ささパンダ
 ささだです。製造業の営業、ルート営業では時期的な波があるのは必然です。継続的に訪問する理由をサロンメンバーと考えてみました。

本日は、製造業でルート営業を行っている営業勉強会参加者の相談に乗ったので、その内容を一部ご紹介します。

本日の参加者〜製造業ルート営業編〜

メーカー営業2年目のさわやか営業マン。今はちょっと閑散期で、自分で何をやったら良いかを考え中!


製造業のルートの営業の悩みは暇なこと?

前のミーティングの時は、どっちかっていうと追われて追われてだったんですけど、最近は閑散期ではあるんですけど、暇な時間があってしまって。

贅沢な悩みやなあ。

そうなんですよね。贅沢で逆にマズイと思って。

2年目?

2年目になりました。

なったんだよなあ。後輩は付かないの?

後輩は付かないんですよ。会社には来るんですけど自分の部署には来ないので。

ああそういう感じか。なるほどね。あれ繁忙期はじゃあ年末か。

繁忙期そうですね下期、9月からちょっとずつ忙しくなって3月までっていう感じですね。

じゃあ上期は暇なの?

はい。

ははは。なるほどね。そんだけ波があるのも辛いなあ。

そうですね。なので、上期は全国のお客さんまわって、とりあえず挨拶に行くっていう感じで。

ああ、そういう感じなんだ。なるほどなあ。いいなあそれ。

いいのかどうなのか分かんないですけど。

最近じゃあ何してんの?ほんとに全国まわってる感じ?

そうですね。

なるほどね。最近のお悩みは?

そうですね、暇っていう所もあるんですけど、自分としてはもちろん、そんな暇ですごい嬉しいっていう怠け者でもないんで。このまま行ったら本物の怠け者になっちゃうなっていう所で。

ほんと暇なんだな。

正直サロン入ってて皆さんのやり取り見てて、自分の仕事って本当に営業なのかなっていうのが。営業じゃないんじゃないかって思って、それでうまく積極的に入れてないなっていうのが反省なんですけど。結構カスタム品で、この会社・このお客さん向けに作った製品を扱うっていう仕事なので、それを自由に他の会社に拡販していくっていうのが許されてなくて、その分ある程度自分で考えて動きたくてもすごい制限がかかっちゃってるっていうのが、最近すごいモヤモヤして危ういです。

なるほどね。

もちろん今2年目なので、それをしっかりやりつつ、ある程度認めて貰ったら他の仕事もやらせてもらうっていうのはあると思うんですけど。この大事な2年目にこれでいいのかなっていうのが、すごいもどかしいですね。

製造業ならではの悩みな気はするな。

そうですよね。

他のサービス、ウェブサービスとか人材系のサービスって基本的に提供するモノが決まってるから、それ使って下さいしかないじゃん。けど加藤くんの扱ってる商材っていうのはちょっと捉え方変えなきゃいけなくて。モノ売ってるようでモノ売ってないじゃん。どっちかっていうと技術を売ってるっていう印象。

そうですね。

シェアの考え方は市場と顧客の2つがある

コアな技術って加藤くんの会社何なん?

電源なんで、電気効率を最大限まで高めて、お客さんの電気代を節約削減しようっていう所が一番ですね。ただ正直そこの技術も今、他社に負けてきてて。価格も海外メーカーに思いっきり負けて。

まあそうだよなあ。それでも発注続いてるとことかは、何でまだ加藤くんのとこにお願いが来るの?

やっぱりある程度こういったジャンルの製品は、付き合いの長い日本のメーカーと、価格の安い海外メーカーと、組み合わせてお客さん23社選ぶんですけど。海外メーカーも安いけど多少故障とかは仕方ないなって所で選んで、日本のメーカーは高いけど絶対信頼できるっていう所、アフターのサポートもしっかりしてるっていう所で、高くてもある程度は選んでもらえてるっていうのはあります。

なるほど。今のってけど日本の会社と海外の会社を比較でしょ?

はい。

国内の競合いんの?

日本にも競合います。

いるよね。その差は?

