「2回目の商談が上手くいかない」その理由

初回商談で、「上手くいった」と手ごたえを感じていたにもかかわらず、2回目の商談がなかなか思うようにいかない。こういった状況に陥っている方は少なからず存在します。

そのような悩みをお持ちの方に、その理由を今回解説していきたいと思います。

「2回目の商談が上手くいかない」①理由

早速ですが、2回目の商談が上手くいかない理由自体は単純です。

初回商談においては、営業が自分の話したいことを話したとしてもお客様が良い反応を示してくれることが多いです。

しかし、その場でクロージングができなかったとき、それ以上話すネタが営業としてなくなってしまう。これが理由です。

つまり、営業が自分の伝えたいことだけ伝えきることを目標に商談をしていけば、話すことがなくなってしまうのは必然であるということです。

「一発勝負で、ここでOKがもらえなかったら次回こことは商談しません」

というスタンスであるならば、今のままで問題ありません。

「2回目の商談が上手くいかない」②初回で即決をくれる機会は少ない

現代の営業において即決をくれる人は少なくなっています。

なぜなら、インターネットの普及により情報があふれているからです。多くの人は一度自分で情報を集めてから検討したいと考えます。

実際に営業ハックに相談をいただく際にも、複数社で比較検討しているという状況が数多くあります。

このようなことから、複数回商談を行う機会が増えてくるのは事実として存在します。また、金額が大きくなればなるほど、相手に合わせてカスタマイズした提案をしていかなければならないでしょう。

そのため、結果として何回も会わなければ提案が固まらない場合も多いのが実情です。

「2回目の商談が上手くいかない」③何回も会うために意識すること

何回も商談を重ねていくうえで意識していただきたいことがあります。

「相手が聞きたい話・興味がある話をする」

ということです。

営業が伝えたいことを話すのではなく、お客様が聞きたいことしっかり準備して伝えるという意識がないと、2回目以降の商談は上手くいきません。話すことがなくなってしまうからです。

最初の商談でしなければならないこと。それは、

「相手の信用を得、期待を持たせる」

ことです。このポイントを意識することで、伝えるべき情報が明確になっていきます。

そして更に、初回の商談の最後に、宿題をもらうようにしましょう。

「この点についてさらにリサーチして詳しい情報をお伝えしますので、○○日ご都合いかがでしょうか」

このような形で、相手が聞きたいこと、気になっていることをしっかり確認するようにしてください。

商談はその一度きりではありません。これから契約をし、長い間関わっていくことになる相手との会話です。このことを考えたときに重要になるのは、相手の関心・聞きたいことに意識を向けることです。

商談の主役は営業ではなくお客様です。このことを忘れないようにしましょう。

▼初回の商談についてはこちらでも解説しています。

初回商談で絶対にやるべき1つのポイント

 

「2回目の商談が上手くいかない」④まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

ポイントは、初回の商談で何をするかということです。この段階で次の商談で伝えるべき内容を明確にしておくことが重要になります。

相手が何を聞きたいのか確認し、根拠をつかんでおくようにしましょう。

この意識をもって商談に臨んでいただきたいと思います。応援しています!

▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。

 

記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを
学んだりできないので
営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。

そうなりたいという想いを
持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

こちらを是非受講してみてください!

実際に営業コンサルでお伝えたところ
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下の登録フォームに
「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講してください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を
無料プレゼントさせていただきます。
   

【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
LINEでチェックしたい方はこちらから!

友だち追加

↓↓過去の講座受講者からの感想はこちらです