営業勉強会のささだです。

今日は新人の学生に伝えた営業の心得をお伝えします。と、その前に私が何をしていて、どんな人なのかをお伝えしましょう!

大学3年生から営業インターンシップを経験し、クビになったり、ストレスで胃腸炎になったり、湿疹が出たり、とかとか色々やっている(なっている?)私ですが、体の悲鳴に合わせて、一応結果も出してます!!インターン時も、社会人なってからも営業で一番になってますし。

その経験を現職の会社で買ってもらい、今は学生インターンシップチームのマネジャーをやってます。このチームは現在大学生30名が集う営業集団です。今日はそこで伝えた営業の心得を書きたいと思います。

心得1:言いたいことを言わず、相手が聞きたいことを言う

初めて営業をするとき、とにかく話さなければ、良いことを言われなければと思って、営業打ち合わせやテレアポに臨もうとしがちです。新人営業マンはとかく、自分が言いたいことを全て言いたくなりがちなのです。

ただ、営業相手、特に新規のお客様は、まだ営業マンにそこまで興味を持っていません。むしろ、疑いの目で見ていることのほうが多いでしょう。そのときに、長々と話をされたら、お客様もうんざりします。

では、どうすれば良いのか。それは「センターピンを倒す」 これです。

何のことかわかりますか?そうです!ボーリングです!!

何でも話したがる営業マンほど、1ピン1ピン丁寧に倒そうとしてくれます。しかし、ボールを投げるチャンスは平等に2回だけ、丁寧にやっていたら、2ピンしか倒せないわけです。完全にビリで、ジュースを奢らされるパターンです。

では、どうすれば勝てるのか?センターピンを倒すんです。センターピンってボーリングの真ん中のピンですね。これを倒せばストライクになりやすいわけです。この考え方って、実は営業でも同じなんです!!ストライク=受注というわけです!!

▼参考記事

心得2:何を話すか悩む前に自分の営業でお客様に何ができるかを考えよう

お客さんが一番困っていることを解決できれば、ぶっちゃけ他はどうでも良かったりするわけです。

例えば、私の経験からお伝えすると、大学4年生の頃テレマの営業をITベンチャー企業でやってたときの話です。バイクの買い取りサイトの営業だったのですが、お客さんは色々言ってくるわけです。

「費用対効果は?」
「お客さんの層は?」
「どんな人が使っているの?」
「このサイトのPV数は?」
「このサイトのユニークユーザーは?」
「他社の事例は?」

けど、このサイト成果報酬型でリスク0なんです。なので、登録だけでもしとけば良いわけです。もう少し疑り深い人であれば、儲けられれば良いわけですよ。けど、なんでやらないのか?これは営業マンがやらせていないかもなんです。

エッ?って思いますよね。けど、細かいこと色々言われたら嫌になりません?うちの商材は◯◯の数値が魅力で、過去〜〜の実績があります、とかお客さんが理解して、欲している情報ならわかりますけど、そもそも必要としていない情報なら無意味なんです。しかも、お客さんにとって都合の悪が悪かったり、納得できなかったりする数字や根拠が出てきたら、最後、お客さんの不信感はピーク、さようなら〜となるわけです。

例えばさっきの話であれば、PV数関係あります?お客さんの層って関係あります?とかとか他社がダメだから、御社がダメとは限らない(逆も然り)わけですよ。

お客さんからすれば、自分が得すれば、儲けられれば、自分が良ければ良いわけですよね。細かい数字とかとか、あくまでおまけなんです。

さっきのテレマであれば、

〜この考えを知る前〜
PV数を調べ、調べたらすぐに話す ⇒ そのPVじゃ足りないと言われ、悩む
ユニークユーザー数を調べ、調べたらすぐに話す(しかも自信満々)
⇒ その数じゃ無理、と言われ悩む
お客さんの層を上司に聞いて、すぐに話す(しかも自信満)
⇒ 見事撃沈
凝りもせずに上司に他社の事例を聞いて、案の定すぐに話す(しかも自信満)
⇒ 言わずもがな…

〜この考えを知って〜
「リスク0で今よりバイクを安く買い取れるサイトです
やらないと普通に損だと思います。」

余計なことを話さなくなってから、一気に成約率が上がりました。お客様も興味があったら、質問をしてくれます。その時にしっかりと答えられる準備をしておけば良いです。

余計なことは言わないに限る!!相手に1番刺さるセンターピンを倒しにいくことが何よりも大切なのです。相手が一番聞きたいことを話す、という当たり前を当たり前にできれば、あなたもTOP営業マンに2歩(笑)近づきます。

