営業で成果を出すために絶対にやるべき8つの心得
  • 営業職について、1年未満だ
  • 今就職活動中で、営業を考えているけれど、やっていけるか自信がない
  • 営業職を始めたばかりで成果がでない

このようなことで悩んでいませんか?

今日の記事では、新人の学生に伝えた営業の心得をお伝えします。
営業として成果がでやすくなる考え方が得られるのはもちろんのこと、ブレない行動の指針が手に入りますよ。

と、その前に私の言葉が信用に足りるのかお伝えしましょう。
私が何をしていて、どんな人なのかを知らないと信用できないですよね。

大学3年生から営業インターンシップを経験し、クビになったり、ストレスで胃腸炎になったり、湿疹が出たり、色々やっている(なっている?)私ですが、体の悲鳴に合わせて、結果も出してます!!
インターン時も、社会人なってからも営業で一番になりました。

その経験を現職の会社で買ってもらい、今は学生インターンシップチームのマネジャーをやってます。
このチームは現在大学生30名が集う営業集団です。

今日はそこで伝えた営業の心得を書きたいと思います。

営業の心得

営業の心得1:言いたいことを言わず、相手が聞きたいことを言う

新人営業マンは言いたいことを全ていいがち

新人営業マンは、「とにかく話さなければ」「よいことを言われなければ」と思い、打ち合わせやテレアポに臨もうとしがちです。
自分が言いたいことを全て言いたくなってしまうのです。

ただ営業相手、特に新規のお客様は、まだ営業マンにそこまで興味を持っていません。
むしろ、疑いの目で見ていることのほうが多いでしょう。
そのときに、長々と話をされたら、お客様もうんざりします

センターピンを倒す意識が大事

では、どうすれば良いのか
それは「センターピンを倒す です。

何のことかわかりますか?
そうです!ボーリングです!!

何でも話したがる営業マンほど、1ピン1ピン丁寧に倒そうとします
しかし、ボーリングで1フレームにボールを投げられるチャンスは2回だけなので、丁寧にやっていたら、2ピンしか倒せません。
完全にビリになり、ジュースを奢らされるパターンです。

では、どうすれば勝てるのか?
センターピンを倒すんです。

センターピンってボーリングの真ん中のピンを意味します。
これを倒せばストライクになりやすいわけです。
実は営業でも同じ考え方ができます!!

ストライク=受注というわけです!!

▼センターピンを倒すためには、短く話す事が一つのポイントです。話が長い人の特徴や改善点をまとめた記事をご紹介します。

営業の心得2:何を話すか悩む前に自分の営業でお客様に何ができるかを考えよう

お客様が一番困っていることを解決できれば、ぶっちゃけ他はどうでも良かったりするわけです。

具体例を言えば、私の経験からお伝えすると、大学4年生の頃テレマーケティングの営業をITベンチャー企業でやってたときの話です。

テレマーケティングとテレアポの違い

テレマーケティングとは、商品・サービスの購入を電話で促すことです。
そのように聞くと、テレアポと同じなのでは?と思うかもしれません。

テレアポはテレマーケティングの一部と考えられており、テレアポのイメージは「直接的な商品の紹介」や「会う約束を作る」などですよね。
テレマーケティングは、間接的な活動も含まれており、「商品購入のお礼の連絡」や「お客様の近況把握」なども含まれます。

バイクの買い取りサイトの営業でしたが、お客様は色々言ってきました

  • 「費用対効果は?」
  • 「お客さんの層は?」
  • 「どんな人が使っているの?」
  • 「このサイトのPV数は?」
  • 「このサイトのユニークユーザーは?」
  • 「他社の事例は?」

ですがこのサイト、成果報酬型のためリスク0で利用できます。
なので、理屈で考えれば登録だけでもしておいた方がお得なわけです。

けれど、なぜやらないのでしょうか
これは営業マンがやらせていないかもしれないのです。

エッ?って思いますよね。
しかし、細かいことを色々言われたら嫌になりませんか?

