10年間営業教育・研修に携わって見えてきた2つの課題と3つの正しい向き合い方

今、営業研修の現場で思っていることを今日はお話させてください。

私は色々な会社で、営業研修に入らせていただいています。研修のお手伝いや講師のお仕事は、もう10年近く経ちます。初めて講師を務めたのは25歳。周りの講師の方よりも一回りも二回りも若く、複数人の講師で行う研修ではだいぶ目立っておりました笑

当時は研修会社から与えられたカリキュラムをちゃんと遂行することでいっぱいいっぱいだったのですが、今ではコンテンツを企画し、進行・運営をやれるようになりました。まだまだ若輩者ですが、10年近く営業教育の現場に携わらせていただき、感じることがあります。

営業教育の現場で起こっている不都合な現実

何事においても結果に責任を持つことは大変なことです。

ただ営業という仕事は成果が明確であり、他人との差も一目瞭然です。しかし、研修や教育は逃げ道がたくさんあります。研修をやったから営業成績が落ちたか否かは判断される会社に、私は出会ったことがありません。あくまで上乗せ的な要素で考えられており、また研修担当がそこまでコミットしていることがほとんどないからです。

「営業で結果が出たら良い研修だった」というよりも「参加者の満足度が高かったから良い研修だった」がほとんどです。

一方で「研修が悪かったから営業成績が落ちた」という考えの会社・研修担当者は皆無で、「市場が〜〜になってしまった」「競合他社の参入が」という外的要因や「メンバーのモチベーションが低い」「〜〜のスキルや知識が足りていない」と客観的評価はされていても社内の教育に問題があったというよりも処方箋的な対処がほとんどです。

結果として、研修において2つの悪き事態が起こっています。

成長の先に成果のない営業教育・研修

それは、「目的不在の研修」「目的・目標が不明瞭な研修」「現場の課題感や問題の未把握で企画される研修担当や社長がやりたいだけの研修」の圧倒的多さです。ほとんどがこんな状況で研修が企画され、実施されているのです。

「この研修の目的はなんですか?」
「今回の研修が終わった後、参加いただいた方にはどうなって欲しいですか?」
「この研修を通して、どの数値を改善しますか?」

この問いに答えられる研修担当、研修会社がほとんどいないんです。

教育施策・取り組みは理想と現実のギャップ、差分を埋める作業です。

東京大学に行きたい

そう思った時、東大文科一類の偏差値は85で、今、自分の偏差値は70だから、あと15の差分を埋めるために何をするか

受験や勉強はこうやって何をすべきか、何が足りないかを明確にし、そのために何をするか、教科等を絞り込んで対策を打ちます。

学生時代にやっていたことが、なぜか社会人になってからこういった取り組みをせずに、研修をすることが目的化してしまっているんです。

成長の先に成果がない努力ほど辛く虚しいものはありません。

今までの定型研修から脱せない営業教育・研修

また、新入社員研修で必ずご依頼をいただくのが名刺交換です。実は今年もお願いをされました。しかし、今年はこの時間がもったいないと実はお断りをさせていただいたんです。

私は1回1日の研修をさせていただく際、手前味噌ですが、数十万円いただいています。決して安い買い物ではありません。

この高い買い物を浪費・無駄遣いではなく、投資にしてもらうにはちゃんと回収=売上に繋げていただく必要があります。

その売上回収に名刺交換のインパクトがあまりにも小さすぎるのです。オンライン商談が増え、名刺を使う機会が年に数回。私は去年、1枚も名刺を使いませんでした。さらにYoutubeなども含め、動画コンテンツも溢れかえっている中で数十万円払って名刺交換のロープレ・実践をして本当に成果が上がるのか。

3ヶ月前、名刺交換を営業講師に教わった新卒会社員と、Youtubeで独学で身につけた新卒フリーランスに大きな差はありませんでした。

数十万のコストをかけるのであれば、名刺交換にお金をかけるよりも成果を出すために必要なスキルやアクションに、もしくはその数十万円のお金をマーケティングや広告に使えば、リード・見込客を集められるかもしれません。

