営業はアートか科学か

営業はアートか科学か

この問いに対して、あなたは何と答えますか?

営業をアートとして捉えてみる

アートとは芸術という意味がですが、芸術の意味をWikipediaで調べてみるとこう書かれていました。

表現者あるいは表現物と、鑑賞者が相互に作用し合うことなどで、精神的・感覚的な変動を得ようとする活動

つまり、精神的、感覚的に営業を行い、商談をデザインしていくというのが営業=アートということです。

営業を科学として捉えてみる

科学はよく「物事の起こる理由を説明するもの」と言われます。

つまり、営業を科学するとは、今営業として出ている成果を説明できるようにすることでもあります。

なぜ、今の成績になっているのか?なぜ受注がもらえたのか?なぜアポイントがもらえたのか?ということを説明できることが大切ということです。

歴史から営業を振り返ってみる

「営業はアートだ」と言い張る人の根拠は、営業は人間関係から生まれるものであり、その場その時によって臨機応変に対応し、そこで成果を上げられるようになって初めて一人前の営業という認識があるからです。数十年前の営業は「営業=アート」でした。

相手に合わせて臨機応変に対応する、つまり相手の気持ちを常に考え、理解することが営業であり、それは科学ではないと思われていたからです。得てして科学は無機的で冷たいものと思われがちです。

営業はアートだという主張から生まれるマネジメントは

  • 営業は勘
  • 営業は経験がものを言う
  • 営業はとにかく場数が大事

というマネジメントになりがちで、とにかくアクティビティ、行動量を増やすことが求められがちです。また時代的にも「モーレツ社員」「企業戦士」と言われた時代で、まだまだブラック企業という概念がなく、たくさん働ける人=評価される時代だったと言うことも影響していると言えます。

またもう1つ重要なポイントは、科学する上で大切な”データ”を当時は集めることが難しかった背景もあります。今ではオンラインでの商談や顧客管理をするためのツールが当たり前のように普及しています。しかし、過去は全てを紙やホワイトボードで管理をしていたたため、科学し分析するためのデータ・情報がなかったため、個人に依存せざるを得なかったとも言えるわけです。

しかし、時代は代わり、今は営業活動を可視化し、データ化することが容易にできる時代になりました。結果、科学するに値するデータを集められる時代になり、「営業は科学だ」という主張が生まれてきたとも言えます。この根底にあるのはインターネットの普及です。

また働き方もこの間で大きく変わりました。前述のブラック企業と言う言葉が広まり、今では働き方改革と銘打ち、残業や働く時間への管理も厳しくなっています。今までのようにたくさん働いて成果を出すことが難しく、限られた時間の中で大きな成果を出すことが求められるようになっています。

さらに転職・副業も増えており、個々人の流動性が高まっています。このような中で組織は成果を出せる人材かつ定着してくれる人材の見極めが必要になっていると言えます。また売り手市場の昨今では、採用に全てを依存することが難しく、育成や仕組みで売れるように”させる”ことも求められています。

売れる人を採用すればよかった時代が、今はそういった採用が難しく、多少能力が劣る/欠ける人材でも採用を行い売れさせるうようにする必要があるのが昨今です。そのために科学が必要になっていると言えます。

アートVS科学と言う考えは営業において正しいのか?

ここまで色々と考えてきましたが、そもそもこの問いが正しいのかと言う話に戻しましょう。

結論から言えば【正しくない】が結論です。

理由はどちらも必要だからです。

科学が必要な理由は「成果の再現性」を高めるためです。営業の根拠を持つことで何をすればどれぐらいの成果が出るか、予測を立てることができるようになります。それはビジネスを構築する上で非常に重要なことです。特に経営サイドからすれば、その予測の精度が高ければ高いほど、次の手が打ちやすく投資もしやすい環境が作れます。

かといって、アートの要素が不要かと言えばそうではありません。営業は最終的には個人に依存する売上獲得手法です。個々人の努力や取り組みが成果に直結するのは言うまでもありません。この個々人の動きの工夫・改善は現場で最前線で活躍をしているからこそ重要と言うことです。この現場の努力があるから、科学から生まれた仕組みはより良いものになると言えます。

理想な形はアートと科学を行ったり来たりしながら、営業を磨いていくことです。仕組みができたから安心するではなく、成果が出ているから個人の感覚でOKにするではないということです。

仕組みができたら、それをベースに自分の営業手法を組み立ててみる。自分でやってみたこと、感覚で行なっているものは言語化し検証して、仕組みに反映させていくこの繰り返しが営業を育てていくと言う話でした。

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