営業上司

お前は俺が言った通りに、営業をすれば絶対に成果が出るから言われた通り売ってこい!トークスクリプトを覚えて、この資料を使って、その通りやってこい!

こんな上司の元で営業した経験はありませんか?

実は私はこんな上司が嫌で転職した経験があります(もちろん、これだけが理由じゃないですが)。

そんな上司にあたってしまったとき、自分はどうすれば良いのか。今回、営業コンサルタントとして、飛び込み営業や保険やリフォーム・住宅などで活躍する営業マンを育て、多くの人が成果を出している中西様にインタビューさせていただいてきました。

この記事を読んで必ず押さえて欲しいポイント

  • 営業は人・物・金の順番を間違わなければ売れる
  • 営業は断る理由を知ることを知ることから
  • お客様のお断りはいけるお断りがある
  • 売れる人の真似を徹底的にやれば、売れるようになる

営業インタビュー登場人物

中西龍一

「4年で4億売上た営業トーク」飛び込み営業のコツや リフォームや保険だけでなく、個人、法人、他の業界でも通用するトークや雑談、アポイント・クロージング・ヒアリング、紹介営業、電話など、断られるのが怖いし悩みを抱えていた口下手の私でもできた方法をわかりやすく伝えながら、今尚現役で活躍されるスーパー営業マン

中西様ホームページ
http://enmusubi-inc.jp/
飛び込み営業のコツ・ノウハウ集
http://blog.livedoor.jp/ryu1nakanishi/

営業勉強会/営業代行代表 笹田裕嗣

20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている。

たまたまの縁で職人から営業を始める

本日、よろしくお願いいたします。

私、中西さんのWebサイトを見て、ご連絡させていただいたんですよ。最初に出てきたのが営業トーク飛び込み営業研究所のブログに行きついて、面白いことをやっている人がいるな、と。それで、Facebookを見たら、もう営業なんて嫌だ。飛び込み営業なんて無理。この人はきっと飛び込み営業が詳しい人だなっていうことで、今回お時間いただきました。

どんな営業をされていたのかなというようなところをぜひ、教えていただけると嬉しいなと思っております。では、早速ですが、自己紹介を兼ねてお願いできますか?

キャリアは人に自慢できるようなことは多分。ほとんどなくて・・・笑

僕はもともと広島出身なんですね。その広島の田舎出身で、造船業ってありますよね?そこの船を作る職人だったんですよ。もともとは。

船を造られてたんですか?

造船業が一番長かったですけど、工場でも働いたこともありますし。

へー。じゃあ、もともと現場仕事みたいなところが仕事を始められた当初は長かったというか、ずっとそこでやられていたってことですかね?

そうです。

なるほど。それをやられていて、その当時は、まだ広島にいて造船の仕事とか現場仕事をやっていて、そこから営業にガラッとキャリアチェンジをされたんですか?

その前にまぁ少し。多分、普通はやらないんですが、リサイクルショップをやっていたんですよ。いきなり。お家の不良品を買い取りますみたいな。今は減りましたけど、それが流行る前にやってたんですよ。規制が緩い時に。

あぁ、今、結構買い取りブームでいろいろ出てますもんね。

それで、もともとは一人の人と出会ってそこから変わっていったんですよ。その人はもともとナショナル。今のパナソニック。松下電気の。もうおじいちゃんなんですけどね。もう亡くなってしまったんですが、その人は。松下幸之助に表彰されるような人で、実際にはめっちゃ売っていたらしいです。

その人と出会って、僕はたまたま松下幸之助の本を読んでいて、松下幸之助に会ったことがあるぞっていうおじいちゃんと出会って。この人、何言ってんだろ。って思うわけじゃないですか。でも、話をしていたら、すごく楽しくて優しくて。お金もずっとなかったんでご飯も食べさせてくれたり。よくわからないですけど、気がつけば2人であちこち行くようになったんですよ。

へー。それは別に会社の上司・部下とかではなく、本当にお友達みたいな感じなんですか?

