営業勉強会の笹田です。
テレアポをしていて、電話を叩き付けたくなったこと、ありませんか？
私は学生時代、テレアポのインターンをしていたのですが、2ヶ月でクビになるという恐怖を経験しているので、正直電話を叩きつけたくなったことなんて、数え切れないぐらいあります。笑
当時の私は大学3年生のとき、ある派遣会社で人生初のテレアポ業務の経験でした。人生初テレアポの前に、ダスキンで飛び込み4ヶ月で経験をつみ、TOP成績を残したという無駄な自信がきれいになくなりました（笑）やり始める前は、電話なんて楽勝！！とか思っていたら、そんなことなくむしろ電話のほうが苦しいかも、などと思ったり。
今回はそのテレアポをテーマに考えていきたいと思います。
なぜ営業マンはテレアポが嫌いになるのか
ただ、新規の営業マンが避けては通れないのが、このテレアポ。できたらやりたくないと言う人も多いのがこのテレアポ、こうなってしまう原因は何でしょうか。
断られるから
わかりやすくこれだけではないでしょうか。テレアポのアポ率、つまりテレアポの成功率は、よくて10%。平均で見れば、おそらく1~3％前後が、電話からアポイントに至る割合ではないかと思います。つまり、100件掛けたら、90件。多いときには99件断られるのです。圧倒的に断られることが多いのにも関わらず、電話を掛け続けなければいけないわけですから、辛い気持ちもわかります。
テレアポは本当に辛いのか
ひたすら断られ続ければ、誰だって辛いです。断られることを好きな営業マンは誰一人いないと思います。そう考えれば、テレアポが辛い仕事と思うのは無理のないことです。
さらに、テレアポで成果が出ないと、多くの会社が「もっと電話を掛けろ」という数のプレッシャーを与えてくることがほとんどです。私がテレアポでクビになった会社も、「100件掛けてダメだったら、200件掛けろ」とよく言われたものです。新卒で入った体育会系の営業会社も、目標値から逆算して、毎日300件電話を掛けるという、異常な目標が立っていましたが、それを実行しろ、という鬼上司がいました（もちろん、他の業務もあるので、300件も電話を掛けられるわけがないのですが。。。）
テレアポをする相手は敵ではない
私は、大学3年生から、ずっとテレアポ業務を行い、会社員として営業をしていた最後には、テレアポ部隊を作り、アポ率250％増を達成させた経験があります。そこで、もっと簡単にアポイントは取れないのか、誰でもテレアポを成功させられないのか、アポ部隊運営いたるまでに考えた、出た答えが１つあります。
なぜ、電話を受けた人は私に会ってくれないのか。その理由「私に会う理由が無い」ということでした。一生懸命商品説明を行い、頑張って話をするのですが、頑張れば頑張るほど、電話の相手の気持ちが離れていくことがわかりました。そうなってしまう理由は、会うことが目的になっていると、相手が感じてしまうからです。言い負かして、アポを取ろうとしていると感じてしまうからなのです。
電話を受けてくれている相手は、自分の仕事を止めて、自分のやりたいことを止めてまで、営業マンのために電話に出てくれているのです。テレアポをして断られ続けると、テレアポの業務に慣れてくると、簡単に忘れてしまう事実です。しかし、相手への敬意のないテレアポは、「相性の良さ」か「口のうまさ」でしか、アポが取れなくなります。
テレアポのコツは基本を忘れないこと
テレアポのコツはすごく単純です。相手への敬意を忘れずに、あなたに会う理由を作ること、これがテレアポのコツです。
大事なことなのでもう一度いいますが、テレアポの掛け先の相手は的ではありません。これからビジネスパートナーとして、あなたが一緒に仕事をするかもしれない相手なのです。にも関わらず。口論をして、言い負かして、本当に意味があるのでしょうか。これから長い付き合いをする相手に、そんなことをしても、印象が悪くなるだけです。
