私が経営をしている株式会社営業ハックは営業代行やコンサルティングを法人向けに提供している会社です。これまで50社以上のお客様と取引をさせていただき、100商材以上の営業を行ってきました。
これまでの経験から、営業代行をお願いすべきではない企業＝営業代行をお願いしても成果が出づらい企業の特徴を今回はご紹介したいと思います。
営業代行を依頼しても成果が出ない企業の4つの特徴
私は個人で4年以上営業代行をやっているので、実際のクライアントと一番近い距離でコミュニケーションを取ってきました。ベンチャーやスタートアップ企業を中心に営業支援をしてきましたが、成果が出づらい企業の特徴は大きくこの4つです。
連絡・確認経路が複数ある
イメージしやすいのは、自分の上司が2人いて、2人とも違うことを言っている。そんなイメージを持っていただくと、理解しやすいのではないかと思います。営業代行は業務委託、業務のアウトソーシングです。がっつりと企業に入り込ませていただいていても、やはり外部の人間です。
外部の人間に依頼するにあたって、内部が混乱していたら、それはこちらも混乱しますよね。こういったケースは、社内共有や認識のすり合わせがしっかりとされていない証拠です。
同じ商材を営業しているにも関わらず、人によって指示が変わる、説明を何度もしなければいけない状態では、当然ながら、成果がなかなか出ません。
商材の検証・振り返りが不十分
「良いものだから売れる」と話している担当者は正直危険です。こういった商材説明をしている商材・サービスは、自分で営業をかけたことがなく、社内のリソースだけで商材を作っているケースが多いからです。
社内でこんな人脈があるから、こんな技術があるからという理由で商材・サービスを作ることが悪では当然ありません。しかし、大事なことはその商材がマーケットにちゃんと受け入れられているのかどうかという点です。もっと言えば、自分の言葉でお客様に説明して、反応を見ているかどうかということです。
良い商材とは、助けたい人・貢献したい人がいて、その人が求める変化を提供できるかで決まります。つまり、「ターゲット」と「ベネフィット」が定まっていなければ売ることはできないわけです。「〜〜な人にとって、○○な成果が出るから売れる」という説明がなければ、売るだけの営業代行はできません。
※営業ハックでは一緒にマーケット開拓や市場調査も行いながら営業はできるので、そういったご相談であればお受けしますが、このような状態で「とにかく売り上げをあげてこい」という場合はお断りをします。
コミュニケーションが取れない・遅い
これは致命的な問題となることが多いです。営業代行をする立場では、受注をいただくまでしかできません。受注をいただいたら、サービスの提供は営業代行を依頼していただいた企業が対応することになるからです。
そのため、受注までも営業代行の依頼をしてくれたクライアントと、「このようなお客様は対応可能か」「こういった質問をいただいたんですが、どうでしょう？」という確認や相談は頻繁に発生します（商材にもよりますが、ここをしっかりと確認してから受注をいただかないとトラブルになりますし。結果誰も幸せにならないです）。
ですが、こういったやりとりが遅かったり、相談ができない依頼主だと、営業先に迷惑をかけてしまうことになります。そして、結果として営業の成果も出ません。
約束を守らない
これは営業代行どうこうの問題ではないのですが、ビジネスは基本的に「約束を守ること」で成立します。この約束が守れない相手だとどうしても仕事になりません。
過去に私のクライアントでは、4ヶ月の営業期間かつ受注条件の確認をしていたにも関わらず、営業費用を支払わずに逃げた企業がいます。1ヶ月で30件以上の成果が出ていたにも関わらずです。理由は「別の事業をやりたくなったから」
これまで多くの企業・担当者とやりとりをさせていただいてきましたが、一定数約束を守れない社会人がいる現実を目の当たりしています。なので、この点はしっかりと見定めるポイントの1つなのです。
基本的にはコミュニケーションの問題が9割
営業代行で成果が出ないクライアントの特徴をあげていきましたが、基本的にはコミュニケーションがしっかりと取れない相手が総じて成果が出ない傾向が強いです。
営業は「商材力×営業力」で成果が決まります。営業代行はこの”営業力”の部分を代行することが役割です。悪いもの、お客様にとって価値がないものは、どんなに営業力があっても売れないのです（というより、売ってはいけない）
私は営業をすることでお客様と一番近い距離でコミュニケーションをとることができるので、その結果をフィードバックさせていただきながら、一緒に商材力をあげていきたいと考えています。なので、一緒に商材力を高め、お客様に貢献できる、そんな企業のお手伝いをしたいと思っている次第です。
引き続き、私は営業力をあげて、私が心底惚れ込んだ商材の営業をお手伝いしていきたいと思います。
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