営業勉強会のささだです。
営業トークで必ず伝えなければいけないことは、丁寧にな商品の説明でも、アイスブレイクでもありません。マストで伝えなければいけないことは、営業トークではあるのです。今回はその営業トークについてです。

営業トークで伝えなければいけないこと

営業打ち合わせの目的を考えてみてください。

仲良くなることですか?雑談するためですか?お友達になるためですか?
違いますよね。

契約をもらうため。お客様の役に立つため・困り事を解決するため。売上を増やすためですよね。これが目的です。そのために伝えなければいけないことを考えてください。その伝えるべきことをちゃんと伝えられるようにするのが、『営業トーク』です。

営業トークで大切なベネフィットとメリットの違い

まず、ちゃんと確認しておきたいのが、これ!メリットとベネフィットの違い。

メリット:ある物事を行って生じる利益

ベネフィット:利益

辞書にはこう書かれています。

これだとわかりづらいです。。。噛み砕いて考えると、

メリットは商材の良いところ
ベネフィットは自分にもたらされる良いところです。

例えば、iphoneで考えると

メリット:スタイリッシュでカッコいい
ベネフィット:カッコいい携帯を持っている自分素敵という感情

違う例でいきましょう。

8人乗りの大型ワゴンカー

メリットは当然、8人も乗れる!です。
では、ベネフィットは、例えば8人家族であれば

「家族全員で買い物にいける」
「家族全員で旅行にいける」

などが考えられます。

良い営業トークはメリットとベネフィットは分けて考える

では、あなたの営業はどちらになっていますか?

我が社の商品は◯◯が魅力です。お客さまからも〜〜と好評いただいております。

こんな営業していないですか?これって、良いことを言っているのですが、お客さま自身にとって、もっと言えば「目の前のあなたにとって」の良いところが全く伝わってこないのです。これがメリット提案営業です。

しかし、相手の心に刺さるのは”ベネフィット”。あなた自身にもたらされることは何か、なのです!

メリット提案からベネフィット提案へこれだけでクライアントの反応は大きく変わります。

ベネフィットを適切に伝えるためにヒアリング

どんなに良い話をしたとしても、相手に興味がなければ、その営業トークは意味がありません。相手にとって”ベネフィット”を適切に伝える方法は、良い伝え方を考える前に、相手のことをちゃんと知ることから始まるのです。そのために、ヒアリングを行うのです。

営業トークは、まず相手のことを知ることから始まる、ということは、しっかりと覚えておいてください。相手のことを知ること、それが最高の営業トークを作るために必要なことなのです。

▼ヒアリングのコツはこちらから

営業トークを引き立てるために行うべきヒアリングは、『何に困っているか』と『何故困っているか』をしっかりと聞き出すことです。ベネフィットを伝えるとは、相手がやってほしいこと・望んでいることを実現できる、と伝えることです。つまり、相手の困り事や望みを聞き出し、「それが実現できる」と伝えてあげることが大切なのです。

私は営業トークで、この言葉を言えるように営業を組み立てています。

その言葉とは

「それ、うちの会社だったらできますよ」

これが言えたら、私の場合ほぼ受注です。そして、最高のベネフィットトークがこれです。

ベネフィットを実現できると感じてもらうための営業トーク

どんなにベネフィットがあると感じてもらえても、受注をいただけないことがあります。その原因は大きく2つあります。

・相手が今必要と思っていない
・相手があなたのトークを信用していない

この問題を解決しなければ、どんなにベネフィットを訴えた営業トークをしても、結局受注にはなりません。

今必要だと思っていない問題

いつか必要だと思っていても、「今」やらなければいけないと思っていないケースも多々あります。

・今は他の仕事が忙しい
・やりたいけど、稟議とかが面倒臭い
・上司に説得しても通るとは思えない 等など

超えなければいけないハードルが多かったり、高かったりすると、やる気をなくしてしまうものです。

今必要と思ってもらうためには、提案したベネフィットが必要と感じてもらうためには、やらなかったときにどんなリスクがあるのかをちゃんと伝えましょう。やらなかった結果、どんな損失が生まれるのかを伝えることが大切なのです。

あなたのことを信用していない問題

まずは自分が何者かをちゃんと伝えましょう。意外とちゃんと自己紹介をしていない営業マンは多いです。会社の紹介をしていても、自分の紹介をしていないのです。契約をしてもらうための信用は、3つあります。「会社」「商材」「自分」の3つを信用してもらえなければいけないのです。

ただ、営業トークに頼りすぎることはやめてください。1回で信用を得ようとしすぎても、それは逆効果です。普段の友達やもお付き合いする相手も同じですよね。1回で全てを決めないと思います。営業だから、仕事だからという理由で、人付き合いを1回で決めないですよね。営業も同じです。

営業トークの効果を引き上げる営業トーク5つのコツ

営業トークでのポイントをここまでお伝えしてきました。

ここから、その営業トークをより魅力的に伝えるためのコツをお伝えします。

デメリットやリストもちゃんと伝える

良いことばかり言っていても、人の話は信用してもらえません。怪しまれます。ちゃんとできないことや、実現するために必要な条件や状況をちゃんと伝えるようにしましょう。隠していては駄目です。

ただ、デメリットを伝えるだけで終わりにならないように気をつけてください。ちゃんとフォローしてください。

小さいイエスを積み重ねる

大きなお願いを受ける、決断することは、やはり勇気がいるものです。そんな大きな決断をいきなり迫ってはいけません。小さなイエスを積み重ねていくことで、空いてとの距離を近づけましょう。近いと感じてもらうことが大切です。

相手のことを褒める

営業トークを受け入れてもらうためには、商品の話だけでなく、相手の話をしましょう。そのときにオススメなトークが、相手のことを褒めることです。褒めるということは、相手に共感を示しているということです。相手が話をちゃんと聞いてくれるためには、自分のことをわかってくれている人です。そのことを示すことができるのが、褒めることです。

難しい言葉を使わない

営業で難しい言葉を使いがちな営業マンがいます。本人は良かれと思っていたり、何も考えずに話してしまったりしています。大切なことは相手の分かる言葉で伝えることです。相手がわからない、考えながらでないとわからない営業トークは、相手にちゃんと伝わりません。

他社の情報を伝える

お客様が「ヤバイ」と思う時、それは他社に負けていたり、劣っていたりしていると感じているときです。なので、お客様の同業他社の情報は是非積極的に集めてください。そして、伝えてあげてください。それが営業トークの重みを増します。

営業トークのゴールは人を動かすことである

営業打ち合わせのゴールは、人のアクションを引き出すことが目的です。そのために、自分にできることを1つずつ積み重ねていくことが大切なのです。

あなたの一言一言が、お客様が動く理由になっているか、動こうとおもうきっかけになっているか、を是非考えてみてください。逆に足を引っ張っているかもしれません。あなたの提案が、お客様をもっと良い状態にするのであれば、自信を持って、営業トークを伝えてください!

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