営業マン営業マン
うちの商材は◯◯の数値が魅力で
営業マン営業マン
過去〜〜の実績があります

    などです。

    お客様が理解して、欲している情報ならわかりますが、そもそも必要としていない情報なら無意味なんです。
    しかも、お客さんにとって都合が悪かったり、納得できなかったりする数字や根拠が出てきたら、お客さんの不信感はつのり、「さようなら〜」となります。

    先程の例で続ければ、「お客様が一番困っていることを解決できれば、ぶっちゃけ他はどうでも良かったりする」考えを身につけている営業マンとしては

     

    営業マン営業マン
    PV数関係あります?
    営業マン営業マン
    お客さんの層って関係あります?
    営業マン営業マン
    他社の事例と弊社は関係ないのでは?
    他社がダメなら弊社もダメってことはないでしょう?(他社が良ければ弊社が良いとも言えませんが)

    と思うことでしょう。

    正しい考え方としては、お客様からすれば自分が得すれば、儲けられれば、自分が良ければ良いわけですよね。
    細かい数字とかとか、あくまでおまけなんです。

    なので、さっきのテレマであれば、考え方を知っていれば次の様に変わるでしょう。

    この考えを知る前 悩むパターン

    お客様お客様
    このサイトのPV数は?
    営業マン営業マン
    (調べて)PV数は○○です!
    お客様お客様
    ○○では足りないなぁ・・・
    営業マン営業マン
    うーん、どうしたら良いのだろう・・・(悩む)

    お客様お客様
    このサイトのユニークユーザー数は?
    営業マン営業マン
    (調べて)(自信満々に)ユニークユーザー数は○○です!
    お客様お客様
    ○○では足りないなぁ・・・
    営業マン営業マン
    うーん、どうしたら良いのだろう・・・(悩む)

    お客様お客様
    お客さんの層は?
    営業マン営業マン
    (上司に聞いて)(自信満々に)お客様の層は○○です!
    お客様お客様
    ○○ではちょっと違うなぁ・・・
    営業マン営業マン
    うーん、どうしたら良いのだろう・・・(悩む)

    お客様お客様
    他社の事例は?
    営業マン営業マン
    (懲りもせずに上司に他社の事例を聞いて)(自信満々に)他社の事例は○○です!
    お客様お客様
    ○○ではちょっと違うなぁ・・・
    営業マン営業マン
    うーん、どうしたら良いのだろう・・・(悩む)

    この考えを知っている場合の発言

    営業マン営業マン
    リスク0で今よりバイクを安く買い取れるサイトです。
    やらないと普通に損だと思います。

    このように、余計なことを話さなくなってから、一気に成約率が上がりまし
    お客様も興味があれば、質問をしてくれます。
    その時にしっかりと答えられる準備をしておけば良いです。

    余計なことは言わないに限る!!

    相手に1番刺さるセンターピンを倒しにいくことが何よりも大切なのです。
    相手が一番聞きたいことを話す、という当たり前を当たり前にできれば、あなたもTOP営業マンに2歩(笑)近づきます。

    ▼お客さんに提案する際に、どう提案して良いかわからなくて悩んでいませんか?下記の記事ではそんな提案の仕方をお伝えしてます。

    営業の心得3:提案の前に信頼できる営業に見えるかが大切

    新人や若手は、どうしてもうまい提案、かっこいい打ち合わせに目が行きがちです。
    しかし、提案を聞くのはお客様であることを忘れてはいけません。
    また、話を聞こうと思えるかどうかを決めるのもお客様です。

    意外と多いのが、アポイントは取れて打ち合わせの場は作れても身だしなみがいまいちで、お客様に信頼を得られない人です。
    最低限、身だしなみはしっかりと整えましょう。

    想像してみてください。

    • シワシワのスーツを来た人と、ピシッとしたスーツの人が来るのではどちらから話を聞きたいと思うでしょうか?
    • Tシャツハーフパンツのチャラそうなお兄さんに、メスを握って手術されるのと、しっかりした白衣の人に手術されるのはどちらがよいと感じるでしょうか?

    中身や実力が伴っていたとしても、営業は知らない人とコミュニケーションする機会が多いため、「信頼できる」と思ってもらいやすい身だしなみにしておくことは大事です。
    見た目で損しないように、ちょっとした努力が大事です。

    ▼本当の意味で身だしなみを整えるとはどういうことか。次の記事で教えます!

