テレアポ6つのコツと最重要1ポイント！アポ率0.05%でクビからセンター長になれた！

テレアポをしていて、電話を叩き付けたくなったこと、ありませんか？
私は学生時代、テレアポのインターンをしていたのですが、2ヶ月でクビになるという恐怖を経験しているので、正直電話を叩きつけたくなったことなんて、数え切れないぐらいあります。

私は大学3年生のとき、ある派遣会社で人生初のテレアポ業務の経験をしました。
テレアポの前に、ダスキンで飛び込み4ヶ月で経験をつみ、TOP成績を残したため自信がありましたが、なくなりました。

やり始める前は、「電話なんて楽勝！！」と思っていたら、「むしろ電話のほうが苦しいかも」などと思ったり。

そんな苦労を重ねて現在は営業代行会社を運営するまでに至った私が、テレアポ成功率が低くて悩んでいる人向けに、テレアポを成功させるコツについてお伝えします。

テレアポで失敗しない6つのコツ

テレアポで失敗しないコツを6つご紹介します。
コツをご紹介した後に、「なぜ私がテレアポを2か月でクビになったのか」、背景も説明しました。
表面だけ真似すると上手くいかないことは多々ありますので、最後までじっくり読んでくださいね。

コツ①商品を売り込み過ぎない

テレアポはあくまでアポイントをいただくことが目的です。
アポイントをいただくためには、営業マンであるあなたのことを

• 知ってもらうこと
• 会いたいと期待してもらうこと
• 最後に日程を押さえてもらうこと

この３つだけできれば十分と言えます。
しかし、テレアポをする人の多くが、意外と商品の売り込みや説明をしてしまうケースが多いのです。

まだ、会う気もない、期待もしていない、逆に早く電話を切りたいと思っている人に、逆効果なアクションをしているのです。

コツ②詳しく説明し過ぎない

慣れない営業マンやアポインターは、電話で全てを説明してしまう傾向があります。
そして、こう言われます。

これでは意味がありません。
テレアポのゴールは

• 会うこと
• 時間をもらうこと

です。
会ってもらうために、「会う理由」を自分でなくさないようにしましょう。

コツ③まくしたてない

アポイントが欲しいからと、

と連呼する営業マンがいます。
そんなテレアポで、あなたに期待しようと思うでしょうか。
ゴリ押しだけのテレアポではダメなのです。

ちなみに、電話など対面ではなく、顔が見えない状況で話をするときは、「ゆっくりとハキハキ」話すことを意識しましょう。
私は対面と比較して、150%ゆっくりハキハキ話すことを意識しています。

コツ④話をちゃんときく

テレアポでアポが欲しいからと言って、言い負かすようにしてはいけないとお伝えしました。
そうなってしまう人は、自分の言いたいことをどんどん言いまくり、相手の話を聞かずに、とにかく話してしまいがちです。

しかし、こういったテレアポでは

と不安しか感じません。

電話では顔が見えない分、声とやり取りで相手のことを想像するしかありません。
良い印象を持ってもらうためにも、ちゃんと話をきく姿勢を示しましょう。

また、しっかりと相槌を声に出して伝えましょう。

コツ⑤質問ではなく確認する

相手の話を聞くと言っても、質問ばかりを繰り返していると尋問のようになってしまいます。
そうならないためには、自己開示が必要ですが、営業マン自身の話をしても相手が聞いてくれるとも思えません。

そこで、少しでも尋問感をださないために「確認」しましょう。
たとえば、

よりも

の方が、答えやすい上に、お客様も自分の情報を必要以上に開示しなくてすむので安心感があります。
都合の良い日をもし全部教えてしまったら、その日に営業マンを断る理由もなくなってしまいますからね。

よりも

のような経験を質問する確認の方が、答えやすいはずです。
「余計なお世話だよ、困ってないよ」と思われてしまうのを防ぎつつ、「過去に代行業者を利用する人であれば再度利用してくれる可能性も高いので、押しても大丈夫そうだ」などの情報も得られます。