まず効率っていう所で、今日本のメーカーにも負けちゃって。3社ある中で、うちの会社今2位で。価格も2位なんで、実質3社中2位になりますね、国内だと。

はいはい。結局さ、業界全体で見たらそうなっちゃうじゃん。けどお客さんのシェアと業界全体のシェアって別じゃん。要は、あれ、今携帯のシェア1ってdocomoだっけ?

docomoですね、はい。

世の中的にはdocomo1位だから皆docomo使いますよねっていう話じゃないじゃん。加藤くん携帯今どこ?

今ソフトバンクです。

加藤くんのシェアで行けばソフトバンクが1位でしょ。これ何が違うのって話で、世の中マーケットとってるから個別のお客さんが全てがイコールかって言うと、そうじゃないっていう。まあもちろん業界シェアでトップが理想っちゃ理想だけどさ。売りやすいし。うち1番なんで使って下さい、が言えるからさ。けどその間にお客さんにとっての差があるっていう事は、そこが営業マンがいる意味やんな。そこって何だと思う?

その業界全体のシェアの差ですか?

業界シェアの差っていうよりも、今付き合ってくれてるお客さん、取引先が業界トップじゃなく、加藤くんを使ってる理由。

理由は良いところ1社だと、そこの会社に何か問題があったりだとか製造できないだとかPCPの観点とかで、今の23位のメーカーも使うっていう所がありますね。

でもそれはそれでいいと思うんだよね。でもその2位と3位の差ってあんまないと思うんだよ。1位か1位じゃないかじゃん、基本ビジネスの世界って。ってなった時に現状で2位と3位で加藤くんが争ってると。会社が争ってるって言った時に、3位のとこに負けてないのかって話なんだよね。うち2位なんで使って下さいって、説得力あんまりないやん。

うん言えないですね。

あんまり言えないよね。けど、あそこよりいいんで使って下さいも、じゃあ何がいいんやって話になっちゃうから、その辺の整理もちゃんとしなきゃダメだな。加藤くんが頑張って業界シェア1位にしますっていうのは目標で持っても良いんだけど、近々の営業でそこはできないやん。まだ1位じゃないし。まずその辺の、加藤くんの話を聞いてちょっと違和感感じるのは、会社はとか業界はとか市場はっていう客観的にそこ見れてるのは良しとしようと。けどそれが全ての答えになってるように、今の所聞こえちゃったな。そこに人が介在する意味って何なのって話やんな。

そうですね。そこもイマイチ正直、自分がやってるのは営業なのかなって感じる所の原因ですね。市場の状況とかお客さんの状況に全部引っ張られてるビジネスになっちゃってるって今感じちゃってるんで。

なるほど。それってどうしようもない事なの?

そうですね

もちろん影響は大きいと思うよ。さっきの携帯の話でいけば、世の中docomoですからってなった時に、ソフトバンクのショップ店員はソフトバンクを売れないかって言うと、売るやん。って考えられるのと、例えば野球で見たら、読売巨人軍がダントツな訳じゃん、何だかんだ。

けどじゃあ他の球団のファンにならないでくださいって言うかというと、そうじゃないじゃん。いや広島は広島ですよって。いや所沢は西武じゃないですか、みたいな。エリアで言うとかさ、巨人もちろん人気でお金もたくさんありますけど、東北盛り上げるって言ったら楽天ですよねとか。打撃のチームで見たら西武じゃないですかみたいな。違う見方をしたらうちが一番ですって言い方が出来なくもない。

うちの応援して下さいよってなるとか。それたぶん言い続けるとか言う人が必要で。そこを加藤くんがやってるのかやってないのかって話やな。来週北海道いくじゃん。行くときに、今日はお日柄もよく東京は暑いんでこっち来て涼しいですねみたいな話してもしょうがないじゃん。じゃなくて、何で行くのかって言った時に、何しに行くのって話やな。何しに行くねん?

