営業勉強会のささだです。

「営業はとにかく訪問してなんぼ」と、私も新入社員の頃、担当上司に耳にタコが出来るほど、言われました。そこで、今日は営業マンの訪問について、考えていきたいと思います。

そもそも営業訪問の目的は?

まず営業で訪問する目的は、どんなものがあるでしょうか。

  • 提案
  • ヒアリング
  • 謝罪
  • 契約書回収
  • 季節の挨拶
  • 担当者変更
  • 情報提供

ざっくりはこのようなところでしょうか。わざわざお客様のところへ足を運ぶ、ということは、それだけの時間を使うということです。1時間の打ち合わせだとしても、前後の移動も考えたら、1件の訪問で、3時間近くの時間を使います。1件の訪問だけでです。その訪問を効果的にするためには、やはり目的を明確にしておくことが大切です。

営業訪問のやり方は、基本的には2つしかない

営業訪問は、大きく2つに分けられます。その違いは「アポイントをもらっているか否か」です。

アポイントをもらっていない、つまり飛び込み営業です。飛び込み営業では、突然の訪問で、相手も心の準備が出来ていません。その前提を忘れてはいけません。その前提で、何を伝えるべきか、何を話すかを考えましょう。

▼飛び込み営業のコツはこちら

一方で、アポイントをもらっている訪問では、事前にお客様と「何の話をするか」を相談することが可能です。その状況を効果的に使うことが大切です。

日本の営業スタイルは訪問数に依存する特攻隊型

営業訪問件数、営業マンであれば誰しもが上司に一度は突っ込まれたことがあるのではないでしょうか?

ただ、日本の営業は今も昔もあまり変わっておりません。特にアウトバウンド型の、特攻隊スタイルの営業手法は…

「営業はとにかくお客さんに会わないとダメだ」
「営業は確率勝負、断れた分だけ成功が待っている」
「この最後の一件が受注になる」 ⇒ からのエンドレス訪問(笑)

これは全て私が言われた言葉です。。。

この営業スタイル、はっきり言って疲れます。
数打ち当たる戦術はそりゃあたりますよ!!だって、当たるまで訪問するんですから。
けど、やっぱり疲れるんです。

ちょっと脱線しますが、人と話をし、新しいことを知る・学ぶって楽しいことですよね?
(これが嫌、って言われると、きついのですが・・・)
つまり、営業マンはこのチャンスが無限にあるということなのです。

訪問回数が多ければ、どんな効果があるのか?

訪問回数が多ければ、それだけで仲良くなりやすくなります。これは、心理学でも言われており、「単純接触効果」と言われています。

単純接触効果とは・・・

ザイオンス効果とは、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが提唱した、別名「単純接触効果」とも呼ばれている心理効果のことです。文字通り、何度も繰り返して接触することにより、好感度や評価等が高まっていくという効果です。

ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則ともいわれています。人間関係においては「熟知性の原則」と呼ばれ、会えば会うたびに、知れば知るほどに好意を持つといった心理効果を意味しています。

興味がなかったり、あまり好きではなかったりするものや人物でも、頻繁に目に触れる機会があった場合、その対象への警戒心や恐怖心が薄れ、良い印象を持つようになるといわれており、ザイオンス効果の顕著な例と言えます。

引用:ザイオンス効果(単純接触効果)とは_ビジネス心理学

つまり、接触回数が多ければ多いほど、好感度や評価が高まる可能性が高いということです。さらに、この効果で重要なことは、接触する時間が短くても効果がある、ということです。つまり、短い時間でも接触回数を増やすことが大切なのです。

ある意味、訪問回数をとにかく増やす、という方法もあながち間違いではないのです。

本当に結果を出したかったら、むやみに営業訪問件数を増やさない

仕事で新しい人との出会いが生まれ、様々な価値観に触れられるって、こんな美味しい話ないじゃないですか?会う人を変えたければ、転職すれば良い訳ですし!

つまり、特攻隊のようにむやみやたらに訪問しまくるのではなく、会いたい人、会って得する人に会えば、自然と営業では成果が出ます。必要な人に(ここでの真意は『必要そうな人に』)、必要なものを届ける、自分が会いたいと思える人に、会いたいと思っている人が欲しい情報を届けるこれさえ抑えてしまえば、受注は取れます!契約は取れるんです!!

営業訪問の効率を上げるには、訪問前に何をするかで決まる

訪問時に何を話すか、何を伝えるべきか、どんな資料を使うか、ということばかりに、意識がいってしまっている営業マンがいます。しかし、営業訪問の質を高めるためには、訪問前に何をするか、が大切です。具体的には、「リサーチ」「種まき」「準備」の3つが、訪問前に必ず行いましょう。

リサーチ

訪問の質を上げるためには、事前に相手のことを調べ上げることが大切です。相手が自分の話を聞きたい、と思う時、「この人は私のことをわかってくれている」と感じてもらうことが大切です。そのために、相手のことをしっかりと理解しておくことは、何よりも大切なのです。また、ヒアリング目的の訪問でも同じです。なぜなら、ヒアリングの質は、事前の仮説立てで決まるからです。

▼ヒアリングのコツを知りたい方は、こちらをご覧ください。

種まき

「訪問した時に会うから、そのときに全てを伝えればいいや」と思っている営業マンは、1流にはなれません。なぜなら、出来る営業マンほど、事前の種まきを丁寧に行っています。人の話を聞いて、どう感じるかは、話の内容以上に、その背景が重要になってくるのです。背景とは、「誰に」「いつ」「どんな状況」で言われるかです。

わかりやすい例で言えば、先生にお説教される場面を考えてみてください。

A先生:いつも相談に乗ってくれる優しい先生
B先生:自分の話は全然聞いてくれず、上から目線で意見を押し付けてくる先生

この2人の先生に、「勉強しなさい」と言われたとします。あなたなら、どちらの先生の言うことを聞きたいと思います。全員が、A先生のはずです。これが、「内容よりも背景が大事』という意味です。この背景を作るのが種まきなのです。

背景づくりでは、打ち合わせ前にメールで事前資料を共有したり、電話で簡単なヒアリングをしておいたり、事前にヒアリングをしたり、簡単な説明をしたりしておくことです。

準備

最後は、準備です。打ち合わせで何を使うか、何を持っていくか、を準備しておきます。これは、訪問時に何を伝えるか、をしっかりと決めておくことで、準備を固めることができます。資料や営業トークを決めておくことで、訪問時の質も上がります。また、何を伝えるかだけでなく、質問に対する回答の準備も重要です。「こんな質問がされるかもしれない」というものを想定し、その回答を準備しておくのです。

訪問の質を上げれば、成約率は上がる

今でも営業で最もクロージング率が高いのは、訪問営業です。これは今も昔も変わりません。この質を高めていくことが、営業の成果に最もダイレクトに影響が出ます。今、営業で成果が出ないと悩んでいるのであれば、まずは訪問営業、特に訪問営業でクロージングしている場合は、この訪問クロージングを見直しましょう。

訪問営業がしっかりとできれば、営業マンとしてのレベルも上がります。是非、自身の訪問営業を見直してみてください!

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