営業代行をやっていて難しい相談があります。
それは、「この商材は売るのが難しいなぁ」
と感じる商材の相談です
営業代行をやっていると
何でも売れる人と思われがちです。
また、本気になれば、何でも売れると
私は思っています。笑
ただ、私は何でも売るということは
行っていませんし、やりたいと思っていません。
売れない理由は２つ
これまでたくさんの商材を営業してきました。
その間、様々な会社と関わらせていただきました。
この中で、売れない理由は
大きく２つに分類できることを学びました。
それは
お客様が求める商材ではない
営業をちゃんとやっていない
この２つだけです。
裏を返せば
お客様に求められる商材を
丁寧に営業活動を行っていけば
確実に売れる
ということです。
私が営業代行の相談をいただいても
お断りさせていただくのが
商材・サービスがお客様の方を
向いていないときです。
「この商材を使って、お客様の◯◯を解決したい」
「お客様にこうなって欲しい」
ということがわからない商材は
どんなに報酬を積まれても
引き受けません
それは、過去の経験から
営業すればするほど
罪悪感が生まれることを
私は経験しているからです。
お金だけ、稼ぐだけの営業は
絶対に長続きしません。
だから、私は絶対にこういった案件は
受けないようにしています。
そして、こういった想いがあるかは
実際に経営者や営業マンに伺えば
ある程度見えてきます。
また、もう１つ私の中でルールがあって
実際にお客様が自分で営業をしていない商材は
営業代行を受けておりません。
この点について、詳しくはこちら。
ちょっと脱線しましたが
私が営業代行でお受けさせていただくのは
商材は良いけど、営業のやり方がわからない
営業の人手が不足している場合です。
売れない商材を売り込むのは営業ではない
そもそも”売り込む”という言葉が
私は好きではありません。
売り込むとは、”うまく”売ることです。
これは、うまくやらないと売れない
ということでもあります。
営業努力で頑張って売るのではなく
商品・サービスの改善に時間を掛けて
必要な人にちゃんと届けることが
本当のあるべき姿です。
営業は最後は良い商材を作り
然るべき目標・KPIをたてて
日々達成していくだけです。
良い商材を作ったら
あとは地道にコツコツ頑張るだけなのです。
やることは
正しい目標・KPIを立てる
目標・KPI達成に向けて動く
達成するまで、改善する
達成し続ける
この繰り返しです。
ここに至るまでは
営業を通して、お客様の声を聞き
商材に反映させ、市場・お客様に求められる
商材に仕上げていくことが求められます。
一般的な営業代行にお願いするために
私は営業代行と言っても
お客様と商材について相談をしたり
マーケティング手法を一緒に作っていったり
しながら、営業の戦略をたて、実行しています。
ですが、一般的な営業代行会社は
アポを取ることや受注を取ることが
仕事です。
つまり、求める成果だけが
受注やアポだけが成果になっている
ケースが非常に多いです。
もちろん、これが悪いわけではありません。
しかし、依頼する側であれば
営業代行会社にお願いしている数字が
事業のKPI・目標達成に対して
本当にベストな依頼先なのかを考えて
営業代行のお願いをしなければならないのです。
正しい目標をたて
目標達成のためのあらゆる選択肢を挙げ
その中で営業代行に依頼することが
ベストであれば、依頼をしてください。
そうではなく、
とりあえず自社では営業を雇えないから
自分では営業ができないから
といったネガティブな理由だけで
”とりあえず”依頼をしているのであれば
失敗するので、営業代行は依頼しないでください。
営業目標を達成する方法は
経営目線で考えれば
実は方法はたくさんあります。
（営業マン目線では意外と狭まりますが。。）
営業代行の依頼は、売り込みの依頼ではなく
事業の目標達成の依頼になっているか
常にこの視点で考えてみていただければと思います。
営業代行としてご一緒させていただく
パートナー企業様へのお願いとポイントは
こちらにもまとめております。
https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-agency-2
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