営業クロージングテクニックのコツ10選

営業ハックのささだです。

営業をやっていれば誰だって「受注が欲しい」「売上が欲しい」「契約が欲しい」が本音です。そして、営業がこの結果を出すために最後やらなければいけないことがクロージングです。

「強くクロージング できない」
「最後の一押しが弱い」

こういった相談をよくいただくので、今回はクロージングテクニックについて解説します。

営業クロージングテクニック①契約書提案タイミング

契約書は了承をもらってからではなく、クロージングに入るタイミングで出す

クロージングにおいて1番大切なことは何を話すか、伝えるかよりも、いかに「契約したい」「契約する」という状況を作り出すかがポイント。人は「〜〜をやってください」「〜〜してください」と言われてもなかなか動けないものの、環境が整うと意外と動くものです。

人が行動をする方程式はこれです。

行動=動機×能力×きっかけ

環境を整える=きっかけを提供するというものです。ディズニーランドではゴミが落ちていないのは、掃除が行き届いているからではなく、ゴミ箱の数が多いからとも言われています。これはゴミを捨てやすい環境が整えられているからということです。

またネガティブな例ですが、「割れ窓理論」という環境犯罪学の理論もあります。アメリカの犯罪学者ジョージ・ケリング氏が軽微な犯罪も徹底的に取り締まることで、凶悪犯罪を含めた犯罪を抑止できるとする環境犯罪学上の理論です。

「建物の窓が壊れているのを放置すると、誰も注意を払っていないという象徴になり、やがて他の窓もまもなく全て壊される」というものです。これも「これぐらいならいいや」という意識を作る環境に問題があるということです。

人はそれだけ環境に依存して行動を決めているということです。クロージングも考え方は同じで、いかに先に環境を準備し、提供するかが大事ということです。

他にも「○○さんの了承は取っておきました」「〜〜さんからはOKをもらっています」という相手が相談をする相手からのGOサインも背中を押すアプローチの1つです。

営業クロージングテクニック②複数回クロージング

「私の提案が良いと思ってもらえたら、是非購入してください」と提案前に伝える

営業クロージングにおいて「クロージングを2回する」というのはよく言われるものです。クロージング2回のタイミングは「提案前」と「提案後」です。

商談時は営業の勢いや流れに押されて、お客様も「はい」「ええ」「大丈夫です」と答えがちです。しかし、本音では「今ははいと言っておいて、最後は保留にして帰ってもらおう」と思っていることも多いです。

つまり、流れでなんとなく話を聞いているだけの人も商談時には存在するということです、しかも、結構な割合で。

そこで重要になるのが「意思決定をするために話を聞く」体勢とモチベーションを作ることが大切です、そのために行うべきが提案に入る前と提案後、2回クロージングをするという方法です。

提案前のクロージングトークは「私の提案が良いと思ってもらえたら、是非購入してください」です。ここで相手から「私だけじゃ決められない」「○○にも相談しないと」と教えてもらえたらOKで、真の意思決定者がここで明らかになりますよね。具体的な提案前に本当の意思決定者がわかれば、その人を意識した話ができるので重要です。

またクロージング2回は最低限の数です。私は意識的に複数回言っています。多い時は5回以上、1度の商談で言っています。

回数ごとのクロージングで伝えるべき内容

1回目)打ち合わせ開始直後

「今日はよろしくお願いします!今日は○○さんのお役に立てるネタを持ってきたので、よかったら契約してください!」

2回目)ニーズが聞けた後

「なるほど。それは深刻ですね。ただ朗報なのは、その問題私が過去に担当させてもらった会社さんと状況が似ているので、お役に立てます!」

3回目)ニーズが聞けて深掘りした後

「お話を聞けば聞くほど、それ私にやらせて欲しいです!」

4回目)提案前

「では色々お話伺わせていただいたので、少し私の方からもご提案させてください。私の提案が良いと思ってもらえたら、是非使ってください!」

5回目)提案後

「是非よろしくお願いします!」

複数回クロージングまとめ

こんな感じです。いざクロージングという風に畏るから相手は警戒心を高めてしまうわけです。しかし、会話の流れで「お願いします」「やりましょう」「やらせてください」と伝えていくことで、自然と相手の決めるモチベーションと状況が作られていきます。

