営業勉強会のささだです。

テレアポタイム。私が新卒で入った会社では、朝の10時から10時半。テレアポだけをする時間として設けられていたコアタイムです。この間は、ひたすら電話をかけることだけがタスク。リストを調べたり、他の作業をしたりは許されない魔の時間でした。私がテレアポが好きだったので、特に何も思っていませんでしたが、後輩と話していた時、「私、テレアポが苦手なので、この時間が毎朝苦痛なんです」という衝撃の一言を飲み会でもらったのは今でも忘れません。。

私も最初からテレアポが大好きだったわけではないので、よくよく考えてみると気持ちはわかりました。学生の頃に、テレアポのインターンシップでクビになるような事件を起こした男ですから。。苦笑

携帯を眺めて、電話を掛けるの躊躇したり。テレアポなのに、1社1社リストを調べている風なことをしてみたり。要するに、できるだけ電話を掛けずに、仕事をしている風に見せたかったがための、苦肉の作戦でした。しかし、架電件数のノルマとチェックが入るので、そんなことはもちろん長続きせずでしたが。。

ということで、今日はテレアポが苦手な人に向けて、今日はお話したいと思います。

なぜテレアポが苦手なのか、理由を考えてみる

テレアポが苦手な人は、テレアポに対してネガティブな印象を持っているケースがほとんどです。

テレアポ=強引という先入観がある

1つ目がこれです。ゴリゴリの営業会社では多いのですが、電話を掛けたらアポをもらうまで電話を切るな、というぐらいの勢いでテレアポをしている会社がいます。このような会社だとある意味仕方がないのかもしれません。私が転職した会社はこんな感じ。。アポ取るまで帰れない、みたいな会社で、新卒は疲弊してました。こうなってしまうと当たり前ですが、テレアポはどんどん苦手になっていきますよね。下手したら、トラウマにもなりかねない。。

テレアポは話上手が必須という先入観がある

営業が苦手な人全般に言えることですが、営業やテレアポは話上手の人じゃないとできない、という先入観をも持っていると、テレアポ自体はやりたくない、私には向いていないと思うのは、必然かもしれません。

テレアポでの成功体験がない、気づいていない

私が営業研修をするとき、自信を持ってテレアポが出来ていない人の多くが、テレアポでの成功体験を持っていない人が多いです。ただ、こういった人たちも、アポが全く取れていないケースは少なく、多少は取れています。しかし、周りと比較して、自分はまだまだと思い込んでしまうので、なかなか自信が持てない、という人が多いです。

テレアポ=断られると思い込んでいる

事実として、テレアポは断られることのほうが圧倒的に多い営業アプローチです。完全に新規の相手に電話をかける際、商材にもよりますが、アポ率はよくて5%前後です。ただ、残り95%のお客様全員に断られているかというとそういうわけではなく、不在だったりかけ直しだったりする方が圧倒的に多いです。

アポイントが取れないと怒られる・評価が下がる

営業活動全般に言えることですが、営業もテレアポも成果が明確です。テレアポで言えば、アポイントが何件取れたかで結果が見えてしまうので、アポイントが取れなかった時の恐怖が、テレアポ嫌いにしているケースもあります。

たくさん電話をかけることが嫌い

たくさん電話を掛けるということは、たくさん断られる機会を自ら増やしているということでもあります。当たり前ですが、1回も伝をを掛けなければ、アポイントはもらえませんが、断られることもないからです。

テレアポで大切なマインドセットは2つだけ

テレアポが苦手な人の特徴を挙げてみました。あなたはどうですか、当てはまりますか?

ただ、テレアポは難しく考えすぎると、本当にドツボにはまります。テレアポで成果を出すためには、そこまで難しく考えずに、まずは2つの気持ちをしっかりと持って、電話を掛けてください。

「あなたのために」電話を掛けている

まず1つ目は、お客様のために電話を掛けているという気持ちを持ちましょう。持てない掛け先には、電話はしないでください。そもそも営業を行うということは、お客様が顕在的もしくは潜在的に抱えている課題や悩みを解決する行為です。つまり、お客様のためですよね。自分の数字稼ぎのためではないですよね。

そうであれば、いきなりの電話で断られたとしても、自信を持って「あなたのため」と言ってください。私はテレアポで「このままで本当に大丈夫ですか?」と聞きます。今は大丈夫と思っていても、将来のリスクがあったり、実はもっと効率化できる方法があるなら、あなたは伝えてあげるべきです。

それぐらいの気持ちを持って、電話を掛けてください。

出会いには別れも必要

良い出会いを得るためには、一定数の別れ、つまりお断りも起こるのは仕方がありません。これは、テレアポという営業マンが自らアクションを取る、行動の起点が営業マンである限りは仕方ないのです。お客様から問い合わせをもらったり、紹介をもらったりと、起点がお客様になっていれば、アプローチは変わりますが、テレアポはそうでないので、一定数断られることは覚悟すべきなのです。

ただ、お断り=悪ではありません。むしろ、断れることは何も得られなかったと思ってしまうと、どんどん辛くなります。そうではなく、「お客様に名前を知ってもらえた」「担当社名が聞けた」「ヒアリングができた」など、アポ以外のゴール設定も合わせて持っておくことで、1回の電話の価値をあげてください。

 

テレアポではまず誰が主語になっているかを考える

では、具体的にテレアポではどうやってトークを展開すればよいのか、考えていきます。

いきなりですが、このテレアポトーク、どうですか?

「良い提案があります!是非お話聞いて下さい」

これって、何となく相手が会いたい理由を作れてそうですよね。

しかし、

良い提案がある ⇒ 提案を聞いて欲しい
聞いて欲しいのは『私』

これでは、残念なことに結局自分が会いたい理由で、お客さんが会いたい理由になっていないのです。

つまり、テレアポで大切なことは、守護を自分ではなく、しっかりとお客様に変えることが重要なのです。

テレアポで大事なことはお客様の理想形を妄想してニヤつくこと

では、どうすれば相手が会いたい理由になるのか。お客さんになって欲しい姿を”妄想”させるです。

まり、「お客さんにこうなって欲しい姿」これを明確にイメージさせるのです!

営業マンが持っている「お客さんにこうなって欲しい姿」を、お客さん自身がそうなりたい!と思ってもらえたら、それは、お客様があなたに会う理由、つまり、あなたが求められる理由になるのです。

営業マンが提案する商材はお客さまから見れば、あくまで道具です。正直なところ、どんな商材・サービスでも、予算の範囲内で、自分のやりたいことができるのであれば、何でも良いのです。

改めて感がれば、当たり前のことにも関わらず、商材から考えてしまって

「うちの商品って○○が良いんです」
「他社とここが違うんです」

から入りってしまいがちなのが、営業マンやアポインターです。しかし、どんなに良くても・他社と違っても、相手が求めていなければ無意味です。自分の商材を使って、お客さんがなりたい姿を妄想して、そしてそれを実現できる・実現させる手段としてあなたの商材があるのです。この前提を忘れないでください。

商材を使いたい人はいない、理想の状態を作りたい人しかいないのです。

しっかりとお客様の理想の姿を妄想してください。妄想ができれば、あとは自分の商材を使って、なりたい姿を「欲している人」にあとは電話を架けるだけです!大学時代の人材会社でのテレアポをクビになった私がテレアポチームを率いて、アポ率10%を週間で実現させたコツなので、一度試してみる価値はありです。

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