日本一の営業パーソンを決定するイベント「S-1グランプリ」終幕!

2022年11月19日、今年1番の出来事が完結しました。

結果は、、、

完全優勝

を果たすことができました。テレアポでクビになった20歳が、気づけば営業フリーランスとして独立し、気づけば営業支援会社を立ち上げ、今では20名近くのメンバーとともに様々な会社の営業代行や研修、コンサルティングをしています。今営業が苦手でも、今営業で成果が出ていなくても、代行や研修をさせていただけるようになり、そして日本最大級の営業のイベントで優勝できた、そんなお話に今日はお付き合いください。

全てはここから始まった

S-1グランプリは前々から知っていました。立ち上げた釣田さんから古瀬さんに代表が変わり、その頃からメルマガやTwitterなどでも何度かご紹介をさせていただいたことがありました。営業ハックのメンバーの田中さん(@tana_shi_44)も昨年から事務局のお手伝いをちょこちょこしたりと、何かと縁のあるイベントでした。

ただ自分がここに参加することは全く考えていませんでした。「出ない」と決めていたわけではなく、自分が出るものと思っていなかったというのが正直なところです。S1グランプリ出場者の募集が始まり、今年もきたなぁと思っていた矢先、株式会社アタックス・セールス・アソシエイツの横山さんからいただいた1通のFacebookメッセンジャーからのメッセージで、私のS1との関わり方が激変しました。

横山さん

笹田さんには大変失礼な話かもしれませんが、S1グランプリに参加されませんか?ダメ元でお願いしてみました。

当時の本音で言えば「出るからには絶対に優勝する」「日々プレゼンや営業ロープレはやっているし、何なら教えている立場だから大丈夫」という前向きな気持ちと、逆に教える立場をやっているからこその「負けたら恥」という気持ちの両方がありました。

思った以上にガチだった

今までは外から見ていたS-1グランプリが急に自分事化され、忙しい毎日がスタートしました。まず感じたことは「思っている以上にガチ」ということです。

審査員からのご紹介、代表の古瀬さんや他の運営メンバーの方とも面識がある、本線はサラッと出してもらえるのかと、実は思っていました。そんなことは一切なく、書類選考、2回の面談、しっかりとそしてガッツリと色々聞かれました。そして9月27日19時20分、古瀬さんからいただいたメッセージ。

だいぶ時間も気持ちも掛けていたのと、嫁には「11月19日出張だわ」と(最近はリモートワーク慣れしすぎた結果、都内に住んでいるのに1日外出するとき、全て「出張」になっています笑)言ってしまっていたので安堵しました。もし出場できなかったら、近くのカフェできっと仕事をしていたと思います笑

ただこのメッセージには重大な裏がありました。

ここから本番当日に向けて、S1幹部メンバーも伴走し、世の中の営業のイメージが変わる大会を一緒に作り上げていきたいと考えておりますので、

この一文。S1幹部メンバーの伴走。ここが思っている以上にすごかったんです。

たった数分のために2ヶ月を費やし、30人以上を巻き込んだ

当日までに作ってきたスライドは全部で135枚。当日1回戦、2回戦で話したスライドは86枚。約50枚のスライドは日の目を浴びず、私のパソコンの中で眠っています。悔しいので、今度全資料を使ったウェビナーを古瀬さんに企画してもらおうと思います。笑

S1スライドと名前をつけたスライドのファイルも20個ありました。後半からはどれが最新版なのかわからなくなりました。

「たった3分のプレゼンに」「たった7分のプレゼンに」、何十時間も掛けて、そして何十人もの声を取り入れて作ったのが当日の発表内容であり、スライドでした。

最初は正直迷走していた部分もあります。最初、スライドを作る前に大枠でどんな話をするか、自分で書き出したのがこちらです。ちょうどこの前後で福岡に研修で出張があり、羽田から福岡の間に全力で書き上げました。