営業クロージングテクニック③仮定質問活用

「仮に使うとしたら」と言う質問で利用イメージを持たせる

これはよく言っている話ですが、「人は想像できないものは買わない」という話です。

商談時のあるあるですが、営業がどんなに一生懸命話をしていても、お客さんがこちらが思うほど真剣に考えていないというケースは多々あります。

ただ真剣に考えるというのは、こちらから考えるきっかけを提供しないとなかなか難しいのも事実です。例えばですが、自分のキャリアを真剣に考えることはみんな大事だと思っています。ただ具体的に考えたのはいつですか?多くの人が就活だったり、進学だったりと何かしらのきっかけ、もっと言ってしまえば強制的に考えざるを得ないタイミングになった時です。

営業はこの考えるきっかけを質問や会話を通して提供することが大切です。その質問の一つが仮定質問なのです。

「仮に使うとしたら」
「もし使うとしたら」

の後には5W1Hの質問をぶつけてみてください。

  • Who(だれが):例)もし使うとしたら誰が使いますか?
  • When(いつ):例)もし使うとしたらいつから使いますか?
  • Where(どこで):例)もし使うとしたらどんな場面使えそうですか?
  • What(なにを):例)もし使うとしたらどんな成果が欲しいですか?
  • Why(なぜ):例)もし使うとしたら1番解決したい問題(=
  • 使う理由)はなんですか?
  • How(どのように):例)もし使うとしたらどうやって使いますか?

このような質問を投げかけることで、具体的に考える・真剣に考えるきっかけを作ることができます。

営業クロージングテクニック④選択肢の明確化

選択肢を明確にする(自社のプランだけでなく、他社・内製・未実施を含む)

人は買い物をする時、必ず比較をします。買い物は必ず相対評価になるからです。ただ営業が考えている競合はライバル企業ばかりを考えがちですが、お客様の中で比較する商材は5つあります。

  • 自社提案のプラン
  • 同業他社
  • 異業種他社(他ツールでの代替)
  • 内製化(自社で解決)
  • 中止(そもそもやらない)

また人は納得して買い物がしたいので、納得するために比較して決めたいという気持ちを持っています。BtoBの取引で相見積もりをして、時には「当て馬」を使うのも、意思決定をするにあたって、ちゃんと決めたというプロセスを取りたいからです。

つまり人は決める時に「比較して決めた」というプロセスを取りたいということです、その気持ちを理解した上で営業ができることは、先回りして選択肢を整理しておくということです。

多くの営業が自社プランの中で複数パターン(例えば松竹梅など)を準備し、その中で決めさせようとします。しかし、相手は他の選択肢も持っているので、全ての選択肢の中で1番ベストなものを選びたいわけです。

この営業のやりがちなミスを整理するとこうなります。

営業:自社・自分が持っている選択肢の中で決めさせる
顧客:自分が受けている・持っている全ての選択肢の中で決めたい

しかし、営業は顧客のトータルの幸福設計をしなければ今は売れません。それは他社サービスの並行利用や一部のみの自社サービスの利用、一部内製化など、相手が求める成果を出すための提案が必要であり、商品を使う前提の提案は求められていないということです。

営業がやるべきは全ての選択肢を、営業側も整理をし、何を使うかだけでなく、どう使うかまで含めた提案が今求められているということを忘れないようにしてください。

営業クロージングテクニック⑤念押しクロージング術

相手の反論に対して「だからこそ」と念押しを伝える

保留検討トーク分類

お断りをされる、保留にされる相手のトークは基本的には5カテゴリー15トークに分類されます。「検討します」と言われる場合も、探っていくとこの言葉のどこかに該当していることがほとんどです。

価格ネック

「価格が高い」
「予算がない」

優先順位ネック

「すでに他社と付き合いがある」
「他で満足している」
「忙しい」

緊急度ネック

「今は考えていない」
「必要になったら購入したい」
「今すぐじゃなくても良い」

決裁者ネック

「自分じゃ決められない」
「○○と相談しないといけない」

理解度ネック

「他と同じ」
「他と比較して決めたい」
「怪しい」
「信頼できない」
「興味がない」

念押し営業トークが刺さるネックポイント

この中で「価格ネック」や「優先順位ネック」「緊急度ネック」で相手が引っかかっている時の営業トークが、「だからこそ御社(あなた)にオススメなんです」というトークです。

