営業部長になってストレスで胃腸炎になった経験から学んだ、本当に求められているたった2つのこと

営業代行のささだです。

私は、これまで営業部長として
複数の営業チームを見てきました。

最大で40人、最小で2人でした。
人数や一緒に営業を行う人によって
多少やり方は変わりますが
目的を見失うと、マネジメントは失敗します。

これは経験談ですが
私が最初、営業部長についたときは
メンバーの顔色ばかり伺って

営業メンバーは気分よく働いている
しかし、全く成果が出ない

という、事態に陥りました。

 

この時は辛かったですね。
メンバーのために頑張れど頑張れど
成果が出ず、社長から怒られるわけです。

結果が出ないことが続き、怒られ続け
メンバーへのあたりも強くなる
その結果、営業メンバーがポツポツ
辞めていく、という負のループに
陥ったことがあるのです。

この記事を読んでいただいた方には
そうならないで欲しいので
私が営業部長の経験で学んだことを
お伝えしたいと思います。

営業部長に求められることは
「成果」と「成長」の2つだけです。

具体的に見ていきましょう。

そもそも部長の仕事とは何か?

部長は字の通り、部のトップです。
管理職に当たるポジションです。

管理すべきは、部署内の経営資源を活用し
部署の成果を最大化させることが
役割にになります。

部長の役割は、部署の責任者として
最終的な意思決定をすることにあります。

部長と課長の違い

よく部長と課長の違いがわからないという話をもらいます。

当然、部長の方が偉いということは
わかっていると思います。
組織図的にみてもこうなります。

部長の上は役員・社長になっていくわけです。

部長はその部署における最高責任者です。目線としては経営者に近い考え方・見方が必要となります。

部長というポジション

部署全体の経営資源の運営・管理を行う経営者

  • 経営視点
  • 戦略の検討・構築
  • 仕組みづくりがメイン

課長というポジション

現場をしっかりと回すことが役割。実行部隊のリーダー

  • 現場視点
  • 戦術の実行
  • 一般社員との直接のコミュニケーションや管理を行う
  • 部下の育成を直接的に行う

営業部長の役割とやるべき仕事

それは営業部長の役割は何でしょうか。

営業部全体の売り上げの最大化が役割になります。

営業部内の経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)を
マネジメントし、成果を出すことが仕事です。

具体的な仕事の内容は下記になります。

営業部長の仕事①目標の設定

部署としてどんな数字を追っていくか
何を目標にするか
また課もしくは個人単位にどう落とし込むかを
決定するのが、営業部長の役割です。

組織全体でどこを目指すか、どこまでやるか
経営陣とのすり合わせも役割となります。

営業部長の仕事②施策の選定

目標が決まったら何をやるかを決めることです。

実際に施策の実行は現場で行いますが
その現場の動きを最大限効果を出すための仕組みや
取り組みを決めることも営業部長の役割です。

営業部長の仕事③実績の検証

次にやるべきは実行した結果の振り返りです。

施策をやりっぱなしにすることは
組織の営業力を高めるとき
1番やってはいけないことです。

また、ここでは課長や営業メンバーの評価も出てきます。

営業部長はお伝えした通り
経営資源を最大限使い切ることが
役割です。

つまり、営業メンバーや各課の状況把握
投資したお金の回収状況なども把握し
次の期や年度にどうすべきかも
検討しなければいけません。

営業部長の仕事④改善策の決定

振り返りを行なった結果から
次に何をすべきかを決めるのが
営業部長の役割です。

営業部長に求められる成果とは

ここでいう成果は
「売上・利益目標の達成」と
「営業の仕組み構築」です。

営業部長の成果1:売上・利益目標の達成

売上・利益目標の達成は字の通りです。

営業に最も求められているもののは
”入金”です。

会社を支えるお金を入れることが役割です。
部として、営業チームがあれば
多くのお金を会社にもたらすことが
1番の役割であり、求められていることです。

営業メンバーはとにかく入金いただくために
営業活動を日々頑張っています。

なので営業部長は、その入金を
いかに効率的に集めるかが
営業部長の役割なのです。

ただ、効率や無駄と色々言いましたが
まずは営業が入金を実現しなければ
会社は倒産してしまいます。

なので、まずはお金を入れることに
コミットしましょう。

営業部長の成果2:仕組み構築

一方で、仕組みの構築も
営業部長に求められる大切な役割です。

具体的に営業の仕組みとは
リソースを投入すれば
売上が増える仕組みです。

人を採用すれば
広告を出せば、イベントに出れば
売上が増える、という仕組みを
作ることが一方で求められます。

営業の仕組みが出来あがらなければ
会社は投資ができません。

なので、勝ちパターンを作ることが
営業部長のもう1つの成果なのです。

営業部長に求められる成長とは?

