営業ハックのささだです。
「きく」という言葉には色々な感じがあります。
聞く：音声を耳で感じる。うけたまわる。鼻でにおいをかぐ。
聴く：聞く。聞き入れる。/聞く。詳しく聞く。注意して聞く。
訊く：たずねる。とう。問いただす。取り調べる。
引用元: 漢字辞典オンライン
営業ではヒアリング力や質問力が大事とされ、本屋に行くと「きくこと」に関する書籍は色々出ています。それだけ「きく」ことが営業では大事なわけです。営業では、「聴くこと」が大切です。今回のその点について考えていきましょう。
営業ヒアリングとインタビューは違う
ということで、まず考えるべきことです。ヒアリングとインタビューこの違いってわかりますか？
インタビューから行きましょう。インタビューと聞いて皆さん思い浮かべる絵は何でしょう？私は真っ先にプロ野球のヒーローインタビュー。これってインタビュアーが質問を使って、『会話』をしているんですよ！！インタビューの意味も、会話の中で情報を得ることとあります。
他方、ヒアリングは「聞くこと」「意見を聴取する」という意味です。英語の授業でも「ヒアリング」ってありましたよね？そうなんです！ヒアリングは『聞くこと』な訳ですよ！！
会話するのと聞かれるの、どっちがいいですか？
って、雑な質問ですが、そういうことです。
一方的な営業ヒアリングは嫌われる
一方的に聞かれる質問は嫌われます。ただ、会話の中で質問されると、会話は盛り上がります。
私は以前、派遣の営業をしていたとき、ヒアリングシートがありました。入社間もないまだ可愛げがあった（？）当時なので、ヒアリングシートを全て埋めようと、怒濤の質問攻めをしておりました。その後、その会社は一度も私に会ってくれることはなかったです…
って、今思えば当たり前なんですけどね。だって、普通に考えて質問攻めにしてくる人って嫌じゃないですか？私は嫌です！つまり、昔の私が営業に来たら嫌です（笑）
ヒアリングしなきゃって人は多いですが、ヒアリングは質問することではなく情報を集めることです。であれば、お互い楽しく、気持ちよく話せるようインタビューを意識してみてはいかがでしょう？
この意識で話ができれば、センターピンを見つけることが非常に簡単になりますよ！！
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ヒアリングは営業の肝です。セールスのニューモデルでは契約獲得における30%はヒアリングが占めると言われています。ヒアリングのコツは相手にたくさん話してもらうこと。ヒアリングを成功させるノウハウの全てをまとめました。
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