営業のキャリアを積みたいと、転職をしたり、独立を考えたりしている人は、私の周りにもたくさんいます。

しかし、転職をしたからと言って営業力が上がったり、独立をしたからすぐに収入が増えたりするわけではありません。ホテルマンから離職率が90%を超える営業に飛び込み、マネージャー、転職、独立と営業に関わるキャリアを深めてきた松井さんにインタビューさせていただいてきました。

この記事を読んで必ず押さえて欲しいポイント

  • 営業マネージャーの役割は「伝達」と「個の理解」
  • 業界知識やスキルアップのために転職しても営業は営業をやる
  • 営業で独立したいなら、自己管理スキルは必須
  • 自己管理が会社員のときにはできても、本当に1人でできるかはわからない

営業インタビュー登場人物

現役営業マン兼エリア統括マネージャー/選ばれ続ける 「おもてなし営業塾」 代表
松井 博之(まつい ひろゆき)

元ホテルマンでありながら営業職約20年の経験を活かして 「おもてなし営業塾」を主宰しています。 きっかけは近年、文系卒の約7割の学生の就職先が「営業職」との現状に対して、 業界としてのイメージ不安や、仕事に対してのやりがいを見つけられないとの 意見を多く聞き、自身の経験を若い世代に伝達し 「もっと営業職に夢を持って欲しい!」 との想いからスタートしました。 一人でも多くの若い世代に向けて、一生やりがいを持てる仕事として 営業職の面白さや醍醐味を発信する活動をしています。

▼Facebook
https://www.facebook.com/hm185
▼ブログ
http://omotenashi-ejuku.blog.jp/

営業勉強会/営業代行代表 笹田裕嗣

20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている

ホテルマンから営業を始めたきっかけは結婚だった

今回、2回目のインタビューですね。いつもありがとうございます!
松井さんに前回伺わせてもらった記事ですが、実はすごい人気なんですよ。

▼松井さんとの前回記事はこちら

ほんとですか?それは嬉しいですね!

そこで、今回はおもてなし営業塾を運営されている松井さんに、これまでどんな営業経験を積まれて来たのか、こんなことで苦しんできましたとか、ここをこんなことしたら上手くいって営業が好きになったとかを聞いてですね、その結果営業で大事にしてることとかを伺わせていただきたいと思っています。

これからの営業で、最近いろんなサイト見ると10年後に営業なくなるとか書いてあるんですけど、私の持論でいくと営業なくならないと思っています。なので、松井さんにも営業に対する考え方など、今日はお伺いできればと思っています。

よろしくお願いします!まず、これからの時代営業がなくなるかという話ですが、私も笹田さんと同じ考えです。結局AIとかインターネットとかあっても、最終アナログは消えない。減る部分は減るかもしれないんですけど、ゼロにはならないかなみたいな。

ちょっとだけ話逸れちゃうんですけど、最近ちょっと自分が客の立場で不動産の物件回りをしてたんですよ。ちょっと賃貸の部屋を探したくて。で、結局仲介会社の不動産屋の営業マンと何人か会ったんですけど、あーなるほどっていうか。当然良きもあれば悪きもあるっていうか、久々に逆のお客様の立場になって、営業をみてみたわけです。そこで改めて感じたことは、最後は人が介在しないと結論ってできないということですね。

不動産会社の営業マンって別にどんな人に営業してるかって別に考えないと思うんですけど、私とか松井さんとか営業マン見ちゃうじゃないですか。そうするんだみたいな。そこそうじゃないんだけどなとか考えると、全然話入ってこないですよね。

そうですよね。もうちょっとこう、今の言い方はってちょっと少し説教入っちゃうときもあったり。

めっちゃわかります。見ちゃいますよね。では、早速中身にも入っていきたいと思います。よろしくお願いします。

お願いします。こちらこそ。

ではですね、まずは松井さんの自己紹介をまたいただいてもよろしいでしょうか?

