- 「今忙しいです」
- 「時間がありません」
- 「間に合っています」
あなたが、営業をしていて、このように言われたことはありませんか？
営業で、もっとも怖く嫌なことは「断られること」ではないでしょうか。
私も長年営業をやっていますが、お客様からお断りのメールをもらうと、テンションが下がります。
断られることから営業は、避けては通れません。
やれることをやって断られるなら仕方がないですが、そう思えるまでしっかりと営業戦略は練れていますか？
この記事では、断られることに悩んでいる営業マンへ向けて、「断られない営業の考え方」をお伝えします。
大学から営業を始め、営業代行会社を経営している営業一筋の笹田が記載するので、あなたの悩み解決の助けになれるでしょう。
断られない営業を目指す前に、自分が断られている理由を考えていますか？
この言葉ご存知ですか？
勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし
ノムさん、こんなことやってたんだ、というのは置いといて（笑）
この言葉、聞いたことがある人もいるのではないでしょうか？
これはプロ野球選手として三冠王を取得するほど大活躍し、監督しても「ぼやき」「ID野球」などで有名な野村克也さん（通称：ノムさん）の名言です。
この考え方を元に、あなたの営業が売れない理由を考えましょう。
私も入社１年目からTOP営業マンとしてならし、２年目では私の会社唯一の新規開拓チームでガンガン営業で結果を残してきました。
しかし…新サービスを作り、売る部署で部長になってから、全く売れない営業マンに成り下がった経験があります。
この経験を紐解きながら、考えていきます。
営業が必要とされる2つのポイント
断られる営業は必要と思われていない
ノムさんの言葉に従うと、
「売れた時になぜ売れたのかわからない（人による）が、売れなかったときには必ず理由がある」
と考えられます。
売れない理由、それは
「お客さんに必要と思われていない」
ことです。
必要じゃないのに買う人はいないからです。
では、断られない営業マンはどうなのか？
もちろん、この逆で必要と思われています。
断られない営業が意識する2つのポイント
では、断られる営業マンには何が不足しているのか。
そもそも必要とされていても必ず買ってくれるわけではありません。
というのも、ライバル会社に奪われてしまうなどのケースが考えられるからです。
ですが、あなたが今悩んでいるのは門前払いにあわないことでしたよね？
そこで、まず考えるべきは「必要とされる2つのポイント」です。
- 欲しいものである
- 欲しいときである
断られるのは、このどちらかを満たしていないからです。
この2つのうちどちらか、もしくは両方を満たしていないのに、頑張って営業をかけても断られてしまいます。
むしろ、断られに行っているようなものです。
まずはこの条件を満たしているのか確認して、話し方や内容を決めましょう。
イメージとしては、次の様な形です。
営業マン
お客様営業マン（「肩こり」というキーワードが出たから、「2.欲しいとき」に該当しそうだ。
弊社の健康グッズの営業してもよいかもしれないな。）
営業マンお客様営業マン（運動器具の必要性を感じていそうだ！弊社のダンベルを営業かけても門前払いされなさそうだ）
条件が満たせなくても断られない営業のコツ
未来を考える営業が断られない営業
そうはいっても、いつも都合よく必要なタイミングで必要なものを営業できませんよね。
むしろ、「今じゃない」という人のほうが圧倒的に多いのも事実です。
ただ、お客様は営業のヒントをくれています。
「今じゃない」と言っているのです。
今は買わないけど、将来買うかもしれません。
営業がやるべきことは、言いくるめて今買わせることではなく、相手の未来を考えて話をすることです。
契約が欲しい、営業成績を上げたい、これは営業マンのホンネでしょう。
しかし、ここで描かれている未来は自分の未来です。
商材やサービスを使ったときに、相手がどうなるのか？どうなっているべきなのか？をしっかりと考えられなければ、あなたは必要とされません。
一時的に、無理矢理契約に行き着けたとしても、その先はきっとないでしょう。
未来ではなく商品の良さ・魅力・メリットを語っても断られる
実際、私も未来を語らずに営業をしていたときは、上手くいきませんでした。
私は新商材（新卒採用商材）を自分で企画し、商材化しことがあります。
そのときの私は
笹田笹田と、とにかく商品の良さ・魅力・メリットを熱弁奮って語りまくっていたんです。
