営業代行のささだです。

私の営業歴を振り返ると

1)空気清浄機の飛び込み営業
2)新卒紹介会社のテレアポ
3)エステサロンの企画営業
4)ITベンチャーでのテレマーケティング
5)人材会社での派遣営業
6)人材会社でのコンサルティング営業
7)社内ベンチャーでWeb営業
8)社内ベンチャーで求人サイト営業
9)新卒イベント営業
10)Web広告営業

そして、現在の営業代行の事業を行っています。

色々と営業をしてきました。
営業手法も、飛び込み、テレアポ
企画・提案営業、クレーム対応等など
営業に分類されるモノは、全てやってきました。

商材も営業手法も様々な会社で
営業をしてきましたが
営業の基本は変わらないと考えるに
最近至りました。

特殊・特別な営業はない

今、営業職の面接をたまに代行しているのですが
こんな話をしてこられる方がいます。

「うちの会社の営業は特殊なんです」
私の意見をお伝えします。

特殊な営業など、ありません。

何故なら、営業のやることは
お客様の課題を
商材を使って
解決すること
だけだからです。

そのために
セールスとマーケティングがあるのです。

セールスが営業
マーケティングは別担当と
考えられがちですが
営業は両方ができなければなりません。

その理由は、お客様の課題を商材を使って
解決するために必要だからです。

自分がもっている商材を
必要とする人を見つけてもらうこと
必要な人に知ってもらうこと

知ってもらったら
ちゃんと理解してもらうこと
買いたいと思ってもらうこと

買ってもらったら
ちゃんと使ってもらうこと
成果を出すこと

この全てができて、営業なのです。

これは、セールスだけでも
マーケティングだけでもダメです。

両方が必要ということです。
そして、これはどんな営業にも
同じことが当てはまります。

どれかをやらなくて良い、という営業は
ありえません。もちろん、役割分担を
している会社はありますが。

営業の基本は4つ

営業として成果を出すために
やるべきことは4つしかありません。

数字で語る
仮説を立てる
改善する
継続する

PDCAサイクルを回すと
言い換えても良いです。

ただ、大事なことはこの4つだけです。

数字で語る

営業は数字で
物事を語らなければなりません。

その理由は、適切な改善が出来ないからです。
改善ができない理由は、アイデアや知識が
ないからではありません。

適切に今の自分の状況を
把握できていないから起こるのです。

適切に自分の営業状況を知るためには
適切な目標・KPIを立て
目標と現実のギャップを把握することです。

そして、その中で
最もギャップが大きいところを直す
これだけです。

今の自分の営業で何が1番ダメか?
ボトルネックになっているのは何か?

数字で説明できるようにしてください。

また、逆もしかり。
良くなった時も、どこを改善したから
最終的な結果が良くなった、ということを
数字で語れるようにすることが大切です。

よくあるのが
とにかくアプローチ数を増やしました
結果、受注が増えました

というパターンです。

もちろん、間違ってはいません。
成果が上がれば正義です。笑

しかし、これでは限界があります。
また、数の論理に逃げているだけです。

一定数の数はもちろん大切ですが
1番のネックになっている部分(ボトルネック)を
把握することを忘れないで下さい。

▼KPIの立て方はこちら

仮説をたてる

目標やKPIを立てたら
今が良いのか、悪いのかが
一目でわかるようになります。

その時の原因は何か
自分なりの答えを持つことが
大切です。

よく数字集計をして満足してしまう人がいます。
数字に意味はありません。
その数字を意味があるものに変えるのが
仮説なのです。

仮説は外部的な理由と内部的な理由の
2つを考えることがオススメです。

例えば、テレアポの数字が落ちた。
この原因を考えたときに

内部的には、説明が長くなりすぎてしまい
説明は聞いてくれるが、結局断られた

外部的には、シーズンが過ぎて
現在は検討していない企業が増えた

という仮説を立てたとします。

どんなに内部を改善しても
外部的に、ようはお客様の都合で
これ以上アプローチしても難しい
もしくは既存のアプローチではダメ
ということもわかります。

両軸で仮説を立て
その仮説が正しいか
細かく確認することが大事なのです。

ただ、外部的な仮説を
言い訳に遣うことは辞めましょう。

改善する

数字で図り、仮説を立てたら
あとは行動を起こすのみです。

営業は最後、行動を起こさなければ
何も変わりません。

分析家、評論家は営業マンにはなれません。
しっかりと改善のアクションを取りましょう。

また、改善のアクションを取ろうにも
人間は楽な方に流れてしまいがち。
つまり、今までのやり方に
結局戻ってしまうことが、多々あります。

なので、改善するときは
極端に自分の行動を変えるよう
意識してください。

継続する

最後です。あとはやり続けるだけです。

細かく丁寧に継続する
営業が成果を出す方法
営業の成果に差がでる理由は
ここです。

続けた人が最後は勝つのです。
継続は力なりです。

まとめ

色々な営業を経験し
自分の体験を振り返ってきましたが
結局、どこの会社でも
成果を出している人は

当たり前のことを
コツコツと継続して
丁寧に取り組んでいる

これだけです。

あの人は特別だから
などは、ないと思っています。

最後は続けられた人が勝てる
そんな世界が営業です。

コツコツ、頑張りましょう。

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