基本的に職務経歴みたいになるんですけど、一番最初だけ営業じゃなくて要するにホテルマンやってたんですよね。そのあとに4年ぐらいホテルいたあとに、営業会社がスタートして。もうどちらかというと振り返ると全部営業のなかでも新規開拓だけなんですよ。どちらかと言えば。本当にもうゼロを1にする営業だけの営業の仕事で、最初は金融。金融のなかでも先物と呼ばれる。営業のなかで先物と言うと、みんな一言、あーって苦笑いする業界ですね。

そうなっちゃいますよね。笑

はい。そうなんですよ。そこに10年ぐらいいて、そのあとITとかホームページかな。中小企業のホームページの提案営業ですね。これもどちらかと言えば、そこの会社はアポインターとクローザーがわかれてたんで、アルバイトがアポインターやって社員がクロージングに行くみたいな。そこにいって。そのあと細かいのもちょこちょこいれると、オール電化やったりとかしたんですけど、基本的にそのあとに今いる会社のほうに移ったんです。

基本的にはインフラの営業ですね。西東京のほうでプロパンガスの新規開拓なんですよ。だからどちらかと言えば、最初の金融のときがテレアポの自己アポ自己営業、その次が同じテレアポでもいわゆる他アポ自己営業ってことですかね。アポだけとって刈り取りだけ行くみたいな。今が一番ベタな本当もう飛び込みってやつなんですよね。

今が飛び込みなんですね。

そうです。一番今がベタっていうか。っていうような流れで今やって、今年からそっちの仕事とコンサル会社営業塾のほうをやっているような流れですね。

ありがとうございます。ちょっと以前も聞いた話に重なっちゃう部分もあるかもしれないですけど、ホテルから苦笑いする金融営業にいくわけじゃないですか。まずこの転職をどうしてしようと思ったんですか?

一番の理由は、そのときに結婚したことですね。ホテルって、結構びっくりするぐらい給料が安いんですよ。1人ではいいんですけど、家族もできたので転職を決めました。。それを機にもともといたのが箱根のほうだったんですが、もう一回東京に戻って仕事するときに、当時まだインターネットもなかったので紙で見てたんですよね。紙媒体で見てる時代で。そのときに一番目に飛び込んできたのが、一番要するに待遇がいい。

なるほどなるほど。

それだけですよ。で、面接行って。そのとき正直、先物の業界のことを一切知らなくて、なんだろなみたいな。面接の方もぼやかすわけですよ。

なんか良さ気に言いますよね。

そうそう。うちは貴金属とか穀物とか扱ってまして、商社みたいな仕事ですみたいな。笑っちゃいますよね。

嘘はついてない。

すごいなみたいな。

営業マンだな。

それで、結局その面接の最後かなんかに、今でも覚えてるんですけど一言、ちなみにご家族の方は反対されませんでしたか?って言われて。今思えばね、その質問の意味わかるんですけど。なるほどなと。

でももう引っ越しもしてもう後戻りできない状況でスタートしちゃったんで。だから結局10年いたぐらいのなかで、多分離職率はんぱなかったですよ、やっぱり。

1年で数十%じゃないですか?

いや、3ヶ月。本当に。本当に冗談抜きに。

3ヶ月か

本当早いですよ。1年もてばもう大したもんですよ。

みんな退職理由は、建て前ではなく本音ベースでいくと、何が理由になるんですか?

やっぱもう今でいうブラックですから。もう圧がすごいっていう。

やっぱそうですよね。

3ヶ月で半分は辞める営業を続けられた理由とは?

結局そこを神経質な子はダメだし、どちらかと言えばいい意味で図太い子とか真面目すぎない子のほうが残ってる業界で。

松井さんイメージですけど、すごく真面目な方の印象を勝手ながらもたせていただいてるんですけど、そこはどうだったんですか?

最初のだからやっぱり、俺同期7人ぐらいいたんですけど、その中途採用で。多分同期で一番昇格遅かったんですよ。結構あの業界ってもう3ヶ月ごとぐらいに昇給があるんで。早いともう半年もすると役職付いたりとかするんですけど。でもなかなか成果でなくて、結局10ヶ月か1年弱ぐらいかかったんですけど。でも結局そのとき結構同期に恵まれたっていうか。結構それは今でもよく若い子に言うんですけど、一番先に昇格した子が俺んとこ来て、焦んなくていいよ、順番だよみたいに言ってくれて。

いい人じゃないですか。

そう。たまたま俺が先に上がっただけで、絶対松井さんもみんなやってれば順番だからみたいなやつで、そいつは本当に営業未経験のやつだったんですけど、そういうことをさらっと言える格好いいやつでしたけどね。

できる方ですね。

本当に本当に。そんなんもあって、結局その当時の同期は7人中5人ぐらい残ったんですよ。

それもう完全なレアケースですよね。

レアケースなんですよ、本当に。たまたまそのあと入ってきた子たちなんかはもう入って辞めて入って辞めてだったんですけど。結構その5人は結局そのあとずっといましたからね。

それやっぱり同期内の仲が良いというか、繋がりが濃かったからですか?