ある日、気がついたら中国人が部屋にいっぱいいたり。笑
だとか、この社長に会っておいたほうがいいいなとか言いながら。そしたらある日突然、君は営業しなさいって言ってくれて、その人。

神のお告げの様な感じですね。

僕は楽しかったからその人と、他の人ともいた仲間がいたんで、その人と、なんか色んな人と色んな人が色んな話をしてくれるのが楽しくて、そんなこと今までなかったんで、そこからリサイクルやれって言って、じゃあわかったと言って、一緒に警察に行って、すぐに古物商の申請をしてくれて、古物商を取ってくれた。それが営業っぽいことの始まりですかね。

そのときは、倉庫で寝ていたんですよ。部屋を借りるお金もないんで、倉庫で寝かせてもらって。それで、夜はキャバクラのボーイをしながら、昼はお客さんの買い取りとかやっていたんです。それがそんな感じです。

それが、営業の始まり。

そうですね。ある日、農機具を島根の山奥に買いに行って。初めての法人はホテルで。

初めての営業トークは、「助けて下さい。」しかもその時、売るとか買うとか本当にどうにかしようと思ったんではなくて。「すみません。2日ご飯を食べていません」と。本当の話でこれ、ご飯食べてない、と。そうしたら、ちょっと待ってなさいって支配人が来て。

凄いな、よく繋いでくれましたね。

それで、「君は何をしてるんだ、と。なんなんだ君は。」みたいな。僕は。こういう事情なです。それで、何かないですかって聞いたら、そこから何人か紹介をしてもらって。そうしたら、紹介した先で「じゃあ、お前ここ泊まっていいから、一緒に酒飲もう」って言ってもらったりとか。それが始まりです。

もういきなりぶっ飛んだ営業から始まってるんですね。

それで、そんな営業するって言うつもりもなかったんで、僕は。誰かがいたら、紹介してもらえたらラッキーぐらい。営業といえば営業。

ゴリゴリ売り込むみたいなところよりは、困っている人がいたら見たいなところから。

そうそう。本当にそう思っていましたので、そうやって言ったんですよ。

営業は人・物・金の順番を間違わなければ売れる

そうですね。最初に会ったおじいちゃんが言っていたのは、営業ってどうやるのかって聞いたら、「人・物・金の順番を間違わなければ売れる」。これしか言わないんですよ。

けど、すごい抽象的で全然分からない。みたいな。全然、分からない。考えて考えて。分からないんですよ。分かるわけなくて。その意味がなんとなく分かったのは、最近で。その当時は全く意味が分からなかったです。ただ、人を大事にするんだな、ぐらいで。

そんな風にやってて、日銭を稼いでいたんですが、これはこんなことを続けていても仕方がないと。じゃあ、自分でやろうと。見様見真似のなんとなくで、チラシ作ったんですよ。

それで、みんなに言われたました。お前は馬鹿かと。そんなチラシが来るわけないだろうと。でも、僕はもう1万枚以上刷っちゃったし。

もう。紙が手元にあるしね。

いや、「来るわけないじゃん」って言われても「やるしかないじゃん」っていう状況です。もうしょうがないから、僕は夜の2時、3時から配りまくってたんですよ。配って配って配りまくったんですよ。そうしたら、毎日電話が鳴ったんですよ。

へー。笑

それで、なんでそんなに電話が鳴るんだって言われて。要は、「こんなチラシを配っています」って言ったら、丸パクリした奴が出て来て。いや、あんた来ないって言ったじゃん!みたいな。

現金な人たちですね。

自信満々で始めた飛び込み営業が全く売れないという危機

楽しかったですよ。相場を調べて、自分で交渉して。ど素人なのに、人のを見て覚えて、見よう見まねで。それで楽しくて回るようになってきて、知り合いも増えてよかったんですけど。それで地元の友人が太陽光の飛び込み営業をしていると。それで、お前もどうかと言われて。まぁ、飽きてきたしいいかなと思ったんですよ。

それに、多少自信があったので。それこそ一人でやってたので。全然売れなかったです。全然売れなかったんです。びっくりしたんです。

 

それも太陽光の飛び込みなども、全然その当時は売れなかったですか?

