成果を出す人がやっている提案営業のコツ「○○の視点」とは?|簡単にできる!
  • お客様のお話を何度も聞いているのに、営業で受注できない
  • 雑談をするのは得意だけど、仕事に結びつかない
  • 提案しろと言われるが、何を言ってよいのかわからない
  • 提案営業と御用聞き営業の違いを知りたい

そんな悩みはありませんか?

営業と提案は切っても切れない言葉です。
ただ、本当にちゃんと提案ができているのは、ほんの1握りしかいません。

かくいう私も、社会人1年目人材会社で派遣の営業をやっておりました。
若かった私は、入社当時から営業でTOPになると上司に宣言。
毎日5件の訪問をノルマに課し、ときには12件訪問した日もありました。

そんな私ですが、訪問数の割に受注が入ってこないわけですよ。
先輩は2、3件訪問して受注をもらってくるのに、こっちは4、5件訪問してなんとか1件。
頑張っているのに、手抜きな上司と大差ないんじゃ割に合わない!!!ということで、1回先輩に営業を同行してもらったことがあります。

営業終わりにカフェでコーヒーを飲みながら、上司からアドバイスを受けました。
そのお陰で、今では受注のいただける営業(提案営業)ができるようになりました。

そこで、本日は『提案営業』が苦手な人に向けて、提案営業の方法、考え方についてお伝えします。
この記事を読めば、努力が身を結ぶ営業ができるようになりますよ。

お前の営業は提案どころか御用聞き

上司から言われた一言は、今でも忘れません。

営業マン上司
お前の営業は提案どころか御用聞き

イケメン上司が不敵にこんなことをニヤッとしながわ言うわけです。
ちょっとした嫌みなわけですが、私には目からウロコの内容でした。

お客様はとにかく言いたいことを言ってきますよね。

私が当時やっていた派遣の営業を例に挙げると、

  • 「経理の経験は3年以上」
  • 「25歳以下の女性にしてね」
    (そもそも経理3年やってる25歳以下って、天然記念物レベルの超稀少人種でしょうがwww)
  • 「1週間以内には働かせてね」
  • 「支払いはもっと安くして」
  • 「笹田さん、汗かき過ぎ」

などお客様から言われました。

しかし、その結果受注をもらった案件は、ただのデータ入力でした。
それなら「経理経験いらないでしょ」「若さ関係ないでしょ」「業務の繁忙来月からでしょ」「支払い金額それじゃあこっち赤字だよ」「汗は…すいません」みたいな感じになるわけです。

にも関わらず、当時の私は

ササパンダ笹田
ありがとうございます!
期待に応えられるよう、全力でやります!
任せてください!!

的なことを言い、案の定スタッフさんを紹介できずに撃沈していました(泣)
言われたことをただただ鵜呑みにしていると辛くなるだけでした。

ただ、これはお客様が悪いわけではありません。
私の営業に問題があったのです。
ただただお客様の話を聞いて、「やります!」と言うのは単なる思考停止です。

営業がやるべきは提案

お客様は何を欲しているのか?
その解決策を提示することが提案です。
お客様の言葉を真に受けず、先ほどのお客様の言葉を次の様に捉えた場合いかがでしょうか?

お客様の言葉 → 真の要望

経理経験 → データ入力をちゃんとミスなくやって欲しい
25歳以下 → 目の保養がしたい(セクハラとかは一旦置いといてください)
1週間以内 → ただただ安心したい
支払い安く → 誰もがそう思う
汗かきすぎ → 暑苦しい…

このように、ちゃんと聞いていくと、「若くて目の保養ができるしっかりと仕事を任せられる人」であればOKな訳です。
これなら求めている人のハードルが一気に下がりますよね。
こうすれば、こちらからも提案ができます。

つまり、御用聞きの「一生懸命頑張ります」「ご期待通りにやります」は見ため・響きはカッコいいけど、何も提案していないのです。
営業マンがやるべきは、お客様の言っていることを実現することが仕事ではありません
お客様の課題や悩みを解決することが仕事です。
もしかしたら、お客様が言っていることは、本当の課題解決と離れていること、本当は大切ではないことを言っていることもありうるのです。

▼御用聞きにならないために、お客様との関係性について悩んでいる方は解決策をこちらに記載してます!

提案営業の定義

より理解を深めるために、提案営業とは何かを改めて考えてみましょう。
理解のために「提案営業」と「御用聞き営業」を比較してみます。

御用聞き営業はお客様の言われたとおりに動く

御用聞き営業は、お客様の言われた通りに動く営業です。
上司からは「御用聞き営業だから受注しない」と言われましたが、営業の種類によっては効果的な場合もあります
たとえば、ルート営業でいつも決まったお客様相手に、決まった物を取り扱う場合です。

お客様から急に

お客様お客様
悪いんだけど、○○を10個3日以内に用意してくれないかな?

