営業ハックのささだです。
営業をしていて、もっと怖いこと、嫌なことは「断られること」ではないでしょうか。私も長年営業をやっていますが、お客様からお断りのメールをもらうと、テンションが下がります。苦笑
これは営業は避けては通れないことでしょう。しかし、断られる確率を下げることはできます。やれることをやって断れるなら仕方がないですが、そう思えるまでしっかりと営業戦略は練れていますか？今回は「断られない営業」について考えていきたいと思います。
断られない営業を目指す前に、自分が断られている理由を考えていますか？
まずですが、この言葉ご存知ですか？
勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし
ノムさん、こんなことやってたんだ、というのは置いといて（笑）この言葉、聞いたことがある人もいるのでは？？これは野村克也さん（通称：ノムさん）の名言です。今日はあなたの営業が負ける理由を考えましょう。つまり、売れない理由です。
私も入社１年目からTOP営業マンとしてならし、２年目では私の会社唯一の新規開拓チームでガンガン営業で結果を残してきました。しかし…新サービスを作り、売るという部署で部長になってから、全く売れない営業マンに成り下がった経験があります。この経験を少し紐解きながら、考えていきます。
お客様に必要とされる営業マンでなければ断られる
まず、断られる営業マンと断られない営業マンの違いは何なのか？
それは一言、「お客さんに必要と思われていない」
これに尽きます。では、断られない、売れる営業マンはどうなのか？
もちろん、この逆。必要と思われているんです。では、なぜ必要とされる人がいて、必要とされない人がいるのか。
そもそも必要とされるとは、良いものがあれば良いと言うわけではありません。必要とされるには2つのポイントがあります。
・欲しいものである
・欲しいときである
断られるのは、このどちらかを満たしていないからです。この2つのうちどちらか、もしくは両方を満たしていないのに、頑張って営業をかけても断られるのは必然です。むしろ、断られに行っているようなものです。
お客様の未来を作れる営業マンは断られない
しかし、営業をしていて、いつも都合よく必要なタイミングで必要なものを営業がかけられるわけではないですよね。むしろ、「今じゃない」という人のほうが圧倒的に多いのも事実です。
ただ、お客様は営業のヒントをくれています。「今じゃない」と言っているのです。今は買わないけど、将来買うかもしれない、ということです。
営業がやるべきことは、言いくるめて今買わせることではなく、相手の未来を考えて話をすることです。
契約が欲しい、営業成績を上げたい、これは営業マンのホンネでしょう。しかし、ここで描かれている未来は自分の未来です。商材やサービスを使ったときに、相手がどうなるのか？どうなっているべきなのか？を
しっかりと考えられなければ、あなたは必要とされません。一時、無理矢理契約に行き着けたとしても、その先はきっとないでしょう。私は新商材（新卒採用商材）を自分で企画し、商材化しことがあります。そのときの私は「めっちゃ良いもんができた」「これは絶対売れる！！」ととにかく商品の良さ・魅力・メリットを熱弁奮って語りまくっていたんです。
社会人１年目・２年目の経験もあるので、これはもう爆発的ヒット間違いなし、と思い込みながら。。。しかしまぁ、世の中そううまくいかないわけですよね。。。
「良さそうだね。今はタイミングじゃないから、時期が来たら連絡するね」
「一応、他社さんので間に合っているから」
「とりあえず要らない」
こんな反応ばっかりなわけです！
そして、売れなさ続けてようやく気づきましたよ！！
「商品の良さ・メリットはお客さんが決めること」
「私（の商材）ができること＝お客さんのメリットにはならない」
つまり、新サービス作ってからやっていたことは、ササダの「自慢話」になっていたということですね。恥ずかしながら…
なので、改めて私がやらなければいけないと感じたのが
「お客さんの未来を考えること」なんです。
もっと簡単に言えば、
「お客さんにどうなって欲しいか」
これを考えるだけで、提案は変わります。お客さんへのヒアリングも変わります！
自分の未来からお客さんの未来に、視点を少しだけズラしてみてください。
結果は大きく上振れます！
▼お客様に価値を伝えるトーク術はこちら
営業のポイントは自分が考えるメリットではなく、お客さまが求めるベネフィットを提案することにあります。つまり、機能やメリット以上に営業は相手に与えられる変化を明確にし、言語化して伝える。だからこそ、相手は買う気持ちが生まれるということです。
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