売れなかったです。僕は。周りは売れていました。

一か月目は自信があったし、いけるだろうと。営業トークさえ覚えて、やり方さえわかれば、行けるだろうと思ったんですけど。まずその営業トークを覚えるのに、僕バカなので、二週間かかったんですよ。それで、回っててもみんな門前払いですし。それで、これはまずいと。

売れている人は売れている理由があるはずだと。だからその時、彼に聞いてねっていう上司をすっ飛ばして常務に聞きに行ったんですよ。いきなり。笑

もう上司ではなくて、常務にいったんですね。笑

というのが、上司に聞いても、毎回「マニュアルトーク喋れば大丈夫だよ」しか言わないんですよ。

そんなわけないだろ!と思っていて。それで、同僚と「マニュアルトークだけ喋って売れる」って聞いて、「いや、売れないよね」ってなって、それで、「あいつバカじゃない?」ってなって。笑

上司は売れてたんですか?

その上司はぼちぼち売れてたんですよ。今考えれば、ラポールと質問がすごく上手いんですよ。その上司は。だから、確かにマニュアルトークで売れてるのは売れてるんですが、そのほかをちゃんと言え!みたいな。

なるほど。「その前後の方が大事だろ」っていうことですね。

それで、この人に聞いても、ダメだと。死んでしまうわこんなの。ってなりまして。結構追い込まれたんですよ。そこから、いきなり上司を飛ばして聞いたんですよ。こいつ聞いてもダメだからもういいやって思って。もう知らないって思って。それで常務に聞いたら、当然「上司に聞いて」っていうわけですよ。

 

そりゃそうなりますよね。

1日目は、断られたんですよ。「いや、俺忙しいから。誰々に聞いて」と。それで2日目も行ったんですね。次の日ね。合間をみて。本を読んで、営業トークを考えるふりしながら、その人が事務処理を終えるのをずっと待ってて、終わったと思ったらすぐに行って、また昨日と同じ質問しました。

そしたら、「えっ、誰々に聞いてよ。俺に聞く?」みたいな感じで。それでも、次の日も同じようにして。その次の日も同じようにして。

 

すごいなぁ。笑

それで、同僚と仲がいいので、「いや、俺やっぱり聞いてくるわ。聞いたほうがいいと思う。俺もわからんし」みたいな。二人で売れてないので。笑

それを1か月続けたんですよ。うん、諦めない。

ほぉ。1か月。

トップ営業マンに1ヶ月粘って教えてもらった「断られる理由」を知ることが転機に

でも、その上司は面倒見がよい人で、聞いてきてくれることに対しては、多分そんな不快と感じていなかったと思うんですよ。

ただ、立場上、そういうのはと。けど、僕もその時の上司の愚痴をしたいわけじゃない。

 

そしたらある日、突然最後、一ヶ月くらい経って、「中西くん」と初めて声をかけられたんです。。

それで「中西くん。お客さんに、じゃあなんて断られたんだ」って、言われたんですよ。

そのあとは、「うん、じゃあ頑張って」って。「以上。」みたいな感じでしたけど。それが初めてのアドバイスでしたね。

ついにこれまでの粘りが身を結んで、一応返事が来たっていう感じですね。笑

で、「んんっ!?」ってなって、お客さんになんて断られたって、話を聞いてるか?ってなって、マニュアル喋れってしか言われていないものだから、なんだそれはってなるわけじゃないですか。

それで、そこから1週間ぐらい大人しくなったんですよ。僕は。その間、何してたかっていうと、断りの言葉を全部書き出していました。

「なんて断られてるんだ?」って聞かれたもんだから、これは断りの言葉を出してこいってことなんだなって思って、ザーッて。1週間ぐらい大人しくしていたので、来ないなって思ったんでしょうね。

 