    営業の心得4:約束は守る。守れない時は、早く言う

    結果を出す営業だと信じられるには約束を守ろう

    仕事をするにあたって、人として当たり前のことを飛ばすことはできません。
    その1つが約束を守ることです。
    発注をかけるとは、営業マンであるあなたを信じる決断をし、お金を払うこと。

    個人であれば自分が稼いできたお金、法人であれば仲間が稼いだお金を、あなたの提案やあなた自身に投資をするのです。
    投資には見返りを求めます。
    というよりも、その見返りを期待して、お金を払っているわけです。

    成果報酬以外の商材・サービスであれば、お金を払う理由は、営業マンが結果を出してくれると信じているから
    その信頼を得るために大切なことが、当たり前の約束を守ることです。

    2つの約束を守ろう

    仕事上の約束は基本的に2つ。

    • やるといったことをちゃんとやる(仕事の質)
    • やるといった期日をちゃんと守る(納期)

    この両方をしっかりと守ることが大切です。

    また、万が一できない場合(仕事をしていたら、こういったことは起こり得ます)、それがわかったタイミングもしくは約束が守れない可能性が出てきたタイミングで、しっかりと相手に報告しましょう。
    怒られることを怖がって、報告をズルズル後ろ倒しにすることは最悪です。

    ▼ 社会人1年目によくいわれる「ほうれんそう」の記事です。約束を守ることに繋がるので重要です。

    営業の心得5:とにかくはやく動く

    はやい、には2つ意味があります。
    「速い」と「早い」です。

    「速い」と「早い」の違い

    ■「早い」と「速い」の使い分け

    「早い」と「速い」は、その言葉が「ある基準の時間よりも前の時点でものごとが行われること」を指すか、「一定の期間内の動作量が多いこと」を指すか によって使い分けましょう。

    たとえば、想定していたスケジュールより前倒しになって仕事が進んでいる場合に「進行がはやい」と言いたい場合は、「想定していたスケジュール」という、一定の基準の時間よりも前の時点でものごとが行われていることを指し示したいので、「早い」を使用します。

    一方、仕事の処理能力が高く、短い時間で多くの仕事をこなせる場合に使う「仕事がはやい」は、一定の時間内に行われる動作が多いことを指し示したいので、「速い」を使用します。

    引用:Weblio辞書

    作業自体の速さももちろん、速いほうがよいでしょう。

    ただ、仕事において重要なはやさは「早い」です。
    早く取り掛かれば、上司やお客様と相談しながら仕事を進められます。
    予定よりも早く完成させれば、フィードバックをもらうことができるのです。

    スピードは正義です。
    早さを意識して、仕事に取り掛かりましょう。

    ▼どうすれば仕事が早くなるか、新人時代に仕事のできる先輩に聞いたアドバイスをあなたに教えます。

    営業の心得6:行動を止めない

    成果が出せない営業ほど、行動していません
    行動しなければ、成果が出ないことはもちろんですが、学びや気づきのチャンスを自分から放棄しているのと同じだからです。

    「しっかりと準備ができたらやります」「勉強したらやります」という人がいますが、準備や勉強をしている間に、他の人がやってしまいます。
    1つの仕事で最も価値があるタイミングは、依頼を受けた時です。
    そのときに決断ができないと、チャンスはどんどん自分の手元から離れていってしまうのです。

    私ごとですが、新卒1年目の時に、同じ部署の先輩社員が2名同時に辞めました。
    その時に担当上司から、

    上司上司
    ○○さんの引き継ぎどうしようか考えてるんだけど、何社だったら引き継げる?

