売れない理由に気付けない営業マンへ伝えたい1つの理由と5つの対策

営業マンにとって、売れないのは拷問です。しかも、その売れない理由がわからなかったら、もうどうしたらよいかわかりませんよね。ということで、売れない営業マンの理由を今日は探ります。

この記事を読むことで、売れない営業マンになっている理由と5つの確認方法がわかります。
これまで累計50以上の商材の営業代行や営業部長を務めてきた私が記載しますので、信憑性は高いでしょう。

売れない営業マンの一番の理由は勘違いと決めつけ

いきなり辛いですが、この言葉を聞いたことがある営業マンは多いのではないでしょうか?

お客様お客様
今回は他社さんにお願いしたから

営業をしていて一番辛い言葉かもしれません。
こうなるケースの多くは、『勘違い』が大きな要因です。

素直に、2つの質問に答えてください。

①今回は一番の提案ができたと思いますか?
②企業担当者はあなたのことが好きですか?

①で「はい」と答えたあなた!!
あえて聞きます。それは”勘違い”ではないですか?

一番とは誰にとっての基準でしょうか?
あなたにとっては一番でも、お客さんから見て一番の提案になっていなければ意味がないのです。

②で「はい」と答えたあなた!!
あえて聞きます。それは”勘違い”ではないですか?

営業マンはあなただけではありません。あなたが知らないだけで、目の前のクライアントは10、20社見積もりをもらっているかもしれませんよ。

お客様の優しい声が営業マンを苦しめることがある

営業は大変な仕事です。そんなときに企業担当者の優しい声

企業担当者企業担当者
何かあったらお願いするね
企業担当者企業担当者
◯◯さんの話を聞けて、本当に参考になった

とか言われると、コロッときちゃうのはわかります!

けど、こちらの好きと相手が「契約する」は完全に別物です。企業との契約は、個人ではありません。会社とです。

目の前の担当者に”勘違い”させられていても、いざ担当者が社内に戻れば、現実(会社)を直視します。

自分が自分の営業に酔って、勘違いしていては、いつまで経っても契約にはなりません。
あなたの中での一番、という勘違いから、お客さまから見て一番になれる工夫を考えましょう!!

売れない理由を見つけるためにやるべき5つのこと

営業マンが自身の営業で、売れない理由を見つけるためのポイントを5つご紹介いたします。

売れない理由に気づくための5つのポイント

①自身の営業を疑う
②仮説を持って営業に臨む
③数字やチェックポイントを作る
④話し方を確認する
⑤考え方を見直す

ポイント①自身の営業を疑う

お客様の声を疑おう

営業の打ち合わせをする上で、疑う気持ちを持つことは非常に大切です。お客様の声をそのまま鵜呑みにしてはいけません
お客様からすれば、自分の見えている範囲でしか検討が出来ていません。

全ての選択肢、必要な選択肢を揃えた上で、答えを出しているわけではないのです。
知らないだけで、今の回答に至っている可能性も大いにあります。
1件1件の打ち合わせの中で、「あの一言は本当だったのか」を疑ってください。

継続して改善しよう

また、売れない営業マンは、同じことを繰り返してしまいがちです。
1日100件のテレアポを行っているとき、売れない営業マンは100件全て同じことをしがちです。

一方で売れる営業マンはちょっとした改善を継続して行っています
100回の電話を掛けるということは、100回の改善のチャンスがあるということです。
そのチャンスを活かしているのです。「もっと良い方法があるのではないか」と思って、日々取り組んでいるのです。

ポイント②仮説を持って営業に臨む

売れない営業マンほど、その場その時を惰性で流してしまいがちです。
しかし、これでは問題に気づけません。

そうならないようにするために大切なことは、仮説を持って営業に臨むことです。
できる営業マンほど、仮説をたくさん持って、営業の現場に出ています。そして、計画を立てています。

仮説を持つ、というのは難しく考えがちですが、「こうなるはずだ」「こうなりそう」という状況を複数考えておくことです。
この仮説を持つということは、営業時の臨機応変な対応にも繋がります。是非、仮説を持つ癖を持ちましょう。

▼営業の事前準備・仮説立てについて興味を持った方は、こちらの記事も読むと早く習得できますよ!

