ささパンダ
営業勉強会のささだです。営業改善を継続的に行うことが、成果を出すために遠回りのようで最も近道です。営業に特効薬はありませんからね。

そこで、今回は営業改善のやり方についてご相談いただいたので、ご紹介いたします。

本日の参加者〜営業改善編〜

明石と言います。仕事はですね、ちょっと変な感じなんですけど、映像コンテンツの制作する制作プロダクションというところで、プロデューサーという名前でやってはいるんですけど。その仕事っていうのは、企業様とかそういうところがそういった広告や宣伝として、映像といっても、CMとかテレビというよりは、今はSNSとかたくさんあって、そう言った形の制作を請け負うというのをやっているんですけど、僕が自分で作るわけではないのですけど、まあ言ってみればやはり営業ということなんですが、そういうところでやっています。

営業成果に波があるのが悩みです

今抱えている悩みがですね、営業成果に波があることですね。

今までずっとやってきたクライアントさんがいらっしゃるんですけれども、やっぱり波があって。それにちょっとかまけてやってきちゃったところがあって、ここへ来て、もうちょっと波を平均化するというか、顧客をちょっと増やして、そんなにこうビックな仕事じゃなくても、たくさん顧客を出したいなというのがあります。

それで今、やってなかったわけではないんですけどちょっとここへ来て、今までは先輩がこうやってたからとか、こんな感じかなとか感じで回ってたんですけど、やっぱりあんまり成果も上がらず、ちょっと困ったなと思っていて、そもそもやり方が違うのかな?とかいうところがあって、若干行き詰まってきたというところがあってという感じです。

今ちなみにどんな動きされてるんですか?

僕らの仕事のクライアントさんというかお客様はだいたい、もちろん普通の企業様もあるんですけど、あとは子会社や広告代理店というかそう言ったところが多いんです。

そこと、今新規に関して言うと、そういうところに対して、その会社がどんな画策をして行ってどんなところをやろうとかっていうのを調べた上で、うちならこういうことができますからいかがでしょう。とか、そういったところですね。まあ、なんでもできますとかっていうか映像なんでもできますお金があればいくらでもやりますとか言ったところで。

まあ例えば、こういうことをやりたいなとか、やってるんだけどちょっと良くないなとかこの映像。とか思いながら見たら、こういうところで、もうちょっとこうしたらいいんじゃないでしょうか?とかそんなところで。まあ、あとは初めてのところは伺ったりするのでお会いして一度ご挨拶させてくださいとか。

営業活動というか、まずはメールをとにかく出しまくって、あとはコツコツじゃあちょっと話聞かせてくださいという感じですね。

なるほどなるほど。ぶっちゃけどうです?取れてます?

アポは取れるんですけど、会って話までは4割といったとこかな?

会いには行くんですけど、それからさらに受注となるとそこからまた「検討します」といって終わっちゃったりして、それの繰り返しですね。そんなところです。

はいはい。なるほど。結構その、映像の案件って、私も一回売ってたことあるんですけど、タイミング商売みたいなところが正直あるのかなと思いまして、まあ、タイミングも結局季節変動というよりもお客さんの時期、採用をやるからとか、広報で毎年このタイミングで動画作ってるからとかその波がやっぱりありますよ。

結構それって、ちょっとまだ質問返すようですけど、お客さんによって、波ってばらつきます?それとも一定の時期だけに集中しちゃうとかどんな感じですか?

波は一緒ですね。特にこの時期株主総会とかあったりとか。そういう時期って仕事ないです。みんなお金出さない、様子を見てるって所があって。ただこの時期何もしないと7月以降恐ろしいことになったりするので、まあ頑張ろうって、大体そんな感じかなぁ。

アプローチ先の選定をかけると営業の成果は変わる

なるほど。多分現状、今のアプローチ先っていうのは本当にまあ、新規みたいなところが中心でアプローチしているんですか?