営業部長には、成長させなければならない
2つのモノがあります。

それはメンバーと組織の成長です。

営業部長に求められるメンバーの成長

一緒に働くにあたって
メンバーを成長させられなければ
営業部長として、役割を
果たしているとは言えません。

メンバーが営業成績はもちろん
人間としても成長できるよう
支援することが、営業部長の仕事です。

営業部長に求められる組織の成長

成果の部分と重なりますが
より良い組織にならなければ
営業部長がいる意味
マネジメントする意味が
なくなってしまいます。

組織として、成績は伸びているのか否か
効率は上がっているのか、を
考えていかなければなりません。

例えば、1人の営業マンに
依存している状態では
組織が伸びているとは言えません。

また、複数の営業マンがいるにも関わらず
各営業マンが個人事業主的な
働き方をしていては、組織として
シナジーを生むことができませんよね。

営業部長の役割は数字と施策で示す

資料を作ることが仕事になっている
営業部長が散見されますが
社内資料はどんなに作っても
売上には繋がりません。

これは、私の元上司たちを見て
「こうはなるまい」と
私が心に決めたことです。笑

しかし、社内やメンバーへの
共有・報告は必須です。

そこで私の元営業部長たちのことを
もう一度考えなおしたのです。
その結果、わかったことがあります。

追うべき数字が多すぎる

もちろん数字を追って
何が良くて何が悪いのか
をしっかりと追うことは大切です。

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しかし、自分で管理しきれない数字を
チェックして(いるふりをして)
頑張って報告をまとめるのです。

恐らく営業部長の報告は
早ければ1週間に1回
間が長くても1ヶ月に1回の
頻度で行うのではないかと思います。

 

この期間に改善できる部分は
限られているはずです。

課題を整理して、改善して
その結果を再度チェックして

とやっていれば、1週間は
少なくとも時間が必要です。

にも関わらず、チェックする項目を
5個も10個も設けて
シートに数値を入れることが
仕事のようになっている
営業部長が多いのです。

 

改善は1度に多数のポイントを変えてしまうと
何が良かったのか、悪かったのかが
わからなくなってしまいます。

なので、一気に一新するというのは
営業部長のやる方策としては
良い選択とは言えません。

上記の表は、実は私が
営業部長に付いてから
実際に使ったものです。

そんなに項目は多くはないですが
営業をしながら、部長職もやっていると
このボリュームでも結構な負荷でした。

そこで、極力営業部長として
追うべき数字とを減らしました。

 

今では、「打ち合わせ数」「見積り提案数」
「受注数」「入金数・金額」だけにして
営業を行っています。

そこから、施策ごとに項目を増やしたり
減らしたりして動いているのです。

つまり、営業部長が成果として
報告・納品するものは数字を示すこと
また、その数字目標に向けた
施策を示すことなのです。

まとめ

営業部長の役割を理解いただけましたか?

営業メンバーと組織を成長させ
営業の仕組みを作り、目標を達成する

一言で言えば、これだけです。

そして、そのために

最小限のKPIを立てて
日々改善するPDCAを回し
数字と施策を示すのです。

この認識さえ忘れなければ
営業部長の頑張りが
必ず組織の、メンバーに還元できるはずです。

面談することや
飲み会に行くことが
営業部長の仕事ではありません。

 

営業部長の仕事って
どうしても身近な先輩や元上司と
同じことをしてしまいがちなんです。

私もそうでしたので
あなたはそうならないように
日々意識してくださいね。

私の営業管理の失敗例・体験はこちらもどうぞ。

 

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