S-1発表アジェンダ

テーマ:あえてテレアポ
タイトル:令和のテレアポ
内容:
・学生時代、テレアポのバイトを2ヶ月でクビになった
・営業から逃げて、企画職のインターンやテレアポをしなそうなコンサルティング会社に就職しかけた
・コンサルティング会社にインターンシップで働いてみて、今1番大変な仕事を経験しておかなければ自分がダメになると思い、最終選考を辞退した人材会社に再応募
・就活終了後、再度テレマーケティングのインターンシップにチャレンジ
半年間で100件の契約を獲得
〜ここで学んだこと〜
・営業は逆算の上で成り立つ
・必要な行動は数字が教えてくれる

・人材会社に就職し、営業成績トップになる。2年目から新規開拓特化の営業部署に移動し、ひたすら新規開拓を行った。しかし、初めて部下を持ったが、部下に成果を出させることはできなかった。
※ただ当時は「成果が出ない=やる気がない」で私が見切っていた最低の上司だった
・会社員時代のマネジメントのほとんどが「とにかく動け」「気合いが足らない」ばかりだった
転職先には夜22時まで、朝は7時から、休日に会社に行っても誰かがテレアポをしているのが当たり前だった。当時は何も違和感を持たなかった

・営業フリーランスとして独立をした
「とにかく活動量を増やせば、一定の成果が出る」という発想のもと
最初に取り組んだのがメール営業
メールアドレスをツールで買い漁って、一斉にメールを送る「爆撃営業」と自分でも呼んでいた
このやり方でフリーランスとして最高月収は500万円を稼いだこともあった
一方で、トラブルやクレームも増えた。独立して3年間、このやり方でやり続けた長い支援ができることが少なかった。

・株式会社ウレル(営業ハックの前身となる会社を設立)
社員も雇うようになり改めて「みんなが気持ち良くできる営業」を考えていった

なぜ営業が苦しく、辛い仕事になってしまうのか?
①間違ったやり方でも一定の成果が出るからと言って、大量行動・継続させて疲弊させる
②お断り・お怒りをわざわざ買う営業をして、実際にお叱りを受ける

世の中が変わった
コロナもあり、「会うことへの価値」が大幅に高まった。
もっと言えば、「1回の会話の価値」が高まった。

「話せて良かった。会えて良かった。お願いして良かった」が営業ハックのキーワード。
テレアポ段階から「この人から電話をもらえて良かった」を追求するために
接点の取り方を変えた。

●脱コールドコール
ザイオンス効果でもある「人は知らないもの・人に攻撃的になる」を回避するために
事前のコンタクト・コミュニケーションを取る。
冷たい対応になるのは、冷たいリストにアプローチをかけるから
●テレアポ・ザ・モデル
1アクションに全てを求めない。テレアポでさえも分業して進めていく。
認知→興味→記憶→信頼→行動を設計する
●脱電話依存
「電話嫌い」に電話をしない。一方で記憶・インパクトを残す
●ショートコミュニケーションの最大化
「双方向コミュニケーション」「単方向コミュニケーション」の使い分け
双方向:相手の意見や感想をいただく+説明難易度が高いコミュニケーション ※個別アクション
単方向:認知・興味・信頼を得るための情報提供(FBを求めないコミュニケーション)※ツールアクション
→ハイタッチ・ロータッチ・テックタッチの使い分け
●「とりあえず」の排除
自分の行動に理由をつける
相手に取ってほしい行動をする理由を持つ
●エンゲージメントセールス(見込み客満足度の向上)
リードナーチャリングよりも提言営業(情報+意見)
話したいから設計をする ※今まで「いかにアポを切るか」のテクニックだった
論理的に相手の感情を設計する
●泥臭くをスマートに

テーマ :脱根性論
タイトル:エンゲージメントセールス
内容
・気合根性マシーンでした
・みんなモチベーションを上げて量ばかりはできない
・見込み客の満足度を上げていくこと
・SNS(コンテンツ)
・電話、メール
↳頻度、タイミング、内容でコンテンツになる
記事LP(検索してたどり着いてくれるのを待つ)・検索流入を待たない
顧客の検索アクションの代行
みてほしい人にコンテンツを届ける
テレアポ用の記事を作る
※一般的なインサイドセールスとの対比を示す

中小企業版BDR→リードがこない・無差別にやっても成果が出ない
BDR:リードが来ている企業前提。エンプラ
SDR:リード対応

・フィードバックの回収
・課題いかがですか?→こんなコンテンツほしいとかありますか?