コツ⑥メリットを短く伝えよう

会う理由がないと会ってもらえません。
そこで、営業マンと会うメリットを簡単に伝えましょう。

たとえば

などと、お金のかからない範囲でできることをお伝えするのもよいでしょう。
まずは、商品のメリットよりは、会うメリットをお伝えし、商品のメリットは会ったときに伝えましょう。

以上のコツを意識し、テレアポに取り組んでみてください。
これらのコツをより効果的にするために、冒頭でお伝えした私がテレアポを2か月でクビになった話を紹介します。

私がクビになった理由から導き出した、最重要すべきポイントを解説していますので、理解すれば6つのコツをより効果的にすることができますよ。

なぜ私はテレアポのアポインターをクビになったのか？

答えは簡単です。
アポが取れなかったからです。

2ヶ月電話をかけまくってアポ数2件。
週3日の稼働だったのですが、1日150件ぐらい電話をかけていました。

0.05％のアポ率では、1アポのために給料を払えないですよね。
もっと言えば、1,799回不在かお断りされて、自社のブランドイメージを損ねてしまうので、給料を支払えない会社側の気持ちもわかります。

ただその時のテレアポは教育体制がひどかったという言い訳をさせてください。
（私の保身のためではありません（笑） こういった悩みを抱えている人が多いので書いています）

私がテレアポのインターンをこの会社で経験したのは20歳の時。
冒頭でお伝えした通り、飛び込み営業は経験していたのものの、テレアポは人生で初めてでした。
このインターン期間中にテレアポ関連の本は20冊以上読みました。
ですが、全く成果が出なかったのです。

そんな状況にも関わらず、入社後翌日には架電開始。
初日の研修も商材資料とビデオをみて、1時間弱の商材説明とスクリプトを渡されて話す練習をして終わり。
「次の日からやってみて」という感じでした。

当時の自分は完全に力不足だったことを十分に理解しています。
しかし、営業で大事なことは自信を持って話すことです。

その自信を持てる工夫やサポートは、組織的に営業をする上で非常に重要なことなのです。

なぜ営業マンはテレアポが嫌いになるのか

ただ、新規の営業マンが避けては通れないのが、このテレアポ。
できればやりたくないと思う人も多いはずです。
こうなってしまう原因は何でしょうか。

断られるから

「断られるのが嫌だから」につきるのではないでしょうか。
テレアポのアポ率、つまりテレアポの成功率は、よくて10%。
平均で見れば、おそらく1~3％前後が、電話からアポイントに至る割合ではないかと思います。

つまり、100件掛けたら、90件。
多いときには99件断られるのです。
圧倒的に断られることが多いのにも関わらず、電話を掛け続けなければいけないわけですから、辛い気持ちもわかります。

テレアポは本当に辛いのか

ひたすら断られ続ければ、誰だって辛いです。
断られることを好きな営業マンは誰一人いないでしょう。
そう考えれば、テレアポが辛い仕事と思うのは無理もありません。

さらに、テレアポで成果がでないと、多くの会社が「もっと電話を掛けろ」という数のプレッシャーを与えてくることがほとんどです。
私がテレアポでクビになった会社も、

とよく言われたものです。
新卒で入った体育会系の営業会社も、目標値から逆算して、毎日300件電話を掛けるという、異常な目標が立っており、「それを実行しろ」という鬼上司がいました。
（もちろん、他の業務もあるので、300件も電話を掛けられるわけがないのですが）

テレアポをする相手は敵ではない

私は大学3年生から、ずっとテレアポ業務を行っております。
会社員として営業をしていた最後には、テレアポ部隊を作り、アポ率250％増を達成しました。

そこで、もっと簡単にアポイントは取れないのか、誰でもテレアポを成功させられないのか、アポ部隊運営をする間に考え、出た答えが１つあります。

なぜ、電話を受けた人は私に会ってくれないのか。
その理由が「私に会う理由が無い」でした。

一生懸命商品説明を行い、頑張って話をするのですが、頑張れば頑張るほど、電話の相手の気持ちが離れていくことがわかりました。
そうなってしまう理由は、会うことが目的になっていると、相手が感じてしまうからです。
言い負かして、アポを取ろうとしていると感じてしまうからなのです。