その間にずっと、断られトークを書き続けてたわけですね。

だってその人、4年で10億どころの騒ぎじゃないぐらい売っている人なんでね。尋常じゃないんですよ、その人は。笑

それで、この人の真似ができれば、間違いないって思ってたんです、僕は。そういう流れで、断られトークを並べて、また持っていったんですよ。

常務の方にですね。

こういう、トークだったんですけどって。それで、「この断りはいけるだろ」って、また来たんですよ。「行けるの!?いけるんだぁ」って。なって。

そうなりますよね。

「お客さんの顔を見てるか」って、きたんですよ。

顔は見てるけど、どういう意味だと、またわかんなくなりましたよ。顔は見てるけど。この断りならいける。顔見てるかって。「お前喋ってばっかりなんだろどうせ」って、言われて。だって、マニュアルトークを喋れって言われてるんですから。

喋ってばっかりって、しゃべれって言われてるから、喋ってんですよぐらいの話ですよね。笑

そこで、「えっ、断り、いける」とか、「顔見てるか」とか、「お前しゃべってばっかりだろ」って言われて、「あっ、聞いてないな俺」ってなって、

それで、そこから断られたとしても、それはしょうがない。それはいいんだ、って。一旦ノーって言われたら、ひっくり返すのはしんどいんで。次行った方が早いんで。

それで、これ以上どうですかって言うつもりもないので、一回勉強させていただきたいんですが、太陽光っていう商品が無理ですか?それとも僕が無理ですか?って聞いたんですよ。

ほうほう。なるほど。

全てのお客様は要らないから断っているわけではない

そうしたら、「お兄ちゃんが頑張ってるのはわかるけどね」って。「だって、太陽光ってなにかわからないもん」って。

なのに断ったの?って思ったんです

わかんないのに断わんなよ。って言う。

わかんないから断るってことは、理解したら、断らないのかって思って。

だったら、「売られることとかが心配なんですか?」って聞いたんですよ。初めて聞いたんです。僕はそれを。そういうマニュアルトーク以外の話をして。

以外の。笑

それで一生懸命に、なにを言っていたか忘れてしまいましたけど、聞いてたんです。相手の気持ちやよく来るのかとか。なんか前聞いたことありますとか。

それで、いろいろな話を、質問をするように。他のマニュアルトーク以外の話を聞くようになって、売れ出したんですよ。

トークスクリプトも上司も売れる理由を持っていないことがある

マニュアルトーク以外の話はやっぱりさっきのお客さんのことちゃんと見て、お客さんのことを聞くっていうのが多かったんですか?

そうです。聞くって。あと、ラポールもそうだし、テクニック的なものも全部覚えましたけど。社内のですが。いやまぁ、一番は「聞く」でしたね。質問してましたね、僕。でもその時は、そんなことわかんなかったのですけどね。

ですけど、当時はマニュアルトークを読めしか言われてないので、それはわからないですよね。

多いと思うんですよ。そうやって言われている人。あと、とにかく回れとか。訪問件数だ、と。マニュアルトーク喋れ、と。だいたいこうやって言われてるんですけど、上司がバカなんですよそれ。

だいたいおっしゃっていた通り、数をこなせか、このトークを話せか、この資料を見せれば大丈夫っていう、だいたい3つですよね。笑

声を大にして言いたいですよね。「そんなわけねーだろ!」って。笑

 

それで、売れたんですよ。結構それなりに売れたんですね。80人以上の飛び込み営業マンばっかりの会社で、1番になれて。それで、楽しいなって思ってたんですけど。

【チェックポイント】こんな上司は要注意!

これだけやれば成果が出るという上司は危険ですよ。

要注意上司

  • とにかくアプローチ数を増やせ
  • とにかくこのトーク通り話せ
  • とにかくこの資料を渡してこい

売れる人の真似を徹底的にやれば、誰でも売れるようになる様々なお客様、営業マンがいるにもかかわらず、「これだけやれば良い」というのはない!

