正しい「営業に取り組む姿勢」とは何か?
josei1-nayamu

ここ数ヶ月仕事に対するモチベーションが上がらず、上司から営業に取り組む姿勢が無いと言われました。そもそも営業に取り組む姿勢ってどうしたらいいのでしょうか、悩んでいます

こんなご相談をいただきました。まずこの上司のご判断が正しいか否かでいくと、私はわかりません。

何をもって営業に取り組む姿勢がないと言われたのか、ご判断されたのかがわかりませんが、ただ営業の仕事って外勤営業はブラックボックス化しやすいんですよね。私も会社員時代に経験があるのですが、お昼休み、公園沿いに車はめちゃめちゃ止まっているんですよね。そこで何をしているかというと、みんな寝ていました。仕事を終えてまた帰りにその公園の前を通ってくると、まだ同じ車がいるんです。同じおじさんが寝ているんですよね。今は車にドライブレコーダーがついたためにサボれない、みたいな声を聞いたこともありますが。ただそういった形でブラックボックス化しやすいのが営業です。

今回ご相談いただいた方がどういう行動を取られていたのかは分からないのですが、営業に取り組む姿勢って何で決まるのか、というところに焦点を当てて今回はお話させてください。

営業に取り組む姿勢で最も重要なこと

結論からお話すると、一番大事なことは、「顧客と自分、自社の目標達成に向けた行動をちゃんとやり切っているか?」ということです。

どうしても自分の営業目標やノルマ達成のためだけに取り組んでしまっている営業は正直多いかもしれません。ただ営業というのは本来三方良しでなければいけないんですよね。

  • お客様
  • 自社
  • 自分

これに「社会」などが加わることもありますが、基本的なスタンスとして自分が営業して、提案することがお客様のやりたいことやお客様の目標を達成するための支援につながっているかどうかという点を持っておくことが重要です。更にその支援した結果がお金として、ビジネスとして自分に返って来る。営業の目標は基本的に売り上げであるケースが多いと思います。社内における貢献度の指標としても用いられるでしょう。この2つの視点からやり切れているかどうかが基準になります。

だからどちらかに偏ってしまってもダメですし、どちらも満たしていないというのは会社にとっても、お客様にとっても不幸な状態です。繰り返しですが、

営業の姿勢=顧客と自分の目標達成に向けた行動を取る姿勢

こうだと言えるでしょう。

「営業組織の中で自分の立ち位置が見いだせません」というお悩みを聞くこともありますが、営業職という目線で見ればこの売り上げ目標達成、そして顧客への貢献、この視点を達成させる行動ができているか否か、これがすべてです。もちろん営業の分業化であったりとか、役割が分かれているというケースももちろんあるとは思いますが、あくまですべては目標達成、顧客と自分との目標達成に向けた行動になっているかどうかをチェックすることが重要です。

そこで重要になるのが「自ら仕事を作りに行く」こと。学生時代は「言われたとおりに動く」ことが正義だったと思うんですが、どうしても営業は目標が決まっていて、そこから逆算して行動することが大切です。

ゴールから逆算した行動を「やり切る」

もう1つ、やり切っているという表現をさせてもらっています。やり切っているってそもそも何なのか。これは会社であったり上司の考え方、価値観によって少しずれてしまう部分はあります。というのが、結局は感情的な上司と当たってしまうと、上司が基準になって、その上司の基準を達成しているか否かというところになってしまうパターンがあるからです。これは上司の質に問題があるので、この話は一旦おいておきますね。

基本的にやり切るというのは「ゴールから逆算した行動を最後まで行う」こと。例えば月間で10件受注を取らなければいけないという目標があったとしましょう。ここから逆算すると、商談数は何件必要になるでしょうか。成約率が10%であるなら商談数は100件必要です。ならアポイントを100件取るための行動をする。ここまでやりきれるか。目標から逆算した必要量を達成しているかどうかというのがやり切るための基準です。

ただ一方で量だけこなして、強引にアポイントだけ100件取ったところでやりきったとは言えないです。本来のゴールと目的がズレてしまっているからですね。量だけを求めて、成約率を下げてしまう動きをするなら本末転倒になってしまいます。営業は量と質2つの側面が求められます。営業における質は「確率」であり、成約率や商談化率などをあげていくアクションも併せて行なうことが必要です。

繰り返しですが、営業は

必要な行動量×行動を転換する確率&単価

ここの数値をUPさせることが成果に繋がります。

「正しい」営業に取り組む姿勢

あくまで営業はシンプルです。今回ご相談いただいた内容への答えをあげるなら、こうなると思います。

顧客と自分の目標達成に向けた行動をやり切る、そしてやり切るためには量を確保すること、質を上げる。

質を上げるというのは、

  • 確率を上げる取り組みをしているかどうか
  • 顧客単価を上げるための取り組みをしているかどうか

この目線になります。この目線を考えていただければおのずと自分のやるべきことが見えてきます。営業は1人ではできません。1人でやっているつもりでも、経理まで請求書を送ってくれている人、書類を作ってくれている人、会社という箱を準備してくれた人がいるはずです。組織の中でいま自分が何をすべきなのか、これを目標から逆算して考えていくことが重要になります。

この目標から逆算したときに、与えられた仕事だけではなくて自分から仕事を作り出すことができる。そんな人材になることができれば、市場価値も上がりますし、社内でも評価があがっていくはずです。そのためにももう一度、目標や目的は何だったのか、それに向かって自分は頑張りたいと思えるのかどうかという目線を持っていただきながら仕事と向き合っていただけると自分のやりたいこと、やるべきことも見えてくるんじゃないかなと思います。

私の考えですが、おそらく今回ご相談を頂いた方は上司の方からご指摘もいただいて、自分のやるべきことであったり何をしたらよいのか、少し迷子になられているのかもしれない、という印象を持っています。ただ結構これってあるあるだとも思います。私も会社員時代そうなっていた時期がありました。ただ自分がやるべきことを明確にして、しっかりやっていれば評価されるのも営業だと思いますし、繰り返しですが結果を出せばポジションが上がるのが営業です。

だからこそ是非改めて自分が今やるべきことを再度明確に提示して頂いて日々の業務に取り組むことで、「営業の姿勢」として評価されるようになるはずです。

少し厳しいこともお伝えしたように感じるかもしれません。ただやることはシンプルなので、「結果を出せば認められる」ことも魅力と思っていただける方は営業職が向いています。ぜひ参考にしていただきながら一歩、二歩踏み込んで仕事を頑張っていただければと思っております。

今回は営業の取り組む姿勢についてご相談いただきましたのでお答えさせていただきました。今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています!

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