はい

なるほど。ただ、現状の近々の売り上げを作っていく時っていうのは、優先順位高いのはまず既存のお客様なんです。既存のお客さんから新しく発注かけてもらうとか予算増やしてもらうという動きと新規の案件とってくるのとで、よく言われるのは5倍くらい違うといわれているんですね。

5倍労力かけて頑張って新規をとるのか、既存のお客さんに声をかけてなんかないですかって声をかけるとか。っていうとこで、やっぱり既存のお客さんの方が反応が取りやすい。信用がすでにへたってるとか、違う案件で仕事をもらっているので勝手知ってますよね?みたいなところがある。実際の動き方でいうと、そういう既存のお客さんのアクションというのはもうやりきっている感じですか?

参考:『新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客を維持するコストの5倍』という数字を挙げています。(ちなみに、この数字については諸説あり、例えば、White House Office of Consumer Affairs の推計では約6-7倍、 eMarketerの2002年の報告においては5-10倍となっており、中には約30倍と推計するものもあるようです。

引用:NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社_コラム

 

そうですね、既存のお客さんの方は。。。まあ、そうですね、そういった部分もやっているんですけど、やっぱり本当に波があって、今丁度ないような感じになってくると厳しいなと思って。もちろん大変なのはわかるんですけど、やっはりどうしても新規の方に行かないととなってくる。既存のお客様の方も当然やり続けるんですけど、まあちょっとそういうところも悩みだったりするんですよね。

悩みのタネは件数と金額で営業成果を分けて考える

今の明石さんの感じてる課題感で行った時に、金額が立たないのか、件数が足らないのかって言ったらどっちですか?

もう一度いいですか?

営業の受注の目標ってざっくり分けると2つしかないんですよ。これって、金額を追っかけるか、件数を追っかけるかのどっちかになりやすくて、明石さんが営業している中で持ってる課題感が金額なのか、件数なのかで行くとどちらですか?

件数ですね。顧客を増やしたい。

はい。さっきおっしゃってた通りで、1件の金額が本当に少なくても、散らしていけるというか、お客さんの件数を増やしていくということですか

はい。うちの会社のキャパがある程度大きいので、拾っていけるので。そういうところから入っていった方が、あってるかなっていうのもあるし、難しい感じではなくても、まずはちょっと、やれませんか?みたいな話しにしていけるとっていう風ですね。まあ言われているのはもちろん売り上げの目標もありますけれども、まずはとにかく客増やしたいというのが僕の個人的な考えですね。

営業成果で件数を追うなら、何件増やしたいかを明確にする

なるほど。はい。・・・一ヶ月で、件数でいくと何件取りたいって目標値ってありますか?

でも、そうですね、今は、とは言ってもそんなにたくさんでなくてよくて、自分の中

では一ヶ月で最低でも3件位取るかなというくらい。

3件。なるほど

難しいのかな?

今ってさっきのパーセントの話ししてもらったんですけど、ざっくりアプローチの件数から、受注につながる件数で行くと例えば100件メールを送ったら一件受注になるか。とかそんな感覚値で行くとどんな数字の進捗ありますか?

うーん。。。。正直。。まあ数パーセントじゃないかなという気が今の所してますね。

数パーセント?

数は1割もいってないかな?

受注で?

そうですね。はい。ここ最近では。

明石さんの持ってる課題感と、営業の数値が若干ずれるんですよ。極端な話ですけど、一ヶ月間で3件受注が取れれば新規が取れればオッケーだと仮に考えた時に、今の100件動いた時に、仮にですけど5%受注取れますだったら、これってもう仕組みどうこうよりも気合いで100件毎週動いていった方が、まず受注件数詰めちゃうので。

仕組みどうこうよりも件数あげて頑張りましょうみたいな感じに捉えちゃってるんですよね。なのでそこの課題感がどこにあるのかなっていうことだけ、もちろん効率上げて受注取れればベストですし、ムラなく営業したいっていうところは大前提としてありますと。