コンテンツ:Zoomレコーディング・

こうやって営業をせよ
→営業代行イメージ

コンテンツの進化
電話→メール(数の限界)→ブログ(コンテンツ化)→動画(リッチコンテンツ化)
1:1→1:マス
情報提供+FB
言ったら動いてくれるけど、言わないとやってくれない(みんな主体的に働いていない)

サラリーマンの前提
・役に立てるという自信
・必要であるという自信
・サボりがちである

ヤクルトレディ→→動画を見せる

レバレッジをかける
マーケとセールスの連動
コンテンツを作る→複数人に転用していく
コンテンツを磨いていく

ノルマに追われて無理をする
今と昔の対比
インサイドセールス・BDRとの違い
新規テレアポでもハードルが下げられる
ガチャ切りを避けられる

優しいテレアポ’(やっている人と受けた人にとって気分良く会話ができるテレアポ)

ただここから毎週S-1メンバーとのミーティングがスタートします。本当に毎週です。(とは言え、私だけじゃなく、全6人に伴走してついて、人によっては22時スタートでと聞いた時には、私もやるしかないと思いました)

資料を作っては「ここの情報が足りない」「他の営業と同じに聞こえる」「もっとストーリーが欲しい」とどんどんダメ出しをいただき、さらに作っては投げ、作っては投げ、10月の後半に入ってからは「じゃあ話みましょう」ということで突然ロープレの開始。からのさらなるダメ出し、とどんどんブラッシュアップしてもらいました。

今回の私のプレゼンのキーワード「特別扱いの大量生産」「営業×コンテンツ」は元々話そうと思っていたというよりも、この毎週のミーティングを重ねて生まれた言葉です。たった数分のために30過ぎのおっさんが眠れないほど考え、30過ぎのおっさん達(すいません)が毎週のように集まり、あーでもないこーでもないと本気で議論をするって、すごい貴重な体験だったなというふうに感じています。

さらにこのプレゼンを作るにあたって、社内でも何度もプレゼンさせてもらい、ヨイショはいらないからどんどんダメ出ししてとメンバーにお願いをしました。

・話し方や声の出し方に強弱や抑揚がつくと更に良い
・話すスピードが速く、頭に入って来づらいかもなので、スライド減らしてゆっくり話すと良いかも?
・スライドの切り替わりが早く情報量が多いスライドはついていけないから、スライドページ数を減らすかスライド1ページの情報量を減らすと良いと思いました。Tipsの数字が順不同で少し気になってしまったので、数字が遡らないように入れると違和感がないと思います
・時間と情報量のバランスが情報過多だと感じる。
・根拠としてはスライドの文字を目で追いきれないケースがあった。
・Tipsの数を減らすのと最初の紹介時間は減らしてもいいと思います
・前回より情報量が減ってスマートになっているものの、話し方に若干の詰め込み具合を感じ、抑揚が単調になりがちかも。もう少し情報が精査されると抑揚や間をつける余裕が生まれてくると思います!
・実際の状況は分かっていないのですが、目線をもっと合わせることを意識したほうがいいと思う。
・メモしながら拝見していました:あせあせ:
早かったイメージを持ちました。
・切り替えトークに『感謝』とお客様の考えを『受け入れる』を入れたらより納得出来ると思いました!
・私も抑揚です。笹田さんの(特別扱い)と(大量生産)が私は今の笹田さんを作っていると実感してます。この言葉をもっとあと3回は入れます。そのキーワードを言うときに抑揚をつけていきます
・終わった後に心に残るキャッチーな言葉一つ欲しい
・抑揚がないので、右から左に一瞬で流れてしまう。強調したい言葉を繰り返したり、スピードボリュームに変化があると耳に残ると思います!結局笹田さんは何の人?かプレゼンをきいた視聴者は答えられない。キャッチコピーみたいなものや繰り返しでる単語があってもいいと思います!
・情報が多く、全部で5分あればちょうど良いのですが、笹田さんの頭の回転に私が追いつけませんでした!ワンメッセージに絞っていただけると嬉しいです!
・話すのが優先されていて、頭に入ってこないので、もう少しゆっくりでも良いかも
・スライドを変えるタイミングが早いので、情報のボリュームを削ると良いのでは。
・スライドが早く変わっていくので、置いてかれてしまう。そのため、スライドの量を減らすか話す内容を少なくしてゆっくり話していただけると伝わりやすいです!
・情報が頭に入りづらいと感じたので、大事なところはゆっくり伝えるなど抑揚をつける。内容を少し削ってもいいのではないかと感じました。
・「嫌われない営業を」「特別扱い×大量生産」が結論だと思ったのですが、最後は「編集が大事なんだ~」で終わってしまいました。最後に「特別扱い×大量生産」の話やスライドを持ってきてもいいんではないかと思いました。