そうです。多分ね、たまたま中途で未経験で、新しい営業部がぽんっとできたんですよ。要は全員未経験で新入社員っていう営業部が第七営業部じゃないけど、そういう部署ができて。

もうそういう中途の未経験者だけが集まった軍隊みたいのでしごかれた、いわゆる絆みたいなのが確かに強かったのはあったんで。

ほかの人たちだと中途半端に先輩とかいるチームとかになっちゃって、なんでお前できないんだみたいな感じになるわけですよね。

そうそう。縦関係があるじゃないですか。そこのやっぱり一番きつい一年間ぐらいの間は、横しかいなかったから。

やっぱ営業のモチベーション、縦より横のほうが大事ですよね。

▼仕事がきつくなる理由、他の人の意見はこちら

そうですね。やっぱり。縦もね、いい人に巡り合わせればいいんですけど。横のがやっぱり、1人だけだと。基本やっぱり何年かすると中途って12人しか入ってこないじゃないですか、順番に。結局潰れてっちゃうのかなっていうのも。

横の繋がりがよいとはいえ、業界的には厳しい営業の会社というか世界じゃないですか。その間、その10年の歴史のなかで紆余曲折が何十回あったかっていう話だと思うんですけど、ぜひそこの一番の谷のときと、一番の山のときを。

結局、10年っていっても最初の2年ぐらいだけなんですよ。結局3年目ぐらいからは、いわゆる今度逆の立場になるわけですよね。

下のときには上を見て、なんだこのやろうって思ってたのを、今度上に上がると当然さらにその上もいるわけなんで、いわゆる今まで自分がやられてきたことをやらなきゃいけない環境になっていくっていうのはあったんですけど。やっぱりその手前の2年ぐらいの間に、一番はけど運動をやってたせいもあって、やっぱそういう体育会系の部活経験者、俺もそうでしたけど、そういう理不尽なことも頑張んなきゃいけない

体育会ならではですよね。

そんなにがりがりの体育会系じゃなかったんですけど。でもそういうのは1つ時々やってるなかでは。無駄なことはないから、筋トレが、みたいな。ありますよね、無駄に校庭ぐるぐる回らされたりとか。

ありますあります。

そんなのと同じような感じだったので。

営業マネージャーの役割1:伝達ではなく通訳

なるほどなるほど。これマネージャーになったタイミングというか、逆転したタイミングにいったときに、松井さんどんなマネジメントされたんですか?

最初はやっぱり自分でやられてきたことをやったんで、失敗したんですよ。

要は上から言われたものをそのままなんにもろ過しないで下に伝えるっていうか。わかりますよね。数字だったら言われたものを、こう言われてるからやらなきゃいけないんだよ、頑張ろうなみたいな。でもやっぱそれじゃ全然ダメで。一回真ん中に言われたことを自分のなかで一回練って、揉んで、伝えるようなことをしないとダメだなっていうか。で、結局人によって違うじゃないですか。放っといていいタイプの子もいれば、常にお尻叩かなきゃいけない子も。その辺をちゃんとさじ加減しなきゃいけないなっていうのを、最初に失敗したが故に。

だからこそみたいなところですかね。

そうですね。だから結局、俺なんかはどちらかと言えば上から常にケツ叩かれてるほうが、ちょっと数字出るとほっとしちゃうタイプだったから、まだまだまだまだって言われてるほうが。

頑張れるみたいな。

営業マネージャーの役割2:個々を受け入れる・合わせる

そうなんですよ。褒めてくれたほうが嬉しいタイプだったんですけど。でもある同期の人間かなんかに一言ぽろっと、みんな松井さんと同じじゃないからねって言われたのが、何気ない一言が結構なるほどねと思って。

そこが結構大きな気付きだったポイントなんですね。

そうですね。みんな同じじゃないよねっていうのは、シンプルなんですけど言い方変えなきゃいけないなとかね、その辺は変わりましたね。あとはやっぱ一番あったのは、もうそのなかで、俺もそうでしたけど、できないときに短所を直すところに回っちゃうんですよね。

できないとこを直そうね、ここできないからこうしようねっていうのよりかは、もうどんどん長所を伸ばしてあげるほうが早いなっていうか。強みをもっともっと武器に、短所はそれこそボルトじゃないけど、スタートは遅いけど後半伸びがいいじゃないか。確かボルトもスタートの練習してすごいタイム落ちたって。

言いますよね。

そう。スタートはね。もう短所は直さずに、長所を1人でも2倍も3倍も強くしたほうがいいなっていうか、そこは結構大事にしてましたけど。

チーム見てたとき、何人ぐらいのチームだったんですか?

