営業勉強会のささだです。
営業と提案は切っても切れない言葉です。ただ、本当にちゃんと提案ができているのは、ほんの１握り。
というわけで、本日は『提案営業』に関するお話。
かくいう私も、社会人１年目人材会社で派遣の営業をやっておりました。若かった私（笑）は、入社当時から営業でTOPになると上司に宣言。毎日５件の訪問をノルマに課し、ときには12件訪問した日もありました。
そんな私ですが、訪問数の割に受注が入ってこないわけですよ。先輩は2、3件訪問して受注をもらってくるのに、こっちは4、5件訪問してなんとか1件。頑張っているのに、手抜きな上司と大差ないんじゃ割に合わない！！！ということで、1回先輩に営業を同行してもらったことがあります。
そして、営業終わりにカフェでコーヒーを飲みながら、上司言われた一言はいまでも忘れません。
お前の営業は提案どころか御用聞き
イケメン上司が不敵にこんなことをニヤッとしながわ言うわけです。ちょっとした嫌みなわけですが、私は目からウロコでしたね。
お客さんはとにかく言いたいことを言ってきますよね。
私が当時やっていた派遣の営業だったら、
「経理の経験は３年以上」とか
「25歳以下の女性にしてね」とか
（そもそも経理３年やってる25歳以下って、天然記念物レベルの超稀少人種でしょうがwww）
「1週間以内には働かせてね」とか
「支払いはもっと安くして」とか
「笹田さん、汗かき過ぎ」とか
けど、受注もらった案件はただのデータ入力。経理経験いらないでしょ、若さ関係ないでしょ、業務の繁忙来月からでしょ、支払い金額それじゃあこっち赤だよ、汗は…すいません みたいな感じになるわけです。
にも関わらず、当初の私は
「ありがとうございます！期待に応えられるよう、全力でやります！任せてください！！」
的なことを普通に言って、案の定スタッフさんを紹介できずに撃沈するわけです（泣）ようは、言われたことをただただ鵜呑みにしているとこっちは辛いだけなのです。
ただ、これはお客様が悪いわけでは当然ありません。私の営業に問題があるのです。ただただお客さんの話を聞いて、やります！と言っているのは単なる思考停止なのです。
営業がやるべきは提案
だからこそ、お客さんは何を欲しているのか？
経理経験 → データ入力をちゃんとミスなくやって欲しい
25歳以下 → 目の保養がしたい（セクハラとかは一旦置いといてください）
1週間以内 → ただただ安心したい
支払い安く → 誰もがそう思う
汗かきすぎ → 暑苦しい…
とか、ちゃんと聞いていくと、若くて目の保養ができるしっかりと仕事を任せられる人だったらOKな訳です。求めている人のハードルが一気に下がりますよね。こうすれば、こっちからも提案ができるわけなのです。
つまり、御用聞きの一生懸命頑張ります「ご期待通りにやります」はみため・響きはカッコいいけど、何も提案していないんです。営業マンがやるべきは、お客様の言っていることを実現することが仕事ではありません。お客様の課題や悩みを解決することが仕事です。もしかしたら、お客様が言っていることは、本当の課題解決と離れていること、本当は大切ではないことを言っていることもありうるのです。
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提案営業のコツは、「ホントですか？」
TOP営業マンがやるのは、お客さんが”本当に”欲しいもの・状態を見つけ出し、提案することなのです。言われたことを繰り返しているだけでは、TOP営業にはなれません。その言葉の裏に何があるのか。これを知ることがTOP営業マンになれるか否かのポイントなのです。
「あったらいいな」「できたらいいな」を話してもらうことは誰でも出来ます。しかし、「本当にやりたいこと」をお客様から聞き出せる営業マンは多くはないのです。「あったらいいな」と思っていることは、なくても良いのです。お客様側で心変わりしたら、ちょっと忙しくなったら、あっさりと手のひらを返したように、その案件はなくなります。大切なことは、お客様が１番やりたいこと、本当に解決しなければいけないことが何かを、ちゃんと聞くことなのです。
それをちゃんと理解し、見つけるための魔法の質問は、お客様の言葉をただただ鵜呑みにするのではなく、「それホントですか？」という視点を持つことです。ときには、お客様に聞いても良いです。
営業マンが本当に提案すべきこと
営業提案で大切なことは、お客様が本当にやりたいことが実現できる、と伝えることに尽きます。
もちろん、細かい部分の調整は必要ではあります。しかし、まずはお客様が１番やりたいことをしっかりと握ることが何よりも大切なのです。これができるからやるかやらないかの選択肢に上がります。
提案とは、お客様との約束をすることです。その約束に魅力を感じてもらえたら、それが受注です。魅力的な約束を結ぶためには、お客様と会話をして、聞いた言葉を鵜呑みにせず、その真意を考えて、また会話をしての繰り返しなのです。是非、お客様とたくさん会話をして、たくさん考えてください。それが、提案の第一歩です。
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