなたの営業に置き換えて
考えてみてください。

 

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