なんか俺嫌われているのかな、と思うぐらいダメ出しが出てきました。笑

大人が本気で営業を語り合った会でした

私は都内の移動は全て自転車移動です。この日も同じく自宅から六本木まで自転車で1時間ちょっとかけて会場に到着。

会場に入ると、すでに準備をされている運営メンバーの方々。そして会の公平性を保つために、他のメンバーの発表やロープレは見れないようにする配慮や工夫などもあり、個室を準備いただき、そこで待機。今回はNHKの取材もあり、カメラマンの方に密着取材までいただき、どんどん緊張が高まっていきました。これで使われなかったら怒るぞってぐらい、ずっと撮影されておりました笑

到着するとすぐに収録が始まりました。前日まで大阪で研修講師の仕事があったので、他の方々は前日に一度会場に入り、収録行っていたのですが、無理を言って当日に変更いただき、その撮影を行なってもらいました。収録が終わると、今度は全体リハーサル。そして13時からの本番でした。事前にいただいていたスケジュールを見ると、だいぶ待ち時間・空き時間が多いから、溜まっている仕事も終わらせようと思っていましたが、思っている以上に時間はあっという間にすぎ、1日が一瞬で過ぎ去っていきました。

1回戦

1回戦では総SNSフォロワー約13万人のオクシンさんこと奥山さんとの対戦。一緒に会場に向かう途中、オクシンさんのスライドがチラッと見え、「テレアポより効果5倍」という文字。私は対してテレアポ。正直、結果はどうなるか想像がつきませんでした。また発表が最初の方だったので、結果発表までの時間が長くて、ソワソワしていました笑

オクシンさんも当時の赤裸々な体験をブログに書かれていました。大会終了後の懇親会でも色々お話させてもらったのですが、大会中には話しきれなかったノウハウを包み隠さず、たくさん教えてもらいました。

また私自身のプレゼン内容は「テレアポ」と「営業資産」についてです。テレアポという嫌われ者のの仕事も自分の向き合い方と使い方を変えれば成果が出ること。そして、そのテレアポで行ったことをコンテンツに変えることで、その取り組み自体に価値が生まれることを話させてもらいました。

2回戦

2回戦では7分のロングプレゼン。ただロングと言っても、1回戦が3分で短いだけで、7分もだいぶ伝えられることは限られています。いつもウェビナーや研修では1時間、2時間話させてもらうのですが、7分で想いを伝え切るのはやっぱり難しかったです。ただここで1番伝えたかったことは

自分自身の営業活動は資産・財産である

というメッセージです。その資産・財産に変える方法がコンテンツであり、コンテンツを使うことで周りの人を幸せに、自分自身はもっと楽に営業ができるということを伝えたかったんです。営業ほど人とであり、その出会いの中で気づきや学びを得られる仕事はありません。そして、その気づき・学びは形を変えれば多くの人の救いの手になるということを今回お伝えさせてもらいました。