人が悩んでいる状態は3つしかありません。

  • 真剣に他の選択肢と比較をしている
  • なんとなく違和感や不安を感じている
  • すでに思考が停止している

このどれかです。そして多くがなんとなくの漠然とした不安や違和感が理由で、”今”決めることを避けているというケースがほとんどなのです。最後の最後に背中を押してあげるトークの1つに「だからこそ」があるということを覚えておいてください。

営業クロージングテクニック⑥個別オススメトーク

「私が〇〇さんだったら、〜〜の理由でやります」と伝える

人が決めきれない最大の理由は必要性や緊急性どうこうの前に、提案された内容を具体的に自分に落とし込んで想像できないがために”とりあえず”保留になっていることです。

しっかりと考えたくても実績や経験がないことは想像することが難しく、経験もないので判断基準も持っていません。基準が仮にあったとしても、本当にできるかどうかはわからないので、最後は「できる」と信じて契約するしかないというのが、お客様が営業から”買う”という行為になります。

そのため、お客様は営業の言葉を自分なりに解釈したり、自分で何かしらの情報を収集したり、人に相談したりすることで、意思決定をするしかありません。そこで意思決定の基準や利用するイメージを持ってもらうための1つの方法として、”擬似体験”をしてもらうことが必要になります。

個別オススメトーク具体例

そのための方法が「私が〇〇さんだったら、〜〜の理由でやります」という話をすることです。もう少し突っ込んで話せば

「私が〇〇さんだったら、〜〜の理由でやります。そして、□□の成果を出すために、△△のように使います」という話をします。

具体例で言えば、「私がAさんだったら、採用人数10名を目標を達成したいということにコミットするのでやります。そして、弊社のサービスで4名採用して採用目標を達成するために、〜〜のように使います。」というようなトークをします。

擬似体験をさせるのは相手の想像力に依存してしまうので、自分が相手になりきって考え方や行動を決め、動きを伝えます。

なぜここで「私が○○さんだったら」という言い方をするかというと押し付けがましさをなくすためです。「○○さんのことを思って」「○○さんのために」という言葉は相手のために伝えているようで、結局は営業の言葉なので、関係が薄い場合は売り込み言葉に聞こえてしまうからです。

なので、擬似体験をイメージさせる言葉を投げかけるアプローチを行います。

営業クロージングテクニック⑦いかがですか禁止

「いかがですか?」は言わない

営業をしていて、提案や商品説明を一通り終えた後、「いかがですか?」「どうですか?」と聞いていませんか?この質問は良い聞き方ではないので、次の商談から使うのはやめてください。

理由は抽象度が高すぎて曖昧な返事しか返ってこないからです。そして、この弊害は2つあります。

「いかがですか?」の弊害①

顧客が答えづらいため、本音を伝えづらい

自分が「いかがですか?」と聞かれた時、なんと答えることが多いですか?関係が薄い相手になればなるほど曖昧な回答になりがちです。

「良いと思います」
「面白いですね」
「素敵ですね」

厳しいことをいいますが、これは考えて聞いていないか本音を隠している証拠です。営業提案は顧客側がどう使うか、どう変化するを伝え、顧客側はそれをもとに「自分に置き換えられるか」「自分に置き換えた時どうなるか」を具体的に考えていなければいけません。

しかし、「いかがですか?」という聞き方をすると、営業は「良いと言って欲しい」という期待を顧客側が感じ、曖昧にして終わらせるという選択を取ってしまうのです。これは相手の責任ではなく、営業のの責任です。

「いかがですか?」の弊害②

顧客の本音が見えず、正しいコミュニケーションが生まれない

①に連動しますが、顧客が本音を伝えづらいということは営業は憶測で営業を進めなければいけなくなります。また課題点やニーズが見えない質問となっているため、せっかくの提案が○か×かしか答えがもらえず、次につなげることができない質問になっています。

