営業ハックの笹田です。
テレアポをしていて、電話を叩き付けたくなったこと、ありませんか？
私は学生時代、テレアポのインターンをしていたのですが、2ヶ月でクビになるという恐怖を経験しているので、正直電話を叩きつけたくなったことなんて、数え切れないぐらいあります。笑
当時の私は大学3年生のとき、ある派遣会社で人生初のテレアポ業務の経験でした。人生初テレアポの前に、ダスキンで飛び込み4ヶ月で経験をつみ、TOP成績を残したという無駄な自信がきれいになくなりました（笑）やり始める前は、電話なんて楽勝！！とか思っていたら、そんなことなくむしろ電話のほうが苦しいかも、などと思ったり。
今回はそのテレアポをテーマに考えていきたいと思います。
なぜ私はテレアポのアポインターをクビになったのか？
答えは簡単です。
アポが取れなかったからです。2ヶ月電話をかけまくってアポ数2件。週3日の稼働だったのですが、1日150件ぐらい電話をかけていました。
150件×3日×4週間＝1800件
1アポ÷1800架電＝0.05%
1アポのために給料を払えないですよね。もっと言えば、1799回不在かお断りされて、自社のブランドを損ねるために給料は貼らないのは気持ちはわかります。
ただその時のテレアポは教育体制がひどかったという言い訳をさせてください（私の保身のためではありません。笑 こういった悩みを抱えている人が多いので書いてきます）。
私がテレアポのインターンをこの会社でやったのは20歳の時。冒頭でお伝えした通り、飛び込み営業は経験していたのものの、テレアポは人生で初めてでした。このインターン期間中にテレアポ関連の本は20冊以上読みました。けど全く成果が出なかったのです。
そんな状況にも関わらず、入社後翌日には架電開始。初日の研修も商材資料とビデオをみて、1時間弱の商材説明とスクリプトを渡されて話す練習をして終わり。次の日からやってみて、という感じでした。
当時の自分は完全に力不足だったことは十分理解しています。しかし、営業で大事なことは自信を持って話すことです。その自信を持てる工夫やサポートは組織で営業をする上では非常に重要なことなのです。
なぜ営業マンはテレアポが嫌いになるのか
ただ、新規の営業マンが避けては通れないのが、このテレアポ。できたらやりたくないと言う人も多いのがこのテレアポ、こうなってしまう原因は何でしょうか。
断られるから
わかりやすくこれだけではないでしょうか。テレアポのアポ率、つまりテレアポの成功率は、よくて10%。平均で見れば、おそらく1~3％前後が、電話からアポイントに至る割合ではないかと思います。つまり、100件掛けたら、90件。多いときには99件断られるのです。圧倒的に断られることが多いのにも関わらず、電話を掛け続けなければいけないわけですから、辛い気持ちもわかります。
テレアポは本当に辛いのか
ひたすら断られ続ければ、誰だって辛いです。断られることを好きな営業マンは誰一人いないと思います。そう考えれば、テレアポが辛い仕事と思うのは無理のないことです。
さらに、テレアポで成果が出ないと、多くの会社が「もっと電話を掛けろ」という数のプレッシャーを与えてくることがほとんどです。私がテレアポでクビになった会社も、「100件掛けてダメだったら、200件掛けろ」とよく言われたものです。新卒で入った体育会系の営業会社も、目標値から逆算して、毎日300件電話を掛けるという、異常な目標が立っていましたが、それを実行しろ、という鬼上司がいました（もちろん、他の業務もあるので、300件も電話を掛けられるわけがないのですが。。。）
テレアポをする相手は敵ではない
私は、大学3年生から、ずっとテレアポ業務を行い、会社員として営業をしていた最後には、テレアポ部隊を作り、アポ率250％増を達成させた経験があります。そこで、もっと簡単にアポイントは取れないのか、誰でもテレアポを成功させられないのか、アポ部隊運営いたるまでに考えた、出た答えが１つあります。
なぜ、電話を受けた人は私に会ってくれないのか。その理由「私に会う理由が無い」ということでした。一生懸命商品説明を行い、頑張って話をするのですが、頑張れば頑張るほど、電話の相手の気持ちが離れていくことがわかりました。そうなってしまう理由は、会うことが目的になっていると、相手が感じてしまうからです。言い負かして、アポを取ろうとしていると感じてしまうからなのです。
電話を受けてくれている相手は、自分の仕事を止めて、自分のやりたいことを止めてまで、営業マンのために電話に出てくれているのです。テレアポをして断られ続けると、テレアポの業務に慣れてくると、簡単に忘れてしまう事実です。しかし、相手への敬意のないテレアポは、「相性の良さ」か「口のうまさ」でしか、アポが取れなくなります。
