営業って難しい？営業を簡単にするために必要なポイント

「営業は難しい」

こう思い込んでいませんか？

正直、簡単な仕事ではないと私も思っています。

①他人にしっかりと関係を築き、

②相手のやりたいことを解決するためのアイデアをまとめ、

③お金を払ってでも解決したい・やりたいと思ってもらい、

④そして相手に動いてもらう。

これは簡単な仕事ではありません。

ただ、一方で自分でハードルを上げてしまっている人も多いと思っています。イメージでいくと結婚相手ですかね。1980年代末のバブル景気全盛期に流行った「三高」とかはまさにです。

高学歴・高収入・高身長、全てを満たす人じゃなければダメって、自ら高いハードルを課しているわけです。

• 年収1000万円以上の人：5%
• 身長180cm以上の人：6%
• 偏差値70以上の大学：2%

これを全部満たしている人って、相当な確率ですよね……。

自らハードルを上げると、そもそも実現できるハードルが上がるのはまさにここが典型例かなと思います。

では、これを営業に置き換えて考えてみると、

• いつでも売れる営業スタイルの習得（再現性の獲得）
• 誰でも営業ができる営業スタイルの構築（教育・仕組み化構築）
• 誰にでも売れる営業手法の実現（営業手法の汎用化（エンタープライズ・SMB/法人・個人/新規・既存）
• 売上・受注目標の達成

これらを同時に達成することはなかなか至難の業です。

営業をもっとシンプルに考えてみる

最もシンプルに伝えると「お客様にもっと連絡を取る」に尽きると私は思っています。

もう少し分解するとこの3つです。

• 「知人を増やす」
• 「関係を切らない」
• 「提案を増やす」

ただこの考え方は特に中小企業や個人向けの営業を主とした考え方です。

中小企業や個人向け営業の特徴は「意思決定者が1人ないし少人数」という点にあります。

大企業は意思決定に関わる人が複数人、しかも組織やチームを大きく跨るので違った難しさがありますが、今回のこの考え方はシンプルに「もっと接触回数を増やす」という話です。

シンプルに営業活動で「関係前進活動」と「成果貢献活動」の2つに分かれます。

営業における関係のゴールは「成約」をいただくこと。成果貢献のゴールは相手との「目標達成」です。

どちらかではなく、両方できて初めて営業は成果を出したといえます。また「成約」をいただいても、営業は次の「成約」に向けて取り組むことが大切です。

リピートを増やすという発想よりも、ご契約をいただけたら、また次の契約に向けて何ができるかを考える方が営業は色々とアイデアが出ます。

営業活動を分解すると「受注獲得活動」と「売上獲得活動」になる

営業という仕事の成果を分解すると「受注」と「売上」が指標になります。

売上＝受注×単価

これで決まります。シンプルに売り上げを伸ばすには「受注を増やす」か「単価を上げる」かです。

一方でサービスのポテンシャル（商品における単価や予算感）は決まっている部分はあるので、営業が営業でコントロールができるのは比較的受注数かと思います。（単価ももちろんコントロールはできます。ターゲット企業の見直し等で改善できる部分です）

この目線で見た時に、営業支援において「売上アップ」というよりも「受注数アップ」を軸と考えた時、営業において大事なポイントが「接触回数」と定義をして考えてみます。

売れる営業がやっていること

そもそも売れる営業は何をしているのか。

結局、お客様との会話回数・コミュニケーション回数が多いんです。

多くの営業はいかに「失注を減らすか」という視点で考えがちですが、失注というのは相手から決断をもらえた・意見をもらえたという視点で考えれば、もっと評価されるべき視点です。

今年、営業研修を10社以上実施させてもらい、結果を出している営業はやっぱりお客様とのコミュニケーションが密になっていると感じています。また成果が出ていない営業ほど、接触回数が少なく、提案をずっと考えていて提案をしていないんです。

提案をしていないからずっと見込み客がいる、という状況になっています。受注数が増えないのは必然ですよね。失注をしないというよりも提案をしてフィードバックをもらう、このフィードバックの回数を増やす意識を営業は持つべきです。

タッチポイントマネジメント理論（仮）

私が勝手につけた名前です。（笑）

タッチポイント＝顧客接点です。

つまり顧客接点をしっかりと設計し、いかに回数を増やしていくのかを考え、営業活動を進めていこうという考え方です。

「売れない」のではなく、お客さまに会っていないんです。提案していないんです。連絡をとっていないんです。

結果として、自分や自分の提案がお客様の中でどんどん優先順位として下がり、最悪忘れられているケースが多いということです。その改善のためには「接触回数を最大化」するという視点が大事です。

タッチポイントを増やすメリットをまとめるとこの辺りです。

• 認知してもらえる
• 記憶してもらえる/思い出してもらえる
• フィードバックがもらえる
• ブランディングになる
• コミュニケーション満足度が上がる

もちろん無意味な接触を増やすと逆ブランディングになりますが、相手にとって価値のある情報や話が聞けるのであれば、接触回数の多さはメリットが大きいです。

心理学的にも「単純接触効果」という接触回数の多さがポジティブに作用するというのは前々から言われています。

タッチポイントを増やすコツ

今までの営業は接触回数を増やすことに限界がありました。

それはツールの問題です。情報を伝える手段が「電話」か「対面」しかなかったからです。

1回のコミュニケーションにレバレッジが効かないため、限界がありました。1人に対して30分使うと、10時間働いてもMAX20人です。ここに移動等が入って来れば、もっとコミュニケーション回数は減っていきます。

しかし、今はオンライン商談で移動時間は大きく削減できている会社が増えました。

またタッチポイントを最大化するには「接触人数×1人当たり接触回数」の計算式で考えます。

接触人数は増えなくても、1人当たりの接触回数を増やすことを意識することとメリハリをつけることです。

メリハリとは「常に双方向の対面コミュニケーション」に固執しないということです。1番手軽なタッチポイントは「SNSやWebでの投稿閲覧」です。

• SNS投稿
• ブログ投稿
• チャットコミュニケーション
• メール情報提供
• 電話MTG
• オンライン商談
• 対面商談

何で訴求するかは目的に合わせてコミュニケーションを図る必要があります。

SNS投稿は手間もかからないですが、相手の記憶に残りづらい側面があります。これは純粋に個別感がないからです。

コミュニケーションにおいて1番インパクトがあるのは対面です。なぜなら“その人のために時間を作っている“という認識を与えられるからです。見方を変えると、いかに“個別感のある一斉訴求ができるか“を意識するかで、タッチポイントの増強はできるということです。

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

つまり、タッチポイントを増やす＝中小企業や個人営業（決裁・決断に関わる人が少ない営業）であれば勝ちパターンに十二分になりうるという話になります。

そして、営業の効率を上げるという視点ではなく、タッチポイントを効率的に増やす取り組みを意識することが、営業をシンプルにするかつ成果を出せる営業を増やす取り組みになります。このことを今後さらに発信していこうと思っています。

▼営業の基本についてはこちらでも解説しています！
【営業コミュニケーションの基本】お客様の行動を引き出すには 

▼営業スキルについてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
【営業に必要なスキル】現代ならではの営業に求められる情報力 

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