そこはよくわかるんですけど最終的な成果で見た時に、一ヶ月3件、程度としますとまあ言葉悪いんですけど。一ヶ月3件位を確実にとってく、であれば、極端な話ですけど、毎週本当に100件テレアポするとか。200件メールを送るとかを継続していけば、結果出続けるんじゃないかなっていうところもあって、明石さんの中で、そこの課題感というのが、多分今のままでも取れてるじゃないですか?取れてる感じするので。

その辺の持ってる課題と数値の課題っていう数値伺う中での課題がちょっとずれちゃうんです。なので、このままいっても正しいアドバイスができないなと感覚があるんです。その辺はいかがですか?

正直どういう風に行動したらいいとかそんなにはっきり自信を持ってやってるわけでもなくて、逆にそういうところがあるので、どうしたらいいんですかねというところもあるんですけど、どこから攻めたら。。どうして、まず何からいったらいいんだろうというところが、それに整理がついてないのも悩みなのかもしれないなと。

なるほど。営業って感情混ぜちゃうと大体やるべきことがずれちゃうんですよ。なので、ほんと極端な例でいくと、さっきの打ち合わせでめちゃくちゃ怒られたからこういうお客さんにはアプローチしないようにしようみたいな。例えば動画制作の営業してて、大手のメーカーさんにいったら門前払いくらってすっげえ嫌な感じで怒られたみたいな時って、大手のメーカーとうち合わないからやめようみたいな。

根拠ないんですよ。根拠はただ一軒のお客さんに断られたから嫌だっていう気持ちだけで決めちゃってるんで。それって正しい判断できてないですよね。っていうことになりやすいんで。

基本的には明石さんの中で自信が持ち切れてないのが、多分数字がまだしっかり取りきっていないからだと。自分が100件アプローチした時にちゃんとアポが何件取れてて、アポが取れた結果、その次の見積もり提出が次のアクションの時に、見積もり提出が何件できてて見積もり提出できたお客さんから、じゃあ今度次のアポイントなのか、そのまま受注なのかなんですけど、そのまま受注は何件だったのかというところ。一旦自分の動きを可視化するという動きが直近では必要だと思います。

ええ、そうですね。ざっくりしかやっていなかったですね。

結構ここから、営業やってると数字振り返るよりも、とにかく訪問してた方が仕事してるつもりになれちゃうので、私的にそっちの頃そうだったんですけど、正の字で数えてるぐらいだったら、どんどん飛び込みで行った方が成果でるんでやります。ような感じだったんですけど間違った努力を続けちゃうほど意味がないことはないんで、

今の明石さんの動きが正しいか間違ってるか判断できる材料がちょっと乏しいかなという印象が良くあります。  なので、まずアクションするとすれば、まずは自分の営業の動きが正しいか正しくないかを数値で確認できるようにするというのが大切です。

理想の絵を持つことが、営業成果を出す近道

しばらく続けて、どういうことに事になってくるかしっかり出すということですよね?

そうですね。アクションとして、基本的に営業の流れって全部一緒じゃないですか?例えば、メール先ほど送ってた※※ メール送ります。そのあとアポイントですよね?明石さんの営業だったらこの後は、

アポイントが取れたので、そのあとは、ご挨拶に伺いつつ、直接担当者の方と費用を聞いて、どういうものだったら響くかっていうのを考えるっていうところですね。

はいはい。リスト的なフローがちゃんと決まってないと、営業のゴールというか、どこに向かっていけばいいのかがずれちゃうんで、多分自分の中でも混乱しやすい傾向が出てきちゃうんです。なので、今の流れでいくと、スムーズに決まってるのって、メールを送って、アポをもらって、訪問するっていうところまでが、明石さんの中でスムーズに出てきた回答だったんです。

