テレアポが嫌いになる6つの理由とアポ獲得率10％向上させた妄想のススメ

あなたはテレアポが苦手ですか？
テレアポやりたくない…テレアポ苦手…テレアポしたくない……どこからかこんなつらい声が聞こえてきます。

テレアポタイム。

私が新卒で入った会社は、朝の10時から10時半がテレアポだけする時間として設けられていたコアタイムです。

この間は、ひたすら電話をかけることだけがタスク。
他の作業は許されない魔の時間でした。
私はテレアポが好きだったので、特に何も思っていませんでしたが、ある時飲み会で後輩から

という衝撃の一言をもらったのは今でも忘れません。

私も最初からテレアポが大好きだったわけではないので、よくよく考えてみると気持ちはわかりました。
学生の頃に、テレアポのインターンシップでクビになるような事件を起こした男ですから。（苦笑）

携帯を眺めて、電話を掛けるの躊躇したり。
テレアポなのに、1社1社リストを調べている風なことをしてみたり。

要するに、できるだけ電話を掛けずに、仕事をしている風に見せたかったがための、苦肉の作戦でした。
しかし、架電件数のノルマが存在し、できているかチェックもあるので、もちろん長続きせずでした。

そこで、この記事はテレアポが苦手な人に向けて、それでも結果を出す方法について記載します。
具体的には

• テレアポが嫌いになる6つの理由
• テレアポで成果を出すための3つのマインド
• テレアポでの成果を出すトーク展開
• テレアポで大切なこと

をお伝えしました。

▼テレアポでクビになった話はこちらで詳しく述べています。
ご興味ある方はクリックしてくださいね。

テレアポ6つのコツと最重要1ポイント！アポ率0.05%でクビからセンター長になれた！

テレアポが嫌いになる6つの理由

テレアポが苦手な人は、テレアポに対してネガティブな印象を持っているケースがほとんどです。
なぜテレアポが嫌いになってしまうのか、その理由は次の6つに集約されます。

理由①テレアポ＝強引という先入観がある

1つ目として、苦手な人は「テレアポを強引にやらなければいけない」という先入観を持っています。
ゴリゴリの営業をする会社では「電話を掛けたらアポをもらうまで電話を切るな」という勢いでテレアポをしている会社も多いからです。
このような会社だとある意味仕方がないのかもしれません。

私が転職した会社もこのような感じで「アポ取るまで帰れない」会社であったため、新卒は疲弊していました。
こうなってしまうと当たり前ですが、テレアポがどんどん苦手になっていきますよね。
下手したら、トラウマにもなりかねないでしょう。

▼私が上司の「とにかく売れ」という押し売りの指示が嫌で書いた記事です。
テレアポも近い物があると思いますのでご覧ください。

もう押し売りはしたくない。押し売りが嫌で退職をした営業マンの話

理由②テレアポは話上手が必須という先入観がある

営業が苦手な人全般に言えることですが
「営業やテレアポは話上手の人じゃないとできない」という先入観を持っていると、
「テレアポ自体やりたくない」、「私には向いていない」と思うのは、必然かもしれません。

理由③テレアポでの成功体験がない、気づいていない

私が営業研修をするとき、自信を持ってテレアポが出来ていない人の多くが、テレアポでの成功体験を持っていません。
ただ、こういった人たちも、アポが全く取れていないわけではなく、一定数のアポを取れています。

しかし、周りと比較して、自分はまだまだと思い込んでしまうので、なかなか自信を持てない人が多く存在します。

理由④テレアポ＝断られると思い込んでいる

事実として、テレアポは断られる方が圧倒的に多い営業アプローチです。
完全に新規の相手に電話をかける際、商材にもよりますが、アポ率はよくて5%前後です。

ただ、残り95%のお客様全員に断られているかというと、そういうわけではありません。
不在であったりかけ直しであったりする方が圧倒的に多いです。

理由⑤アポイントが取れないと怒られる・評価が下がる

営業活動全般に言えることですが、営業もテレアポも成果が明確です。
テレアポで言えば、アポイントを何件取れたか結果が見えてしまうので、アポイントを取れなかった時の恐怖が、テレアポ嫌いにしているケースもあります。

理由⑥たくさん電話をかけることが嫌い

たくさん電話を掛ければ、断られる機会を自ら増やしているとも考えられます。
当たり前ですが、1回も電話を掛けなければ、アポイントはもらえませんが、断られることもないからです。

ライターの人で営業目的ではなく、取材許可をもらえるか確認するだけでも電話は苦手だと思う人もいます。
一方で何かわからないことがあったときに、「メールは面倒だから電話してしまえ」と思う人もいます。

私の知り合いに、「居酒屋に予約の電話を入れるだけでも嫌だ」という人もいました。
テレアポでない場面でも、電話が苦手かどうかで向き不向きを見極める必要はあるでしょう。

テレアポで大切なマインドセットは3つだけ

テレアポが苦手な人の理由を6つ挙げました。
あなたはどうですか、当てはまりますか？

テレアポの苦手な人で成果が上がらない場合、何か目的意識や支えになる考え方を持って取り組んでいなければ、テレアポを嫌いになっても不思議ではありません。
それでは、どのような取り組み方をすれば成果が上がりやすいかを次からお伝えしていきます。

テレアポは難しく考えすぎると、本当にドツボにはまります。
テレアポで成果を出すためには、そこまで難しく考えずに、まずは3つの気持ち（マインドセット）をしっかりと持って、電話を掛けてください。

マインドセット①「あなたのために」電話を掛けている

まず1つ目は、お客様のために電話を掛けている気持ちを持ちましょう。
持てない掛け先に、電話はしないでください。
そもそも営業を行うとは、お客様が顕在的もしくは潜在的に抱えている課題や悩みを解決する行為です。

