営業スキルを高めるために
私がいつも推奨していることが
２つあります。
１つが、とにかく営業を行うこと
もう１つがロープレです。
営業マンが成長するために
必要なことは、下記にまとめたので
合わせて是非チェックしてくださいね。
営業は経験がモノを言います。
経験を積むことで、営業の質が
高まるのです。
私が新卒で１番になれたのは
学生の頃から飛び込みやテレマを
やっていて、周りのメンバーよりも
圧倒的に営業経験があったからだと思います。
しかし、いきなり営業件数を増やすことは難しく
また正しく自分の営業を自分で振り返るのも
難しいものです。
そこでおすすめの方法が、営業ロープレなのです。
今回は営業ロープレの目的とやり方を
お伝えさせていただきます。
営業ロープレの目的
営業ロープレの目的は当たり前ですが
営業力のアップです。
営業力と一概に言っても色々あります。
・ヒアリング
・提案
・アイスブレイク
・ビジネスマナー
・コミュニケーション
・雑談
・クロージング
・営業フォロー 等など
営業ロープレは全てのスキルを
高めることが可能です。
また、個別の営業提案・打ち合わせの練習を行い
１件の提案の質を高めることも可能です。
営業ロープレの目的をまとめると
・営業力のレベルアップ
・打ち合わせの事前練習
この２つが大きな目的です。
自分がどんな目的で
営業ロープレを行うのかは
事前に決めて行いましょう。
たまにロープレの数をこなすことが
目的になっているケースがありますが
目的を定めて行うことで
その成果は確実に高まります。
営業ロープレをやる前に決めておくべきこと
営業ロープレを単なる作業にせず
自身の成長につながるために
事前に決めておくべき項目があります。
営業ロープレを行う目的
なぜロープレを今行うのか
その目的が達成できているのか
を事前に決め
事後にちゃんと振り返りましょう。
営業を行う場面設定
なんとなく話し始める
ということはやめましょう。
営業は冗舌に話すことが目的ではありません。
お客様の役に立つために
お客様にあった提案や対応をすることが
求められる仕事です。
どんなにうまく話せても
相手のことを考えないで話しても
受注になることはありません。
なので、ここで決めておくべきは
誰に話すのか、という点です。
誰にというのも、ポイントがあります。
・営業のタイミング（初回なのか、問い合わせからなのか 等）
・お客様との関係性
・お客様の業種・業界（個人であれば、家族構成などの状況）
・その他お客様のことについてわかっている情報 等
・お客様のキャラクター
これらを事前に決めておき
お客様役をしてもらう方に
伝えておきましょう。
ロープレの進め方
営業ロープレの良いところは
営業自体を途中で止めることが出来る点です。
普段の営業はそうはいきません。
しかし、ロープレの目的によっては
一旦止めず一通りやりきるほうが
意味があるケースもあります。
そのため、この点も決めておきましょう。
営業ロープレでより成長するための
チェックポイント
営業ロープレをした際
自分自身で振り返って欲しい
ポイントがあります。
- 全力でやったか
- 自分で話していて違和感を感じた点はないか
- もっとこうしたら良かったと思う点
- うまく出来たと思う点
この振り返りは
是非お客様をやってくれた相手にも
伝えてください。
自分の違和感や良いと感じた点
それがお客様の印象や感じた点と
合致するか否かを知ることも
営業にとって、非常に重要な学びだからです。
営業ロープレでより成長するための
フィードバックポイント
営業ロープレを行い
フォードバックする際の
チェックポイントが7個あります。
- 話し方・内容が苛つかない
- 話し方・内容が理解できる
- 提案内容に魅力を感じる
- 資料が見やすい
- ちゃんと話を聞いている
- こちらが話した内容を理解している
- 挨拶をちゃんとしている
ロープレを受けた側は
最低限、このポイントはチェックしてください。
まとめ
野球では素振りをするように
営業ではロープレをしましょう。
一流のスポーツ選手は見えないところで
練習を重ねています。
これは営業も同じです。
イチローのような成果を
営業であげるためには
練習を重ねるしかありません
コツコツ頑張りましょう！
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