私はテレアポの業務でクビになるまで、時にはめちゃくちゃ偉そうに、すごそうに話してみたりしました。時には声のトーンを高く、時にはテンポをゆっくり話したり、あえて難しい言葉を並べてみたりもしました。時にはテレアポリストを一新しました。テレアポの本も50冊は読んだでしょう。色々やってきましたが、大事なポイントはこれだけでした。
電話を掛けた相手が私に会いたい理由は何か、それが伝わらずして、相手が動いてくれるわけがありません。私も仕事ですが、相手も仕事です。
お客様は今日の打合せを上司に報告しないといけません。打合せの時間に明日のミーティング資料を作れたかもしれません。ぶっちゃけ早く帰りたい。。。そんなネガティブな気持ちを吹き飛ばす、そんな理由を。もっと言えば、「何か良いことあるかも・ありそう」というイメージをあなたは伝えられていますか？
私に会いたい、そう思わせる・その理由を作ることがテレアポの最重要ポイントなのです！！これを意識して、テレアポトークを作ってみてください！！
テレアポで失敗しないコツ
大前提を理解いただいた上で、テレアポを成功させるコツをご紹介します。
商品を売り込み過ぎない
テレアポはあくまでアポイントをいただくことが目的です。アポイントをいただくためには、営業マンであるあなたのことを”知ってもらうこと”と会いたいと”期待してもらうこと”、最後に”日程を押さえてもらうこと”の３つだけできれば十分です。しかし、テレアポをする人の多くが、意外と商品の売り込みや説明をしてしまうケースが多いです。
まだ、会う気もない、期待もしていない、逆に早く電話を切りたいと思っている人には、逆効果なアクションを自らしてしまっているのです。
詳しく説明し過ぎない
慣れない営業マンやアポインターは、電話で全てを説明しようとしてしまう傾向があります。そして、こう言われます。「この電話で、だいたいわかったから大丈夫です」
これでは意味がありません。ゴールは会うこと、時間をもらうことが、テレアポです。会ってもらうために、「会う理由」を自分でなくさないようにしましょう。
まくしたてない
アポイントが欲しいからと、「お時間ください」「アポイントください」「来週お伺いさせてください」と連呼する営業マンがいます。そんなテレアポで、あなたに期待をしようと思うでしょうか。ゴリ押しだけのテレアポではダメなのです。
電話など、対面ではなく、顔が見えない状況で話をするときは、「ゆっくりとハキハキ」話すことを意識しましょう。私は対面と比較して、150%ゆっくりハキハキ話すことを意識しています。
話をちゃんときく
テレアポでアポが欲しいからと言って、言い負かすようにしてはいけないとお伝えしました。そうなってしまう人は、自分の言いたいことをどんどん言いまくり、相手の話を聞かずに、とにかく話してしまいがちです。しかし、こういったテレアポでは、打ち合わせ時も話を聞いてもらえないんだろうな、と不安しか覚えません。
電話では顔が見えない分、声とやり取りで相手のことを想像するしかありません。良い印象を持ってもらうためにも、ちゃんと話をきく姿勢を示しましょう。また、しっかりと相槌を声に出して伝えましょう。
テレアポは顔が見えない
最近よく言っていることですが、ビジネスはコミュニケーションを取ることが本質です。そのコミュニケーションのツールの１つが、電話・テレアポです。テレアポは自分のやりたいことを相手にやらせることではなく、コミュニケーションなのです。つまり、双方向のやり取りであることを忘れないでください。相手がいるのです。テレアポはどうしても、数字で何件掛ければいいとか、何件アポが取れたか、で語られがちですが、電話を受けた相手は1分の1社です。電話のかけた本人、営業マンからすれば、100分の1件でもです。
このことをしっかりと覚えておいてください。営業として、是非コミュニケーションを取ってください。その姿勢がお客様の期待を生むのです。是非、気持ちのよいテレアポをお願いします！自分のためにも、相手のためにも、です！
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