つまり、お客様のためといえます。
自分の数字稼ぎのためではないですよね。

そうであれば、いきなりの電話で断られたとしても、自信を持って「あなたのため」と言ってください。
私はテレアポで「このままで本当に大丈夫ですか？」と聞きます。
今は大丈夫と思っていても、将来のリスクがあったり、実はもっと効率化できる方法があるなら、あなたは伝えてあげるべきです。

それぐらいの気持ちを持って、電話を掛けてください。

マインドセット②出会いには別れも必要

良い出会いを得るためには、一定数の別れ、つまりお断りも起こるのは仕方がありません。
テレアポなので、行動の起点が営業マンである限りは仕方ないのです。

お客様から問い合わせをもらったり、紹介をもらったりと、起点がお客様になっていれば、アプローチは変わります。
ですが、テレアポは起点が営業マンなので、一定数断られることを覚悟すべきなのです。

ただ、お断り＝悪ではありません。
むしろ、断られることから何も得られなかったと思ってしまうと、どんどん辛くなります。
そうではなく、「お客様に名前を知ってもらえた」「担当社名が聞けた」「ヒアリングができた」など、アポ以外のゴール設定も合わせて持っておくことで、1回の電話の価値をあげてください。

マインドセット③相手の見極め実験をしていると考える

断られるのは辛いですが、電話は相手の反応を見られる良さがあります。
メールで営業をかけると、断りにわざわざ返信メールを送ってくる人は少ないはずです。

ですが、テレアポなら

• 即電話を切られる
• きちんと対応してくれた上で断られる
• 資料を送っといてと言われる

など、様々なパターンがあり、またその時の声のトーンや言い方などから、相手にカスタマイズした営業手法をとれます。
元々興味を持っていなかったお客様でも、丁寧に説明すると聞いてくれる時もあります。

「このパターンの時は良い結果になることが多かったから、今回はごり押しでアポを取ってみよう」
「このテンションは下から目線で言ってみるのがよさそう」

と、実験をするつもりで臨むとメンタルも消耗しづらくなるでしょう。

▼いつもテレアポでプッシュするだけでなく、待ちの営業「プル型」についても記載しました。

プル型営業とプッシュ型営業の違い！プッシュ型＝悪ではないが、プル型営業を実現するために必要な３つのこと

テレアポで大切なことは主語をお客様にしたトーク

では、マインドが理解できたら次は具体的にどうするかが気になりますよね？
テレアポではどうやってトークを展開すればよいのでしょうか。

いきなりですが、このテレアポトーク、どうですか？

これって、何となく相手が会いたい理由を作れてそうですよね。
しかし、

これでは、残念なことに自分が会いたい理由であって、お客様が会いたい理由になっていません。
一方でこのように伝えるといかがでしょうか？

テレアポに困っている方であれば、魅力的に感じるのではないでしょうか？

ここで大事なことは「お客様があなたに会いたい理由を作る」ことです。
テレアポで大切なことは、主語を自分ではなく、しっかりとお客様に変えることです。

実際には、テレアポで毎回物をプレゼントするのは大変かもしれません。
そこで、次の見出しでは現実的に使いやすい方法をご紹介します。

テレアポで会いたい理由を作るにはお客様の理想形を妄想させる

では、どうすれば相手が会いたい理由になるのか。
それは、お客様になって欲しい姿を”妄想”させるのです。

つまり、「お客様にこうなって欲しい姿」を明確にイメージさせます！

営業マンが持っている「お客様にこうなって欲しい姿」を、お客様自身がそうなりたい！と思ってもらえたら、お客様があなたに会う理由、つまりあなたが求められる理由になるのです。

たとえば、求人広告営業をしていて、求人が来なくて困っているお店に売り込むとします。
そのお店は、人が定着せず、毎日オーナーが汗水たらして休みも取らず、働かなければ運営できませんでした。

そんなオーナーに

と伝えると、休みが欲しかったオーナーは

と会う理由になるでしょう。

営業マンが提案する商材はお客様から見れば、あくまで道具にすぎません。
正直なところ、どんな商材・サービスでも、予算の範囲内で、自分のやりたいことができるのであれば、何でも良いのです。

改めて考えれば、当たり前のことにも関わらず、

このような、商材の特徴から伝えてしまいがちなのが、営業マンやアポインターです。

しかし、どんなに良くても・他社と違っても、相手が求めていなければ無意味といえます。
自分の商材を使って、お客様がなりたい姿を妄想して、そしてそれを実現できる・実現させる手段としてあなたの商材があるのです。
この前提を忘れないでください。

商材を使いたい人はいない、理想の状態を作りたい人しかいない

しっかりとお客様の理想の姿を妄想してください。
妄想ができれば、あとは自分の商材を使って、なりたい姿を「欲している人」に電話を架けるだけです！

大学時代の人材会社でテレアポをクビになった私が、テレアポチームを率いてアポ率10％を週間で実現させたコツなので、一度試してみる価値はありです。

▼まだまだ勉強するぞ！と余裕のある方は、テレアポの全てを解説したこちらの記事も是非お読みください！
たかがテレアポ、されどテレアポ。令和の今だから知っておきたいテレアポ大全

テレアポが苦手でもできることはある！

テレアポが嫌いな人でも、取り組もう！と思えるヒントが満載だったのではないでしょうか？
今回の記事の内容を元に、アポ率をアップさせて「テレアポが嫌い」から「成功すると楽しい」と思ってもらえる人が増えることを願っています。

▼動画でもテレアポについてお話しています。ぜひご覧になってみてください。

【テレアポ成功の極意】元テレアポ成功数0件が語る、絶対に抑えるべき7つのポイント