提案後の質問トーク

「今お話を聞いていただいて良かったと感じていただいた点はありましたか?」

一通り聞いた後に

「しっかりと聞いていただき、また的確に提案内容を捉えていただき、ありがとうございます!逆に気になった点はありましたか?」

とポジティブな感想をもらってから、ネックを確認するというトークをします。これは順番が大事です。ネガティブな気持ちを先に聞いてしまうと、悪い方向の思い込みを強化してしまう可能性があるため、「話していたら必要じゃないと思えた」となってしまうリスクがあります。

こうならないようにするために、まずはポジティブかつ前向きな意見を先に考えてもらい、導入する前提の話をしやすくすることが大切です。

クロージングで大切なポイントは、いかに納得させるかではなく、いかにやらなければいけないという方向性に持っていくか、状況を作るかです。

営業クロージングテクニック⑧商品名繰り返し術

商品名はクロージング前に3回以上伝える

人が商品を買いたいと思う時は、何かしらその商材に対して愛着や想いを持った時です。それは期待の時もあれば、単純に好きになった時などがあります。その”愛着”を生む一つの方法が「商品名を覚える」というアプローチです。名前を覚えた商品とその他と同じ商品の場合、差別化されているか否かの”印象”が違います。

例えば「人材紹介」。やっていることはどこの会社も同じです。しかし、それを商品名をつけずに、人材紹介と伝えてしまえば「他の会社と同じです」と言っているようなものです。

同じことをやっていても、その商材に名前をつける=自分・自社にとっての思い入れがあることを形として示すことで、相手にもその気持ちが伝染する可能性が高まります。だからこそ、商品名は必須です。

マーケティング的に良い名前・悪い名前はありますが、まずは自分が思い入れのある、想いを語れる名前を持つことが重要です。そしてその商品の名前を最低でも3回以上伝えることで、相手に記憶してもらえるようにすることが大切です。理想で言えば、相手から商品名を口に出してもらうことが理想です。

口ずさめるようになってもらうことで、相手への意識に提案商材の刷り込みが完了し、記憶してもらえ、さらに愛着が生まれる確率が高まるからです。

「商品名なんかなんでも良い」という営業マネジャーがいたら、それは完全に間違えないので要注意です。覚えてもらうためには覚えやすい状況を作ること、愛着を持って欲しければ愛着を持ちやすい仕掛けを作ることが大切で、その機能の一部を担うのが商品名です。

そんな大事な商品名だからこそ、商談時には何度も口に出して伝え続けることが大切です。

営業クロージングテクニック⑨再プッシュ

最後にもう一度「是非やらせてください」と伝える

当たり前のことですが、クロージングは相手の背中を押すことであり、最終的には受注をもらうことです。にも関わらず、最後の意思決定を相手に丸投げしている営業は結構多いです。お客様に決めてもらう、というと聞こえは良いですが、強い言葉=責任の伴う言葉を避けているだけという営業は少なくありません。

人は決断を怖がる、恐ている生き物です。できるものなら決断・決めるという行為をなく、平穏に生きていたいのは人間心理で、それだけストレスのかかる行為ということです。

そのストレスを丸投げにする営業と、自分もそのストレスを被ろうとする営業、どちらの方が売れるかは言わずもがなですね。

この視点で考えた時に「してください」「やってください」もアウトということがわかります。背中を押しているようで自分都合で強制をしているだけで、相手の背中を押す言葉ではないからです。

営業クロージングテクニック⑩断りやすい状況回避

「難しそうですね」「厳しいですかね」「高いですよね?」と断りやすい状況をこちらから作らない

クロージング時に逃げ道を自ら作っている営業も少なくありません。

「難しそうですね」
「厳しいですかね」
「高いですよね?」

こういった言葉を投げかけられれば、悩んでいる人は「もう少し考えさせて」となるのは必然です。売り手であり、商材のことを1番わかっているであろう人から、最後の決断のタイミングでネガティブなNG前提の言葉をぶつけられれば決断は誰でもできません。

もちろん悪い情報やネガティブ情報を隠せというわけではありません。情報収集の段階でネガティブ情報や他社との比較などはしっかりと開示しておく必要があるのは間違いありません。

しかし、それは繰り返しですが検討段階のタイミングです。結論を出すタイミングで営業がやるべきことは、伝えるべきことを伝え切って、あとは「任せてください」という自信と覚悟だけです。

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