営業の悩みを0にするには正しい投資が不可欠である

教育でもマーケティングでも売上に繋がる投資をする

これが営業の悩みを0にする、1番の支援であり、一手です。

営業の本質的な課題解決は、個人のスキル獲得ではなく、組織の営業風土及び仕組み改善なくして絶対に成り立ちません。

ここで「絶対」と言い切れるのは、私が3年間、個人向けの営業コミュニティを運営し、累計100人以上の営業パーソンをサポートやコンサルティングをしてきました。

どんなに手厚く、一生懸命サポートしても

「会社の方針でできない」
「上司からOKが出なかった」

と言われたら、もう何もできることはない、という経験を私はしています。

投資の三原則は「長期」「分散」「積立」です。

営業における正しい投資①長期

営業教育を継続して長期間行っていく最大のメリットは「複利効果」を得られるからです。

複利効果は運用益(運用することで得た利益)をさらに運用することで元本・元手が増えていくことです。教育という目線で見れば、しっかりと教育・育成をすることで、メンバーは成長し、成長したことをベースに新たな一手が打てるということです。

教育は一時的なスキル獲得はもちろん大切です。しかし、これでは現状の課題解決のみで終わってしまいますが、長期的な視点で教育や研修を重ねていくことで、組織や営業パーソンの土台が上がっていくということです。

もちろんリスクがあるのもわかります。社員の離職問題です。経営サイドからすれば、せっかく研修をしたのに辞められてしまったと嘆かれている方に何人も出会ったことがあります。転職や副業、フリーランスが一般化し、社員の定着における課題・問題があるのも事実です。

しかし、ここで注目すべきは「離職率は過去と比べて変化はあったのか」「定着している人材の底上げはできているのか」です。得てして、トップセールスは離職率が高い傾向があります。これは元々の能力もモチベーションも高く、当然ながら市場価値が高いという点と起業や独立意欲が高い傾向があるからです。教育・研修において目指すべきは「トップセールス育成」ではなく、「メンバーの営業スキルの中央値を上げること」です。平均点ではなく中央値なのは、平均点はトップが成果を出せば上がります。しかし、中央値を上げることができる=全体の基準が上がっているということだからです。

営業において1番大切なことは習慣とこの売れる営業と売れない営業の差、第1位はこれですの記事でもお伝えをしました。習慣は一朝一夕では変わるものではなく、それが組織になれば尚更です。大企業病はまさにこの悪き習慣が規模の大きさも重なり、変えることのコストが大幅に上がった状態です。しかし、組織としての習慣が変わる=基準が変わることができれば、そのインパクトは大きいのです。だからこそ、長期投資の必要性が営業教育にはあります。

営業における正しい投資②積立

一編に全てを盛り込もうとしても、そもそも営業の前提、マーケットの動き、お客様のニーズが日々一刻と変わる世の中です。3ヶ月前の正解が、今日の正解とは限らないこの時代に、営業教育の全てを1週間、1ヶ月の短期間で伝えきったところで、使えないスキルや知識になるリスクがあります。

投資するタイミングを分散させることで、リスクを減らすことが投資分散のメリットですが、これは教育・研修においても全く同じことが当てはまります。

営業における正しい投資③分散

最後は「分散」です。営業教育のメリットは「一度の研修やトレーニングの仕組み・実施で複数人に実施できる」ということです。

OJT等のトレーニングももちろん重要ですが、組織内の営業における基準やベースを伝えるのは、集合型の研修でも実現できます。人が行動を変えるには「理解→実践→習得」です。「わかるとできるは違う」はもちろんですが、「わかるとやるとできる」も違います。しかし、わかる・理解の状態と一歩目を踏み出させること、また内容やテーマによっては習得までも集合研修で実現できます。

最近は多様性・ダイバーシティへの傾倒が強すぎるあまり、組織として大事にしていること・伝えるべきことが伝えきれていない組織を散見しています。「この会社にいる以上変えられないものがある」、これがビジョンであり、ミッションであり、クレドでありです。逆にここを変えてまで多様性を優先するのであれば、この会社に属する意味がなくなります。

土台・基本をしっかりと伝える、それを複数人に伝えること。これが営業教育における分散です。

綺麗に言いましたが、手塩にかけて育てた人材が辞めるリスクは当然あります。だからこそ、しっかりと複数人のメンバーに伝える、伝え続けないともったいないし、危険という話です。

営業教育にはまだまだできることがある

ということで、営業教育の現場にはまだまだ多くの不や矛盾が潜んでいること、ただそれは解決できる視点もあることをご理解いただけたと思います。

組織を変える営業教育の取り組み、かつ営業教育コストを0にすることが世の営業を救うと考えています。今年はまず「組織の営業教育」を変えるところから着手していきたいと思っています。

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