営業をしていると、提案した際に「検討させていただきます」「一度持ち帰らせていただきます」と言われることは多いです。
この言葉を言われたときに、失注フラグだと思って決断を迫ってしまうケース、多いのではないでしょうか。
ただ、なぜ相手は「検討します」と言っているのでしょうか？
その背景や理由をちゃんととらえておかないと、正しい提案をすることはできません。今回の記事では、「検討します」この言葉の向き合い方について詳しく説明していきます。
営業における検討しますという言葉①その言葉の真意は？
「検討します」この言葉はどういう意味なのか改めて考えてみましょう。この言葉には、『今は答えを出せません』という思いが込められています。〇でも×でもなく、保留の状態なのです。そこで営業が意識しなければならないことは、今答えがだせない状況・その理由についてしっかり向き合う、ということであると言えます。
営業における検討しますという言葉②今答えを出すことができない理由
即決できない理由は５つに細分化することができます。1つずつ見ていきましょう。
営業における「検討します」答えを出せない理由①判断に自信がない
- 承諾するとお金がかかってしまう
- 断ると選択肢を減らしてしまう
決定することが怖いと考えていることが1つ目のポイントです。つまり、決断・判断がまだ自分の中でできる状況ではないと思われているということを指します。
その理由は様々です。お客様に対して情報が足りていないケース、例えば競合他社との比較を進めたいと考えている場合もあります。
いずれにせよ、答えをだせる状態を相手に提供していないタイミングでクロージングに入ると、保留の状態を作ることとなります。なぜ決め切ることができないのか、その要因を相手にしっかり確認しておくことが必要です。
相手にとって他に必要な情報がないか、また伝えきれていない部分がないか確認しおさえておきましょう。
競合他社と比較したいなど、まだ決断できる状況でないと思われている状況のことをさします。なぜ決めきることができないか、要因を確認するようにしましょう。
営業における「検討します」答えを出せない理由②判断への周りからの理解・共感がない
- 上司からOKをもらえなさそう
- メンバーからの反発がありそう
お客様自身は提案に対して前向きに考えているものの、周囲の環境を気にして動き出すことができないというのが2つ目のポイントです。
会社において、仕事は上司や部下との関係性があって初めてまわっていきます。つまり、周囲からの理解を得ることができなければ、やるという決断はなかなかできません。そのため、目の前の担当者が納得してくれているのであれば、「皆様にご納得いただけるように作戦を考えましょう」等といったコミュニケーションをとることが大事になってきます。
目の前の担当者は納得しているが、周囲の環境のために動けない場合があります。その際は、一緒に作戦を立てる姿勢をとることが重要です。
営業における「検討します」答えを出せない理由③営業への配慮
「ここで断るとかわいそうだな」という営業への気を遣った思いから、一旦保留にするものの、内心断ると既に決めているというのが3つ目のポイントです。ここではお客様との関係性が深く関わってきます。
「必要ないのであればはっきりいって頂きたいです、それを踏まえたうえで更に良い提案を考えたいと思いますので」
といったような、ちゃんとNOを言える環境を作っておくことが必要です。保留の状態では次の提案ができず、関係を前に進めることが出来なくなってしまいます。
保留の案件が沢山あり見込み客だから良いというのではなく、〇か×かもらう意識をしっかり持ち続けていくことが重要です。
YESかNOをもらう意識を持ちましょう。NOをもらったとしても、その次のステップに移ることができるため、保留が続くよりも関係を前に進める点でよいと言えます。
営業における「検討します」答えを出せない理由④そもそもまだ考えていない
- とりあえず資料だけもらえれば
- 会いたいっていうからアポの時間とりました
最初から買うつもりはないというケースが４つ目のポイントです。このケースではクロージングを迫らず、いつなら必要なタイミングなのか、成果をいつまでに獲得したいのかという欲しい成果の獲得時期からコミュニケーションを取っていくことを念頭に置くべきです。
必要ないタイミングで提案をしても受けてくれる場合はほとんどありません。例えば、洗濯機を買ったばかりの人に「この洗濯機おすすめですよ」といったところで誰も買ってくれませんよね。このように、相手のタイミングを捉えておくことが重要となります。
商談を受けたものの、全く買うつもりがないケースがあります。その場合はいつ必要になるのか、欲しい成果の獲得時期の面からコミュニケーションをとっていくことが必要になります。
営業における「検討します」答えを出せない理由⑤忘れていた
これはその場でのコミュニケーションではなく一旦決断が保留になった後にあり得るものです。
- そもそも提案があったことを忘れていた
これが5つ目のポイントです。原因はこまめな連絡を怠っていたことにあります。
ここでおさえておくべきことは、密に、考えるきっかけを与えるコミュニケーションをとるということです。
ただ注意してほしいことがあります。
それは、「検討状況いかがですか」と決断を促すコミュニケーションはNGだということです。
「ご検討に際して必要な情報はありますか」「ご検討に関して相談したいことがあれば言ってください」と、一緒に考えているスタンスを崩さないようにしてください。
こまめな連絡を取ることがこの文言をなくす秘訣です。ただ、一緒に考えているスタンスを崩さないようにすることは意識しましょう。
営業における「検討します」への向き合い方③まとめ
今回の内容を１枚の画像にまとめるとこのようになります。
基本的に「検討します」は決断の先延ばしです。そのため決断を先延ばした理由を理解し、検討期間の間にどういったコミュニケーションをはかるのかによって成果が変わってきます。その中で大事なことは、
「お客様は成果を獲得したい時期はいつなのか？」
ここを起点とし、スケジュールを逆算してそれに合わせたコミュニケーションをとる、ということです。
商品を買ったあと、お客様が求めている成果がその先にあるはずです。その成果をゴールに掲げることで、お客様から信頼される営業に近づいていくことができます。
今後の営業戦略の参考にしていただければ幸いです。
▼お断わりサインについてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
営業における「検討します」は失注のサイン？！お断りを入れられる前にやるべきこと
▼反論処理についてはこちらでも解説しています！
営業の切り返しを楽にするクッション言葉と6つの反論処理パターン
▼今回の内容はYouTubeでも発信しています。
営業なら誰もが直面する「検討します」。この向き合い方を教えます！ – YouTube
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