社会人１年目・２年目の経験もあるので、「これはもう爆発的ヒット間違いなし」と思い込みながら。
しかし世の中そう、うまくいかないわけです。
お客様お客様
お客様こんな反応ばかりでした。
断られない営業は未来を考える
そして、売れない状況が続きようやく気づきました。
「商品の良さ・メリットはお客さんが決めること」
「私（の商材）ができること＝お客さんのメリットにはならない」
つまり、新サービスを作ってからやっていたことは、笹田の「自慢話」になっていたということですね。
恥ずかしながら…。
なので、改めて私がやらなければいけないと感じたのが
「お客さんの未来を考えること」でした。
もっと簡単に言えば、
「お客さんにどうなって欲しいか」
を考えるだけで、提案は変わります。
お客さんへのヒアリングも変わります！
例えば、テレアポでホームページ作成代行の営業をしていて、
営業マンと訪ねて
お客様と、「今どうか？」だけで終わってしまっていたものが、
営業マン今は集客間に合っているとのことで、なによりです。
弊社のシステムで集客をすると、初回割引だけして帰って行くような客層ではなく、長い付き合いができる客層を狙うことができます。
「より売上を上げたい！」と思われたタイミングが来ましたら、お力になれますのでご連絡ください。
などと、1回の電話で終わってしまう関係ではなく、次に繋がる営業がしやすくなるでしょう。
自分の未来からお客様の未来に、視点を少しだけズラしてみてください。
結果は大きく変わります！
▼未来を考える際に効果的なベネフィットを用いた営業トーク術はこちらでお伝えしています。
営業のポイントは自分が考えるメリットではなく、お客さまが求めるベネフィットを提案することにあります。つまり、機能やメリット以上に営業は相手に与えられる変化を明確にし、言語化して伝える。だからこそ、相手は買う気持ちが生まれるということです。
切り返し術で拒否反応を示すお客さんも逃さない
営業マンという方も多いでしょう。
そこで、次に必要になってくるのは、トークの切り返し術です。
これまでの
- 必要なタイミングか否か
- 未来を見て会話できているか
を意識した上で、次の様な切り返し術を使えると、「急に言われて拒否反応がでていただけ」のお客様からよい反応をもらえる確率があがります。
ポイントは次の要素を会話に含めて切り返すことです。
- 共感
- 提案
- 自信
お客様と言われた場合は、
営業マンお忙しいタイミングで申し訳ありません。
〜の件で御社のお役に立てると思いましてご連絡しました。
私に3分ください。役に立つ情報をお伝えできます。
このように、3つの要素を入れて切り返すことで「そんなに言うのなら」「3分で済むのなら」とお話しを聞いてもらえる確率は高まることは間違いありません。
次の3つの要素をなしにした場合のNGケースと比べてみてください。
営業マン忙しいかもしれませんが、お話しよろしいでしょうか？
実は当社が新規に始めている○○というのがありまして、御社がその対象に選ばれました。今キャンペーンをやっており・・・・
ということで、やってみないとわかりませんが、いかがでしょうか？
いかがでしょうか？
3要素が入っている方が、成功確率は高まると感じていただけたのではないかと思います。
▼場面により、切り返し要素も調整する必要があります。
詳細について知りたい場合は、次の記事で説明していますので、ぜひご覧ください。
お客様から受けてしまったネガティブな反応や保留の返事。営業が言われて困る5つのお断りの切り返しトーク・反論処理のコツを3つの基本と合わせて整理しました。
まとめ
営業が必要とされる2つの理由
1.欲しいもの
2.欲しいとき
の場合に、営業は断られない
→まずは、この条件を満たしているか確認しよう
条件が満たせなくても断られない営業のコツ
○未来を語ろう
×メリットや特徴などを語ってはいけない
急な拒否反応を示すお客様を取り込む切り返し術
・共感
・提案
・自信
を会話に取り入れ、断られても粘ってみよう
断られない営業は、基本的に断られない状況か否かを意識して、発言内容を調整したり、行動したりしています。
応急処置の手段として、切り返し術もご紹介しましたが、欲しくない人に欲しいと思わせるのは大変です。
つきあっていない異性に結婚のプロポーズをする人はいないように、断られない場面の見極めを意識してみるとよいでしょう。
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