テレアポのコツは基本を忘れないこと
テレアポのコツはすごく単純です。相手への敬意を忘れずに、あなたに会う理由を作ること、これがテレアポのコツです。
大事なことなのでもう一度いいますが、テレアポの掛け先の相手は的ではありません。これからビジネスパートナーとして、あなたが一緒に仕事をするかもしれない相手なのです。にも関わらず。口論をして、言い負かして、本当に意味があるのでしょうか。これから長い付き合いをする相手に、そんなことをしても、印象が悪くなるだけです。
私はテレアポの業務でクビになるまで、時にはめちゃくちゃ偉そうに、すごそうに話してみたりしました。時には声のトーンを高く、時にはテンポをゆっくり話したり、あえて難しい言葉を並べてみたりもしました。時にはテレアポリストを一新しました。テレアポの本も50冊は読んだでしょう。色々やってきましたが、大事なポイントはこれだけでした。
電話を掛けた相手が私に会いたい理由は何か、それが伝わらずして、相手が動いてくれるわけがありません。私も仕事ですが、相手も仕事です。
お客様は今日の打合せを上司に報告しないといけません。打合せの時間に明日のミーティング資料を作れたかもしれません。ぶっちゃけ早く帰りたい。。。そんなネガティブな気持ちを吹き飛ばす、そんな理由を。もっと言えば、「何か良いことあるかも・ありそう」というイメージをあなたは伝えられていますか？
私に会いたい、そう思わせる・その理由を作ることがテレアポの最重要ポイントなのです！！これを意識して、テレアポトークを作ってみてください！！
テレアポで失敗しないコツ
大前提を理解いただいた上で、テレアポを成功させるコツをご紹介します。
商品を売り込み過ぎない
テレアポはあくまでアポイントをいただくことが目的です。アポイントをいただくためには、営業マンであるあなたのことを”知ってもらうこと”と会いたいと”期待してもらうこと”、最後に”日程を押さえてもらうこと”の３つだけできれば十分です。しかし、テレアポをする人の多くが、意外と商品の売り込みや説明をしてしまうケースが多いです。
まだ、会う気もない、期待もしていない、逆に早く電話を切りたいと思っている人には、逆効果なアクションを自らしてしまっているのです。
詳しく説明し過ぎない
慣れない営業マンやアポインターは、電話で全てを説明しようとしてしまう傾向があります。そして、こう言われます。「この電話で、だいたいわかったから大丈夫です」
これでは意味がありません。ゴールは会うこと、時間をもらうことが、テレアポです。会ってもらうために、「会う理由」を自分でなくさないようにしましょう。
まくしたてない
アポイントが欲しいからと、「お時間ください」「アポイントください」「来週お伺いさせてください」と連呼する営業マンがいます。そんなテレアポで、あなたに期待をしようと思うでしょうか。ゴリ押しだけのテレアポではダメなのです。
電話など、対面ではなく、顔が見えない状況で話をするときは、「ゆっくりとハキハキ」話すことを意識しましょう。私は対面と比較して、150%ゆっくりハキハキ話すことを意識しています。
話をちゃんときく
テレアポでアポが欲しいからと言って、言い負かすようにしてはいけないとお伝えしました。そうなってしまう人は、自分の言いたいことをどんどん言いまくり、相手の話を聞かずに、とにかく話してしまいがちです。しかし、こういったテレアポでは、打ち合わせ時も話を聞いてもらえないんだろうな、と不安しか覚えません。
電話では顔が見えない分、声とやり取りで相手のことを想像するしかありません。良い印象を持ってもらうためにも、ちゃんと話をきく姿勢を示しましょう。また、しっかりと相槌を声に出して伝えましょう。
テレアポは顔が見えない
最近よく言っていることですが、ビジネスはコミュニケーションを取ることが本質です。そのコミュニケーションのツールの１つが、電話・テレアポです。テレアポは自分のやりたいことを相手にやらせることではなく、コミュニケーションなのです。つまり、双方向のやり取りであることを忘れないでください。相手がいるのです。テレアポはどうしても、数字で何件掛ければいいとか、何件アポが取れたか、で語られがちですが、電話を受けた相手は1分の1社です。電話のかけた本人、営業マンからすれば、100分の1件でもです。
このことをしっかりと覚えておいてください。営業として、是非コミュニケーションを取ってください。その姿勢がお客様の期待を生むのです。是非、気持ちのよいテレアポをお願いします！自分のためにも、相手のためにも、です！