マックス5人とか6人ぐらいですね。

けどやっぱ個別で見るとそれぐらいがぎりぎりですよね。

限度。ホームページのときなんかは、そのときも一回マネージャーまでなったときには、営業マンがやっぱ56人いて、あとは別にそのときアルバイトのアポインターさんっていうのも1つの課になるんで、そのときにやっぱりそこは123人ぐらいかな?はありましたけど、当然バイトさんとね、社員さんって扱いが違いますけど。だいたい営業マンでマックスで見たのは、見れるのは56人ぐらいかなと。

次の営業転職の理由は体の限界だった

そうですよね。なるほどなるほど。で、金融からITですよね?

そうですね

そこの転職は、そもそもまず金融のとこはなんで辞めようってなったんですか?

そこはさすがに10年いましたけど、やっぱりね自分のとこにも限界がきたんですよ。

本当に多分一番中間でやってるなかで、一番やっぱりプレッシャーがさらに上がってた時代だったので。これさすがにちょっと本当身体も壊し始めて。これはきついなっていうので。

営業マンで頑張れる方で辞めるときって、一回体調壊しますよね。身体に出ちゃうんですよね。

今まで生きてきたなかで経験したことのない症状が出てくるんですよ。

松井さんちなみにどこに出ました?

俺多分、常に地震がきてるような感覚。

揺れてるんですか?

そうそう。あれ、今地震なかった?って。

怖。

普通に地震揺れるとみんな気付くじゃないですか。それと同じ感覚がくるんですけど、上どこ見ても揺れてないし、周りに聞いても揺れてないよとか。

なるほど。そりゃ辞めますよね。

ちょっとこれやばいぞみたいな。

で、ITだったんですね。なんで今度はITだったんですか?常に畑違いとかじゃないですか、松井さん。笑

業界の知識やスキルを身に付けたいと入っても、営業職は営業をするのが仕事

結局金融はただ待遇だけだったんですよね。で、IT自体は実際見てるなかで条件もよかったんですけど、一番はやっぱりまだそれこそスマートホンなんかも出る時代だし、要するにパソコンで中小企業もホームページを持ち始めた時代で。結構ありましたよね、無料で作りますって。いわゆるパソコンを覚えたいと思って入ったんですよ。

なるほど。

そう。自分でもやっぱりこれからパソコンを覚えて、それこそ昔でいうワープロなんかもそんなに作ったことなかったから、ここ入れば一応ゼロから、ちゃんと研修もあって覚えられるっていうかっていうのもあって。あとはもう一個は、もう一個の理由としては、自分で金融のときに自己アポ自己営業でアポ取りの苦労は知ってたんで、これ刈り取りだけ行きゃいいなんてすばらしいシステムだっていうか、こんな会社があるんだと思ってっていうのもあって。で、入ったんですけど。

でも結局研修という名の研修は大してやんなくて、結局そんなに詳しくないんですよ、未だに。ホームページ作れるわけじゃないし、結局そこも細分化されてて、アポだけ取って、刈り取りだけ営業マンが行くんですよね。その営業作るのはまたエンジニアが別にいるんで、要はお客様のところに行って、最終的に持ちたいか持ちたくないかっていうニーズを喚起する、これからのインターネット、ホームページの時代ですよ、なきゃまずいですよねみたいな。持ちたいですか?持ちたくないですか?って言って、持ちたい、じゃあこちらにっていう。

なるほど。確かにそこのギャップって結構ありますよね。IT業界にいたらIT詳しくなれると思って入ったら、結局営業でやることは手前のとこだから。取ったあとはエンジニアに回しちゃいますもんね。

で、刈り取りの仕方しか結局覚えないまま終わっちゃって。

確かにな。ITの会社どのぐらいいらっしゃったんでしたっけ?

そこ多分けど4年ぐらいいたんじゃないですかね。34年ぐらい。

やっぱ一社入ると長いですよね。雑な質問なんですけど、飽きないですか?

でもそこも結局刈り取りと、あとそのあとラスト一年ぐらいは中に完全に入っちゃってマネジメントしかしてなかったんですけど。面白い、飽きはしなかったですけどね。特にホームページの営業のときって唯一自分の経験のなかでもB2Bだったんですよね。

そうか。基本そうですよね、C向けが多いですもんね。

そう。今まで金融のときはもう個人だし、今も個人だし、オール電化も個人ですけど、ホームページだけ中小企業という名の経営者の人たちだったので、話が面白いですよね、やっぱりね、一番。当然ピンキリですけどね。ただやっぱりそこは色んな業種色んな人と話すことで飽きは全くなかったですけどね。

営業で独立するんだったら、どうすれば良いですか?