そうですね

で、訪問の後、どうするっていうところが、例えばお客様にヒアリングするだったら、ヒアリングするでオッケーなんですよ。けど、ヒアリングするって言っても、これは絶対聞いておかないといけないっていう事が聞けてるのか、聞けてないのかっていうことを整理しなくてはいけなかったりとか、あと、ヒアリングじゃなくて、次のアクションを具体的に提案になるってことであれば、提案するために必要な条件が全部確認できてるかどうかが次なんです。

結局ヒアリングできたけど受注に繋がらないケースもでてくるんですよ。となると、打ち合わせの段階で聞けてる内容にズレがあったりとか、漏れがあったりする。もしくはそもそもアポイントとってるお客さんが間違ってたという話で遡れるんで。今って遡りがちょっと弱いっていうか、まだできる状況になってないなって感じがちょっとお話ししてるとするんですね。営業のフローの見直しみたいなことで考えた時には、まずは理想的な受注フローを一旦は決めておくっていうのがすごく大事です。

なるほど。そういうふうに考えなかったな・・・

そこが決まると、そこに向かって打ち合わせするっていうだけなので。私の場合ですと、いろんな商材で営業やってますけども、それうちだったらできますよって言えたらほぼ受注なんです。

そういうふうなヒアリングをして、そこにもってくようなトークをするって私の中で決めているので、そこまで行ったらほぼ受注って状況作ってるんですけど。明石さんの中でも、これが言えたら確実に受注につながるとか、ここが聞けてないと逆に受注にならないよね?みたいなところを打ち合わせの中でもうゴール設定しといてください。

結構ヒアリングで勘違いされてるのが、お客さんの事いっぱい聞けたらヒアリングできたっていう状況になりがちなんですけど、極端な話、お客さんがやるっていう理由さえ聞ければオッケーじゃないですか?

例えば、動画作りたいです。予算30万です。っていう事が聞けたら、もう最大手で、受注しない理由はないよねってなったら、もう雑談なんかどうでもいいんで、動画の制作費用30万準備できますか?できます。じゃあ、クオリティーはこういうレベルでオッケーですか?オッケーです。じゃあうちでやるんでお時間ください。

取材日はこの日でオッケーですか?いいですね。わかりました。で終わっちゃうんですよ。余計なこと聞かなくてもよくなる。結局、自分の中で、営業の中で、これを聞いとけば受注になるっていう理想形が決まってるからそこになるんですよね。

例えばさっきの予算というところも、今みたいに聞いてうんって言ってくれるような関係性が既にできてればオッケーですけど、いきなりお金のこと聞いて答えてくれる人ってそんなに多くないんで、じゃあ、それをちゃんと聞き出せるように仲良くなる関係性をより構築するとか、アイスブレイカーさんで話しやすい状況を作るっていのは、そこから逆算した上で必要だからやるべきなんですよ。営業だから、アイスブレイクしなきゃとか営業だからヒアリングしなきゃじゃなくて、営業として、成果を出す、受注をいただくためにはこれを聞かなきゃダメだからそのためにはアイスブレイクが必要だとか。っていう風に逆から考えていくんです。

なるほど。

現状だとその理想形がまだちょっとふわっとしてるので、どこにもってけばいいのかちょっとわからなくて、いろいろ聞いた上で、いい提案をするというアクションになっちゃってるんです。

基本的にいい提案っていうのはイコール受注なんで。やっぱり逆から考えていくんですね。なんとなくその辺のイメージって持てそうです?

ちょっと、ちょっと。。ちょっとだけ。。

大丈夫です。ちょっとでいいですよ。基本的には最初決めたもので、永久にそれでフローでいけるってことってほぼないんで。お客さん側も成長してるっておかしいですけど、お客さん側の知識とか、他社の提案とかもどんどん進化してるんで、お客さんの要求も成長してるんです。

なんでこっちの提案が永遠にそのままでオッケーってことはやっぱりないので、今までのフローではちょっと受注取れなくなってきたなって時には多分周りが変化してるんでその周りの変化に合わせて自分の動き方を変えていく。その繰り返しなんです。お客さんが変わったから自分が変わる、お客さんが変わったから自分が変わるってのを前もって動ければよりオッケーなので。そういうふうにアンテナ貼るためにも理想フローを作って、そのフローの進捗率をちゃんと追っていくという癖付けが多分必要だと思う。

はい・・・そうですね。ちょっと

まずは理想の絵を描くっていう最初のアクションですかね。

分かりました。ちょっとやってみます。

営業成果を早く出したければ、受注企業の競合を攻める

もう一個がアプローチ先なんですけど、今ってどこからリストとってるんでしたっけ?

