初回訪問で次に繋げるために意識すべきポイント

人材派遣業界の営業1年目の方からこんなご相談をいただきました。今回はこれについてお答えしていきたいなと思います。

初回商談で今後に繋げるためのポイントを解説します。最後までお付き合いいただけると嬉しいです！

初回商談・初回訪問の目的は？

そもそも初回訪問、初回相談の目的を何に置くか、ということがまず大事なポイントになります。

結論から言ってしまうと、「継続的にアプローチできる関係づくり」です。

というのも、初回の訪問、初回の商談で受注をもらえることはまずないからです。受注になったら超理想的ですがほぼ起きないんですよね。

もちろん全く起きないわけではありません。例えば月末最後の追い込みのなかで、飛び込み営業をしたらそこでそのまま受注になった、なんてこともあると思います。こういう事自体を否定はしませんが、確率的にはやっぱり低いもの。ここに期待しすぎないという前提は持っておくべきです。

この確率的に低いという目線はすごく重要です。なぜなら営業においては受注につながる確率を0.1％でも高める、高めるために何ができるのかということを常に考えていかなければいけないからです。

その中において確率が低い行動をわざわざ自分から選択しないことが重要になります。

確率が高い行動を選択する

その確率が低い行動を起こさないためにはどうすればいいのか。1度自分の営業を振り返ってみるとわかりやすいかもしれません。大体何回訪問することで受注になっているケースが多いでしょうか。

私が以前人材派遣の営業をしていたときは2～3回が多かったです。

1. 初回訪問
2. 情報提供メール
3. 電話フォロー
4. 再訪問
5. 受注

流れとしてはこんな感じでした。意外と重要なのが電話フォロー。こんな感じでお伝えしてました。

あくまで、初回の訪問では名刺を交換して、顔を覚えてもらう。そこからお礼メールや情報提供メールを送り、電話でフォロー。しっかり自分のことを記憶してもらったあとに、再訪問する。「御社のことも色々勉強させていただきました。前回いただいた宿題の回答も含めて伺いたいのですが」という形で再訪問できる環境を作っておくのが重要です。

営業のゴールとして見据えなければいけないのは、受注をいただいたお客様に価値貢献すること。だからこそ「今じゃなくてもOK。将来的に相手が必要なタイミングで受注がいただける状況を作ればいい」この目線で考えていくことが重要です。それを踏まえると繰り返しですが、継続的にアプローチできる関係づくりが一番大事になります。

お客様の状況は常に変化している

ご相談頂いた中で、こんな話もいただきました。

• 初回訪問で何を調べればいい？
• 何回目でどの情報を調べればいいのかわからない

結構悩みがちなポイントかも知れません。ただ、お客様と会うにあたって、お客様の情報を調べる、競合他社の動きを調べる、業界動向を調べるというのはある種相手に会う上で必須になるポイントです。何回目というのは関係ありません。

何回目であったとしても、その都度お客様を取り巻く状況は変わります。

• お客様の状況
• 競合他社の提案
• 業界の動き
• メーカーの動き
• 助成金の仕組みなど行政情報

こういったことは常に調べておく方が良いです。

初回訪問でおさえておくべきポイント

初回訪問の目的は継続的にアプローチできる関係性づくりだとお伝えしました。

これを踏まえて、初回訪問で絶対にやるべきことは「認識合わせ」です。シンプルに言えば、「相手は自分のことを何屋と思っているのか」。ここの認識を合わせなければいけません。

例えば、「派遣会社の人」と思われてしまうと派遣の相談しか来なくなります。他にも事業を行っていて、例えばコンサルティングであったり、人材紹介全般行っていたとしても、派遣の相談しか来なくなるんです。

広告とかであればターゲットを絞ることが重要ですが、会えている状態なのであれば、自分のことを「何のときに役立つ人」と思ってもらえるかを少し広く伝える方が効果的です。

認識合わせの重要性

受注をもらう方法は2つしかありません。

• 営業したときに「確かにそれ困っていたんだよね」となるケース
• 相手の方から「これ困っているんだけどそちらで解決できる？」と声をかけてもらえるケース

前者は営業パーソン次第ですが、後者を増やしていくためには認識合わせは重要になります。つまり、まずお客さんに対して自分は何者なのか、何ができる人か、どんなときに役に立てるのかということをまず伝えるようにしましょう。

認識合わせで多くの営業が勘違いしがちなポイントに「ヒアリングさえしておけば良い」と思いがちということがあります。ただお客様はヒアリングされたいとは思っていません。あくまで自分の困っていることを解決できるかどうかを知りたいだけです。ヒアリングに答えたいというモチベーションに最初からなっている人はまずいないんですよね。

ただ、一方で、人は元来話すのが好きな傾向にあります。つまり関係性さえできてしまえば、相手は自然と話してくれるようになります。そうなればコミュニケーションの満足感も上がるでしょう。だからこそ、

• 何を伝えて良いのか
• どこまで伝えて良いのか
• 何を話したらいいのか

ここが認識合わせできていれば会話も前に進みやすくなります。

例えば相手のことを「怪しい」と思っている人は、自分の個人情報をその相手には明かさないはずです。うっかり自分の家庭事情など話したら、そこにつけ込まれるかもしれないですよね。しっかり自分が敵ではないということを理解してもらうことで、自然と相手を声をかけてもらう状況を作りやすくなります。

初回訪問でヒアリングすべきポイント

上記を踏まえて、初回商談でヒアリングしておきたいポイントは以下のポイントです。

• 自分が何者であるか相手に理解してもらえているか
• 相手はどんなことに困っているのか
• 将来何をしたいのか

ここで意識したほうが良いポイントは、「問いかけの言葉」です。決してうまい説明をしようとばかり意識する必要はありません。

相手が「確かに実はそうなんだよね」と思ってくれたら理想の状況です。だからこそ、初回商談においては問いかけや前置きの言葉をうまく活用することで相手からこの分野の専門家であるという認識を持ってもらいやすくなります。

初回訪問のゴール

繰り返しですが初回訪問のゴールは「再アプローチできる、継続的に連絡が取れる関係を作る」ということです。

2回目以降のアポイントが取れない理由はシンプル。もう1度会う理由を見いだせないからです。法人営業・個人営業に関わらず、友達ではない以上、理由がなければ相手は会ってくれません。だからこそ理由を先に作っておく意識が大切になります。

会う理由を作る1つの方法は宿題を設定することです。「この点について調べて置くので、また連絡しますね」と連絡する理由を作るようにすると、再び連絡しやすくなります。

営業は継続的にコミュニケーションを重ねながら自分のことを理解してもらうことが必須です。インターネットの普及によって即決受注も難しい世の中になり、選択肢が増えたことにより1度会っただけではすぐに忘れられてしまいます。だからこそ、初回訪問は関係性づくりに重きをおくべきだと言えます。そこを意識しないと、2回目以降のアポイントは取れなくなってしまいます。

今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています！