営業代行のささだです。

私は、これまで営業部長として
複数の営業チームを見てきました。

最大で40人、最小で2人でした。
人数や一緒に営業を行う人によって
多少やり方は変わりますが
目的を見失うと、マネジメントは失敗します。

これは経験談ですが
私が最初、営業部長についたときは
メンバーの顔色ばかり伺って

営業メンバーは気分よく働いている
しかし、全く成果が出ない

という、事態に陥りました。

 

この時は辛かったですね。
メンバーのために頑張れど頑張れど
成果が出ず、社長から怒られるわけです。

結果が出ないことが続き、怒られ続け
メンバーへのあたりも強くなる
その結果、営業メンバーがポツポツ
辞めていく、という負のループに
陥ったことがあるのです。

この記事を読んでいただいた方には
そうならないで欲しいので
私が営業部長の経験で学んだことを
お伝えしたいと思います。

営業部長に求められることは
「成果」と「成長」の2つだけです。

具体的に見ていきましょう。

営業部長に求められる成果とは

ここでいう成果は
「売上・利益目標の達成」と
「営業の仕組み構築」です。

営業部長の成果1:売上・利益目標の達成

売上・利益目標の達成は字の通りです。

営業に最も求められているもののは
”入金”です。

会社を支えるお金を入れることが役割です。
部として、営業チームがあれば
多くのお金を会社にもたらすことが
1番の役割であり、求められていることです。

営業メンバーはとにかく入金いただくために
営業活動を日々頑張っています。

なので営業部長は、その入金を
いかに効率的に集めるかが
営業部長の役割なのです。

ただ、効率や無駄と色々言いましたが
まずは営業が入金を実現しなければ
会社は倒産してしまいます。

なので、まずはお金を入れることに
コミットしましょう。

営業部長の成果2:仕組み構築

一方で、仕組みの構築も
営業部長に求められる大切な役割です。

具体的に営業の仕組みとは
リソースを投入すれば
売上が増える仕組みです。

人を採用すれば
広告を出せば、イベントに出れば
売上が増える、という仕組みを
作ることが一方で求められます。

営業の仕組みが出来あがらなければ
会社は投資ができません。

なので、勝ちパターンを作ることが
営業部長のもう1つの成果なのです。

営業部長に求められる成長とは?

営業部長には、成長させなければならない
2つのモノがあります。

それはメンバーと組織の成長です。

営業部長に求められるメンバーの成長

一緒に働くにあたって
メンバーを成長させられなければ
営業部長として、役割を
果たしているとは言えません。

メンバーが営業成績はもちろん
人間としても成長できるよう
支援することが、営業部長の仕事です。

営業部長に求められる組織の成長

成果の部分と重なりますが
より良い組織にならなければ
営業部長がいる意味
マネジメントする意味が
なくなってしまいます。

組織として、成績は伸びているのか否か
効率は上がっているのか、を
考えていかなければなりません。

例えば、1人の営業マンに
依存している状態では
組織が伸びているとは言えません。

また、複数の営業マンがいるにも関わらず
各営業マンが個人事業主的な
働き方をしていては、組織として
シナジーを生むことができませんよね。

営業部長の役割は数字と施策で示す

資料を作ることが仕事になっている
営業部長が散見されますが
社内資料はどんなに作っても
売上には繋がりません。

これは、私の元上司たちを見て
「こうはなるまい」と
私が心に決めたことです。笑

しかし、社内やメンバーへの
共有・報告は必須です。

そこで私の元営業部長たちのことを
もう一度考えなおしたのです。
その結果、わかったことがあります。

追うべき数字が多すぎる

もちろん数字を追って
何が良くて何が悪いのか
をしっかりと追うことは大切です。

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しかし、自分で管理しきれない数字を
チェックして(いるふりをして)
頑張って報告をまとめるのです。

恐らく営業部長の報告は
早ければ1週間に1回
間が長くても1ヶ月に1回の
頻度で行うのではないかと思います。

 

この期間に改善できる部分は
限られているはずです。

課題を整理して、改善して
その結果を再度チェックして

とやっていれば、1週間は
少なくとも時間が必要です。

にも関わらず、チェックする項目を
5個も10個も設けて
シートに数値を入れることが
仕事のようになっている
営業部長が多いのです。

 

改善は1度に多数のポイントを変えてしまうと
何が良かったのか、悪かったのかが
わからなくなってしまいます。

なので、一気に一新するというのは
営業部長のやる方策としては
良い選択とは言えません。

上記の表は、実は私が
営業部長に付いてから
実際に使ったものです。

そんなに項目は多くはないですが
営業をしながら、部長職もやっていると
このボリュームでも結構な負荷でした。

そこで、極力営業部長として
追うべき数字とを減らしました。

 

今では、「打ち合わせ数」「見積り提案数」
「受注数」「入金数・金額」だけにして
営業を行っています。

そこから、施策ごとに項目を増やしたり
減らしたりして動いているのです。

つまり、営業部長が成果として
報告・納品するものは数字を示すこと
また、その数字目標に向けた
施策を示すことなのです。

まとめ

営業部長の役割を理解いただけましたか?

営業メンバーと組織を成長させ
営業の仕組みを作り、目標を達成する

一言で言えば、これだけです。

そして、そのために

最小限のKPIを立てて
日々改善するPDCAを回し
数字と施策を示すのです。

この認識さえ忘れなければ
営業部長の頑張りが
必ず組織の、メンバーに還元できるはずです。

面談することや
飲み会に行くことが
営業部長の仕事ではありません。

 

営業部長の仕事って
どうしても身近な先輩や元上司と
同じことをしてしまいがちなんです。

私もそうでしたので
あなたはそうならないように
日々意識してくださいね。

私の営業管理の失敗例・体験はこちらもどうぞ。


 

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