リストというか、今はまったくの新規のところは、web上から、広告代理店とか、もしくは普通の企業さんの中で、セールスプロモーションの部分だったりとか、そういうのが実際にホームページ上で載ってるとか実績があるとか、そういうところをバッとリストアップして、あとはそこから作ってますね。広告代理店系と、普通の企業さんの2本で。やってるということですかね。

多分、今ってそこの企業の選定ってなんか基準あります?こういう企業にアプローチしようとか。

あんまり種類まではあんまり考えてないですね。

多分今の動きでいくと、今の受注企業と似てるお客さんに最初アプローチしてった方が反応はいいと思います。

ああ、なるほど。

理由としては単純で、考えてることがほぼ一緒っていう。要は極端な例でいうと、セブンイレブンとローソンで、課題が違うかというと、ほぼ一緒なはずなんですよ。なんでかというと、業界が一緒ということは、お客さんが一緒ですよ。そのコンビニのですね。

なので、セブンのお客さんもローソンのお客さんもお客さんが一緒なので、やってることとか提供してるものって一緒じゃないですか?業界、コンビニ業界という広いくくりで見ちゃうと、なんかぼやっとしちゃうんですけど、コンビニ業界をもうちょい分解した時って、手軽に物を買える人たちに、手軽に物を提供するっていう、誰に何を提供するかで業界が決まります。そこの持ってる課題感はお客さんと提供する価値が一緒だったらやってることも一緒なので持ってる課題感は一緒のはずなんです。

プロモーション活動やらなきゃとか、アルバイトスタッフのモチベーションをもっとあげなきゃとか。上場してるしてないとかであれば、決算資料とか整えなきゃとか。っていう風に、やってることが一緒だと持ってる課題も一緒になるはずなので。 既に他社さんでやってるということであれば、うちもやらなきゃってやっぱなるはずなんです。例えばですけど、セブンがアルバイトスタッフの時給を一律で10円あげましたとやると、ローソンとかファミマはスタッフ全部持ってかれちゃうかもって思って、多分つられてあげざる得なくなるじゃないですか?これからダイレクトにわかりやすいところなんですけど、セブンが社員向けの動画を提供してる、動画配信始めました。みたいなニュースが流れたら、ローソンは絶対やるかやらないか別として、情報収集するんです。要は他社、他人がやってるけどうちがやってないっていうの、一番人って嫌がるんで。その盲点をつくんです。

重要性はこの業界の人はわかってくれている。しかも他社でやってますよという一言を言うだけで心が揺らぐっていう。今のお客さんと近しい人にアプローチすると、二度美味しいアプローチができるので。

なるほどね〜。

広くどこでもオッケーっていう感じで数が必要な場合はそっちを優先した方がいいんですけど、現状の例えば一ヶ月3件とか5件くらいで受注とっていこうことであれば、まずは今のお客さんと近しい人たちにアプローチするっていう優先順位を上げた方が確度が高いと思います。

うん。。同業他社さんってことですかね。

そうですね、くくりでいくと同業っていうのがわかりやすかったりするんですけど、さっきのコンビニの例でいけば、ちょっと見方を変えた時に、働いてる人の大半がアルバイト、パートの仕事みたいな感じで考えると、カラオケ店とか、ドラッグストアとか。そういう見方もできますし、例えばセブンというくくりで見た時に上場企業っていう判断軸で見たら、上場企業で見ていけばアプローチもできたりとか。なので、お客さんを細かく分解していくと、近しい人の切り口って変わるんです。