電話を受けている相手は、自分の仕事を止めて、自分のやりたいことを止めてまで、営業マンのために電話に出ています。
テレアポをして断られ続け、テレアポの業務に慣れてくると、簡単に忘れてしまう事実です。

しかし、相手への敬意のないテレアポは、「相性の良さ」か「口のうまさ」でしか、アポが取れなくなります。

テレアポのコツは基本を忘れないこと

テレアポのコツは単純です。
相手への敬意を忘れずに、あなたに会う理由を作ること、これがテレアポのコツです。

大事なことなのでもう一度いいますが、テレアポの掛け先の相手は敵ではありません。
これからビジネスパートナーとして、あなたが一緒に仕事をするかもしれない相手なのです。

にも関わらず、口論をして、言い負かして、本当に意味があるのでしょうか。
これから長い付き合いをする相手に、そんなことをしても、印象が悪くなるだけです。

私はテレアポの業務でクビになるまで、時にはめちゃくちゃ偉そうにしたり、すごそうに話してみたりしました。
時には声のトーンを高くしたり、時にはテンポをゆっくり話したり、あえて難しい言葉を並べてみたり。

テレアポリストの一新もしました。
テレアポの本も50冊は読んだでしょう。
色々やってきましたが、大事なポイントはこれだけでした。

電話を掛けた相手が私に会いたい理由は何か、それが伝わらずして、相手が動いてくれるわけがありません。
私も仕事ですが、相手も仕事です。

お客様は今日の打合せを上司に報告しないといけません。
打合せの時間に明日のミーティング資料を作れたかもしれません。

そんなネガティブな気持ちを吹き飛ばす、そんな理由を伝えられていますか？
もっと言えば、「何か良いことあるかも・ありそう」というイメージをあなたは伝えられていますか？

「私に会いたい」そう思わせる理由を作ることが、テレアポの最重要ポイントなのです！！
これを意識して、テレアポトークを作ってみてください！！

テレアポは顔が見えない

最近よく言っていることですが、ビジネスはコミュニケーションを取ることが本質です。
そのコミュニケーションのツールの１つとして、電話・テレアポがあります。

テレアポは自分のやりたいことを相手にやらせることではなく、コミュニケーションなのです。
つまり、双方向のやり取りであることを忘れないでください。
相手がいます。

テレアポはどうしても、「数字で何件掛ければいい」とか、「何件アポが取れたか」で語られがちですが、電話を受けた相手は1分の1社です。
電話をかけた本人、営業マンからすれば、100分の1社でもです。

このことをしっかりと覚えておいてください。
営業として、是非コミュニケーションを取ってください。

その姿勢がお客様の期待を生むのです。
是非、気持ちのよいテレアポをお願いします！
自分のためにも、相手のためにも。

まとめ

皆さんは、上手くいかないことが多くてもなんとか改善しようと考える、すばらしい意識の持ち主です。
そうでなければ、ここまで記事を読んでいないでしょう。
この記事が少しでも役に立てば幸いです。

また、このほかにもテレアポについて取り上げている記事があります。
ぜひご参考にしてみてください。

▼とにかく多くの方法を記載しています。方法に迷っている人はご一読を！
テレアポを成功させるために今すぐやるべきアプローチの56のコツ 

▼これを守るとうまく行きやすい3Kについて説明しています。3Kの中身が気になる方はクリックしましょう。
笹田流ガチャ切り対策！テレアポ成功を呼ぶ3つのコツ 

▼テレアポのトーク内容で意識すべき3つの点を挙げています。
テレアポでアポ率をぐんと上げる3つのコツ 

▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
(5) 【最速で結果を出す】テレアポの7つの抑えるべきポイント – YouTube