3回戦

いよいよロープレです。こんな準備をして臨んでいました。

ただもうこのあたりから記憶はございません笑

優勝できた

最後、M1グランプリさながらの審査員の方々のお名前から私の名前に全て変わった時は自分でも「すげぇ」と思っていました。

ただ何よりも嬉しかったのは、私以上に周りが喜んでくれていたことです。

社内のコミュニケーションツールとして使っているSlackでは、これまでで1番スレッドが盛り上がっていました。

息子は手紙をくれました。また嫁の父母もこの大会を見てくれたようです。

さらに社内でも寄せ書きをくれました。

寄せ書きがあります、と言われて、「誰か辞めるの?聞いてないけど」と焦ったのは秘密です。

今回優勝できて良かったことは、私もそうですが、それ以上に営業ハックのメンバーがさらに自分達の活動や取り組みに自信と誇りを持ってくれたことです。

また嬉しかったのはこの櫻林のツイートです。

嬉しいツイートも続々といただいておりました

審査員の方々も私のプレゼンをその場で聞いていただいて、早速こんな嬉しいツイートをいただいておりました。

最後に

今回、営業の大会に初めて出場し、会社員時代のトップセールスの称号から「S-1王者」の称号をいただくことができました。あらためて自分がやってきたことを周りに認めていただけた、そんな瞬間でした。ただ今回の私の発表や、他のプレゼンターの方々の素晴らしい発表は、一過性ではなく、来年には今回発表いただいた内容、私が発表させてもらった内容が営業の当たり前になったらと強く思っています。

営業の当たり前がアップデートされて、S1グランプリの価値が高まる

と当日参加をさせていただいて強く強く感じさせてもらいました。来年にはまた新しい営業のノウハウやTips、やり方、考え方が生まれると思います。今日の、この時の「すご意」と感じたことが、来年には「当たり前」になっている、そんな営業の世界が作れたらと心から思っています。

なので、今回のS-1グランプリの私のプレゼン内容に共感いただけた方には、「御社で」もしくは「一緒に」このプレゼンをさせてください。

ありがたいことにS-1グランプリが始まる前、そして終わってから多くのお声がけをいただいており、社内の研修講師やウェビナーの共催のお話をいただいております。1つのイベントで終わりにしたくないんです。この大きな盛り上がりを作ってくれた出来事を、今度は当たり前にしていくべき、「世の中の営業の」「御社の」当たり前にアップデートいただけたら嬉しいです。御社内でこの話を是非させてください。

※場合によっては、複数社共同でお話させていただくことがあるかもなので、その時は別途ご相談させてください。

最後の最後に

私の今の悩みは、来年はS-1グランプリ史上初の連覇を目指すのか(出場できるのかわかりませんが)、それともS-1グランプリの裏方でタイムキーパーのお手伝いをさせていただくのかです。

改めてS-1グランプリに関わっていただいた多くの方々、本当にありがとうございました!

◆プレゼンター

パーソルキャリア:岡本さん
https://twitter.com/Tetsuya_persol

キャリアデザインセンター:番井さん
https://twitter.com/Vaaan91

弁護士ドットコム:橘さん
https://twitter.com/d_ta2bana

RevComm:川口さん
https://twitter.com/kawaguchi_sales

エムフロ:奥山(オクシン)
https://twitter.com/OKU_MAYA

審査員の方々

ソフトブレーンサービス:野部さん
https://twitter.com/nobetake

morich:森本さん
https://twitter.com/morich_Corp

アタックス・セールス・アソシエイツ:横山さん
https://twitter.com/nyattx

ウイングアーク1st:久我さん
https://twitter.com/atsukikuga

ロボコム:天野さん
https://twitter.com/amanotch_ch

ウィルゲート:吉岡さん
https://twitter.com/seoamigo

◆司会・進行の方々

セールスギルド・代表:古瀬さん
https://twitter.com/salesdesign2018

セレブリックス:今井さん
https://twitter.com/M_imai_CEREBRIX

問話デザイン:小林さん
https://twitter.com/chinatsu_toiwa

横尾さん
https://twitter.com/daichi1987

SALES ASSET:吉武さん
https://twitter.com/riki_salesman

ユームテクロノジージャパン:本橋さん
https://twitter.com/motohashi0731

小田原社中:佐藤さん
https://twitter.com/kokushikan6935

PHONE APPLI:渡辺さん
https://twitter.com/kyohei__2021

RocketStarter:釣田 さん
https://twitter.com/tsurishow

岩本宇央さん

■関係者の方々
パーソルキャリア:岩田さん
https://twitter.com/nodoka_iwata

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