営業勉強会のささだです。

営業マンにとって、売れないのは拷問です。しかも、その売れない理由がわからなかったら、もうどうしたらよいかわかりませんよね。ということで、売れない営業マンの理由を今日は探ります。

売れない営業マンの一番の理由は勘違いと決めつけ

いきなり辛いですが、おっの言葉を聞いたことがある営業マンは多いのではないでしょうか?

「今回は他社さんにお願いしたから」

 

営業をしていて一番辛いの言葉かもしれません。
こうなるケースの多くが、『勘違い』が大きな要因です。

素直に、2つの質問に答えてください。

①今回は一番の提案ができたと思いますか?
②企業担当者はあなたのことが好きですか?

①で「はい」と答えたあなた!!
あえて聞きます。それは”勘違い”ではないですか?

一番とは誰にとっての基準でしょうか?
あなたにとっては一番でも、お客さんから見て一番の提案になっていなければ意味がないのです。

②で「はい」と答えたあなた!!
あえて聞きます。それは”勘違い”ではないですか?

営業マンはあなただけではありません。あなたが知らないだけで、目の前のクライアントは10、20社見積もりをもらっているかもしれませんよ。

お客様の優しい声が営業マンを苦しめることがある

営業は大変な仕事です。そんなときに企業担当者の優しい声

「何かあったらお願いするね」
「◯◯さんの話を聞けて、本当に参考になった」

とか言われると、コロッときちゃうのはわかります!

けど、こちらの好きと相手が「契約する」は完全に別物です。企業との契約は、個人ではありません。会社とです。

目の前の担当者に”勘違い”させられていても、いざ担当者が社内に戻れば、現実(会社)を直視します。

自分が自分の営業に酔って、勘違いしていては、いつまで経っても契約にはなりません。
あなたの中での一番、という勘違いから、お客さまから見て一番になれる工夫を考えましょう!!

売れない理由を見つけるためにやるべきこと

営業マンが自身の営業で売れない理由をちゃんと見つけるためのポイントを3つご紹介いたします。

自身の営業を疑う

営業の打ち合わせをする上で、疑う気持ちを持つことは非常に大切です。お客様の声をそのまま鵜呑みにしてはいけません。お客様からすれば、自分の見えている範囲でしか検討が出来ていません。全ての選択肢、必要な選択肢を揃えた上で、答えを出しているわけではないのです。知らないだけで、今の回答に至っている可能性も大いにあります。1件1件の打ち合わせの中で、本当にあの一言は本当だったのか、を疑ってください。

また、売れない営業マンは、同じことを繰り返してしまいがちです。1日100件のテレアポを行っているとき、売れない営業マンは100件全て同じことをしていることが多いです。一方で売れる営業マンはちょっとした改善を継続して行っています。100回の電話を掛けるということは、100回の改善のチャンスがあるということです。そのチャンスを活かしているのです。「もっと良い方法があるのではないか」と思って、日々取り組んでいるのです。

仮説を持って、営業に臨む

売れない営業マンほど、その場その時を惰性で流してしまいがちです。しかし、これでは問題に気づけません。その理由は何が良くて、何が悪いのかがわからないからです。そうならないようにするために大切なことは、仮説を持って営業に臨むことです。できる営業マンほど、仮説をたくさん持って、営業の現場に出ています。そして、計画を立てています。

仮説を持つ、というのは難しく考えがちですが、「こうなるはずだ」「こうなりそう」という状況を複数考えておくことです。この仮説を持つということは、営業時の臨機応変な対応にも繋がります。是非、仮説を持つ癖を持ちましょう。

▼営業の事前準備・仮説立てについては、あわせてこちらもどうぞ!

数字やチェックポイントを作る

自分の問題や課題に、自分の気付きの範囲でというのは、意外と見落とす要因になります。結局、問題意識を持っていないと、そこに気づけないからです。忙しかったり、ちょっと違う作業をしたりすると、後回しにしてしまい、結局手付かずになってしまうのです。だからこそ、営業は数字で管理をしてください。数字で管理することは、非常に面倒ですし、結果が出ていないときは、気分な良いものではありません。しかし、その問題に数字でアンテナを貼ることがなによりも大切なのです。数字以上に自分の営業を客観視できるポイントはありません。なので、数字で管理をしてください。

また、1件1件の打ち合わせでも同じことです。ただ、数字では管理しきれない場合は、チェックポイントを設けましょう。「○○を言えたら」「○○と言ってくれたら」というポイントを作るのです。私の営業時のチェックポイントは2つは設けています。

・お客様に「もっと詳しく聞かせて」と言ってもらう
・営業時に「それうちならできますよ」と言う
・お客様に「料金は?」と言ってもらう

このチェックポイントを営業時に通過できるように、営業を組み立てています。こうすることで、どこがダメなのかをチェックしやすくしているのです。

▼営業の数字管理については、あわせてこちらもどうぞ!

勘違いと決めつけから脱すれば、お客様とより向き合える

営業打ち合わせや営業活動は、人が行います。だからこそ、勘違いや人違いといったミスが起こるのは当たり前です。しかし、最初からこういったことが起こると思って動けば、営業の動き方は確実に変わります。そして、遠回りせずに成果に近づけるのです。あなたの営業はどうですか?是非、「疑う気持ち」「仮説」「数字」で自分の営業を振り返ってみてください。

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