心得3:提案の前に信頼できる営業に見えるかが大切

新人や若手は、どうしてもうまい提案、かっこいい打ち合わせに目が行きがちです。しかし、提案を聞くのはお客様です。また、話を聞こうと思えるかどうかを決めるのもお客様です。

意外と多いのが、アポイントは取れて打ち合わせの場は作れても身だしなみがいまいちで、お客様に信頼を得られない人です。最低限、身だしなみはしっかりと整えましょう。

心得4:約束は守る。守れない時は、早く言う

仕事をするにあたって、人ととして当たり前のことを飛ばすことはできません。その1つが約束を守ることです。発注をかけるとは、営業マンであるあなたを信じてお金を払う決断をするということです。

個人であれば自分が稼いできたお金、法人であれば仲間が稼いだお金を、あなたの提案、あなた自身に投資をすると言うことです。投資とは見返りを求めています。というよりも、その見返りを期待して、お金を払っているわけです。

成果報酬以外の商材・サービスであれば、お金を払うというのはお客様は結果を出してくれると信じるということです。その信頼を得るために大切なことが、当たり前の約束を守ることです。

仕事上の約束は基本的に2つ。

  • やるといったことをちゃんとやる(仕事の質)
  • やるといった期日をちゃんと守る(納期)

この両方をしっかりと守ることが大切です。

また、万が一できない場合(仕事をしていたら、こういったことは起こり得ます)、それがわかったタイミングもしくは約束が守れない可能性が出てきたタイミングで、しっかりと相手に報告しましょう。怒られることを怖がって、報告をズルズル後ろ倒しにすることは最悪です。

心得5:とにかくはやく動く

はやい、には2つ意味があります。「速い」と「早い」です。作業自体の速さももちろんはやいほうがよいです。ただ、仕事において重要なはやさは「早い」です。早く取り掛かれば、上司やお客様と相談しながら仕事を進められます。予定よりも早く完成させれば、フィードバックをもらうことができるのです。スピードは正義です。早さを意識して、仕事に取り掛かりましょう。

心得6:行動を止めない

成果が出せない営業ほど、行動していません。行動しなければ、成果が出ないことはもちろんですが、学びや気づきのチャンスを自分から放棄しているのと同じだからです。

しっかりと準備ができたら、勉強したらやります、という人がいますが、準備や勉強をしている間に、他の人がやってしまいます。1つの仕事で最も価値があるタイミングは、依頼を受けた時です。そのときに決断ができないと、チャンスはどんどん自分の手元から離れていってしまうのです。

私ごとですが、私は新卒1年目の時に、同じ部署の先輩社員が2名同時に辞めました。その時に担当上司から、○○さんの引き継ぎどうしようか考えてるんだけど、「何社だったら引き継げる?」と聞かれたのです。その時の私の回答は「やっていいなら、全部引き継ぎます」でした。結果、本当に全社引き継ぎをさせてもらい、一気に売上を伸ばしました。後から担当上司に聞くと、お前を試してた(笑)とのこと。恐ろしいですね。笑 ただ、これが現実です。

心得7:ポジティブに振る舞う

暗い人の周りには仕事は集まりません。その理由は単純明快。暗い人には、依頼をする前に声をかけようと思ってもらえないからです。いつも大変そうにしている、忙しぶっている、つまらなそうに仕事をしている人には、社内外問わず、お声はかかりません。空元気でも常にポジティブに振る舞うことが大切です。

心得8:目標ややりたいことを公言する

不言実行を美徳にさがちですが、営業においては自分のやりたいことをしっかりと発信することが大切です。あなたが何をやりたいのか、どんな目標を持っているのかを周りに伝えましょう。

私は「営業でトップになる」「学生事業を社内ベンチャーで立ち上げる」と、入社当時から偉そうに言っていました(笑)。そして、実際にどちらも実現することができました。これは、公言し続けた結果、この2つの目標を達成するための情報やアドバイスを周りが自然とくれるようになったからです。「学生事業」といえば、とりあえず笹田という雰囲気ができたのです。公言し続ける、是非やってください。

営業で成果を出すためにはまず基本の徹底

営業で成果を出すために、飛び道具や魔法のツールはありません。当たり前のことですが、しっかりと基本を徹底すること、続けることでしか、成果は得られないのです。当たり前のことをバカにしないでちゃんとやる、これこそが営業として成果を出し、成長するための何よりの基本なのです。一緒に精進しましょう。

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