正社員、正社員でいって、次がもう独立になるんですか?

次も正社員ですね。今のところはもう完全に独立。両方あったんですけど、正社員と独立も。ただ結局どんな仕事もそうですけど、同じ成績やると独立してるほうが、フルコミッションのほうが当然給料いいじゃないですか。できる人はこっちやりますね、心配なのはこっち選びますよねみたいな。

今はじゃあもう独立してっていうところは、自信があるからっていうところですよね?

そうですね。結局最初はこの八王子じゃなくて埼玉のほういたんですよ。そこでもいわゆる一外交員みたいな感じでやってたんですけど、結局今の大本の所属会社がそっちの八王子のほうに販路を広げるっていうんで、いたメンバーから行ってって言われて。そんな感じですね。

なるほどなるほど。結構私の周りにでもですね、営業で独立したいみたいな人もちょこちょこいるんですけど。

したいっていうまだ願望の人ですか?

したいっていう人。これまた雑な質問なんですけど、松井さん、どう思います?なんかそういう若手とかで、営業でいろんなもの売りたいんですとか、営業で独立したいと思ってますみたいな人に対して、松井さんだったらどんなアドバイスされます?

年齢にもよりますよね。言うこと変わると思うんですけど、もう若い子だったら、やってみればっていう。やって失敗する確率のほうが多分8割、9割あると思うんですけど、そこから学ぶことのほうが大きいはずだから。

退路を切ってやり切ってみるみたいなところで、経験としてはいい経験積めますもんね。

そうですよ。まだ20代とかだったら取り戻しきくし。恐らく多分理由は攻めの理由を言うはずだと思うんですよね。独立していろんなことやりたいですって。でも間違いなく本音はマイナスの、多分逃げの理由っていうか。多分そこが嫌だから。隣の芝生が青く見えるんだったら、一回芝生のってみなって。芝は芝で大変だよっていう。

芝のほうが手入れめんどくさいんだぞっていう。

そう。全部自分でやんなきゃダメだから大変なんだよって。ただのらなきゃわかんないから。やりたいって言ってるんだったら、若いうちだったら。多分やんないほうがいいよって言っても、多分わかんないと思うんですよね、きっと。

確かに。逆に年齢がちょっと高めの人とかで、来たらどうされます?

もうちゃんと一回まず話し合いしますよね。さっきの、本当の理由が攻めなのか逃げなのか。

家族の状況とかもありますもんね。

そうそう。もし間違いなくマイナスだったら、もう一回今のとこで頑張ってみればっていう感じ。

でも中には本当に、もう何百人、何百人は会ってないけど、今までここの今の独立してる会社で、来年8人ぐらい入れるんですけど、やっぱり募集出したりすると面接来るんですよね、みんな。でやっぱりうちは社員じゃないから、そういう退路を断って1人でやるしかないよって感じで話すると、やっぱりやってみたいって言う。ただ、やっぱりもう95%みんな消えちゃうんですよ。最初はやっぱりもう意気揚々に来て、だいたい3ヶ月から半年ぐらいで、なんですけど。やっぱり1人か2人ぐらいは残ってるんで。あとできる子はできる。

残ってる人の特徴ってなんかあるんですか?

でもやっぱり、1人は経営者意識まではいかないですけど、一人親方としてやっぱり自分で自己管理ができてるってことじゃないですかね。会社員時代にできてた人でも多分、社員時代にはそれができた人でも独立するとできなくなっちゃう人もいるんで。

安定や安心があるからできる人もいますもんね。なんかあっても守ってくれるから、自分でいろいろやるみたいな。そこが何もなくなっちゃうと今度プレッシャーで潰れちゃうみたいな人もいますもんね。

そうなんですよ。

確かに。難しいですよね。けどやってみなきゃわかんないとこですもんね。

だからもし相談を受ければ、やってみたいんだったら。なかなかね、今いろんな商材あるし、やりたいっていう人もいるんでしょうけど、ただなかなか稼げない。

決断はしないとダメですよね。

そうですね。

取材を終えて

ホテルマンから営業の現場に飛び込んだ松井さん。最初のきっかけは稼ぎたいから。営業を志す人であれば、この想いからスタートされる人は多いと思います。 しかし、営業の実態はもっと厳しくもあり、また厳しいからこそ得られるもの、学べるものも多いと思います。

営業を極める気持ちがあれば、得られるものがたくさんあるということを知ってほしいなと思います。

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