ルート営業では単なる顔合わせで終わらせないようにする

一番は完全に顔を合わせるっていうのが正直でかくて。

うん、いいんだよ、顔合わせるで。

北海道は他のメーカーもあんまり行かない地域なんで、行けば、どっちかっていうとうちの会社は北海道で気に入られてるんで、まず継続的に気に入ってもらうために顔合わせに行くのと、今年度のある程度需要はどのくらいかっていうのを聞きに行く。

けどさ、そこだと結果にコミットしてないやん。ライザップじゃないけどさ。今の顔合わせると需要聞くっていうのは、何のためにやってるのっていう話やん。それは何のためにやるの?

顔合わせるのは、うまく行けばそのままシェアに繋がる、それが結果的にシェアに繋がったのかどうかっていう結果は正直見えないんですけど、シェアに繋がるためにっていうのと。需要聞くっていうのは完全に生産管理の観点で、どれくらい生産すればいいのかっていう計画立てるために。

けど要はシェア取りに行く訳でしょ?

はい。

顧客シェアを取りに行く訳じゃん。市場のシェアじゃなくて顧客シェアを取りに行くために顔合わせに行って、需要を聞く訳でしょ?じゃあ需要が市場じゃん。需要が100パーな訳じゃん。その内の取り分を加藤くんはどれぐらい取りに行くのかって話で。アクションが全部そこに繋がってないと、たぶん営業になってないんだよ今。やってるのが、今暇だし、先輩もこの時期は皆お客さんまわり行ってるから、俺も行かなきゃ、だから。営業しに行ってるんじゃなくて顔合わせに行ってるだけになってるから。

そうですね。

だとつまんねえじゃん。じゃなくて、今のタイミング9月からまた声がかかってる訳でしょ?って言った時に、9月のタイミングでこのお客さんは顧客シェアを、例えばだよ、50パー取るって。うち501位のとこ30、海外20、顧客シェア1位、俺、みたいな。っていう風にそこから考えた時に、今回の北海道訪問で何やるかってたぶん変わるはずなのね。北海道訪問して顔合わせた後も、やる事変わってくる訳じゃん。

今のまま、雰囲気だよ、話してたら、顔合わせました・需要聞きました・こんぐらいっていう話を聞きました・上司に報告する・発注がかかる直前の7月か8月に電話でもう1回確認の連絡をする・もう1回確認が出来たから申込書や契約書送る・生産管理する・以上、みたいな。

本当に今、会社の営業のやり方その通りになっちゃってるんで、逆に今それが当然だと思っちゃってるのがマズイなっていうのが。

そうだね。シェア取りに行ってないじゃん、今の。言われた事やりに行ってるだけだから営業になってないんじゃん。今回はこれぐらい作れって言われたからやりましたってさ、もう指示受けてるだけやん。

そうなんですよね。

そこがたぶん違和感だろうなあ。だから暇になるんだって。だって言われなきゃやらない訳でしょ?言ってもらえるようにしに行ってないから、やる事がない。そりゃマーケットどんどん細くなっちゃうって。

そうですね。で、そこから具体的にじゃあどう動けばお金って所に繋がるのかとか、お客さんからの注文に繋がるのかっていうの、もちろんある程度考えてはいるんですけど。やっぱりある程度ガチガチにお客さんとの売買のシステムが出来上がっちゃってて、前も相談した通りに、会いに行った人がシェアに繋がるような人じゃないだとか買うだとかの判断をする人じゃないって所で、正直具体的にアクションが全く見つからないっていうのが、今正直本当に今の仕事で営業としてやれる事が本当に直接的に利益に繋がる所がないっていうのが、他にもっと別の間接的に利益に繋がるアクション探さなきゃなって考えてはいるんですけど、正直本当に営業って呼べるのかって所が。

なるほどね。けどシェア伸ばしに行くアクションって、やりきったかやりきってないかって話やな。半年はあく訳でしょ。半年あく間に、上司に会うアクション取ったか取ってないかって話で。例えばだけど会わせてくれって言ったか言ってないかっていう。だってわざわざ北海道行く訳でしょ?決済者に会うの?