    と聞かれたのです。
    その時の私の回答は

    ササパンダ笹田
    やっていいなら、全部引き継ぎます

    でした。
    結果、本当に全社引き継ぎをさせてもらい、一気に売上を伸ばしました。
    後から担当上司に聞くと、

    上司上司
    お前を試してた(笑)

    とのこと。
    恐ろしいですね。笑

    ただ、これが現実です。

    ▼営業マンに必要な行動についてお話ししてます。

    営業の心得7:ポジティブに振る舞う

    ポジティブな人の周りには人が来やすい

    暗い人の周りには仕事は集まりません
    その理由は単純明快。

    暗い人には、依頼をする前に声をかけようと思ってもらえないからです。
    いつも大変そうにしている、忙しぶっている、つまらなそうに仕事をしている人には、社内外問わず、お声はかかりません。

    空元気でも常にポジティブに振る舞うことが大切です。

    病は気からとも言われるくらい、自分は調子が悪いと思っていると実際に調子が悪くなってしまうこともあります。
    普段からポジティブに振る舞うことで、ポジティブな事柄を発見しやすくなり、本当にポジティブになれる可能性もあるのです。

    空元気を続けると実際にポジティブになりやすい

    心理学でカラーバス効果という言葉があります。
    ある事柄に意識を集中していると、その情報が沢山入ってくることを言います。
    たとえば、「赤い物を探して街を歩いてください」と指示されて実行すると、案外赤い物が目につくなと思います。

    この恩恵を「空元気でもポジティブになろう」で受けられる可能性は高いです。
    嫌なことがあっても「どのようによい面を見るか」と何度も意識していけば、多少の困難があってもポジティブな要素ばかり目に付き落ち込みづらくなります。

    自信を持つにはどうすればよいのか?

    ポジティブに振る舞うとは、自信を持って行動するとも言い換えられるでしょう。
    ここでは、簡単に「空元気でポジティブに振る舞え」と言いましたが、そうできないときもあります

    自分が良いと思えない商品を売る時に、ポジティブになれる人はそう多くありません
    まずは、自分の扱う商品を使ってみたり、好きになったりしてみて、自然にポジティブになれるように努力してみましょう。

    ▼複雑な営業における「自信」にまつわるお話しをこちらの記事で解説しております。

    営業の心得8:目標ややりたいことを公言する

    不言実行を美徳にしがちですが、営業においては自分のやりたいことをしっかりと発信することが大切です。
    あなたが何をやりたいのか、どんな目標を持っているのかを周りに伝えましょう。

    私は「営業でトップになる」「学生事業を社内ベンチャーで立ち上げる」と、入社当時から偉そうに言っていました(笑)。
    そして、実際にどちらも実現することができました。

    これは、公言し続けた結果、この2つの目標を達成するための情報やアドバイスを周りが自然とくれるようになったからです。
    「学生事業」といえば、とりあえず笹田という雰囲気ができたのです。
    公言し続ける、是非やってください。

    ▼売れる営業マンの目標の捉え方について別の角度からも記載しています。

    営業で成果を出すためにはまず基本の徹底

    まとめ

    営業で成果を出すために絶対にやるべき8つの心得

    1言いたいことを言わず、相手が聞きたいことを言う
    →センターピンを倒す意識が大事

    2何を話すか悩む前に自分の営業でお客様に何ができるかを考えよう
    →お客様が一番困っていることを解決できれば、他はどうでもよい

    3提案の前に信頼できる営業に見えるかが大切
    →身だしなみ大事

    4約束は守る。守れない時は、早く言う
    →2つの約束を守り、信じられる営業マンだと思われよう

    5とにかくはやく動く
    →早く動くのを意識しよう

    6行動を止めない
    →準備や勉強をしている間に、他の人がやってしまいます

    7ポジティブに振る舞う
    →ポジティブな人の周りには人が集まりやすい

    8目標ややりたいことを公言する
    →目標を達成するための情報やアドバイスが自然と集まります

    営業で成果を出すために、飛び道具や魔法のツールはありません。
    当たり前のことですが、しっかりと基本を徹底すること、続けることでしか、成果は得られないのです。
    当たり前のことをバカにしないでちゃんとやる、これこそが営業として成果を出し、成長するための何よりの基本なのです。一緒に精進しましょう。

    関連記事として下記もぜひご覧ください。

    ▼コツコツやるってどうやるの?そう思ったあなたに読んでほしい21のポイントです。

    ▼営業で成績を残しつづける人がやっている18のことをお伝えします。

    【営業ノウハウ集】たった1週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法

    営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。

    しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

    あなたが営業としてもっと成果を出したければ

    • 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
    • 今の営業の現場を知る
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