例えば明石さんと私の共通点はといった時に、男性っていうざっくりしたくくりだけでいくと、まあそうですよねってみたいな感じになっちゃうんですけど、例えば男性以外のくくりでいった時に、営業勉強会メンバー同士です。っていう見方もできますし、それこそ営業やってる人同士っていう見方もできるんで。見方変えると切り口変えられるじゃないですか。そういう切り口をたくさん作って、その切り口ごとに似てる人はどんな人だろうってみたいな感じで分けていくと、似てる人っているのはもっと増やせるんで。 そうすると、たくさんのお客さんにいっぺんに当たらなくても似てる人たちにまずアプローチして行って、似てる人たちであれば、お金、結構動画って、予算出せるか出せないかって大きい問題だとわかるじゃないですか。

そうですね。はい。

動画でお金使えるっていうことを許容してくれるお客さんって限られていると思うんで、そう人達の共通項で当たっていく。これ見た時に、資本金が2000万以上ない会社はほぼやってくれないよね?とかいう風にみれたりすると思うんですよ。

そういう分け方をしていくと、多分アプローチもどんどん変えられると思いますし精度が上がるんで。より確度高まるんじゃないかなと思います。

そうですね、その辺のリストアップも洗い直した方がいいな、、はい。

そうですね。ちょっと見方変えてみて、アプローチの先の質を高めていく。多分30件から50件アプローチすると、傾向値出るはずなんで。3050アプローチして、例えばリアクションが一個もない。場合だったら一旦その切り口変えた方がいいかもしれないですね。

さっきのセブンの例でいった時、アルバイト採用の商材を売るとき、コンビニ業界っていうくくりで行った時には全然反応が出なかったとしましょう。30件アプローチしたけど、返信が1件もなかった。

そのときは、アルバイト、パートがたくさん働いている会社っていう切り口でアプローチ先を変えてみるんです。

営業で、一番受注率上げられるのって営業トーク磨くとか、プレゼン資料見直すとかっていうよりも、会う人変えるのが一番成果変わるんです。例えばプロポーズするとか、彼女作るとかでも全部一緒なんですよ。自分の魅せ方変えるとか、化粧の仕方変えるとか、髪型変えるとか、どうせ自分は自分なんで、好いてくれる人はそんな変わんないじゃないですか?なんで、もう人変えるんですよね。高校の友達ダメだったから、大学の友達にあたろうとか、そういう風にやった方が反応でるんで。そんな風に変えちゃった方がいいですね。

でもやっぱりあの、あたろうと思っていたアプローチ先のリストはたくさんあるんですけどそこの分類ってあまりやっぱり、とりあえず頭から順番にみたいなところがあったんで、もうちょっと業種別とか色々分けて、少し作戦を立てなきゃなというのがよくわかりました。確かにその方が効率的だと思いますし。はい。

営業で一番最初当たりつける時は、今のお客さんがどういう人かっていうのをちゃんと分析し直した方が絶対結果出るんで。その優先順位ちょっと高めで動いてもらえると良いかなと思います。

分かりました。やってみます!

営業で成果を出すための改善ポイントまとめ

営業で成果を出すための改善ポイントは4つです。

  1. 理想の受注フローを明確にする
  2. 自分の持っている目標を明確にする
  3. お客様が誰かを明確にする
  4. 既存客の競合や類似企業を攻める

改善を行なっていくためには、まずは現状を明確にすること、的確に把握することがスタートです。その上で、今成果が出ていること、成果が出ている相手を攻めることが、最速・最短で成果を出すためのステップなのです。

冒頭でもお伝えしましたが、営業に特効薬はありません。しかし、今の自分の状況をしっかりと把握できれば、やれる施策はいくらでも出てくるはずです。あとは、行動あるのみ!泥臭く頑張りましょう!

▼営業改善についてはこちらも是非!

 

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