決済者一応課長さんには会うんですけど、決済者っていうのも、モノ買う部門じゃないんで、決済っていうのもなくて課長さんの方がより多く情報持ってるっていうぐらいなんですよね。

ルート営業だからといって、同じ人に会うだけが営業じゃない

今の話だったらさ、会える人に会ってるからそうなっちゃってるんじゃん。わざわざ北海道行くのにさ、会える人に会うから北海道行きましたで終わっちゃうとそうなっちゃうじゃん。自分から、例えばだけど、情報持ってる訳でしょ?その人。どう決めてるんですかって聞いたかどうかとかさ。ぶっちゃけ一番偉いの誰ですか?社長なのは分かりますけど誰に**すかっていうのをどれだけ聞いてるかだって。まだ聞いてないでしょ?

そうですね、今聞いてる限りでは、かなり自動的に、機械的に買うこのメーカーで買うかっていうのを決めちゃってて。

機械的にってどういう事?

ある程度基地局も全国網羅されてるんで、その古くなった装置を変えるってなった時に、元々おいてある装置がどこのメーカーかってのを見て、じゃあそこと同じメーカーを入れるっていうのが原則なんで。ここの基地局の装置古くなったから変えようってなったら、じゃあここのメーカーだって、そのまま自動的に決まっちゃってるような感じで。そこにお客さんの意思っていうのが、なかなか入ってないなっていうのが現状ですね。

けど加藤くんの所はシェア取られてる訳でしょ?減ってんでしょ?って事はさ、全自動で変わってないやん。

全自動ではないですね。

要は加藤くんの所は全く変わりませんと。で大手も変わりませんと。3位も変わりませんと。セブンローソンファミマでやっててさ、セブンのシェア6割です、ローソンのシェア3割です、ファミマのシェア10パーですっていうのが、10年なにも変わらないと。だったらさ、何もしなくていいじゃん。

そうですね。

けど、セブンが進撃してますとかさ、ファミマ伸びてます、ローソン取られてますみたいな時って、何か起こってる訳じゃん。加藤くんの所が今シェア落ちてるって事は、取られてる訳でしょ?なくなってないでしょ?基地局自体は。って事は意思はあるはずだって。基本は自動の方が楽だから自動なんだろうけど。その時に例えば、変わる基地局の状況を加藤くん確認してるかっていう話やな。仮にね、そのお客さんに行けばね。

例えば千葉の基地局が交換のタイミングですと。トラブルは本当に使ってる間1回も起こってないのかっていう。その時にうちだったらこういう施策打ってるのでトラブル回避できますとか、50年ご安心頂けますっていう話を、まずしてないやん。分かんないよ。言えば変わるのかは全然分かんないけど、けど言わなきゃ分かんないからさ。っていうのが、いち北海道のお客さんでほぼ機械的に決めてますってお客さんだったかもしれないけど、全部のお客さんがそう決めてるのかって言った時に、加藤くん担当のお客さん何社?

今メインで担当してるの1社だけです。

製造業の成果は1件決めると大きい。
だから、時間が掛かることは前提で動く

1社の担当者として色んな所行く訳でしょ?北海道の担当者とか、どこどこの担当者って言って、その人がまた決めてく訳でしょ?その人に、例えば決済者が誰か分かんないとしても、誰かは決めてる訳じゃん。

うん、どこかしらで決めてますね。

そうそう。今年度は仮にそれで結果出なかったとしても、その人に会えるための施策をじゃあ2年がかり3年がかりで考えていきますとかさ。短期的な今のサロンのメンバーだったら、基本短期的な受注が取れちゃう商材だからさ、今頑張ったら明日の売り上げになるかもしれない。加藤くんはちょっと、そこは分けた方が良いって。本当に5年がかりで取りに行くものかもしれないし。

はい。

けど、5年がかりのモノを今何もしなかったら、6年かかる訳じゃん。それが例えば担当者ベースなのかとか、どう決めるかに置いてもさ。別に決めさせる方法変えてもイイ訳でしょ?いやいや全自動でやってるからこのトラブル起こってるんじゃないですかとか、電気代こんな高くていいんですかとかさ、言っても良い訳でしょ?