ポイント③数字やチェックポイントを作る

数字で管理しないと気づけない

自分の問題や課題に対して、自分の気付きを頼りに取り組んでいると、大事なことを見落とす要因になります
結局、問題意識を持っていないと、気づけないからです。

忙しかったり、ちょっと違う作業をしたりすると、後回しにしてしまい、結局手付かずになってしまうのです。
だからこそ、営業は数字で管理をしてください。
数字で管理することは、非常に面倒ですし、結果が出ていないときは、気分の良いものではありません。

しかし、問題に数字でアンテナを張ることがなによりも大切なのです。
数字以上に自分の営業を客観視できるポイントはありません。
なので、数字で管理をしてください。

数字が難しいときはチェックポイントを設けよう

また、1件1件の打ち合わせでも同じことが言えます。
もし数字で管理しきれない場合は、チェックポイントを設けましょう

「○○を言えたら」
「○○と言ってくれたら」

というポイントを作るのです。
私は営業時のチェックポイントを3つ設けています。

  • お客様に「もっと詳しく聞かせて」と言ってもらう
  • 営業時に「それうちならできますよ」と言う
  • お客様に「料金は?」と言ってもらう

このチェックポイントを営業時に通過できるように、営業を組み立てています。
こうすることで、どこがダメなのかをチェックしやすくしているのです。

▼営業に数字で取り組んでみたい!と共感してもらえた方は、こちらの記事を読めば営業力の上がる数字管理が身につきます!

ポイント④話し方を確認する

売れない理由に「話し方」は大きく関係しています。

たとえば、何度注意されてもついつい数字で語らず「この商品すごい売れてますよ」などと感覚的に伝えてしまう癖はありませんか?
話し方は少し意識するだけで、すぐに成果に繋がるポイントです。

また、話し方を意識すれば考え方にも良い影響がでます。
「数字を使ってお客様に伝えよう!」
と普段から思っていれば、「ポイント③数字やチェックポイントを作る」の自分の営業管理にも「数字で考えなければ!」という意識が浸透やすくなります。

具体的にすべき話し方のポイントは次の7点です。

  1. 結論から話す
  2. 数字を使って話す
  3. 具体的に話す
  4. 相手の質問にちゃんと答える
  5. 大きな声で話す
  6. 語尾を言い切る
  7. 主語を自分にする

▼売れない営業を脱するためにも必要なポイントですので、詳細をこちらからご覧ください。

ポイント⑤考え方を見直す

売れない理由に「考え方」は大きく関係しています。
考え方は無数にありますが、これは知っておいて損はない!という物があります。

あなたが既に知っているか確認しましょう。

早く対応する

たとえば、「お客様から来たメールは翌日に返信すれば良い」と考えていると商品が売れない結果に繋がりやすいです。

実績がなくとも、レスポンスが早かっただけで仕事を依頼された経験が何度もあります
また、レスポンスが早いことにより次のような好印象も得ることが可能です。

  • 信頼感
  • 仕事ができる人感
  • やる気

▼誰でも簡単にできる売れる営業になるためのレスポンスについて、こちらで詳しく解説しています。

質と量が不十分

他にも、自分では行動しているつもりでも圧倒的に行動量が足りていなかったり、行動量が多くてもその行動が適当すぎると成果がでません。
行動や質に対する考え方を見直してみましょう

単純に「行動量を2倍に増やせば売上げや成果も2倍になるのか?」と思うとそんなことはありません。
なぜなら、行動の質が下がってしまうからです。
たくさん行動すれば一人あたりにかけられる時間は減りますし、肉体的に疲れていい加減な対応になってしまかもしれません。

昔ながらの営業をする会社では、「沢山行動すれば大きな成果に繋がりやすい」という考えを指導してくるので、注意が必要です。

このような、自分の行動や質に対する考え方が売れる営業になるためには大事です。

▼売上げを3倍にするというテーマで記載しました。質と量について、深く知りたいと思われた方はこちらをご覧ください。

勘違いと決めつけから脱すれば、お客様とより向き合える

5つのポイントをチェックすることで、売れない営業から脱せられると説明してきました。

まとめ

勘違いと決めつけが売れない営業の一番の要因。勘違いを減らすために次の5点を確認しよう。

①自身の営業を疑う
②仮説を持って、営業に臨む
③数字やチェックポイントを作る
④話し方を確認する
⑤考え方を見直す

営業打ち合わせや営業活動は、人が行います。
だからこそ、勘違いや人違いといったミスが起こるのは当たり前です。

しかし、最初からこういったことが起こると思って動けば、営業の動き方は確実に変わります。
そして、遠回りせずに成果に近づけるのです。
あなたの営業はどうですか?
この記事を参考に、売れないポイントを確認しましょう。

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