ある日、元・引きこもりの子がなぜか会社に来て。

謎じゃないですか、もう。大学中退して、引きこもって、社会人未経験で、まだすごい若くて。まだ大学卒業する年齢ではなかったんですけど、確か。なぜかうちの面接来て。

どんな求人出してたんですか?笑

『破天荒な人材求む』って出してましたね。笑

それで、証券会社の仲間が「なんでそこ行ったの?」、「行ったのって証券会社行ったの?」って聞いたら。いや、僕の名前は龍一っていうんですけども。

龍一くん「破天荒な人材求むって言われたら、俺のことでしょ」って言って、そいつ言って、一番になって、全国1位取ってて。

 

本当に。それで、「どこの大手でどうやって1位取ったの」って言ったら、「うん」って言っていました。笑

破天荒っすね。笑

あぁ、でも言ってました。訪問件数は半端なく回った。根性あるやつなんでね。多分、すごい努力してんすよ。

それは良くて、そいつの言ったことを思い出したんすよ。

「破天荒な人材って俺のことだろって思ったから、僕行ったんだ」っていうので。じゃあ、そういうやつが来たらいいなって思って、丸パクリしたんですよそれを。

そうしたら、本当に破天荒な人たちが来て。あれ?って。

ジャンル違いな破天荒さが来ちゃったですね。笑

面白いんですけど、本当にそういうおばちゃん来たり。だいぶ飛んでんなぁみたいな人たちが集まってくれて。面白かったですけど、それはそれで。笑

その中に引きこもりの子もいて、「破天荒な人材求むって書いてあったんで来ました」って。あぁ、そう。そっか。みたいな。そっかぁ。って感じですよね。

それで、その方は、どうなったんですか?

 

「あの、えっ、いけます?」「これ、どうします?」って聞いたら、「いや、売れるようにしておいてよ。辞めさせちゃだめだよ。以上」って。「頑張って」って。どっか行くんですよ。

すごい・・・。

あ、また始まった。みたいな。誰がやるんだよ。みたいな。笑それで、2か月くらいでアポイントの成績が1番になったんですよ。売れたんです。もともと引きこもりですよ。だって、暗いし、なんか目もおかしい、濁ってるし。まぁ、治っていきましたけど。

それで、「売れました」って言った時、目がキラキラしていて。あぁ、売れたんだ。よかったねって思った時が、自分が売るより楽しかった。やりがいがあったんですよ。

僕の手法は、言い回しから立ち振る舞いから、言動、返し、マニュアルトークを全部徹底的に真似させるんで。そりゃ売れますよね。隣で見てろって、見せて。全員と同行してってやっていたんで。だから、みんな売れるんですよ。大なり小なり。

なるほど。さすがです!

けど、今回の話は是非、上司の人に見てほしいですね。

マニュアル喋れでは、部下は苦しむよっていう。君のそのアドバイスで、人が苦しんでるんだよ。そこに気づこうよっていうことを伝えたいですよ。マニュアル喋れだけで売れるんだったら、日本全国みんな売れてますみたいな。

 

本当に部下の人たちが可哀想なので。やっぱりそういうものだと思って、営業がつらいになっちゃう子が多いんで、可哀想っすよね。ちゃんとやれば売れるのに。と、思います。

そもそも上司とか先輩が営業とか仕事について大して考えてないのに。っていうのに教えようっていうのがもともと無理がある。

そうっすね笑

いやー、本当に楽しいお話をありがとうございました!あっという間に時間になってしまったので、またお話聞かせてください!

ありがとうございました!

取材を終えて

営業マンにとって、上司の存在は自分の成長にとって、非常に重要です。中西さんの話でもあった「上司の指導」は、多くの上司がやってしまっていること、また現場の営業マンが受けている指導だと思います。

もちろんこの指導が間違っているわけではありません。その方法が”ハマる”営業マンもいるはずです。しかし、全ての営業マンに当てはまるものではないことも事実です。成果が出ないと苦しむ営業マンは是非自分の営業にとってどうなのか、時には上司の指導を疑って欲しいと思います。また、成果が出ない部下を抱える上司は、その人にとって本当にベストの指導なのか、是非考えて欲しいと改めて感じるインタビューの時間でした。

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