そうですね。

いやまあ俺加藤君の営業やった事ないから好き勝手言えるからいいんだけどさ。まあ出来ない部分もあると思うし。けど話聞くとやってない事がまだ多い気がする。

そうですね、変わらないものだと思って、そもそも話をしてない所がいっぱいあります。

変えようとしてないと変わらないやん。で、基本的にビジネスで変わらないっていう事は、他社に負けてるって事なんですよ。海外とか伸びてるやん。

はい、すごいスピードです。

そうそう。海外伸びてて日本が停滞してるって事は、負けてんだって。差が縮まってる訳でしょ。日本はこういってる訳じゃん、で海外はこういってる訳じゃん、全体で見たらこうなるよねっていう悲劇が待っていると。考えたら要は種まくっていう事もう少しやんなきゃダメだよ。受注欲しいって言ってるのにテレアポしてませんって言ってるようなもんだよ今。

そうですね。やる事がないっていうよりは、そもそも今決まりきっちゃってるものって思いすぎてる

うん、そんな気はする。

そうですね。会社に完全にのまれちゃってます、周りに。

なんか加藤君の最近のキレの無さが感じるよね。くすぶってる感が。

もどかしさはそこですね。

まだいるんでしょ、今の会社?

そうですね、ただまあ本当にまだある程度いい意味で自分の会社を客観的にまだ見れてる。すごいボロイなとか、皆のん気だなとか、ある程度客観的に不満持ててるんで、そこ持てなくなったらもう本当に、この会社からでなくちゃなっていうのは思ってます。

そうだね。けど客観的に見すぎかもしれないなあ。会社もそうだしお客さんもそうだし、こういうモノっていう決めつけがちょっと強いかもしれない。人間変わんない事はないからさ。変わりづらい事はあっても。そこに変える情熱が持てなくなったら辞めた方がいいわ。会社の社内しかり社外しかり。だってその人に関わりたくないって思ったわけだからさ。営業なんて誰かを幸せにするためにする訳じゃん、自分が持ってるものを使って。それをしたくなくなったって事はいない方が良いからさ。まあ会社なんかごまんとあるんだからどこでもいいやんって。また転市を売ればいいんだよ。

ははは。そうですよね、たぶんあっちの方が情熱持てるかもしれない。

ある訳だからさ、まあ無理にそこに固執する必要はないんだけど、今の話聞いてるとちょっともったいない気はする。もう少しやれる事とか、たぶん捉え方がすごく短期的に見ちゃってると、そうなっちゃうんだよなあ。これ5年かけたら本当に変わらないのかで見たら、もうちょいやれる事あるだろって。

そうですね。確かに長期的に見れば変えられない事ないですね。

今日明日とか明日明後日のレベル感で見たら無理やっていうのはめっちゃ分かるわ。半年暇あるんだからさ、何かあるだろって思ったのが率直な感想。忙しい時の半年間もさ、何か事件は他で起こってないのかっていう。

はい

だってさ、飲食とかでもさ、めっちゃ付き合い長いとこでも食中毒出ましたってなった瞬間に手の平変えたように仕入れ先変えるじゃん。業界的に食中毒は起きないだろうけどさ。

でもありますね、発火する事故とか。

あるじゃん。あの時に、それが海外とかだったらさ、海外はこうなるんですみたいな。だから言ってる、うち使えば良かったんですよって言えば、お客さんの気持ちも変わってる。過去と今で。海外はダメかもって思ってるとかさ、もう少し比率変えた方がいいかもしれないとか、他でこういう風に押さえといた方がいいかもしれないとかさ。要は人の気持ちが一番変わりやすいのって何か事件が起こった時だからさ、そのタイミングまず狙えるじゃん。

はい、ガラッと変えられます。

うん。っていうのと、あとはやっぱり時間かけるって事がさ。かけた時間の使い方をどうするかだよな。半年あるから変わる訳じゃなくて、半年どう使うかで人の気持ちが変わる訳でしょ。そこもうちょい落としてった方がいいかもな。