このように告げられることもあるでしょう。
御用聞き営業では、お客様が都合の良いタイミングで都合良く動いてくれたり、レスポンスが良かったりといった理由で受注できている可能性もあります。

このようなケースではむしろ、御用聞き営業が有効でしょう。
いつも話を聞いてくれる営業マンだから注文しやすいのです。

ただし、お客様が必要と思ったタイミングでしか注文は発生しないので、何度通っても成果がでないこともありえます。

提案営業は注文のきっかけを作れる

一方の提案営業は、お客様の悩みや要望を見つけ、その解決策を提示する営業です。
提案とは意見を言うことです。

てい‐あん【提案】

[名](スル)議案や意見を提出すること。

引用元:goo国語辞典

当然ながら、御用聞き営業では、言われたとおりに動くだけなので提案営業にはなりません
提案が的確であれば、頼りになる営業マンであると思われるので、お客様を独占しやすくなります。

たとえば、ホームページ作成を考えるとわかりやすいでしょう。
もし、お客様が

お客様お客様
○○と△△の機能をもったホームページを作成してください

と依頼された場合に、それをそのまま作るだけが御用聞き営業です。

一方で、定期的に伺った際に、普段の会話などから要望を理解し、

ササパンダ笹田
いつもお話しを聞いていると、ホームページに関して無駄な経費を削減したいとお考えと見受けられます。
お客様の規模の場合wordpressで作成すると、費用も月10万円抑えられるし、お得です。
弊社にお任せいただけませんか?

などと提案し、それが的を得ていれば、

お客様お客様
それは知らなかった!
営業マンの方が詳しいし、成果もでそうだから、ぜひお任せするわ

となり、御用聞き営業で何度伺ってもお客様が必要なタイミング以外で発生しない注文が、発生するわけです。
実際にはこの例ほど、シンプルに事は運びませんが、提案をすることで注文が発生しやすくなります
お客様とする雑談は、提案をするために必要な情報を得るために活用すべきなのです。

そうは言っても、適当な提案をしては意味がありません。
続いてはそのコツをお伝えします。

提案営業のコツは「ホントですか?」

TOP営業マンがやるのは、お客様が「本当に」欲しいもの・状態を見つけ出し、提案することです。
言われたことを繰り返しているだけでは、TOP営業にはなれません。

その言葉の裏に何があるのか。
これを知ることがTOP営業マンになれるか否かのポイントなのです。

「あったらいいな」「できたらいいな」を話してもらうことは誰でも出来ます。
しかし、「本当にやりたいこと」をお客様から聞き出せる営業マンは多くないのです。

「あったらいいな」と思っていることは、なくても良いのです。
お客様側で心変わりしたら、ちょっと忙しくなったら、あっさりと手のひらを返したように、その案件はなくなります。
大切なことは、お客様が1番やりたいこと、本当に解決しなければいけないことが何かを、ちゃんと聞くことなのです。

それをちゃんと理解し、見つけるための魔法の質問は、お客様の言葉をただただ鵜呑みにするのではなく、「それホントですか?」という視点を持つこと
ときには、お客様に聞いても良いでしょう。

営業マンが本当に提案すべきこと

提案営業で大切なことは、「お客様が本当にやりたいことが実現できる」と伝えることに尽きます。

もちろん、細かい部分の調整は必要ではあります。
しかし、まずはお客様が1番やりたいことをしっかりと握ることが何よりも大切なのです。
これができるから、やるかやらないかの選択肢に上がります。

提案とは、お客様との約束をすることです。
その約束に魅力を感じてもらえたら、それが受注となります。

魅力的な約束を結ぶためには、お客様と会話をして、聞いた言葉を鵜呑みにせず、その真意を考えて、また会話をしての繰り返しなのです。
是非、お客様とたくさん会話をして、たくさん考えてください。
それが、提案の第一歩です。

▼提案と言うと、商材について話してしまいがちです。提案に必須の考え方がこちらにも書いてありますよ。

提案営業を始めよう

まとめ

何度通っても受注できなかった理由
・提案をしていなかった
・御用聞き営業ではなく、提案営業をしよう

提案するために必要なこと
・解決策を提示する
・そのために、お客様の言葉から要望を考える

提案営業と御用聞き営業の違い
・御用聞き営業=言われたとおりに動く営業
・提案営業=悩みや要望を見つけ、その解決策を提案する営業

良い提案をするコツ
・お客様の言葉を鵜呑みにするのではなく、「それホントですか?」という視点を持つ
・お客様に直接考えていることを聞いても良い
・お客様と「たくさん会話して」→「真意を考えて」を繰り返そう

ルート営業では、お客様のところに伺うだけで提案をしないで帰ってきてしまうことも多いでしょう。
下手なこと言って、失敗してしまうのも怖いかもしれません。

ですが、提案営業は営業マンとして生きていく上で必要なスキルです。
まずは、提案までいかずとも、お客様の真の要望が何かを考えながら会話することを意識してみましょう。
それだけでも少し変わってきますよ。

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