そうですね。このままのん気に半年やってたら、本当に自分自身も何も考えなくなっちゃうと思うんで。

もったいないんだよ。もっとやれる事あるって。その関係の築き方とか作り方ね。な気がするなあ、今の話を聞く限りは。

ガンガン動くように。

そうだね。動き方ちょっと整理して、今回あれじゃん、サロンのチームも営業の仕組みで選んでるからさ、人の気持ちを考える動かすって言った時に、短期スパンで考えなくていいよ。もう1年かけるだったら1年かけるでいいからさ。1年、分解したら12回ある訳でしょ、ひと月。12回ある中で1回目はとにかく担当者の連絡先を確認するっていう。1カ月かけてもいいじゃん、別にどうせ暇なんだからっていう。極論ね。で2か月目、担当者に会いに行くとかさ。会ってもらえなくてもその近くに行く、でもいい。で3カ月目続ける、4か月目飲みに行く、5か月目飲みに行く、6か月目商談の話をする、でもいいじゃない。

長期的に考えればいいですね、それでも。

でシェアが5パー変わるだったらさ、加藤くんのとこの5パーなんか金額が相当でかいでしょ。

何十億ですね。

そしたら社会変わってんじゃん。5パーで世界変わる、億が動かせる。そりゃあ1日2日で決まんないって

そうですね。他の人たちは、言っても金額が小さいのが短期的に何回もっていう感じですよね。

そうそうそう。他の人たち10万20万50万とか売ってるからさ。そりゃすぐ決まるって。けど自分で払える金額じゃん。

買おうと思えば自分でも買えますもんね。

そうそうそう。それが億になったらさ、プロ野球選手1人の年俸よ。そんな人雇いますかみたいな話をしたらさ、雇わないじゃん。そりゃ雇わないよ。明日印鑑持ってくるんでハンコ押してください、いやいやいやって

そうですね、そんな軽く

金額の大きさってやっぱコミュニケーションの長さ、意思決定の長さに関わってくるんで。で自動化されてる訳じゃなくて、これまでの付き合いで見て継続するかどうかを決めてるってだけだと思うんだよね。意思決定の期間がこれまでの付き合いっていう、まあ数年数十年の付き合いがあるから安心だっていう判断をしてる訳だから。その数年数十年ひっくり返しに行こうっていったら、そりゃめんどくさいって。

そりゃ1カ月で出来る訳ないですね。

そうそうそう、1年で出来るかどうかも分かんないわ。

はい。

けど1年あれば何か出来そうじゃん。1パーぐらいならとかさ。

ちょっとぐらいなら動きそう。

それが一気に世の中変える訳でしょ。会社の評価も変わる、加藤くんの成績も変わる、お客さんも変わる、っていうのを生みに行こうとしてんだからさ。捉え方を短期的に考えちゃダメだって。額が違うよ、額が。動かしてる額が。

そうですよね。そんなちょろいもんじゃないですね。

そうだって国の話とか考えてったらさ、1億人以上の人の生活を考えてるんだったら、明日電話かけて打ち合わせしたからじゃあやりましょなんか絶対なんねえじゃん。それだけの重みがあるからでしょ。人の命、日本人の命とか、国自体が関わってるから即決しない訳じゃん。何億だったら即決できないって。

お客さんもさすがにそんなお金持ちじゃないですね。

そうだよ。そこの捉え方だな。

はい、そうですね、短期的に考えてましたね、かなり。

うん。そこから少し見直していけば動き方変わってくると思うし、やれる事出てくると思うから。ちょっと考えてみ。

はい、ちょっと糸口が分かりました。

やれそうな事はまだあるはず。

はい!頑張ります!

ルート営業をやっている理由

ルート営業では、定期的に同じお客様のところに訪問します。こういった営業は製造業で多いですよね。その理由は、1社からの受注金額、インパクトが大きい案件を持っているからです。つまり、1社1件決まれば、それだけで大きな成果が得られるからです。短期的に考えるのではなく、長期的に営業を組み立てていく習慣をつけましょう!

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